偉大的公司一定是偉大的人在特定的歷史環境下通過偉大的產品實現的。
——貧民窟的大富翁
2020年，對中國保險業而言，危機並存。疫情影響下，保險代理人線下展業受阻，同時疫情也讓諸多國人意識到，生命與健康是人一生最為重要的命題，中國保險業未來發展空間依然光明。
今年年初，註定是一個不尋常的年份，風雲激盪，秩序重鑄，這樣的背景下，保險行業也出現了諸多變化，中國平安2019年年報披露壽險及健康險業務實現新業務價值759.45億元，同比增長5.1%，月均代理人數量為120萬人，同比降低9.1%。中國太保則更加暗淡，壽險業務一年新業務價值245.97 億元，同比減少9.3%；新業務價值率43.3%，同比下降0.4 個百分點，呈現雙下降的局面，而月均保險營銷員為79萬，同比下降6.7%。
在這特殊的環境下，2月21日中國平安董事長/CEO馬明哲在2019年度業績發佈會上表示，宣佈平安壽險將進行深度改革。，馬總說，從前年開始（備註：2018年），中國壽險行業已經開始發生很大變化，市場的變化，環境的變化，消費者的需求，都使得傳統模式效率衰退，平安壽險必須從產品和渠道進行改革。
具體到產品改革，方面不僅是傳統的壽險產品，還有壽險+、服務+和場景性的壽險產品。產品改革，會根據不同的代理人的銷售能力，不同消費者的需求，實現一個客戶、多個產品、一站式服務，進一步推動綜合金融。
4月1日，平安人壽旗下主力保障型產品平安福煥新上市，為國內保險市場帶來一股新鮮的空氣，這款產品能夠給消費者帶來什麼？它又承載著怎樣的產品改革使命？
那麼怎麼從平安壽險的這款主打產品一窺平安壽險轉型的戰略方向和具體動作呢？今天大富翁就從產品端為大家做一個簡單的分析。
一、引領市場，凸顯價值年年迭代，年年驚喜
如果問賣的最好的重疾險是哪款？那一定是平安福，2019年一年平安福銷售額達到了 157 億元。平安福上市7年，迭代7次，服務2000萬客戶，累計理賠金額超100億元，為萬千家庭構築健康風險防線。
新版的平安福20的亮點，我總結了一下，共有三個。：
1、增質減費保費便宜了，讓利於消費者。
從保費上直接比較，30歲男性購買【平安福19】所需保費14934元，而【平安福20】僅需14606元；；30歲女性購買【平安福19】所需保費15302元，而【平安福20】僅需14795元，，整體保費大概便宜了2%。
大家不要小瞧這2%，我們知道近年來世界經濟處於一個降息的大週期內，日本以及歐洲很多國家已經開始執行負利率，美聯儲最近更是把利率直接調到0，開始無限量化寬鬆。保險行業資產端承壓，利差損風險加大，2019年8月30日監管發文正式叫停備案預定利率4.025%普通型養老年金以及10年以上普通型長期年金，
在利率不斷走低的背景下保險產品是傾向於降低預定利率的，即漲價，但是平安福2020在保障有所增加的情況下還降價2%，這個非常難得。
2、自由配置，個性十足體驗升級。
平安福20保障責任覆蓋100種重疾和50種輕症，身故保障終身有效。由主險終壽+附加重疾，調整為單一重疾主險！：優化形態，更簡單！；病種齊全，功能強大！。
平安福20可靈活附加暖心保惡性腫瘤、心腦血管及肝腎疾病保障，定向強化特定疾病保障，客戶確診相關疾病後且達到賠付條件的，除重疾保險金外，還可獲得特定疾病保險金。除了特疾保障，客戶還可根據自身需要附加長期意外傷害保險及意外醫療保險，保障更加靈活。
這種主產品框架+模塊化的自選保險，有助於打造真正"按需定製"的私人產品方案定製體系，滿足了消費者的自身個性化需求。
3、健康管理前置，踐行大健康理念主動引導，強化管理。
平安福20客戶可參與"健康行･平安RUN･健行天下"計劃(簡稱"平安RUN")。該計劃由平安人壽與平安健康險聯合推出，將保險保障與健康管理緊密結合，對傳統保險保障服務進行了拓展。這種"保險+健康"的模式旨在改變傳統保險只為客戶提供經濟補償的後端保障機制，把對客戶的健康管理前置，是平安人壽踐行"壽險+"戰略的重要舉措。
具體來說，有兩個方面，第一個，運動增保額：投保兩年內，每月有 25 天達到 1 萬步，從第三年開始可以提升保額，重疾、身故保額最高增加 10%，輕症也會增加一點。
第二個，患輕症增保額：70 歲前理賠過輕症，每賠付 1 次，重疾、身故保額同時增加 20%，最多可以增加 60%，不過重疾和身故只能賠其一。
值得注意的是，達成目標後，這種保額的增加是終身的。
二、從平安福2020看平安人壽的改革之路方向
一個公司的戰略一定會內化為具體的經營，最後體現在產品上，平安人壽的改革醞釀了兩年多，馬明哲說："我們並不滿足我們當前取得的進步，面對未來的變革，我們應該走在市場變革的前列。"壽險改革的目標是使平安"成為全球最領先的人壽保險公司，不僅是規模最大，更要成為行業的標杆。"
那麼怎麼才能走在市場變革的前列呢？這就需要敏銳把握市場的變化，勇於改變，提供能夠滿足市場需要的產品和服務。
1、堅持保險姓保，堅定走長期保障之路
觀察日本的保險行業發展之路，明顯看到經濟發展的階段和人口結構變化驅動著保險公司的產品結構。
在19 世紀80 年代至90 年代，日本保險公司主要提供四種保險產品，定期壽險、終身壽險、兩全保險和養老保險，在此期間終身壽險保單銷售較好。隨後，兩全保險逐漸取代終身壽險成為主流產品，保險公司開始銷售分紅保單，為應對競爭數次提高分紅率，使保戶有機會分享公司利潤。
到20 世紀30 年代初開始出現標準化的養老保險，由於養老保險產品本身兼具死亡保險的保障與生存保險的儲蓄功能，迎合消費者需求，銷量不斷上升直到80 年代達到頂峰。究其原因，一是從社會保障的視角看，當時日本尚未建立國家背書的社會養老體系，居民保障需求未被填補；二是從人口年齡結構看，當時日本人口結構十分年輕，15-64 歲人口占比不斷提升，在70 年代達到70%，整個社會的養老需求強烈，而且居民財富在經濟高速增長的背景下快速積累。
20 世紀90 年代初，日本經濟因房地產市場和股票市場的崩潰進入長期的通貨緊縮期，人壽保險經營的環境發生很大變化。由於資本市場表現低迷，作為金融產品的變額保險、兩全保險逐漸降溫，因而對附加定期特約的終身保險及定期保險等產品的需求逐漸增大。
21 世紀初開始，伴隨著少子化和老齡化趨勢，日本社會年齡結構不斷惡化。截至2019 年65 歲及以上人口占比28.4%，家庭結構發生變化，社會撫養壓力上升，醫療衛生費用支出持續上升，居民的醫療保障意識不斷加強，社會整體對健康、醫療保險的需求提升，表現為醫療、癌症等保單數量顯著增加。
總體來看，由於日本社會保障體系作用較小，壽險產品結構變化是由人口結構驅動。在人口結構年輕化時，居民儲蓄意願強，兩全保險等儲蓄型險種主導市場；當人口逐步走向中年化，經濟增長開始放緩，甚至出現流動性危機，此時居民的心態轉向保守，定期保險、終身壽險等險種成為主流；而當人口邁向中老年時，這種趨勢一般也很難被逆轉，此時，社會的養老、看護、醫療保障需求異常強烈，醫療健康險種逐步增加。
結合我國的實際情況看，人口年齡結構上，保險購買力較強的30歲到39歲的人口（根據中國太保發布的《中國保險消費白皮書》，2017年保險消費者中31-40歲的佔比最高）佔比目前為15.3%，未來5年將會有所提升（不考慮死亡率，目前佔比8.12%的25-29歲的人口占比會在未來5年將會進入31-49歲的區間，該比例要高於目前35-39歲人口的佔比）。
更長期來看，我國65歲及以上人口數及佔比逐年增加，養老類保險產品將會逐漸成為重要增長點，包括目前市場份額非常小的失能險及護理險等；衛生費用支出上，我國衛生費用支出持續增長，其中個人支出負擔過重，衛生費用方面，2017年中國衛生總費用為5.16萬億元，佔GDP的比重為6.2%，該比重近年來平穩上漲，並且我國衛生支出中個人支出佔比達35.0%，遠高於其他發達國家，因此對商業保險的需求高。
因為我認為我國未來商業保險的發展空間相當巨大，而且主戰場是健康險。這也一直是監管層努力推動的方向。
保險公司的主打產品從2015年開始迴歸保障屬性，2018年壽險、健康險、意外險占人身險保費收入的比例分別為76%、20%和4%，其中"壽險"包含年金險、兩全險、終身壽險、定期壽險等，即涵蓋了全部理財型業務（年金險、兩全險為主）。雖然壽險仍佔最大份額，但2011年以來健康險的增速顯著高於壽險，2011-2018年壽險、健康險、意外險的年均複合增速分別為10%、30%和19%，健康險的保費佔比從2010年的6%提升至2018年的20%。2018年，健康險保費（剔除和諧健康）同比增長35%，大幅高於壽險（-3%）和意外險（19%）。
目前上市保險公司均將健康險等長期保障型業務作為發展重點。中國人口老齡化加劇且預期壽命延長，醫療費用快速攀升，基本醫保保障不足，醫保基金赤字壓力加大，這些因素將使得商業健康險在醫保體系和人身險業務中的地位持續上升。
我們很明顯看到，從經濟發展的階段、人口結構的變化的角度看，保障性產品是我國保險行業未來發展的必然選擇，近年來監管層也從不同的層面約束理財型產品的銷售，鼓勵保險公司迴歸保障，推出保障性的產品。
中國平安壽險在業務結構方面的轉型非常堅決，平安福正就是其轉型保障性產品的一把利器，。
我們看平安福20，平安福20保障責任覆蓋100種重疾和50種輕症，身故保障終身有效。50種輕症提供重疾基本保額20%的保障，最多可賠付三次，每種輕症限賠付一次，且不影響100種重疾的賠付。為應對惡性腫瘤轉移、復發等情況，在滿足合同約定的條件下，惡性腫瘤可得到第2、3次賠付，為高額醫療費用提供及時足額的支持。
2、貫穿堅定走壽險+的發展之路策略
經過近年的大發展，我國的健康險市場也出現了新的變化，主要特點就是第一，不同保險公司的產品大同小異，同質化嚴重，第二，隨著經濟的發展，健康險市場出現了很多新的需求，但是保險公司沒有及時推出相應的產品，出現供需失衡的現象，這個時候一方面要進行供給側改革，一方面要開發新的產品，豐富消費者的可選範圍。
從平安福這個產品看，平安人壽中國平安採取了兩個策略。
第一個，開發標準化的產品模塊去適應互聯網保險的銷售，使得客戶可以自己組配自己需要的產品。在平安福的產品介紹裡面我們講的第二點"自由配置，體驗升級"說的就是這個。
第二個，就是壽險+的戰略策略。保險既是一種金融產品，也是一種服務產品，作為金融產品，必然面臨著同質化的競爭，難以擺脫價格戰的泥潭，怎麼使得產品具有差異性呢？例如：壽險+醫療健康。
這還是需要從市場的需求著手。一個完整的醫療體系包含四個主要參與方：買方（醫保，也是代表病人支付的需求方）、生產者（醫療機構、醫生及製藥公司，是服務的提供方）、使用方（患者）以及政府（監管方）。
醫療健康服務行業目前佔中國大健康市場最大的部分，主要包括疾病預防、治療和康復。人均可支配收入增加、人口老齡化及慢性病患病率上升是推動中國醫療健康服務行業發展的三項主要驅動因素。隨著老年人整體新陳代謝及免疫能力逐漸下降，其有更大機會罹患慢性疾病，從而產生高昂的長期用藥及科學疾病管理成本。
中國優質醫療資源的稀缺及分佈不均。醫院仍是中國最重要的醫療健康服務提供商，其中，三級醫院在專業知識、醫療團隊、管理及技術水平方面均達到優質水平。根據弗若斯特沙利文的報告，截至 2016年12月31日，中國 29,140家醫院中僅有2,232 家三級醫院。由於中國優質醫療資源主要集中在三級醫院，病人不論其病情嚴重程度如何，往往更願意在該等醫院尋求醫療健康服務。
綜合來看，佔總醫療機構總數1.2%的公立醫院提供了總診療中36.5%的診療服務，佔醫院總數7.7%的三級醫院提供了醫院診療中51.0%的診療服務。醫療衛生機構中，醫院患者增速最高，醫院診療次數中超過80%由公立醫院提供。
同時，大部分三級醫院均位於北京及上海等一線城市以及山東、江蘇及浙江等較富裕及人口密集的東部沿海省份，即使這這些地方因為人口數量較多，百萬人口擁有的三甲醫院並不佔優，對於人口密集而經濟又落後的地區如河南、河北、湖南等地，人均醫療資源更匱乏。
可以說，在中國的醫療行業，真正稀缺的資源不是藥品，甚至不是錢（保險、社保或者自費），而是優質的醫療服務。
隨著經濟發展，商業保險興起，中產階層壯大，人們對於健康的重視程度提高，實現有效，可追蹤健康管理的需求越來越多，藉助於互聯網技術，互聯網醫療健康為使用醫療健康服務提供方便及安全的途徑，彌補了中國稀有且分佈不均的醫療資源與日益增長的醫療健康需求之間的巨大缺口。此外，透過大數據分析及人工智能等科技創新，預期互聯網醫療健康將縮短傳統診症程序及減少病人與醫療相關的成本，從而預期減少中國社會醫療保險的財務負擔。
針對中國經濟發展和人口結構變化必然帶來的優質醫療稀缺、養老困難者兩個問題，中國平安佈局了互聯網健康領域，這個棋子就是平安好醫生。為實現"讓每個家庭擁有一個家庭醫生"的目標，平安好醫生依託自有的全職醫療團隊及自主研發的AI輔助診療系統，向用戶提供及時的、高質量的醫療服務，涵蓋7×24小時（24小時每日，7天每週）在線諮詢、處方、轉診、掛號、第二診療意見及1小時送藥等全流程服務。
那麼通過把產品和醫療服務綁定實現一個壽險+的戰略，在金融屬性的基礎上極大提高了其醫療屬性，產品的價值大大增強，形成了差異化的用戶體驗，由此形成了其產品競爭力，也為企業獲取相對於同行的超額收益打下了基礎。
而這一切離不開其科技的投入和使用，這就是平安建設大生態，實施金融科技戰略的具體應用。
如圖，作為平安人壽及醫療保險投保人，可以以199元/年的價格享受平安好醫生的優質醫療服務。
那麼此時此刻，你怎麼比較平安福和其他同類保險產品的價值呢？
你是否需要優質的醫療服務呢？
我認為，在平安壽險未來的產品定價方面，平安保險、平好好醫生和平安醫保科技在數據打通的基礎上深度融合，把醫、藥、保、費集合起來，完全有可能實現保險的千人前面，實現行業鏈條的最優化，實現用戶的深度捆綁和服務體驗最優。
這是中國平安的厲害之處，是平安壽險產品的真正有價值的地方，也是其競爭對手難以學習的。
我們知道作為一種產品，價格並非主要因素，尤其對於複雜的金融產品，服務非常重要，這種需求是客觀存在的，通過在產品當中添加各種各樣的服務，有些是明顯的服務，有些是付費的服務，有些是附加的服務，一方面實現了產品本身的差異化，另一方面提高了產品的性價比，包括出現重大疾病後多次賠付，以前是隻賠一次，但是有些重大疾病復發了，多次賠付。還有發生輕症，保額提升20%，這些都是更外額外服務範圍，但是價格保持一定穩定。
長期以來，正是平安人壽深度理解市場，提前佈局，最大化滿足消費者的需求，才有了平安福系列產品的長期銷量領先。
3、打造品牌，引領行業
前面我講了通過實施"壽險+"的戰略的策略，中國平安實現了產品的差異化，我們以手機為例，同樣是手機，金立手機能打電話，蘋果手機也能打電話，為什麼同樣功能的產品價格差距這麼大呢？
產品本身卓越的性能和體驗是基礎，通過其獨特的產品設計和遍佈全國的分支機構，由代理人去提供一對一的服務，平安做到了。但是要引領同行，還必須建立自己的品牌，建立自己的文化魅力。
我們知道中國的壽險市場很大，中國平安作為龍頭企業，不可能只做塔尖，必須做一個高品質、健康的，有市場競爭力、又滿足客戶需求的、又能為公司創造一定價值的產品。這就是我們說的大單品戰略，明星產品戰略。
這就是平安福20承擔的角色，其平安福2020對於平安不僅是一個普通的產品，更是一張名片。一方面，構建"以客戶為中心，覆蓋客戶全生命週期"的產品體系，滿足客戶的儲蓄、保障、養老、健康、醫療服務等全方位的需求。另一方面，-增加場景，搭建壽險+、綜金+、非金+的產品體系，增加代理人多元化收入，增加與客戶的粘度頻率。
增加核心價值，實現多方共贏，這就是平安福長期霸佔國內壽險產品銷售榜的核心原因。
平安人壽正是立足於自己產品過去的的，現在發展的，未來必然要實現的客戶終身、全方位的健康管理藉助於平安福20這一強大的工具，平安人壽以"健康"為旗幟，著手建立自己在消費者心中的品牌定位提出了自己的口號。
在平安福20的產品形態和、文化形態上，不斷傳遞健康管理理念，提升保障力度。實現對消費者的健康全程管理。平安福20和平安福2019相比增加了運動保額獎勵，輕症後重疾保額增長。
（1）達到運動標準一，身故保險金增加平安福20基本保險金額的5%，重疾保險金增加平安福20基本保險金額的5%，特定輕度重疾保險金增加平安福20基本保險金額的1%。
（2）達到運動標準二，身故保險金增加平安福20基本保險金額的10%，重疾保險金增加平安福20基本保險金額的10%，特定輕度重疾保險金增加平安福20基本保險金額的2%。
我覺得這個信號很重要，從產品端看是金融科技的一個深度應用，是產品定價實現千人千面的第一步，更重要的，從品牌形象看，未來平安人壽給外界傳達的就是一個健康的品牌形象。
健康、值得信賴、夥伴，這些重要的概念一旦在消費者心中萌芽生長，企業的競爭力將是長期的，獨特的，在為消費者創造優質保障服務的同時公司也將收穫豐厚的收益。
在競爭激烈的保險市場中，多年來，平安始終堅持以客戶為中心的經營理念，強化科技賦能，將科技創新成果應用於個人金融產品開發和客戶服務水平提升，助力實現降本增效、風險管控目標，打造優質的產品和極致的客戶服務體驗。
我相信，中國平安壽險在改革的道路上，會給消費者和市場帶來越來越多的驚喜。未來會越來越好，平安福20只是一個開始，未來會有更多的迭代，更多的驚喜。
雖然身處龍頭地位，但是居安思危，敢於自我革命，追求永遠止境，始終領先一步，打造獨特體驗，這就是我看好中國平安的原因，也是我認為在資本市場中中國平安始終有大量投資人關注的原因。
閱讀更多 依依說財經 的文章
