貴溪捺菜的市場開發

我們知道，傳統的涪陵榨菜近幾年發展勢頭良好，在上市公司中的表現甚至超過了很多不務正業的所謂的科技企業，當然涪陵榨菜的成功毫無疑問與市場開發及營銷有很大的關係。由此筆者聯繫到與涪陵榨菜類似的區域知名度也較高的貴溪捺菜，不過其品牌影響力僅限於當地，沒有做大做強。在此本人以貴溪捺（na）菜作為案例，就市場開發方面加以分析，希望貴溪捺菜也打出自己的一片天地。

首先要認清自身產品特性，收集競爭對手信息，弄清楚對手的優劣勢，用自己產品的優劣勢與對手做對比，找出企業面臨的挑戰，發現其中的機遇。貴溪捺菜是江西貴溪傳統的地方名菜之一，該菜融鮮、香、脆、嫩、鹹、辣為一體，含有多種消化酶、氨基酸、維生素和微量元素，具有健脾開胃，幫助消化，發汗祛寒、預防暈車嘔吐，治療和預防感冒等作用，是招待賓客請客送禮之佳品,是出差旅遊攜帶方便的佳味美食，還是烹調（魚、鴨、粉、面等）的理想輔料。貴溪捺菜主料是芥菜，還要加入辣椒、蒜梗、山芋、洋姜、黃豆、鹽，有的還放少許糖或甘草，經過洗、曬、醃、擦、罐裝貯藏諸多工序，經過近一年左右醃製而成。開壇後拌、炒、佐餐均可，你能品味到酸、辣、鹹、甜，清脆爽口，生津開胃，回味無窮，是當地家家戶戶不可少的待客茶點。貴溪捺菜讓人愛不釋手，吃了還想吃。現在捺菜已開始工業化生產，工藝更為科學、嚴格，真空包裝，攜帶也很方便，一年四季都能吃上，成為人們喜愛的休閒食品。市場上類似的產品主要是榨菜，最大的競爭對手就是上市公司涪陵榨菜，他們實力雄厚，知名度和美譽度都很高，而且企業砸錢長期在中央電視臺等大媒體做廣告。相對而言，貴溪捺菜雖然歷史也很悠久，口味也不比榨菜差，甚至比榨菜更好吃，而且使用範圍更廣，還有特殊的功效，但是由於政府和企業長期都不夠重視，這個價廉物美的百年品牌一直都是農家和小作坊製作，直到近年才工業化生產，但仍然是小而散，同業競爭互相殺價，沒有形成規模化和品牌效應，所以根本沒有辦法推廣到全國各地，實在惋惜。

針對貴溪捺菜的情況，我們需要做一個整體的市場調查，做出一份詳盡的市場開發方案。市場調研要重點關注的以下幾方面：地理位置、氣候特點及適合消費人群的飲食習慣；銷售渠道（網店及副食品超市等）；競爭對手的銷售情況，包括銷售方式、銷售量、價格及促銷方式等。

有了好的市場開發方案，接下來就要積極主動上面拜訪客戶或經銷商。機會都是留給有準備的人，在拜訪前應該事先預約好，準時到達後，將準備好的詳細的市場推廣計劃書及企業宣傳資料分發給對方並釋疑解惑，把貴溪捺菜樣品呈現給經銷商或客戶，讓其當場品嚐，對比同類產品加以評價後提出寶貴意見。如果對方有合作意向，可再進一步陳述公司的概況及方向目標，規模及能力，市場保障體系及質量保障，還有市場前景分析、市場推廣方案、無風險售後保障系統、盈利模式、對經銷商的要求等等。同時要確定談判底線，例如付款方式、促銷力度，退貨及換貨流程及標準，爭取實現與客戶長期合作。

然後是篩選合適的經銷商，要求經銷商人品信譽好，經營思路清晰，合作意願強烈，網絡用戶評價良好，資金週轉正常，管理水平出眾。另外促成交易也是一門藝術：以誠待人，用誠信長遠留住經銷商；利益導向，給經銷商做一份詳細的數據分析，讓對方明白預期利潤；遠景假設，給經銷商樹立美好願景，讓他從產品銷售中看到機會和希望；顧慮解除，化解客戶擔心的問題，簽署三包售後服務承諾書，讓其無後顧之憂。

最後是市場開發成功正式確定合作關係後，依據既定方案，不斷總結經驗和修改完善，做好後續的市場開拓及維護工作，爭取更大的市場佔有率，不斷地提供知名度和美譽度，爭取把產品推向全國甚至海外。