商場如戰場，每一次的對壘交鋒都是驚心動魄，雖然沒有戰火，但硝煙瀰漫。不見刀槍，只見成敗。這也是一場遊戲，以多勝少，或者以少勝多，每一步的戰略戰術都是一次“亮劍”在這場戰役中，你來我往，有勝有敗，誰能最終笑到最後，誰才能笑得最好。
“強龍”如果在“地頭蛇”的門口打擂，“地頭蛇”豈能善罷甘休，而長期以來一直都有“強龍”難壓“地頭蛇”的說法，其實“強龍”真要遇到“地頭蛇”該怎麼辦？
乳業中多的是“地頭蛇”少的是“強龍”，而且由於乳製品的特性，本土企業一直是偏安一隅，活得有滋有味，消費者認知度也高，本土企業幾乎不需要為競爭做準備，市場有多大，能容幾個“地頭蛇”存活，那就有幾個“地頭蛇”，基本上“強龍”是怎麼進來的，還將怎麼出去。
偏偏有這樣一個“強龍”玩轉“地頭蛇”，是戰場，也是遊戲，主要看雙方是什麼心態，其實放輕鬆，不需要如臨大敵，什麼企業能活下來，主要還是消費者說了算。
案例：
K市場作為新疆省第二大城市一直是Y乳業心中一塊難以割捨的“疼”，作為一個擁有近百萬人口，消費成熟、收入水平較高的市場，乳品消費潛力巨大，僅箱裝奶每月的銷售量在600噸約15萬件左右，但是由於座擁該市場的兩大乳品企業生產廠家R和T品牌佔據天時、地利、人和的優勢，產品品牌影響度較大，消費者認知度也較高等因素，很少有外來乳品品牌表現優秀，即使在全省品牌影響力十分巨大的M牌牛奶，也始終不能在K市場贏得先機。而作為新疆乳業後期之秀的Y企業過去曾經連續三次進軍該市場但均都遭遇“滑鐵盧”。
然而，K市巨大的市場潛力的吸引和K市場所處的戰略地位，對y乳業的發展有著重大戰略意義。開發K市場能使Y乳業的產品品牌在整個N區域能夠有效提升、擴大整個企業的影響力，同時藉助K市場的地理位置可以使Y乳業的N區域市場周邊的連成一片，節省物流和銷售費用，因此對於k市場的開發一直是y乳業上至總經理下至銷售人員所關注的事。
序幕：臨危受命
鑑於前三次市場開發的失誤，為了保證對K市場的再次開發能夠一次成功，一直在外從事外埠區域市場工作，有著豐富外埠市場擴展經驗的營銷經理李雲龍被公司任命為此次K市場開發的負責人，全權負責對K市場的開發工作，並要求此次市場的開發務必一次成功，當在外埠區域市場正在工作的李雲龍當接到公司的通知時，李雲龍著實為自己捏了一把冷汗，心想：“都說老虎屁股摸不得，而自己這次不但是要摸老虎屁股，而且還要在“太歲頭上動土”,開發這個市場可得悠著點，畢竟在“地頭蛇”門前開市場不是一件容易的事” 。
因為：
1、作為“地頭蛇”由於天時、地利和人和的因素，“地頭蛇”產品在當地往往具有較高的知名度和品牌認知度，作為一個外來的品牌，打破這種認知度並非易事，將會面臨重重的困難。
2、作為一個競品競爭者一旦進入“地頭蛇”的市場，在“太歲頭上動土”,必然會引起“地頭蛇”的高度關注，為阻止競爭者的進入“地頭蛇”必然會採取各種手段進行圍追堵截，將競品儘可能的扼殺在搖籃之中，市場競爭將會激烈。
同時，作為企業此次點名並下決心要一次成功，李雲龍心裡清楚對自己意味著什麼，要麼成功更上一層樓，要麼失敗步入前幾任下課命運的後塵，退縮將不會有任何機會，放手一博總會有機會，經過考慮李雲龍欣然接受了公司的安排，並積極開始入手K市場開發前期的工作。
未雨綢繆、瞭解企業自身意圖
因為知道公司有過前面三次開發失敗的教訓，此次，李雲龍接手K市場的工作後並沒有嚮往常接到任務就趕往K市場去，而是先趕回到總公司，李雲龍心裡清楚與其自己急急忙忙下市場，還不如先見見銷售總監和公司的總經理，一來可以通過銷售總監瞭解一下K市場前三次市場開發中問題，避免自己在發生類似的問題，二來通過這次和領導見面可以更清楚的瞭解領導的意圖和開發K市場的決心，即便這兩個目的都不能達到，順便聯絡一下感情，到時出現問題至少也能尋求到幫助和支持。
在與銷售總監和公司老總的談話之後，正如李雲龍所料沒有得到對K市場更多有價值的信息，只是對K市場前三次的市場開發情況有了一個大致瞭解，但是讓李雲龍興奮地是老總的意圖和開發K市場的決心之大是前所未有的，這讓李雲龍對開發K市場心裡有了底。
把脈市場 總結市場行情和失敗的原因
通過對K市場的實地考察，李雲龍對K市場的大致情況有了一個清楚地認識，同時結合與營銷總監和公司老總的談話對前三次的市場開發失敗的原因進行了仔細的分析：
市場認識：
1、K市場R、T兩大品牌牢牢佔據市場主動，至2003年以來憑藉地緣、品牌優勢佔據市場90％以上的分額，處於壟斷的地位。
2、整體市場由於兩大品牌佔據主流，外來品牌在該市場處於死亡的邊緣，沒有很好的市場表現，整體市場的競爭度較低，兩大品牌向安無事，市場缺乏活性，促銷等常規的市場手段鮮有表現。
3、整體市場白奶佔據消費的主導，其他花色品種的產品在該市場上難見蹤跡。
4、公司產品品牌受傳播和地域封閉的因素影響，產品品牌在K市場的認知度幾乎為零。
三次開發失敗的原因：
準備不足：在精力和經驗尚未完全達到的情況下輕易開發K市場，是市場決策的失誤。
調研不足：忽視市場特性和市場的特殊性，對競爭對手在K市場的地位和影響力沒有充分了解，是市場開發指導思想的失誤。
認識不足：對該市場的的關注度不高，造成開發支持力度的缺失。
人員配備不足：採取單兵作戰的市場開發方式，市場開發無法成氣候和規模。
對策：解決問題
在對K市場的基本情況和前三次市場開發失敗的的原因進行分析後，針對對上述問題的認識，李雲龍同時將自己對市場的開發思路和市場開發的關鍵點予以確定，並傳真給公司的銷售總監和公司總經理予以徵求意見。
此次開發原則：
聚焦原則，集中資源（人力、物力、財力），重點突破，一鼓作氣一次成功。
指導思想：
先期進行各方面的準備（人員、促銷政策），利用銷售的旺季進行市場開擴，市場啟動時間選擇在春節前夕前進行，利用一個時間段的市場運作建立產品的營銷渠道和讓消費者對產品的認識的過程，利用春節牛奶製品銷售的旺季實現市場突破。
開發的關鍵點：
1、尋找合適的經銷商，是K市場開發成功地關鍵。
2、在K市場的開發過程中必須具備靈活性和主動性，應對競品的競爭壓力快速反應，整體產品價格體系採取低價形式予以供應，具體調整採取備案留存的方式即可。
欲擒故縱 吊足經銷商的胃口
隨著公司對K市場的開發思路的認可之後，李雲龍根據自己提報的市場開發時間表開始了經銷商的找尋工作，針對前三次失敗的原因，此次李雲龍在尋找經銷商是一改過去的經驗，沒有去尋找那些在市場上已經做的很大和很成功地的經銷商而是開始從小的經銷商著手尋找，因為李雲龍心裡清楚：
1、牛奶產品作為一個快速消費品，保質期短，對售後服務的要求較高，大的經銷商業務量大往往無法達到對售後服務的要求。
2、大的和成功的經銷商由於所經營的產品多，同時具備一定的市場經驗，難以管理和控制，加之在競品門前開擴市場、後期市場變化複雜，往往會遇到難以想象的困難而放棄經營，造成市場開發的擱淺。
3、牛奶產品的利潤空間有限，獲取利潤的主要方式依靠快速的產品週轉來提高資金的回報率，對資金的要求不大，但是要求速度和效率，這一點大的經銷商往往無法具備該條件。
通過一段時間的尋找，一位經銷商進入了李雲龍的視線，該經銷商從事批發行業不久，經營的品種非常單一，所獲取的利潤非常有限，一直在尋找機會代理其他產品，經過接觸，對方也有合作的意願，但是也有很多的擔憂，為此李雲龍在和該經銷商接觸後，對於該經銷商的合作意願並沒有輕易許諾，而是裝作若無其事，每次與該經銷商見面只是吃飯、閒談家常和自己過去所帶經銷商運作產品的市場的經營情況，對於合作的事避而不談，通過多次的頻繁接觸後，李雲龍和該經銷商建立了很好的個人關係，但是對合作的事李雲龍一直保持緘默，直到有一天該經銷商再次提到合作的事後，李雲龍覺得時機成熟才半推半就的答應要和公司商量商量才能定，在合作協議簽訂後，李雲龍沒有急著開始發貨，而是在發貨的問題上再次故伎重演推託公司貨物緊張需要等一段時間，再次吊起經銷商的胃口。經過一段時間的等待，進入年末，牛奶產品的銷售勢頭見長，此時李雲龍認為市場開發時機已經成熟，李雲龍開始著手兩個方面的工作，一是安排貨物計劃，二是調集市場開發人員（未完待續）。
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