商場如戰場，每一次的對壘交鋒都是驚心動魄，雖然沒有戰火，但硝煙瀰漫。不見刀槍，只見成敗。這也是一場遊戲，以多勝少，或者以少勝多，每一步的戰略戰術都是一次“亮劍”在這場戰役中，你來我往，有勝有敗，誰能最終笑到最後，誰才能笑得最好。
“強龍”如果在“地頭蛇”的門口打擂，“地頭蛇”豈能善罷甘休，而長期以來一直都有“強龍”難壓“地頭蛇”的說法，其實“強龍”真要遇到“地頭蛇”該怎麼辦？
乳業中多的是“地頭蛇”少的是“強龍”，而且由於乳製品的特性，本土企業一直是偏安一隅，活得有滋有味，消費者認知度也高，本土企業幾乎不需要為競爭做準備，市場有多大，能容幾個“地頭蛇”存活，那就有幾個“地頭蛇”，基本上“強龍”是怎麼進來的，還將怎麼出去。
偏偏有這樣一個“強龍”玩轉“地頭蛇”，是戰場，也是遊戲，主要看雙方是什麼心態，其實放輕鬆，不需要如臨大敵，什麼企業能活下來，主要還是消費者說了算（接上期）。
競品反擊 隨機而動積極應對
面對y品牌的牛奶銷售勢頭看好，對自己產品得銷售產生了影響，“地頭蛇”R品牌首先發難開始了針y品牌的反擊，並步步緊逼y品牌的產品，通過一系列的活動進行“絞殺”。
首先，針對賣場y品牌的促銷，“地頭蛇”R品牌開始了猛烈的價格戰，一舉將自己的主線產品百利包純牛奶的價格由賣場售價的22元錢一件，直接降至為和y品牌揉價後的底價16.8元/件。
其次，針對y品牌的一系列促銷宣傳，“地頭蛇”R品牌開始在當地較有影響力的兩大媒體日報和晚報上開始每週六、日整版的產品品牌和企業形象的宣傳，以“身邊的牛奶最新鮮”直指y品牌。
第三，針對y品牌在賣場的促銷“地頭蛇”R品牌的促銷活動進行步步緊跟，哪有y品牌的促銷點哪就有“地頭蛇”R品牌促銷點。
面對 “地頭蛇”R品牌的瘋狂反撲和步步跟隨，李雲龍一開始只作觀望，但是隨著產品銷售的停滯和“地頭蛇”R品牌的緊逼，李雲龍心裡明白退讓已經沒有出路，等待對手停止反擊只能是妄想，面對只有“華山一條路”的局面，與其被動挨打不如迎頭跟上。為此，李雲龍一邊給市場小組的開發人員打氣鼓勵一定要堅持下去，並在每日休息時與大家一起娛樂互相鼓勵激發人員的信心。
同時，李雲龍和市場開發小組的人員積極商議應對之策，經過多重考慮，大家認為需要根據市場的情況對特級純奶產品的價格進行調整，取消了高價賣贈的措施直接進行裸價銷售，應對 “地頭蛇”R品牌的低價促銷，保留果味乳飲的高價位來彌補特級純奶的利潤損失，並在後期也可以採取步步緊跟的策略緊跟“地頭蛇”品牌純奶產品，畢竟y品牌在K市場上不論知名度、消費者認知度和銷量上來講都處於一個很弱的態勢，銷售量較小，如果我們在純奶上貨物數量上能夠把控好，利用果味乳飲彌補犧牲的代價不會太大。而“地頭蛇”的知名度銷量要比我們大的很多，同時品項單一，每一次的促銷對他們的殺傷力更大。
隨著，Y品牌的價格調整和跟進，一場Y品牌的市場爭奪戰和一場“地頭蛇”R品牌市場的保衛戰，不可避免得被拉開帷幕，一時間在K市的賣場內形成了兩大品牌的對決戰，兩大品牌堆頭對堆頭，人員對人員，你來我往，各不相讓，形成兩強犄角對恃的態勢。面對y品牌的跟進“地頭蛇”R品牌毫不猶豫的再次舉起降價的大旗，價格從最初的16.8元，降為15.2元，最後直至14元的成本低價，為此李雲龍也積極應對步步跟隨，但是採取價格始終高於競品0.8元的價格策略來體現自己產品是特級純奶的差異化，同時利用自己獨有品種果味乳飲來形成差異化的銷售，抗擊風險，雖然每一次的價格戰都是“地頭蛇”競品銷量上佔據上風，但是在每一次的“地頭蛇”R品牌貨物供應銷售完成時，y品牌都會形成一個小的銷售高潮，在這一來一往的爭奪中，兩個品牌在賣場的對決成為K市在當年年末促銷戰上一道亮麗的風景，樂壞了賣場高興了消費者，同時也讓y品牌在人們街頭巷尾的談論中品牌知名度得以更快的擴展，更多的消費者知道了y品牌，市場的擴展出現一個新的局面。
終端開發 艱難中進行市場推進
通過賣場和“地頭蛇”R品牌的爭奪，y品牌逐步被消費者所認可具備了一定的知名度，李雲龍認為，此時賣場工作的可以在維持現有的狀況下暫告段落，終端工作必須開展進行，這樣才能形成整個市場推拉的互動。然而，由於經銷商缺乏終端客情，雖然進行了大約4天的終端鋪貨工作但是由於前期缺乏良好的客情，終端的鋪貨工作進展非常艱難，每天的鋪貨量只有幾十件，為此，李雲龍審時度勢選擇了外援進行協助市場擴展，招聘了原先在競品處工作的幾個業務人員充實到經銷商的隊伍中去，由於這批業務人員過去一直從事牛奶的發貨工作，有著良好的客情，市場的鋪貨明顯出現好轉由過去的幾十件開始上升到150多件，但是接著存在的問題相繼出現，產品在由於拉力不足和推力欠缺終端的迴轉較慢。同時，“地頭蛇”R品牌開始聯手另一“地頭蛇”T品牌針對終端進行終端的圍追堵截，再次以低價進行終端的圍絞，致使y品牌終端工作一度受阻，市場開發陷於兩難的局面，一方面要在賣場應對“地頭蛇”R品牌，另一方面又要在終端對付“地頭蛇”T品牌,同時還要解決產品迴轉的問題，經銷商開始擔心，李雲龍也感到自市場開發以來從沒有過的困難和壓力。
持之以恆 積極尋找應對之策
面對“地頭蛇”的兩個方面的打壓，雖然，李雲龍感到壓力和困難的巨大，但是良好的心裡素質依然讓李雲龍保持著表面的鎮靜和樂觀。為此，李雲龍將工作重心進行調整，一方面，結合市場情況和自己產品在K市場的發展態勢，給經銷商進行市場分析，告訴經銷商目前雖然擴展工作進展艱難，但是，隨著旺季即將到來，根據過去在各個市場在春節期間的銷售情況總結，一般都會出現一個大幅的上揚，目前產品出現的問題相對正常，消除經銷商的擔心，穩住經銷商。另一方面，和市場開發小組成員積極協商解決辦法，根據對市場後期的春節銷售旺季的預測，結合整個市場銷售實際情況，採取了以下的措施。
在鋪貨工作上要求人員持之以恆，繼續進行終端的鋪貨，同時在鋪貨的要求和工作內容上進行調整：
1、根據二八法則，終端的後期鋪貨放棄小的銷售網點，專供大中型終端，利用大的終端銷售帶動小終端。
2、開展深度分銷要求配送人員每日定時定線路進行終端的回訪，加強客情溝通和維護客情關係，同時充分介紹產品。
3、開展戶外的POP海報的張貼工作，並制定一系列的標準，進行規範，加強地面的宣傳。
在解決終端銷售的實際問題上，利用終端商店求利的心理，開展銷售的激勵工作，解決推力欠缺的問題促進銷售開展：
1、開展針對終端的實物陳列，規定凡各大中型終端陳列10件貨以上的終端，每月予以獎勵牛奶一件，陳列標準要求必須位置明顯，產品種類為特級純牛奶5件，果味乳飲3件利樂2件。
2、實施銷售累計獎勵，規定終端凡銷售y品牌牛奶一件，每件予以1－1.5元的獎勵，每月予以兌現一次。
3、承諾終端銷售不掉的牛奶可以退還貨，但是要求必須現款現貨。
通過一系列的卓有成效的工作，雖然，還碰到一些小的麻煩，但在業務人員持之以恆的堅持下，產品銷售進展與預期相比雖不足，但是出現明顯的好轉，並且隨著時間的推移市場的銷量開始攀升。
終局：利用時機，快速推進縱身發展
春節一天天的臨近，y品牌在K市場的銷售開始出現大幅的提升，對於李雲龍來講也總算等的了這個自己盼望已久好的時機，按照新加入的原競品的業務人員對市場的認識，節日一到一定會再度出現高峰，同時，李雲龍也清楚地認識到這一點，為此李雲龍開始積極準備節日的貨物，同時，一方面，開始組織開發小組對外未圍市場的終端的業務擴展，在借鑑市內終端推廣的經驗上，為保證外圍市場終端鋪貨的速度和鋪貨面，經過和經銷商的協商，決定採用第一次進貨押單滾結的方式，來打消外圍市場終端怕貨物無法銷售沒法退還的給自己造成損失的顧慮，並制定詳細的配送時間表來保證貨物的配送，另一方面針對市內市場開始要求鋪貨的細緻化，儘可能的將貨物鋪到每個終端點，同時在賣場工作上開始逐步提高產品的銷售價格，但是在免品的推廣上依然要求加大力度進行宣傳促進。
隨著，春節的到來，K市場的牛奶銷售如償所願迎來了一個銷售的高潮，尤其進入大年初二出現井噴式的增長，兩大“地頭蛇”品牌由於奶源和產能的限制，市場一度缺貨，y品牌由於事前準備充分，藉機在K市場取得銷量大副的提升，產品銷售由節前開發期的的不足20噸猛增至節日期間近的80噸，產品成功佔領K市場，取得市場開發的勝利，李雲龍終於可以長長出口氣來緩解幾個月以來的壓力，同時李雲龍也意識到節日過後仍然有許多的工作需要自己去做。
啟示：
此次一役，從臨危受命開始，在前無經驗，後無退路的情況下，放手一搏，成敗已不重要，最關鍵是不能因為怕輸就不去做，而前幾次的失敗原因到底是什麼，在本文看來已不重要，重要的是行動，是果斷的執行力。
看準市場，果斷出擊，時機選擇也很重要。成功有一千個理由，而失敗也同樣有一千理由，那為什麼結果就完全不同呢？還是天時、地利、人和，缺一不可。沒有天時，創造天時，也就是時機的把握，沒有地利，“強龍”在“地頭蛇”的門口叫陣，在地利上已經輸了，那麼如何才能讓“強龍”處在有利的地形之上，終端的選擇就很重要，本文在一開始，選擇KA，暫時放棄終端就很說明問題，採用這種方式，對“強龍”有力，避免與“地頭蛇”正面交鋒，而且對於消費者來說，本土化品種單一，容易造視覺疲勞，選擇有利地形，讓更多消費者養眼對“強龍”有利。而說到人和，那就是做好經銷商的工作，與消費者形成互動，讓消費者瞭解得越多，就容易在消費者心中留下印象，消費者很少會去買不熟悉的產品，所以從免費品嚐開始，對於消費者來說，能免費體驗一個新產品何樂不為，而在品嚐的過程中，一方面可以加深消費者對產品的認識，另一方面促銷人員的人際關係也就派上用場了，微笑、話術，缺一不可，打動消費者除了產品的品質外，更重要還是人員的態度，經常不是說一句：態度決定一切嘛。對於乳製品來說，消費者必須形成多次購買才能保持一個產品常勝常新，如果只是偶一為之的嚐鮮，那麼就算天時、地利都具備了，人和也是失敗的，而“強龍”就算是勝在一時，那也很難保持日後發展（全文完）。
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