商場如戰場，每一次的對壘交鋒都是驚心動魄，雖然沒有戰火，但硝煙瀰漫。不見刀槍，只見成敗。這也是一場遊戲，以多勝少，或者以少勝多，每一步的戰略戰術都是一次“亮劍”在這場戰役中，你來我往，有勝有敗，誰能最終笑到最後，誰才能笑得最好。
“強龍”如果在“地頭蛇”的門口打擂，“地頭蛇”豈能善罷甘休，而長期以來一直都有“強龍”難壓“地頭蛇”的說法，其實“強龍”真要遇到“地頭蛇”該怎麼辦？
乳業中多的是“地頭蛇”少的是“強龍”，而且由於乳製品的特性，本土企業一直是偏安一隅，活得有滋有味，消費者認知度也高，本土企業幾乎不需要為競爭做準備，市場有多大，能容幾個“地頭蛇”存活，那就有幾個“地頭蛇”，基本上“強龍”是怎麼進來的，還將怎麼出去。
偏偏有這樣一個“強龍”玩轉“地頭蛇”，是戰場，也是遊戲，主要看雙方是什麼心態，其實放輕鬆，不需要如臨大敵，什麼企業能活下來，主要還是消費者說了算（接上期）。
群策群力 制定市場開發細則
根據事先確定的思路，李雲龍和公司協商市場開發人員的人選，在公司的支持下，一批在全疆各地市場取得較佳成績，有著豐富市場經驗的市場營銷一線人員，成為K市場的營銷新軍。
在和經銷商進行禮節性的拜訪後，為統一思想和認識李雲龍組織大家召開了一個市場開發前夕的會議，會議上李雲龍將圍繞幾個問題和市場開發小組人員進行了交流，：
1、對公司開發該市場的目的和決心給開發小組交了底，使大家明確了市場開發的目的並且心裡有了底。，
2、對市場情況進行了大致的介紹，並對前三次的失敗原因進行了總結，使小組人員對該市場情況有了一個基本認識。
3、將自己的開發思路作了詳細介紹，讓市場開發小組對市場的開發思路有了統一的認識。
同時又對近期的工作進行了安排，要求市場開發小組利用一段時間對K市場進行一個充分摸底，以便制定出詳細和切實可行的市場開發細案。
經過一段時間的市場調查和市場摸底，開發小組對K市場有了個大致的認識：
1、K市場當地兩大乳品企業雖然佔據天時、地利、人和的優勢，但是由於長期偏安一隅，長時間未有競品成功進入，整體市場雖然品牌相對高度集中，但是市場競爭的無論從力度和方式上，仍舊相對單一。
2、整體市場上箱裝奶的產品單一主要集中在純奶產品上，品種上只有有利樂枕和百利包兩款產品。果味乳飲料市場幾乎是個空白，同時，酸奶產品的品項也較少，主要有桶酸一個系列，而且集中在賣場上銷售，終端少見。
3、K市場的商業狀態非常發達，賣場在整個市場中佔據著絕對的優勢。
4、該市場的消費者對產品的價格的上揚和回落表現的不是及其敏感，需要進行引導。
5、公司產品雖然進出該市場三次，但是在該市場上不論是終端還是消費者對產品認識幾乎為零。通過街頭隨機調查和終端詢問，認知率幾乎不超過1％。前期的市場開發對該市場沒有產生任何大的和不利的影響。
根據以上情況，針對公司的產品線和經銷商目前的實際，李雲龍在和開發小組經過認真的分析後，認為開發該市場首先需要集中力量主攻箱裝奶和賣場渠道實現在這兩個點的突破，原因在於：
1、雖然低溫酸奶有市場的空白點，但是酸奶保質期較短，在公司產品認知度非常低的情況下，難以形成銷量和市場影響力，同時經銷商目前的倉儲設備和公司的物流無法很好的顧及。
2、在資源有限的情況下，如果分散資源去和強大的競爭對手全面對抗，目前現有人力難以達到，浪費精力、物力和財力，而且在各方面和競爭對手而言不具備優勢的情況下，取得市場開發成功的可能性微乎其微。
3、由於經銷商進入批發行業時間太短，外縣渠道尚未開展，市內終端渠道缺乏客情和關係，產品鋪貨的難度加大，況且產品認知度較低、終端缺乏推廣人員，貨物難以迴轉，勢必會造成貨物在終端的積壓，為下一步的市場推廣埋下隱患，外線和市內的終端渠道需要等待時機在開展工作。
在清晰了這個思路後，李雲龍和開發小組經過反覆磋商和推敲，對K市場的開發進行了細緻的規劃。
1、產品選擇上：
① 以銷量較大和有市場影響力的純牛奶產品為市場主攻方向，選擇公司產品線上的特級純牛奶為主打產品，利用該產品獨特的利益點形成與地產競品的差異化，強化競爭優勢，彌補品牌認知上的弱勢，
② 選擇利樂枕純奶為輔線產品進行有效的阻隔，打擾競品的視線。
③ 選擇公司新出品的乳飲料產品果味酸奶產品作為對該市場空白點的切入，利用其獨有性潛移默化的影響消費人群，促進純奶產品的銷售。
④ 暫時放棄對酸奶產品市場的進入，待市場穩定並形成一定的銷量，產品具備一定的知名度後考慮進入。
2、渠道選擇上：
放棄一開始就進入終端渠道的方式，以KA賣場為主進行市場突破，通過單點發力，從局部突破，根據市場的發展進行終端渠道的開發。
3、宣傳推廣上：
利用免費品嚐的方式進行產品宣傳，通過人員促銷的方式進行產品推廣。
4、促銷形式上：
採用多組合的賣贈進行產品的促銷，已不同產品的搭贈組合為選擇方式，避免直接的價格戰。
5、產品定價上：
採取跟隨競品價位的策略，先以高價位的定價方式定價，預留足夠的促銷空間。
6、推廣步驟上：
循序漸進，賣場開發先易後難逐步進行滲透，終端擇機跟進，先重點後全面擴展，步步為營、穩紮穩打。
7、擴展時間上：
以十天為一個階段，進行一次總結和在戰術上進行調整。
8、人員安排上：
根據賣場擴增和前期洽談意向，經銷商4人公司6人共計10人，兩人分為一組，李雲龍和經銷商負責賣場聯絡、進場事宜和組織貨物的供應，其餘8人按分別負責4個賣場的促銷活動。
9、人員管理上：
要求所有市場開發人員統一作息時間，每日工作完畢後開小組討論會，將當日工作進行總結找出不足，同時安排好第二日的工作。
經過幾夜的奮戰和討論，在李雲龍和開發小組成員群策群力的共同參與下，針對K市場的市場開發細案終於出爐，並順利通過。
出擊：賣場擴展，巧借勢實現突破
根據開發細案的工作安排，賣場事宜被一一落實，然而李雲龍心裡明白，賣場進入雖然完成，但是進入賣場促銷讓消費者能夠接受和認可，並心甘情願的掏錢購買，並不是一件一件很容易的事。尤其在“地頭蛇”如此強勢和我方消費者如此低下的市場困難更大，為此，李雲龍和開發小組的成員針對如何讓賣場的促銷更有效？如何能讓消費者接受？如何實現為自己找到好的由頭……和產品的陳列方面做了一系列的要求，已達到吸引消費者的注意力等等事宜開始籌劃，為此還進行了話術的演練，最終總結出以下話術和方法。
1、在如何吸引消費者注意力上，強調產品推頭的拜訪和陳列吸引消費者，要求參與促銷的人員一定要“喊”“XX牛奶廠家促銷，買一贈X”話以聲音吸引消費者的注意力，給消費者灌耳音。
2、在產品品牌介紹上比附品牌產品，統一話術為“XX牛奶新疆三大暢銷的品牌，在烏魯木齊市和XX、XX牛奶並稱最好的牛奶，銷量前三位的牛奶”，借用新疆的知名產品M牌牛奶來抬高自己，給消費者以暗示，我們的牛奶是好的產品並且賣的不錯。
3、在產品品質介紹上尋找差異化，指出公司的特級純牛奶與普通純奶在三大營養指標上的不同點強化自己的差異化，凸顯與競品的不同。
4、在針對異品贈送上靈活調整，宣傳給消費者換換口味或者針對不同的消費人群，強調給小孩或者喝牛奶較易腹洩的消費人群，同時根據消費者品嚐後的需求進行贈品的靈活搭配。
5、在免費品嚐中主動出擊。儘可能的讓有興趣的消費者進行免費品嚐，同時主動的介紹純奶以外的果乳飲讓消費多嘗幾個口味，更多的瞭解產品，提高品嚐後的成交機會。
6、在產品價格上巧算帳。針對消費者認為產品價格貴的問題，採用計算贈品數量進行揉價的計算方法，計算單袋的價格優勢，在對消費者問道為什麼做這麼大的促銷活動時，統一話術“廠家產品新進入市場把準備投放的廣告費省下來給消費者讓利，讓消費先嚐後買同時對我們的產品有更多瞭解”。
通過，將這些方法在賣場促銷上進行靈活的運用，加上產品較好的口感，同時藉助牛奶銷售的旺季，賣場y品牌的牛奶銷售勢頭看好，部分賣場實現每日200件的銷量，賣場的促銷旗開得勝，同時對“地頭蛇”產品得銷售產生了影響。但是，面對賣場節節攀升的銷量李雲龍始終高興不起來，心中隱隱約約的感到有些不安，在每日晚上的總結會上，李雲龍都將競品會有動作的這種擔心告訴開發小組人員，要求大家不要為一時的勝利衝昏頭腦，必須做好應對更困難的準備。
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