我一直認為，商戰和兵爭，本質上都是競爭，都是幾方為同一個目標而爭鬥。關於兵法，我首推《孫子兵法》，裡面講到的很多兵法思維都能靈活運用在現代職場，對此，市面上已經有很多解讀。我的體會是，職場如戰場，取勝的本質是以強擊弱。但是，如何在競爭中佔據有利地勢？最近，我讀到的一本書《商戰》裡，找到了答案。
特勞特的《商戰》與《孫子兵法》相比，後者更像一部情節跌宕的商業小說。
《商戰》將消費者的心智比作陣地，把同行比作敵人，用《戰爭論》的思想，提出了“防禦戰”、“進攻戰”、“側翼戰”、“游擊戰”的營銷戰略。
作為西方兵法的巔峰之作，《戰爭論》最大的優勢就是簡單，即使未上過戰場的人，也能通過學習《戰爭論》，將戰術運用得有模有樣。而《商戰》這本書也繼承了這一優點：全書以“是什麼—為什麼—怎麼做”為基本架構，對職場白領來說，不僅告訴我們
是什麼、為什麼，更是突出了怎麼做，是本難得的實戰類營銷書籍。《商戰》將消費者的心智（頭腦）比作陣地，把同行比作敵人，用《戰爭論》的思想，提出了“防禦戰”、“進攻戰”、“側翼戰”、“游擊戰”的營銷戰略。
作為一個在互聯網工作了十幾年的產品經理，我從書中總結了四套戰術，今天就以互聯網的幾個公司為例，來詳細闡述這四種戰術，幫你變身職場達人，看清商業邏輯。
01-防禦戰：打造不可攻破的「護城河」
防禦戰的戰略據點
假設我們現在負責行業第一的公司，那麼現在我們看不見直接的對手。就好像在山頂防守，我們需要做的事情是向後看，向山下看。看看有沒有人接近我們，是朋友就請到掩體裡大口喝酒，是敵人就給狠狠地打下去。兵法有云“以十圍一”，就是需要十倍的力量才能攻下這樣的制高點。這種居高臨下的防守最為舒服，只要不犯大錯誤，就可以牢牢守住山頂。
我上家公司是在美團，故先以我的老東家來講解。
眾所周知，2010年是市場公認的“團購元年”，當年何止是“百團大戰”甚至“千團大戰”。在各大團購網站砸錢搶佔市場和用戶時，美團很清楚，喧囂之後是洗牌，活得久比叫得歡更重要，並採取一系列積極的應對策略：王興作為後來者認為，最終的勝負關鍵不是進攻，不是去著急開疆擴土，而是在保證規模和財務可控的情況下，靈活運用現有力量，形成不可取代的地位，
打造行業內不可攻破的「護城河」，在決定性的地方創造相對優勢。針對團購過期不退款的行業潛規則，美團第一個承諾過期退款，一招給那些叫得歡的團購網站打上了“奸商”的標籤，獲得吃瓜群眾廣泛支持與認同。不投廣告，將經費用於搜索引擎等全網引流手段上，同時，紮實推進“農村包圍城市”戰略，以平和心態作好持久戰準備，夯實技術架構，提高服務水準，組建客服團隊。商戰過後，美團成為王者，併為其接下來的O2O戰鬥打下堅實基礎。
每手賺365元市值超小米美團首掛升逾半成獲納恆生綜合指數
02-進攻戰：集中優勢力量，一擊制敵
進攻戰的戰略據點
如果是後來者想要進攻第一名，這個就太難了，就像進攻一座城堡，還是一夫當關，萬夫莫開那種。看這種進攻戰的劇情最虐心了。幸好孫子兵法裡指明“"避實就虛”之策。
《戰爭論》也提出先虛張聲勢，使其疲憊，再找出弱點，集中優勢力量，一擊制敵。進攻一方最大的優勢就是隨時隨地可以發起進攻。每次發起進攻，防守一方都要來全面防備。久而久之就會出現紕漏，被觀察出弱點，這個時候進攻一方的機會就來了。
這裡我來講講互聯網一個非常著名的商戰成功案例：拼多多戰勝阿里巴巴。
河南鄭州：阿里巴巴集團董事局主席馬雲的演講
在電商平臺領域，阿里巴巴是當之無愧的霸主。在他的城牆下躺著凡客、易趣、亞馬遜這些對手的屍體。不遠處京東、唯品會喘著粗氣包紮傷口。就在大家意向不到的時候，拼多多橫空出世，在阿里力量最為薄弱的4、5線城市一戰成名，並站穩了腳跟，開始慢慢侵蝕其他的區域。
進攻者向領導者宣戰是沒有任何優勢的，要避免全面開戰，儘量在狹小的地段上發起進攻。如聚焦單一產品線、聚焦某一類客戶群等。
如下圖所示，拼多多沒有和阿里巴巴全面交戰，而是選擇了阿里最薄弱的農村市場，在對手弱點集中優勢兵力，取得勝利。大家要注意，領導者弱點隨時可以彌補，只有快速進攻領導者的弱點，才可能發現勝利的契機。
拼多多的進攻戰示意圖
03-側翼戰：發展自身特點
側翼戰的戰略據點
在亂世，只有少數力量可以逐鹿天下，很多時候不是想著進攻最強大的勢力，而是怎麼可以活下來。實力不強，就只能走精兵路線，結合自己的地域特點，發展自己的特色。日本戰國時期，毛利家靠著水軍，也成了一方諸侯。
經濟人物（是否換圖）
新浪在2008年時候受到網易、搜狐的圍剿，形勢岌岌可危。到了2009年，新浪決定在微博這一細分領域孤注一擲。當時很多互聯網公司也進入到這個行業，但是他們由於還有主營業務，只投入了有限的力量。而新浪集中全公司之力，在微博這個細分領域成為絕對霸主，並不斷擴大自己的優勢，獲得新生。
而搜狐、網易這些老牌企業，隨著PC的沒落，反而成了風中殘燭。我們要注意，發動側翼戰，必須避開強勢品牌所把守的地方，確保自己的產品有獨到之處，驅使客戶將產品歸類為新品。
最成功的側翼戰是出乎意料的，奇襲效果越好，領導者做出反應和設防的時間就越長。側翼戰成功後一定要擴大戰果，確立自身在特殊領域的領導地位。
新浪微博
04-游擊戰：“敵進我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我追”
游擊戰的戰略據點
游擊戰是我們國人最熟悉的戰術了。毛主席曾總結過游擊戰的十六字精髓，“敵進我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我追”。當戰爭的後期，已經有了大大小小的各種勢力，這個時候參與進來，已經不是打誰，怎麼打的問題，而是那裡起家的問題。
剛開始的時候，非常弱小，最重要的事情是找一個落腳的地方，可以有時間來成長。適合發展的地方，不能和強大勢力接壤。如果是四戰之地，哪怕可以待上一時，也不能久留，要果斷放棄。
網易雲音樂的“網易紅”
游擊戰成功的典型代表就是網易雲音樂。它出生時市面上已經是一片紅海，有QQ音樂、蝦米、酷狗等霸佔音樂市場，但網易雲音樂仍舊依靠打造音樂情感社區，不拼曲庫，也沒有砸大量的錢打廣告，而是從邊緣逐步侵蝕滲透挖掘用戶，聚焦垂直小眾用戶，不斷擴大其在音樂市場的領地和在粉絲心中的地位。
網易雲音樂著力聚焦於智能推薦，通過算法精準推薦，幫用戶發掘更多好歌。歌曲多以偏小眾的民謠入手，抓住小眾用戶的需求，也捧紅了一眾年輕的原創歌手。
同時，網易雲音樂還非常重視UGC評論，力圖打造一個有溫度有感情的情感交流社區。很多粉絲都喜歡邊聽音樂邊看評論，從評論到歌單，讓很多人在這裡找到soulmate。深耕縱深的小市場，僅僅抓住小眾用戶的需求，讓他們感到驚喜，滿足，甚至願意主動為這個產品去不斷推廣，宣傳，
以簡單精小組織而以最快速度來適應市場變化，拿下細分市場並穩步發展壯大。所以，遊擊必須儘量縮小戰場，確保局部兵力優勢，在小市場內保住市場份額。游擊戰要像游擊隊一樣，全員皆兵，全力投入戰鬥，速戰速決。一旦發現戰況不利及時撤離，改道前進。
《網易雲音樂》的熱評
網易-丁磊
最後總結，《商戰》作為《定位》理論的案例教學集，把「定位」理論結合不同市場地位進行詳細闡述，對於市場的後來者有更大的指導意義：對於無法支撐持續進攻的企業，一定要佔據屬於自己的特色市場；對於後來加入的企業，要敢於捨棄，不要貪戀一時成功。
要找到真正可以發展的領域，再全力出擊！最後，我想對職場拼搏的你說：不要貪戀一時的成功而妄自尊大；也不要因一時的困頓而萎靡不前。找到人生的目標，全力以赴，重拳出擊！
-End-
柒舟，碩士，前美團高級產品經理，現任職智聯招聘。設計的產品曾獲幾十項國家專利，獲數千萬海外注資，深耕互聯網多年。
自由作家，職業諮詢顧問。
健身達人，資深長跑者。
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