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一、 促銷概念

促銷是營銷者企圖通過給予消費者一些報償，從而激起消費者購買行動的一種說服的方法。促銷分為三種基本類型：免費促銷、優惠促銷和競賽促銷。

• 免費促銷是指消費者免費獲得贈給的某種特定物品或利益，這種促銷刺激的吸引強度最大，消費者最樂於接受。免費促銷包括贈品、免費樣品和贈品印花。贈品促銷就像本來是5公斤裝的，現在變成6公斤裝的，同樣的價錢可以多買一點；或者是買香菸送打火機；或者是讓顧客將購物憑證寄回公司，公司再免費郵寄贈品。免費樣品則是將公司的新產品或新包裝贈送給消費者試用。贈品印花是讓消費者在活動期間，必須收集積分點券、標籤或購物憑證諸如此類印花，達到一定數量時，即可兌換贈品；或是消費者必須重複多次購買某項商品，或光顧某家商店之後，才得以集齊整套的贈品。

• 優惠促銷則不是讓消費者全部無償得到某種東西，而是給予一定的優惠，但消費者仍需掏錢購買的一種方式。它包括折價券、折扣優惠、自助獲贈、退款優惠。折價券採用郵寄、附於商品包裝或在報紙廣告上的方式，向潛在顧客發送小額有價證券，持券者可憑券在購買某種商品時享受優惠。折扣優惠則調低商品售價，如打個8折，或者買一送一。自助獲贈是顧客將購買某種商品的證明附上少量的錢即可換取贈品的方式。而退款優惠是在消費者提供購買某種商品的證明之後，就退還其購買商品的全部或部分付款。

• 競賽促銷則是基於人的好勝、僥倖和追求刺激等心理，通過舉辦競賽、抽獎等富有趣味和遊戲色彩的促銷活動，來吸引消費者的購買。

二、 促銷心理

心理學告訴我們，把握消費者的心理變化是促銷活動的關鍵。成功的促銷活動正是沿著激發消費者的三個心理過程（引起注意、產生興趣、把握動機），而循序展開的。

瞭解促銷心理是為實際促銷工作服務的。在促銷工作中如何正確運用促銷方法和策略要以促銷心理為基礎，從根本上提高促銷理論，在實踐得以檢驗和印證，才能對促銷水平的提高有顯著作用。產品促銷的具體手段和方法有許多，但萬變不離其宗，都離不開質量、消費者與營銷三個主要因素，這也是制訂一切促銷策略的根本因素。下面就幾個具體促銷實例進行心理分析：

1、利用顧客的虛榮心

這是許多推銷者慣用的一種策略。

某電風扇生產廠家，由於成本低，價格相對比較便宜，但銷路並不樂觀。為了促進產品推銷，他們與推銷商共同想出一個辦法：把產品的零售價提高到有關部門核定的標準，現價改為“優惠價”，發“優惠卡”，憑卡供應。不久，消費者中形成了“價格優惠，機會難得”的印象，從而使電風扇銷量大幅度提高。這種方法是用較高的標準來滿足消費者的虛榮心，用較低的“優惠價”滿足消費者的實際購買心理。消費者購買後不但得到了兩重心理滿足，也使此產品的銷售形成了一種勢力，銷售量自然增加了。

2、 迎合消費者的求異好奇心理

美國福特汽車公司在1964年生產了一種名為“野馬”的汽車，由於其前罩長、後轎短，外形象運動車而迎合了青年人愛好運動、追求刺激的心理，第一年銷售量就達到42萬輛；

德國青年利惠•史特勞斯根據青年人求異好奇心理，對過去礦工穿的用厚帆布、厚棉布做成的褲子在褲型、褲袋、顏色上加以改進，製成了一種“怪樣子”的牛仔褲，一時間風靡全國。

3、饋贈銷售

這是根據顧客的自尊心理制定的銷售戰術。

意大利某汽車公司推銷員吉拉德利用每年給顧客寄生日卡和小禮品的方法使自己的銷售額比其他同行高出三四倍。這是由於顧客在生日前一二天收到一份額外賀卡，雖然並不貴重但能使其感到驚喜。在工作緊張、生活忙碌的日子裡，自己的親友尚且有可能忘記，而一個普通朋友卻對自己的生日這樣掛懷，自然使顧客產生一種溫暖，迎合了自尊心理，從而使其對贈賀卡的人悠然而生好感，購貨也就不會再另選他處了。

“饋贈”的物品除了小禮物等外，還可以是銷售產品本身。“口香糖”在剛問世時銷路並不好，美國口香糖公司創辦人裡力經過調查研究發現，兒童對口香糖很感興趣，他們在嚼口香糖時，邊玩、邊笑、邊說話，而成年人卻很少買它。於是裡力靈機一動，想出了讓紐約市每個兒童都嘗一嘗口香糖，讓他們為口香糖作義務宣傳員的“饋贈促銷法”。裡力派出大批職員，按電話號簿上的居民地址，給150萬戶居民每家送上4塊口香糖。這個辦法果然產生了奇效，幾天過後，小顧客們如潮水般湧向商店購買口香糖。裡力通過免費饋贈的銷售辦法打開了口香糖的銷路，終於暢銷世界各地，成為深受消費者歡迎的商品。

4、利用顧客的獵奇心理

巧妙的促銷方法是產品推銷中必不可少的手段。

美籍意大利商人魯幾諾•普洛奇從14歲起就利用課餘時間為附近的一家大商店工作。在他讀高三的時候，商店老闆交給了他一項賣香蕉的任務。有一船冷冰受損的香蕉，雖然吃起來口味仍就很好，但外皮黑乎乎的，如按正常銷售，顧客一定不願購買。當時4磅重的香蕉可賣25美分，老闆建議普洛奇可以按4磅18美分的價格推銷，如沒人購買，再降低價錢。普洛奇接受任務後覺得很為難，便動腦筋想出了一個巧妙的辦法。他把香蕉擺放在店門前，然後叫賣道:“出售阿根廷香蕉!”其實根本沒有阿根廷香蕉，但這個名字卻蠻有味道的，聽起來既高貴又新奇。於是招徠了許多人來瞧這些黑乎乎的東西。普洛奇又說服他的“聽眾”:這些古怪的香蕉是一種新型水果，第一次外銷美國。為了優待大家，他準備以驚人的低價1磅10美分，出售香蕉;這個價格比沒有受損的香蕉幾乎貴了一倍。幾小時之後，普洛奇竟將香蕉全部賣光了。普洛奇利用消費者的獵奇心理，將本來不易賣掉的商品以高價銷售一空。這種辦法在後來的銷售過程中，經常被採用，有時的確能獲得意外的收穫。

5、創造促銷心理氛圍

善於創造推銷條件，運用某種手段和方法制造出適合於產品銷售的氛圍，在產品促銷過程中是十分必要的，甚至在有些時候能起到決定性的作用。

日本東京荒川區有一位矢田一郎先生，他的兒子身體殘廢，每天他都要為兒子的大小便十分操心。於是他經過兩年時間的努力研製成一種殘廢人用的“安便器”。他認為此項東西十分方便且實用，投入市場應該很暢銷。便申請專利，開始製造，再到許多商店推銷，但哪一家都不願接受這種安便器，也不願替他代賣。在經過很長一段時間的努力卻無成效的情況下，他終於想到一個辦法，拜託許多朋友每天給百貨公司打電話詢問是否有殘疾人使用的安便器出售?半月之後，東京各商店對安便器的態度已有所改變了，對他推銷的安便器也願意接納了。就這樣，安便器堂而皇之地擺在了商店的櫥窗中等待出售。

由於此產品適用於殘疾者，還適用於痔疾等患者，兼之體積小，又很輕便，沒多長時間就暢銷起來，終於成為了全國性的消費品。的確，真正好的和實用的東西一定不會滯銷的。在困難的情況下，要善於營造和把握營銷的機遇是關鍵所在，創造出的一種“促銷心理氛圍”，然後再進行推銷自然會水到渠成。

6、感情聯絡

推銷產品要注重自己與顧客的感情聯絡。有許多時候、許多場合其他促銷手段都顯得無能為力時，利用聯絡感情的方法卻能使問題迎刃而解。

某推銷員為了推銷產品去拜訪一家公司的經理，剛一涉及正題就遭到拒絕，只好掃興而歸。突然他想起剛才進入辦公室時，那位經理的秘書正對經理說：“很抱歉，今天沒有給您帶來郵票。”原來經理有個12歲的兒子正在集郵，那位秘書每天都從各地來信中挑選幾張合意的郵票送給他。推銷員便抓住這個機會以郵票為媒介與經理進行感情聯絡。

第二天他又到辦公室找那位經理，卻不再談關於產品銷售之事，只說專程為他的兒子送郵票而來。然後將事先準備好的郵票遞給經理，經理接過後見郵票十分合己之意，非常高興，與他足足談了半小時之久有關集郵的事情，推銷員自然藉此機會與他進一步從感情上進行溝通。

後來，沒等推銷員開口，那位經理便主動訂購了一批產品。幾張郵票達到了聯絡感情的目的，最終使產品推銷任務圓滿完成。這位推銷員利用生活中無處不在，無處不在的人與人之間的情感交融這一“萬有引力定律”，與消費者建立起心理相容的關係，縮小和消除購銷雙方的心理距離，達到“酒逢知己千杯少”的效果，是推銷活動中很值得學習的一種方式。

三、促銷案例

內容：促進大學生對xx方便麵的認識和購買。

方式：在紅豆飯堂進行產品促銷和新產品試吃活動 。

時間：201X年XX月XX日

主要的促銷策略

1.產品策略

A．銷售本品牌市面上較為暢銷的方便麵產品。

B．產品組合策略：

1. 買5包方便麵小套裝加送抽獎券，回答抽中問題正確，送一包本品牌新產品的方便麵；

2.買一整箱裝的方便麵送一副印有本品牌商標的方便麵碗筷。

2.價格策略

A．老產品不做減價銷售，因已經有附送獎品了。

B.打出新產品加量加料不加價，還減價的口號。

套裝與箱裝打折出售。

3.推廣策略：

結合產品策略，回答的問題很簡單，在傳單裡面可以看到，都是新產品的優勢與特點。

4.廣告策略

A． 在超市貼海報；

B． 活動前一天和活動當天派傳單。

C ．擺攤促銷是宣傳免費試吃。

5.渠道策略

生產者 —→批發商—→零售商—→消費者

方便麵作為針對大眾的快速消費品，在渠道運作過程中需要“深挖”和“精耕”。為了方便麵面能夠以合理的價格更加順暢地到達大學生手中，廠家降低了渠道的層次，尋找直接為零售點服務的批發商作為經銷商，主動配送到各大高校的零售點，減少渠道“盤剝”。合理劃分區域，穩定市場價格。在配送過程中，運輸車輛、

運輸人員都要統一著裝、統一標誌，以便管理的同時可以起到宣傳廣告的作用。

促銷方案的銷售渠道：

1. 活動當天的現場促銷。

2. 與超市交涉好，在超市門口設一個專櫃，為期一個月進行促銷。

3. 找學校學生代理，給代理銷售提成，用在校學生的關係和人脈促銷，這個可以成為長期方案。

做促銷方案一定要會使用思維導圖，目前我用的比較好的一個免費網站是：processon，怕頭條說我打廣告，不敢髮網址，大家可以去搜。

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