如何打造高點擊以及高轉化的產品？幾大重要條件是否已經具備?
今天和大家一起來聊一下，如何才能夠打造一個高點擊以及高轉化的產品，那首先我們要了解幾個點：
第一 買家購買產品到底是想要什麼？
第二 我們的美工真的瞭解到高銷量，高轉化產品的核心了嗎？
第三 摳心自問，設置促銷活動有效果嗎？
第四 我們的客服真的已經到位了嗎？
以上幾個問題，其實本質上是想問大家能夠思考出更多本質上的東西。我們在思考賣家願意拍下我們產品真實原因的時候，就是在思考我們產品的核心和價值在哪裡？
當我們在思考一個只懂視覺和文案的美工是不是瞭解產品轉化核心的時候，其實也就能想到轉化單單隻靠美工來負責是不是太兒戲了？
當我們摸著胸思考自己做的促銷活動有沒有價值的時候，其實也自然而然地會想到是因為自己對促銷活動的不夠了解，才會導致促銷活動就和菜攤上白菜“爛大街”一樣，並沒什麼效果……
所以我們今天的文章裡面的幾個問題都是經常被問起的。
“店鋪有流量沒轉化，流量有轉化就是起不來，價格已經下調到很低了。還是擔心流量維持不了，怎麼破？”
那轉化率起不了， 店鋪的流量就一定會下滑嗎？答案是：肯定的。轉化率一直比同行低，銷售額註定起不來，那又怎麼可能帶來更多的流量，然後通過低價去維護轉化的想法也是危險的，我們需要去挖掘產品能夠轉化的本質，知道買家到底想要的是什麼？
好，現在針對最開始所提到的幾個問題來回答轉化的本質，為什麼高客單的轉化還是能夠做好？
第一、買家購買產品到底想要什麼？
是產品的核心賣點！“這個產品並不是孬產品，只是沒有找到對的人”，這句話是我說的。產品沒有好的轉化，並不是因為價格太高，而是你沒有給產品一個合適的“標籤”，這個“標籤”是給買家看的，是要讓買家知道我們的產品到底要賣什麼？
總要給個理由先個
就像上面的這個產品，很明顯賣的就是這個褲子的“彈力”，當然也還是比較實惠，所以我要從頭到尾表現的就是這個褲子的彈力，讓進店鋪的人一眼就知道“我在買啥”，這點很重要。
注意！訪客進入產品的詳情如果沒有能在2秒鐘之內引起他的注意，那這個訪客差不多就對這個產品沒什麼慾望了；如果訪客沒能夠在10秒鐘之內記住這個產品，那這個訪客能夠拍下的可能性就微乎其微了。
所以，讓買家轉化的首要條件是“讓買家儘快地記住你的產品”！回到我們上面這個產品，給我們的第一印象是很彈，彈得有點誇張，所以我們能記住這個產品，要是我也正想買一條有彈性的褲子，那麼有八成的機會就會拍下這款，還有兩成的機會可能是轉一圈之後再拍下這款，為什麼？
因為它已經給了我“第一印象”，讓我記住了它。而這個“第一印象”也給了買家一個買的理由，也就是我們產品的核心賣點。
二、美工真的瞭解產品轉化核心是什麼嗎？
這個估計很懸！所以不要再去盲目責備你家的美工gou了，很多運營的小夥伴老是跑過來說“我們組的那個美工汪做的圖片好看不頂用，毛轉化都沒有，你說是要換產品還是要換美工？”
我能說什麼，美工可能知道怎麼把產品做得精準點，詳情頁做得高大上點，排版能夠很專業，但是買家看了半天找不到吸引他的地方，或者說沒有看到他想要看到的賣點，那等於白做！所以注意了，要讓買家看到他想要的賣點，而且是保證一定能看到，怎麼保證？
這是這款產品的詳情頁開頭，這文案，這姿勢，表現的是什麼？沒錯，高級的彈力，優質的品質和用料！Ok，如果還是沒有注意到，請繼續看下面：
這個是詳情頁的中部，產品顏色分類圖表現的還是彈力超強，如果還是沒有意識到這個賣點，看下面：
沒錯！還是表現的變態彈力。
只要我是一個正常的買家，肯定是能看到這個產品的賣點的，當然也會記住這個產品，最後拍下這個褲子。所以美工不是沒有能力做好轉化，而是他們自己也不知道要做什麼，而最主要的原因還是怪我們這些做運營的，根本不瞭解自己產品賣的是什麼。
所以，在這裡，先不要盲目責怪美工小夥伴了，祝願“天下的運營和美工永遠是一家人”。
三、自己設置的促銷活動有效果不？
首先，不要不把店鋪促銷活動不當活動看。那該怎麼去釋放店鋪促銷活動的效果呢？總結兩點：
1、根據產品自身的特性來決定促銷活動類型；
2、讓買家有急迫感，給買家今天非買不可的理由。
舉個例子，我發現有些商家會在自己店鋪裡設置第二件半價等促銷活動，如下：
這個商家就是不顧產品自身的情況隨意地制定促銷活動，一款價格高達140元的褲子，還是男款，有多少人願意一下拍兩件？
換一個場景，如果發現這樣的產品去做第二件半價，你是否更加願意拍兩件？
也許很多人會說“yes，i do ！”為什麼？答案顯而易見，這裡總結兩點：
1、根據產品自身的特性來決定促銷活動類型；
2、當我們確定了自己店鋪的促銷活動之後就要去做出緊迫感。
具體怎麼去做呢？可以制定活動結束時間和限制名額，即使活動優惠力度很大，活動效果再好，也要進行設置。買家只有看到活動有結束時間，有名額限制，才會有機會不能錯過的想法，才會知道這個活動不是天天都有的，需要珍惜。如果想要效果更好點，建議是設置一天的活動，寫明結束時間，準點結束。
四、我們的客服真的已經到位了嗎？
目前有很多訂單都是靜默轉化的，但是並不代表在大量的類目中，客服對於轉化率提高的重要性。尤其在下面的這些類目上新中，客服的作用尤為突出.
相對複雜和專業的商品——比如說數碼相機。消費者對於自己不熟悉的商品，更願意通過各種渠道去獲取一定的信息，以支持自己的購買決策。當他們在詳情頁當中無法獲取自己想要的信息時，他們就會轉而去諮詢客服：比如這個東西怎麼用？怎麼安裝？等等。
價格比較高的商品——價格高意味著，如果消費者購買決策失敗，會承擔比較大的風險。所以，針對這些價格比較高的商品，消費者往往會跟客服確定一些事情，比如說：如果壞了怎麼辦？不合適怎麼辦？能不能退貨等等。
個性化定製類的商品——比如說防蚊門簾，對於這種商品來說尺寸的問題很重要，所以一般情況下，顧客都會問問客服合適不合適，包括有時候服裝也會有這種情況。
那麼上述問題就涉及到，怎麼去提高淘寶客服的諮詢轉化率的問題。在這裡，我們通過這樣的幾個維度跟大家來講一下：
1. 你要知道你的商品消費者諮詢時最關注的到底是什麼
不同的商品，消費者關注的焦點是不一樣的（換句話來說，消費者擔心的東西是不一樣的）。消費者之所以不轉化，就是怕承擔風險，那麼你就要把消費者的這種風險給降到最低。或者說，把本應由消費者承擔的風險全部轉移。一般情況下，這都需要配合相應的店鋪營銷活動來實現。
舉個例子，比如嬰兒奶粉這種產品，一個剛開始買奶粉的媽媽，她最擔心的是什麼？肯定是這個奶粉不適合孩子，比如吃了會拉肚子（因為體質問題，不是因為產品問題），或者不喜歡吃等等。那樣的話就白買了，這就是風險！
所以，作為客服人員來講，你在跟顧客溝通的時候，就應該想辦法把這種疑慮給打消。當然，你可以配合一些活動。比如現在的奶粉基本沒有小包裝，如果哪個品牌可以做一些小包裝，然後配合正品一起發給消費者，讓消費者收到後先用小包裝實驗，如果嬰兒喝著沒有問題的話再打開正品，否則就可以退回來，全額退款。
當然，我這裡只是舉例，在實際操作過程中肯定還會有一些細節需要解決。但是，你想一下，如果你推出這樣的服務，而你的奶粉質量又過硬的話，那麼除非你斷貨，供應鏈不行，否則這個寶媽絕對會是你長期的一個老客戶了。像紙尿布、狗糧、貓糧等等，都可以採取這樣的方式。同時，客服在回答諮詢的時候，就應該用合適的語言和溝通方式來引導，把消費者的這種顧慮完全打消。
那麼，怎樣才能知道消費者最關注的點呢？其實不難，讓你的客服每天做好記錄就可以了。基本只需要一個月左右的時間，你就能通過數據統計分析出來消費者關注的焦點到底是什麼了。
2. 你要知道你的產品解決的是消費者什麼樣的本質需求
也就是說，你要讓消費者清楚：用了你的產品後，他的本質需求是可以被解決掉的。那麼，消費者的本質需求有哪些？實際上只有三點：希望變得更快樂、希望減輕痛苦、希望變得更懶。
比如，一個消費者想買一雙內增高鞋，那麼她的本質需求就是想減輕痛苦，因為個子矮給他帶來了很多的痛苦。所以，她如果向你諮詢的話，更關注的核心點可能是：這個鞋子的增高效果到底會怎樣。
那麼，你就應該在諮詢的時候，給她描繪一種場景：穿上這款鞋子後，增高效果是非常明顯的……比如類似這樣的說辭：親，我自己就是穿這個鞋子的，我實際身高才1.54，我男朋友快1米8了，以前我跟她出去，總是顯得特別的矮；後來我穿這個鞋子跟他去逛街，看著很般配呢，基本能增高8釐米左右，本身女孩子又會顯個子，所以整個增高的效果還是非常明顯的。
所有的產品，其實歸結到本質上，都是這些：要麼讓消費者更快樂，要麼讓消費者減輕痛苦，要麼就是讓消費者變的更懶，所以我們要去挖掘表面需求之下更本質的心理，然後去滿足它。
3. 你要了解消費者的購買異議都有哪些
找到顧客產生異議的原因，料“敵”於先機，在顧客異議產生之前予以防備，是減少甚至消除顧客異議的有效方法。所以客服人員在準備向消費者進行產品推送時（或者在顧客諮詢的時候）就應該提前想到顧客可能產生異議的原因會有哪些。
形成顧客異議的原因有很多，有來自於顧客的，也有來自於客服人員的，有購買環境方面的，也有來自於產品的。有的顧客異議的產生是必然的、可以預料的，而有的則是偶然的。引起顧客異議的因素多種多樣，並且各因素之間相互影響，錯綜複雜。我們可以把顧客異議產生的原因兩大類：
第一類：來自於顧客方面的異議原因
比如因為顧客的無知或者固執，尤其是對於消費者客戶來講，非專業性是其購買行為非常重要的一個特點，因為顧客的無知，往往會產生需求異議、產品異議、價格異議等。如果顧客的文化水平偏低，往往對於新技術產品的購買、消費不是很瞭解，或者因為產品的專業性太強，顧客對該產品有關方面的知識瞭解得太少，這時候就容易產生異議。
同樣，如果顧客沒有意識到產品所帶來的好處或者沒有意識到自己的需求，沒有意識到自己目前的狀況是需要改變的，一味安於現狀，很固執地固守原有的購買方式與購買對象，也會產生顧客異議。比如，顧客在沒有意識到白熾燈給人眼帶來的傷害之前，你讓他一下子花上幾十塊錢去換一盞LED燈，他是不能接受的。
對於這種無知的或者說固執的顧客，客服人員應該從關心和服務顧客的角度出發，對顧客進行有關產品的購買、消費方面的知識啟蒙與普及工作，通過通俗易懂的形式使顧客能夠認識並發現自身的需求，對顧客的需求進行啟發、引導與教育，以便有效地消除購買異議。
還有一種是顧客缺乏支付能力，在這種情況下，可能產生的異議有兩種類型：一種是價格異議，還有一種是為了拒絕購買而產生的其他的異議。如果產生價格異議，說明顧客的成交慾望還是很強烈的，對於這種，客服人員可以在權利範圍內，在不損害己方利益的前提下作出適當的價格讓步，或者建議顧客採取信用卡支付等等；而對於較明顯的缺乏支付能力的情況，客服人員可以推薦其他的更適合的產品。
第二類：來自店鋪自身的異議原因
比如產品的描述信息不足，因為網上的銷售只能通過文字和圖片展示產品的信息，這畢竟是有限的，很有可能顧客在看完產品描述後沒有獲得足夠的信息，使顧客感到因為信息不足而難以決策，進而提出各種異議。對於這種情況，客服人員必須掌握大量的與產品相關的信息，並且選擇恰當的信息傳遞方式，向顧客提供充分的產品介紹和具有較強說服力的產品賣點。
並且，客服人員在工作的過程當中，應該注意對顧客所提出的因為產品描述信息不足而產生的異議進行總結，對於出現次數比較多的異議，要及時地跟設計或者產品文案人員溝通，在產品描述中進行補充，以減少客服的反覆工作量。
今天的內容就是這些，喜歡的小夥伴收藏起來，謝謝大家
作者電商陌塵2
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