昨晚，參加公司銷售部組織召開的年終會議，議題只有一個：總結2019，規劃2020。期間有個環節是一線銷售人員對各自全年業績進行盤點，結果他們之間的業績水平參差不齊，有的甚至是相差懸殊，天壤之別。
告別半途而廢：90%以上的人都不知道的目標管理法則
其實出現這樣的情況並不讓人意外，畢竟根據二八法則，團隊中20%的精英會創造出80%的業績。
但是，差距的原因值得人深思，同樣的資源支持、同樣的工作要求、同樣的工作時間，為什麼會出現如此的懸殊？
讓我們先來看看幾名業績靠後同事的自我經驗教訓。
Tom：不給自己設限，每天都盡力工作，最大程度能完成多少是多少，但意外的是效果竟然不佳。
Jack:對待每一位客戶都很用心，但是自己剛剛從事銷售不久，沒有客戶資源，每天都在尋找新客戶，效率低下。
William：2019年有明確的目標、月度目標，但經常導致每個月過去快一半了，才發覺已陷入月度目標難以完成的窘境，結果之前的業績欠債越來越多，後來自我感覺壓力山大、追趕無望，內心遍失去鬥志。
告別半途而廢：90%以上的人都不知道的目標管理法則
聽了他們的自我總結，我們會發現其實每個人都很努力，至於為什麼業績不理想，在我看來，他們每人在工作方法上都存在明顯的缺陷，如果把缺陷補足，業績一定突飛猛進。Tom，工作目標需清晰、具體、量化；Jack，拓客策略需調整；William，任務目標需細化分解。而這些內容，其實都屬於目標管理的範疇，換言之，如果他們之前掌握瞭如何進行目標管理，那麼結果一定與目前大相徑庭。
一、你不管理目標，目標就不理你
首先來看Tom的做法，所謂的“不給自己設限”，說白了其實就是沒有目標，雖然工作很努力，但卻會產生三大弊端。
1、不能實現最大化的自我潛力挖掘
沒有清晰的保底目標為基礎，不給自己設限就變成了變相的自我要求降低，沒有一個清晰的追逐座標，很容易以為自己已經達到了終點。
馬里蘭大學的一位心理學教授埃德溫·洛克在1968年就提出了一個理論，埃德溫·洛克指出：首先，“困難目標”往往比簡單目標更能有效提升績效；其次，具體的、困難的目標往往比含糊其詞的目標“帶來更高的產出”。
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顯而易見，具體、困難的目標當然更比沒有目標更能激發個人潛力完成更高績效。不倒逼一下自己，永遠不知道自己的潛力有多大。
2、糾結於哪項工作先做，哪項後做，降低工作效率
有數據統計表明，每個人一天要經歷200次決策，不進行目標管理就不清楚什麼是要做的，什麼是不用做的，搞不清重點，不確定事情的優先級。
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Tom看起來工作努力，實則因為沒有明確的目標做指引，很多精力都消耗在了無用功上，甚至會因弄不清輕重緩急而出現丟了西瓜撿芝麻的低級錯誤，大大降低了自身工作效率，由此來看，便不難理解為什麼與其他同事花同樣的時間，付出一樣的精力，業績卻十分慘淡了。
3、缺乏長久、持續的自我推動力。
流沙河的《理想》詩是這樣說的：“理想是石，敲出星星之火，理想是火，點燃熄滅的燈；理想是燈，照亮夜行的路；理想是路，引你走向黎明。”
目標在人的一生中具有引導和動力保障作用，1953年，美國耶魯大學進行的一次跨度20年的跟蹤調查有力地說明了目標對於個體的影響。
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研究人員對參加調查的學生們提了一個問題：“你們有目標嗎？”90％的學回答說有。
研究人員又問：“如果你們有了目標，那麼，是否把它寫下來呢？”這時，只有4％的學生回答說：“寫下來了。”
20年後，耶魯大學的研究人員跟蹤當年參加調查的學生們。結果發現，那些有目標並且用白紙黑字寫下來的學生，無論是事業發展還是生活水平，都遠遠超過了另外的沒有這樣做的學生。他們創造的價值超過餘下的96％的學生的總和。
那麼，那96％的學生今天在幹什麼呢？研究人員調查發現：這些人忙忙碌碌，一輩子都在直接或間接地幫助那4％的人在實現他們的理想呢。
二、如何進行目標管理？
不懂得目標管理，目標就只能是個目標，成為不了現實，有效的目標管理並非只是簡單想個目標，做到下面這7步，才算完整。
目標管理7步法——GOSPPDA模式：目標、目的、策略、計劃、代價、行動
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GOSPPDA模式中G代表目標(Goals)，O代表目的(Objectives)，S代表策略（strategies），P代表計劃(Plans)，P代表代價（Price），D代表決心（Determination)，A代表行動（Activities）。
1、目標：smart原則
關於如何設定目標這個問題，管理大師彼得德魯克在《管理的實踐》一書中給出了方法——SMART原則。
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SMART是五個英文單詞的首字母組合，分別是Specific（具體的）、Measurable（可測量的）、Achievable（可實現的）、Realistic（有現實意義的）、Timeline（有明確期限）。
舉個例子來說，就通俗易懂很多。
咱們還拿開始那個放飛自我的Tom來說事。鑑於2018年他們部門銷售冠軍的業績是4800萬，要想2019年拿下出色業績，他的目標則不妨設定為：在2019年實現5000萬的銷售合同金額。
分析：在2019年（有明確期限）實現5000萬（具體的、可測量的，稍稍高過往年銷冠業績，雖然很有難度，但跳起來還是有可能實現的）、的銷售合同金額（注意，這5000萬不是中彩票，是銷售合同金額，是其銷售工作的本職和價值體現，有現實意義）。
2、目的：目標的動力支撐
一定要清楚知道你設定目標的目的是什麼，目的比目標更重要，它是你達成目標的原動力。
比如你的目標是3個月減掉15斤，你的目的可以是讓自己看起來更美，又或者是讓身體更健康、更強健，甚至就是單純為了之前的衣服還能穿，為了省錢，這都取決於你。
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也就是說你必須清楚你達成目標後的生活會是什麼樣的，而這種生活卻正好是你想要的生活，這樣，你對目標之追求就會特別渴望。
3、策略：找到成功的路徑
條條大路通羅馬，但是每條路耗費的時間、體力和難易程度卻不相同，
我們需要找到最便捷、最適合我們的路徑去實現我們的目標。
三個月減掉15斤，可以通過跑步、瑜伽、節食、減肥機構、抽脂手術等等多種手段，哪一種最合適你才是關鍵。
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Jack,然對待每組客戶都很努力、很用心，但本身沒有客戶資源，這個時候光努力已經很難解決問題，倘若他變換策略，一方面擒賊擒王，重點開拓大客戶、圈層帶動，另一方面，加強老客戶的開發和利用，一定又會是另一番局面。
4、計劃：目標分解與實施
“天下難事必作於易,天下大事必作於細”——《道德經》
William之所以經常月度過半發現目標完不成，原因就在於他粗枝大葉，沒有將目標細化分解。
把大目標分解成小目標，把長遠目標分解成短期目標，把模糊的目標分解成具體、清晰的目標。
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這樣一來，艱鉅的大目標就變成了一個個相對難度較小的小目標，只要我們按計劃去攻克一個個小目標，整個目標就變得簡單很多！
1984年，在日本東京國際馬拉松比賽中，一位不知名的日本選手山田本一很意外的奪得了世界冠軍，爆出一個大冷門！
記者們圍著他採訪，他憑什麼一舉奪冠的，山田很淡定的說：“憑智慧戰勝對手”......當時，大多人都知道為什麼，甚至大家認為這個矮個子在故弄玄虛......因為知道，馬拉松比賽更需要體力和耐力，速度與爆發力在其次，智慧取勝有些糊弄人吧？
但兩年後的1986年，在米蘭舉行意大利國際馬拉松邀請賽，山田本一再次獲得第一名！當記者再次採訪他時，他仍然還是那句老話：“憑智慧戰勝對手”！
十年後，山田本一退役了，在自傳中解開了謎底：“每次比賽前，我都去坐車先仔細看一遍比賽線路，畫下一路比較醒目的標誌，比如第一個標誌是郵局，第二個標誌是一個路口，第三個標誌是一座紅房子——這樣一直畫到賽程的終點。
比賽開始後，我就以百米衝刺的速度奮力向第一個目標衝去，到達第一個目標後，我同樣的速度衝向第二個目標——40多公里的路程就被我分解成這麼幾個小目標輕鬆地跑完了。
一開始，我並不懂這個道理，我把目標定在終點線的那面旗幟上，結果跑到十幾公里時就疲憊不堪了，我被前面那遙遠的路程嚇倒了。”
5、代價：有得必有舍，有舍才有得
很多人半途而廢，往往是因為半路上抵不住代價的誘惑。明確目標還不夠，更要清楚為了實現這個目標，自己要付出的代價。如果清楚代價仍對目標堅定不移，才是一個有希望成功的目標。
要想減肥成功、纖瘦苗條，必定要飲食有所節制，捨棄很多甜點、美食。所有的“幹吃不胖”只是傳說，只因吃得還不多！
要想奪得銷冠，就必須掌握大量產品資料、瞭解各類市場競品信息、不斷開拓和維繫客戶。每個人的一天都只有24小時，時間給了客戶，就一定虧欠了家人，很可能與家人一起看場電影也變成奢望。世上根本就沒有“錢多事少離家近，位高權重責任輕”的工作。
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舍與得總是平衡，智者懂得取捨。
6、決心：別給自己留餘地
明確了目標、目的、策略、計劃和代價後，就看自己能不能下定決心去實施了。決心這個東西很多時候未必像自己想象的那麼堅定，有句話說得好：“你以為你以為的就是你以為的？”
西奧迪尼的《影響力》一書中有這樣一個案例，可以很好的詮釋如何算是真正的下定決心。
一位女士每回聽說又有一項科學研究表明吸菸會致癌，就會下決心戒菸，可回回都落了空，直至她真正下定決心。這位女士挺好強的，要是人家看到她有什麼壞習慣，她會很介意。最後一次戒菸之前，她列了一張名單，名單上全是她很希望得到他們尊重的人。接著，她去找了好些空白的卡片,在每一張卡片的背面寫道:“我向你保證，我再也不抽菸了。”
短短一個星期，她把這種簽了名的卡片寄到了名單上的每一個人手裡，她爸爸、她住在東部的哥哥、她的老闆、她的閨密——所有人，當然，她正約會的那個小夥子例外。不過再三猶豫之後
一天，她走到男友面前，把卡片遞給他，一句話也沒說就走了。
沒錯，她成功了。後來，她說道：“戒菸真是我這輩子做過的最艱難的事兒了。有好幾千次,我都想著要抽上一口。可每到這時,我都會設想,要是我沒能信守諾言,我名單上的那些人會怎麼輕視我。這樣一來,我當真再沒抽過一根菸。”
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真正下定決心就把目標寫下來，不妨告訴對你來說最希望得到對方尊敬的人。很多企業內部目標責任書的簽訂和這個方法也是異曲同工。
7、行動：堅持不懈直到完成目標
人生偉業，不在能知而在於能行。說到最後，要實現目標，最關鍵的其實就是一個字——做！只不過有了前邊的6步，我們可以做得更自信、更聰明、更從容、更熱忱、更努力、更堅定。
一位商家大佬曾說過："成功的道路並不擁擠，因為能夠堅持的人不多。”
《肖申克的救贖》雖然已經看了十幾年，但其中諸多經典情景至今讓我記憶猶新，尤其安迪成功建立監獄圖書館這一舉動，令觀眾對其堅持不懈、持之以恆的信念肅然起敬。
當安迪被調到監獄的圖書館去協助老布魯克斯管理圖書館的書籍的時候，他提出了一個不可思議的想法：寫信給州議會索要資金來購買新書、擴建圖書館。就連貪心的典獄長都告誡安迪這樣做只會是徒勞無功的。但安迪用堅持換來的成果讓所有人目瞪口呆。
每週給州長寫一封信是安迪的必做之事。發出去的信件起初都石沉大海，在第六個年頭終於有了迴音——200元的救助以及一些社會團體捐助圖書。
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在其他人已經覺得這是奇蹟的時候，安迪卻並不滿足，因為這點支持並不能達成他建設圖書館的目標，於是他接下來的舉動更令旁人傻眼——每週開始寫兩封。
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又經歷了漫長的堅持與等待。最終政府明白了200塊錢並不能打發安迪，於是有了正式的每年500元補貼專項，以此讓安迪消停。
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安迪憑藉著政府每年的專項補貼以及聯繫其它團體來捐贈圖書及論斤買圖書，終於建成一座監獄裡的知識殿堂。
有這份恆心和毅力，便不難理解一個人可以用連續十六年的夜晚只憑借一個小榔頭挖同一條通往自由和通道了。
綜上所述，要真正確立並實現一個目標，7個步驟，缺一不可，正確地運用 GOSPPDA模式，將確保你的每一份努力都獲得最高的回報，趕快應用目標管理7步法去為2020年好好做一番規劃，實現一個個的“小目標”吧！
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