2020-03-25 03:53:49 佚名

创业商学院李小冬

你好，很高兴回答你的问题。

首先，在此先界定下你的问题。因为你的问题太过宽泛或者模糊，本人就假定一个范围回答，你可以举一反三。假设，你是提供产品或服务的乙方，而客户就是购买产品或服务的甲方。

客户真的无需求吗？

举个例子，很多企业需要广告公司提供服务，以支持他们的营销传播需求。专业成熟的企业，则会通过招标或比稿的形式，向社会或者目标公司进行邀标或邀稿，并且会提供比较详细专业的需求简报，以供参考。当然，很多中小型公司，不一定能做到这么专业，所以能提供的需求信息模糊且有限。这个时候，就会遇到你所说的，客户好像都提不出什么有价值需求。可事实上，他们真的没有需求吗？非也！

首先。他们既然有这方面的产品或服务采购计划或预算安排，说明他们肯定有需求。但是因为很多公司的对接人也非专业出身，所以如果缺乏沟通，就给人感觉他们提不出什么需求。这个时候乙方就得采取一些动作去挖掘需求。

其次。我们要帮助甲方挖掘需求。主要有以下几种形式：其一，争取当面沟通，通过深度沟通引导客户将他们的需求进一步理清。其二，若是无法正面沟通，可以通过电话或微信进行互动，并且让他们提供一些内部材料，帮助你挖掘需求。再次，如果没有沟通机会，则需要你进行案头研究，通过市场调研、消费者调研、企业公开信息研究、竞品研究等方面，判断客户可能的需求所在。通过这几个步骤，基本可以相对确定客户的需求，从而指导你下一步的工作。

了解到可能需求就够了吗？

可能的需求是我们的主观研判，在范围、预算、内容、形式等方面，都可能跟客户真正的需求有一定的差距。所以，到这个步骤时，可以先形成一个初步的思路方案或产品服务套餐。然后以此为敲门砖，争取跟客户沟通，创造机会，验证你得出的可能需求是否准确。

当然，在如今这个买方市场的时代，很多乙方可能做得更极致一些。一开始就超前投入研究，把工作做细做透，形成专业完整的解决方案。然后跟客户沟通，这样客户就可以基于方案而进行定制化选择，或者提出一些新的需求点。这样同样能够达到目的，只是如果最后没有成功拿下客户，对乙方的成本来说，会增加不小负担。

但把可能需求转变为精准需求，是必须要经过的步骤，前端越清晰，后端越轻松。

有时，得另辟蹊径！

本人跟不少销售业务人员打过交道，每个人的市场客户开拓方式，都各有各的特点。比如，曾有一位化妆品公司销售人员，凭着喝酒海量，和经销商把酒言欢，称兄道弟，成了不少单子。比如，一家传媒公司的菱形人员，非常善于挑选时机拜访目标客户，当然还会带上一些好茶之类，在客户面前先把存在感刷足，当客户有需求要采购时，就比较容易想起他了。当然，很常见的方式是，当客户遇到一些小问题需要解决时，你能够全力以赴帮助解决。那样的话，就可能以小撬大，提早获取需求信息或直接的服务机会。本人所认识的销售人员中，有的跟医院学校欢喜很熟，常帮客户解决一些就医和孩子就学问题，口碑极佳，所以他的业绩自然有保障。

挖掘客户需求的方式多种多样，每个人根据自身特点会适合不同方式，多去尝试，总会有所收获。

所以，不怕客户没需求，最怕你自认为“客户没需求”而不采取任何行动。