在家裡辦公，確實比在公司要難一些，難的不是方法，而是效率！看似兩個小時能幹完的活兒，結果一天都沒有幹完。一個星期能有十五個視頻會，這是基本常態，以至於我的太太認為我們公司是瘋了。疫情，讓大家明白了什麼是“線上”！但我更喜歡“嘉裡敦”這個土鱉一點的詞彙。比如線上廚房攻略，生鮮物資線上交易獲得了過去幾年訂單的總和，視頻會議的廣泛運用等等，人們熱衷於線上。真的是什麼都能搬到線上來經營？都能像某些騙人大咖講的一樣，每個人都能打造一個屬於自己的巨流量IP，你可能夢想著也能抖音帶個貨，致致富。但你不知道的是，那個火遍全國的賣口紅小李，在上海陸家嘴買了1億元的豪宅！這裡面就有你貢獻的一支口紅的錢。這是一個瘋狂的時代，瘋狂的像新冠狀病毒一樣。以至於，你真的相信抖音魔幻洗腦小視頻，幻想自己哪天也成為那個賣口紅的小李？
在我組織的營銷學習社群裡，夥伴們頻繁的問我如何才能線上經營？我講了第一個故事。1995年4月，美國一個很笨的賊，搶劫了銀行，警察在幾個小時內就抓獲這個持槍搶劫的要犯。這個美國犯罪史上最笨的笨蛋，居然給警察說，自己臉上塗了檸檬汁，就能隱身，所以他大膽的拿著槍去搶劫銀行。這個賊的名字叫麥克阿瑟惠勒（McArthur Wheeler），後來臨床醫學證明他是一個正常人，但他堅信臉上塗果汁就能隱身。後來這個故事被美國康奈爾大學心理學教授大衛鄧寧博士稱之為“達克效應”，意思是，很多人缺乏最基本的常識和認知，並且堅持自己的對的，這樣的人在你身邊比比皆是。互聯網，讓我們變得越來越愚蠢，因為不經過大腦加工的知識，大腦很快忘記，並且不能形成深度記憶，這種便捷快速的知識檢索和查詢方式，表面上讓我們感到刺激和愉悅，實際上是讓我們變得愚蠢。抖音，就是這樣，百度更是這樣！我講這個故事得意思是，你要明白，你真的是可以打造IP的料？還是你的客戶真的都能線上去經營？你應該更多的動腦筋。
金融交易和授信合同，如何搬到線上，從哪裡破局呢？打電話嘛？像《華爾街之狼》，像《當幸福來敲門》克瑞斯表演的一樣，NO，原因你懂！但你經常不知道客戶在哪裡，何況電銷是違法的，用微信拼命的加好友嗎？太低級，能不能有高級高效的玩法？昨天，有個夥伴告訴我，一個外省的區域經理，兩個微信有8000多個好友。我一直想追問，他有多少個客戶是這樣開發出來的，難道他是哪吒轉世還是孫猴子投胎？有三頭六臂可以24小時不停撩撥客戶？反正我是不信的。
我講了客戶的ABC法則，這個原則很重要，需要獲得更多的C類客戶，即更多的準客戶，更多的潛在需求的客戶，你必須對你的客戶進行細分，像我給你提供的思維導圖，去分析曾經交易的客戶，從後向前推理，你就知道，更多獲得C類客戶途徑在哪？這裡我賣個關子，不寫出來。對每一個成交的客戶，進行詳細的分析和覆盤，非常有助於我們分析出同類的客戶群體和客戶供應鏈上的客群。方法，破局，實際上，你已經找到了答案，不是嗎？如果用互聯網的思維，我們總結一下，長尾效應？哦，不對，應該是同類法則和積聚，或者叫聚焦。這一點真的不難。所以，線上經營的第一步，不是去抖音去微信上吸毒，而是覆盤細分你的客戶，瞭解你的客戶。在這裡，推薦兩本書《知識大遷移》《細節營銷》。（注：客戶ABC法則，C類，潛在需求和交易對象，B類，洽談合同及產品A類，臨門一腳，需要促成簽約的客戶）請大家檢視自己的銷售軌跡和客戶分類工作，你會有意想不到的收穫。
第二個故事，全球有70億人口，你想認識地球上的任何一個人，最多隻需要通過6個人轉介紹就可以實現。一個人一生能廣泛聯繫的朋友不超過120個。所以，可能你有200個，500個，1000個客戶，但客戶真的不是你的朋友！古人云，友直，友諒，友多聞！你的客戶可能一條都不符合這個標準。那麼，看看你的微信朋友圈有多少個“朋友”，1000個，還是前面講的那個“大神”8000個好友，我曾今有1600多個好友，後來被我刪除了一些，真的想不起這個人是誰，為什麼要留在朋友圈呢？你還在天天發廣告，為了所謂的努力和打卡，來麻痺你自己，或者麻痺你的營銷主管，或者你受了抖音的毒害？
客戶不是你的朋友，客戶和你是合作者！因為你提供了服務，你是有價值的，而不是一錘子買賣的。你和任何一個C類客戶，最後促成交易，客戶都覺得他幫你實現了銷售，請問，你幫客戶實現了什麼？你給客戶帶來的價值是什麼？一個C類客戶，始終沒有辦法變成A，為什麼？因為客戶從來不相信你能幫助他，這就是銷售機會不能轉化成簽約業績的根本原因，但往往這個原因很簡單，可能是你不注重細節，你誇誇其談，話說不到點子上，在或者，你的打扮，讓他覺得不舒服，總之千奇百怪。所以，首先你要成為能吸引C類客戶的人，花更多的精力在C類客戶上，而不是天天發廣告，甚至是低級的轟炸式電銷。
線上經營，請梳理清理你的微信朋友圈，請把所有聯繫人備註清楚，要儘可能詳細，分類，像我前面教過你區分客戶一樣。清理垃圾廣告，清理口水轉發，清理不實言論，朋友圈就是你自己！一支雄性孔雀經常梳理自己的羽毛，來吸引雌性孔雀，難道你想一直做一隻不起眼的山雞？讓你的朋友圈變得更像你自己。說到這裡，我真的不敢直視，我們一些夥伴朋友圈！曾經，我一看，全是美女靚妞圖片，我當時就想，他這是為了吸引誰？為此，我委婉的批評了他，儘管這個兄弟的業績很好，現在已經晉升營銷主管了。這些後話，我們下集在討論價值交換問題。
今天先到這裡，持續未完。
關鍵詞總結：【ABC法則】【客群】【分類】
推薦書籍：《知識大遷移》《細節營銷》
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