行业有观点认为，疫情之后，在“在线教育”跑马圈地，线下机构集体被迫转型的过程中，教培行业最大的赢家会是被在线教育 “赋能”的传统的大型线下培训机构，小机构生存的空间越发狭窄。
但小机构就只能默默“等死”吗？且慢下定论。我们今天就采访了一家位于三四线城市的小机构，他们发挥自己的优势，开创出“在线托管”的新模式，疫情期间实现自救。机会永远都在，悲观才是最大的敌人。
最近教育培训机构的校长都纷纷筹划转型线上，不少校长经过试水后发现，转型线上也绝非想象中那么容易，有些校长向院校桥反映，机构尝试了转型线上后，对于低年龄段的孩子效果甚微，无奈只得放弃了，更多校长都还挣扎在免费课程的泥潭中。
位于浙江平湖的一家名为“匠心教育”的机构，疫情前从事“中小学生托管＋特需学生的辅导”业务。在疫情后积极转型，开创了“在线托班”的新模式，目前已经开设10个班级，每班平均10名学生，总招收人数超过100人。
出乎意料的是，线上托班首期20天，收费850元，基本维持了原来的收费水平。按照上述营收情况，匠心教育大致实现了正向现金流，仅花一个月便完成“自救”。
作为一家三四线城市的培训机构，匠心如何在疫情的困难期中异军突起，成功运营“线上托管”这种全新模式，并实现了一二线城市机构都很难实现的正向现金流？“在线托班”、“在线托管”的模式可以成功复制吗？“在线托管”会不会成为下一个“风口”？带着这些问题，院校桥采访了机构负责人叶鑫老师。
居安思危，自主开发题库解决疫情期教辅缺口
去年下半年，叶鑫发现市面上现有教材不太适合机构学员的需求，全体动员开发了自己的题库，没想到“无心插柳”为这次“自救”带来了便利。有了题库后，这次老师线上授课不需要太花时间备课了，根据需要从题库中自取就可以，还根据孩子的特点编写印刷各科各年级的作业辅导教材。
在这次物流停运、书店关门、不少家庭又没备有打印机的特殊情况下，习题资料成为家长的刚需，为机构完成“自救”起到关键性的作用。叶鑫说，2019年学到的一个词叫“居安思危”。
匠心团队从春节期间开始加急编制的习题集
实施“1稳2守3拼”战略
叶鑫向院校桥介绍：“1月26日校区主管开会商量疫情之下，机构该如何稳定现有生源，做好服务工作，会议最后达成‘1稳2守3拼’的战略部署，并且将老师分成三班人马分工合作进行。”
1稳，发布通知，告知家长寒假没有上完的课程在复课后全部退费，稳定家长情绪，避免因为退费问题不明确造成家长恐慌，因此带来不必要的麻烦。
2守，在学校还没有举措之前，1月29日我们开始以班为单位开展免费群课，通过PPT图片形式发到群里，孩子根据PPT内容自学新课，老师根据当天内容布置作业，家长上传作业，老师在线为孩子检查作业，指导错误。
3拼，寻找出路实现线上收费。这是叶鑫和她的团队定下的最具挑战的一个目标。
先试验“免费课”，验证后快速复制
疫情刚刚发生时，一部分家长较为不稳定，甚至有家长提出了退费。为了安慰家长的情绪，团队在家长群中开启了为期5天的家长免费课，而往常这样的家长课都是收费的。
没想到第一次开展免费家长课便吸引到了200多名家长前来听课，家长课堂的内容包括“孩子的注意力的养成、孩子输不起怎么办？”等一些家长关注的话题。
免费“家长课”的成功，启发他们想到了把托管班搬到线上的念头。
从一个好的“设想”到最终实现当中需要一个“验证”环节。叶鑫亲自担纲执教，邀请5位不同状况的孩子参加“在线托班”实验班，“小白鼠”家庭享受“免学费不免资料费”的优待，家长纷纷反馈：上托班直播的孩子们学习非常认真，兴趣也很大。
提供的家校交流群的对话内容
从1月25日实验班开始，到1月27日试听课开启，截止3月1日，匠心实现了100余人报名线上托管，开通10个班，每个班平均10人左右，20天的课程完成8万多的收入，实现“自救”。
“在线托管每次2个小时，1个小时是上课，1个小时是辅导作业，那么从4点开始，一天可以开办两个时间段的班”。当被问起分享自己办学的经验，是否会担心被同行复制。叶鑫坦言，真诚希望被复制，希望更多人能成功尝试“在线托管”。
这家托管机构的逆袭，是偶然还是必然？
线上教育和线下教育有着天然鸿沟，并非那么容易跨越，大量的资本投入、高昂的获客成本、复杂的用户营运、不同的教学逻辑，都是线下教育转型线上的重重阻隔。
并没有太多互联网经验的叶鑫能够快速将业务成功迁移至线上实属不易，但并非偶然。总结匠心教育成功“自救”，有以下几个亮点：
一、免费是“唤醒”用户需求的手段，但是不能高频使用
叶鑫认为，平常“免费”要慎用，免费惯了，家长就不稀罕了，而在“疫情”这种极端事件的背景下不得不使用“免费”课程状况下，“免费”才能吸引家长，能解燃眉之急。
果断启用免费的“家长课”，未能参加寒假班的家长们情绪平稳了，同时又吸引了一批新用户；而免费“在线托班”成功“唤醒”了家长的“线上托管”需求，而实验班的成功又论证了模式的可行、为团队积累了经验、也为大规模推广提供了“佐证”。
二、服务和信任是线上教育用户转化的关键
不可否认目前报名“线上托管”服务的家长基本都是老学员家长，这也说明机构日常的学员服务的重要性。叶鑫提到，有时家长工作实在繁忙遇到学校老师约谈无法去的，匠心会派出老师去和学校老师沟通。
三、家长的需求多样化，教培提供的不仅是“教学服务”
很多大机构并不太看得上托管服务，觉得市场不大，收费不高，相对而言，机构更看重学科辅导，更容易出成绩，因此多把“托管”视作机构引流手段。
传统“托管”其实解决了家长无时间、或者无能力辅导孩子作业的两大“痛点”，那么疫情期间“线上托班”的出现又折射出隐藏在背后的第三个痛点——解放家长。
经过疫情期“超长”假期，家长也需要一定的个人时间，通过“线上托管”获得个人时间自由，表面上这好像体现出家长“不负责”，其实不然。疫情期“超长待机”的家长陪伴孩子早已身心疲累，有机构能够通过托管照顾好孩子，且所费不高，家长们正是求之不得。
所以表面上的“教育教学”活动，背后的需求不仅仅是“学习”的需求。同样在素质教育领域，钢琴在线陪练也显露出同样的规律，机构表面上是在辅导孩子练琴，实质上在“解脱”家长的时间。据报道，VIP陪练2019年的营收超过8亿，而这只是在线钢琴陪练市场中的一家机构，整个钢琴陪练市场的规模达到数十亿。那么可以想象，对象更为广泛、更为刚需的“在线托管”市场规模将至少数倍于在线钢琴陪练。
“两栖型”教培机构将在疫情后异军突起
行业有观点认为，疫情之后，在“线上教育”跑马圈地，“线下教育”集体“被迫转型”的过程中，教培行业所谓最大的“赢家”会是被在线教育 “赋能”的传统的大型线下培训机构。
匠心教育成功“自救”的案例为“大者恒大”的“定律”观点提供了一个反证，抑或者在资本的眼中什么是“赢”和“普通”机构所理解的“成功”完全是两个概念。
越来越多的迹象表明，以“匠心”为代表的具有线上线下融合服务能力的中小微、区域性、“两栖型”教培机构将在疫情后异军突起。
为什么接下来“两栖型”教培机构会在教培生态中占据重要的地位，我们分析“两栖”机构有以下优势：
优势一：对于本地市场的理解能力非常强，用户粘性高
平湖就是一个典型的、高价值的“下沉”市场，在这里新东方、好未来这些巨头并不具有天然的优势，2019财年，新东方线下网点1146个，覆盖83个城市；好未来线下网点676个，覆盖56个城市。而截至2018年，中国城市数量达到657个，建制镇数量达到21297个，教培行业在三四线城市具有广阔但竞争激烈的市场，在那里，新东方和好未来等大型机构并不具有规模、人才、人脉、口碑和技术优势。
叶鑫有一线城市的企业工作经验，离开上海后嫁入平湖，自己又正在“从事”最重要而崇高的职业——“母亲”，以她的眼界、阅历、个人魅力、执行力，绝不输任何一家大机构的区域经理。
优势二：线下交付能力极强，大机构很难在终端复制这种执行力
1月26日大年初二，当绝大多数普通民众还沉浸在对疫情发展的关注中时，叶鑫和她的团队已经开始全面谋划如何应对疫情带来的学生波动。由于极早的着手应对，为后续“免费课——实验班——正式班”的开展争取到了宝贵的时间。这种极强的线下“交付能力”，完全依靠机构负责人的“个人魅力”和多年磨合、本地化的“团队默契”。包括之前已经提到的收费的“家庭教育个案指导”、为家长提供“保姆式”服务，均体现了团队极强的本地化战斗力。
交流中多次提到：“这一切的取得都要感谢团队中的每一位伙伴，机构员工提前结束假期，只要有需要随时在线，任何一个部门任何一项任务，大家都是提前超额完成，凌晨时，我还能看到老师们在群里讨论工作，半夜还有老师来问我要资料，周日集体出动全城为报名的家长送资料，每天加班，日日工作到凌晨，这是我们‘匠心’的团队，我特别的骄傲！”
优势三：“两栖型”教培机构占领了“制空权”
曾经在线教育公司津津乐道的“降维打击”在县域市场中失灵了。姑且不说“降维打击”这个词本省就带着“不良”的隐喻，一二线城市和三四线城市的教培市场差距非常之大，原有“培优”的游戏规则失效了，“降维打击”不仅打击不了任何人，反而会让“大鳄”们陷入“人民战争”的海洋。
“头部”是人们目光的焦点，但环境发生改变后，即使恐龙时代也会谢幕。疫情这个“黑天鹅”的袭来，首先受到重击的是传统线下大型机构，大量的员工、大量的房租成本，光靠快速转型线上难以覆盖这些成本，而更为灵活的“两栖型”小规模教培机构，更快速的适应新的环境，在一细分赛道、在一局部地区，在一特殊时期，会较传统线下机构和全国性机构显著体现出竞争优势，占领局部市场的“制空权”。
当疫情到来，教培行业集体陷入“线下停课”状态，催生出一批具有线上线下融合服务能力的中小微、区域性、“两栖型”教培机构，他们通过尝试线上教育极大的开拓了自身的教育实践空间，进入到了前所未有的无人地带，就像叶鑫说的，“疫情结束后，我们的线下托班会恢复，但是我们将在周末继续我们的线上直播课程。”
已经一脚跨入线上教育的大河、初尝胜利果实的叶鑫，再也回不去那个曾经的2019了
閱讀更多 辦學最前線 的文章
