2009年12月23日，《在雲端》在美國上映，由於電影體裁比較小眾導致評分不高，但這仍然不影響它作為佳作的本色。本片獲奧斯卡最佳導演、最佳影片、最佳男主角、最佳女配角及最佳改編劇本六項提名，並獲洛杉磯影評人協會最佳劇本獎。
《在雲端》上映已經10年。10年來，它在影迷心中的口碑節節飆升，贏得了大量鐵粉，尤其備受HR等職場管理者的青睞。
影片中喬治布魯尼扮演裁員專家瑞恩，他的工作很“簡單”就是飛來飛去為各地的公司解決裁員麻煩，主要的工作內容就是同被裁員工進行離職訪談。瑞恩的終極人生目標是“1000萬英里的飛行歷程”，獲得航空公司終生榮身份，為了這個目標，他每天穿梭在雲端。
對於“裁員專家”這個職業，我們可能都很陌生，甚至會感到好奇“裁員還需要專家？”其實，裁員是一項高難度的技術活，面對失業，很多人的情緒都處在崩潰的邊緣，處理不當便會引發社會問題和法律上的糾紛。
每一個裁員專家都是談判高手，他們會通過談判的方式，避免裁員公司免遭因裁員帶來的各種糾紛，被裁人員在他們的開導下也可以重獲生活的希望。
《在雲端》表面上講的是裁員，實則講的是談判。瑞恩通過談判化解了無數的勞資矛盾，通過談判成功讓企圖逃婚的吉姆回心轉意，也通過談判收穫了他的“真愛”。
瑞恩還有一位搭檔娜塔莉，一名畢業於美國頂級私立大學康納爾大學的高材生。娜塔莉不僅智商高、創造力強，而且還輔修過心理學。她通過談判成功說服了上司採用遠程視頻系統替代傳統的面對面裁員的工作方式，並設計了一套完成的裁員技術程序。
但是，這樣一位職場女精英，卻在實際的裁員過程中顯得力不從心。不僅遭到了鮑勃的辱罵，讓年邁的塞繆斯傷心痛哭，更間接導致了巴安斯女士失業後選擇了跳橋自殺。
究竟是什麼原因導致娜塔莉頻頻失敗呢？接下來我們就跟著《在雲端》中裁員專家，一起進入談判的世界，打開談判“黑箱”，探尋談判的奧秘。
01 談判不只是一種技巧，更是一種思維模式
一提到談判，很多人腦海中浮現出的第一畫面都是“一群西裝革履的人士，在談判桌前對立而坐，為了一些大事而爭論。”這是典型對談判存在的誤區。國際知名大學，如哈佛、沃頓等都有專門的談判課，但我們多數人都沒有此等經歷，因此對談判有所無解也在所難免。
1、如何正確理解談判？
關於什麼是談判，在《談判力》一書中是這麼說的“談判，是從別人那裡需求自己所需的一個基本途徑，是與談判對方存在相同和不同利益時，尋求解決方案的相互交流 。”
事實上在我們日常生活中，談判無處不在。旅途中，機場延誤了，你想跟機場溝通獲得一個更好地酒店住宿；職場上，你想跳槽加薪，就需要和老闆好好談一談，讓這一次的合作至少能有一個好的結果；在家庭中，跟父母、妻子以及孩子之間的廢話，如何能讓溝通品質維持在一個不傷害彼此感情的程度等等。
衝突日益增多，需要談判的場合也越來越多。每個人都希望自己的事情由自己來決定，人們越來越不願意聽別人發號施令。由於人與人之間的不同，我們需要用談判來消除分歧。
2、談判能給我們帶來什麼？
我國頂級衝突解決專家復旦大學法學院副教授熊浩曾說過：“談判可以改變世界，談判可以改變生活。”談判如何改變世界和我們關係不大，但通過談判改變生活就與我們的切身利益直接掛鉤了。我們先來算一筆賬：
A畢業的時候起薪是5000人民幣一個月，工作40年，每年調薪5%，他的總收入是藍色曲線。具有同樣背景的B，和公司談判，起薪多了10%，也就是5500一個月，同樣工作40年，每次調薪的時候因為談判，多漲10%，也就是調薪5.5%，他的收入是綠色曲線。
40年下來，B比A的收入多出24%，共177萬人民幣。我們一生的財富又有幾個177萬呢？
上面只是職場加薪的一個案例而已，想想我們的生活中存在多少談判的機會，如果每一次談判多帶來10%，我們將獲得多少的收益？國際頂級談判大師羅傑道森在《優勢談判》中曾說“談判，是世界上最快的圈錢方式。”
雖然談判每天都在發生，與我們的利益密不可分，但要談出好結果卻不容易。不僅要學習談判技巧，更要培養談判思維。
3、建立談判思維遠比掌握談判技巧更重要
談判技巧很容易學習，但缺少了談判思維，談判技巧就失去了依託，一旦形式發生了變化就會不知所措。
影片中娜塔莉設計的裁員技術程序，包括：提問和答案，方式和反應等。在她看來，通過這個程序任何人都可以輕鬆的解僱一個人。
在這個程序中，瑞恩常用的經典話術說也被作為了標準答案。按理說按照這個程序去裁員應該萬無一失，但是娜塔莉還是在裁員過程中屢遭失敗。
導致娜塔莉失敗的原因就在於，她只掌握了裁員談判的技巧，但卻沒有掌握裁員談判背後的的方法論，也就是說沒有建立談判思維。一旦被裁人員的反應不在她的一角之中，她就會不知所措，甚至採取錯誤的應對措施。
與技巧不同，方法論不僅關心方法需要怎樣操作，更重視這個方法它的根在哪裡，他建築在怎樣一個理論脈絡、意識形態和也學思考上。
方法論不會因為情景的改變而失效。如果我們把世間萬物比作樹。方法論就完是真正地把一棵樹從樹根到樹幹、到樹葉、到樹冠全面地瞭解。什麼地方該生長出什麼樣的綠葉，你都會了然於胸。對這棵樹瞭解的過程，就是思維形成的過程。
瑞恩就是一個具有談判思維的裁員專家，他在裁員領域工作多年，裁員過程中所能發生的一切事都在他的預料和掌控中，所以他可以輕鬆的應對各種複雜的裁員場景。
02 三個層面升級你的“談判思維”
1、使用“開放式問題”發問
世間的問題可以分成兩種類型，即“開放性問題”、“非開放性問題”。所謂開發性問題，就是對方沒有辦法用“是”或“否”來加以回答，我們可以回答獲取更多、更具體的信息。
關於“開放式問題”和“非開放式”問題，我們來舉個例子。如果你是HR或者是管人士的企業高管，你就需要年尾和員工談加薪，或者在新人到來時的時候去談他的入職薪水。
用非開放式問題你可以這麼問：“給你8000塊夠嗎？”這就是一種典型的非開放式問題。答案就兩種“Yes”或者“No”。這麼問有什麼問題？這樣的問題很容易，但是“夠”跟“不夠”，一上來就形成了彼此衝突的對話模式。
當然，你還可以用開放式問題這樣問：“你薪酬的期待是多少？可以告訴我這其中的數字和你為什麼會要這麼多薪水的理由嗎？”你看，這樣一問，詢問的態度是好奇的，對話的方式是誠懇的，如果員工要的薪資就是他的真實價值，那麼就沒必要再爭論。
溝通中，使用開放式問題，不僅可以讓溝通的氣氛更友好，而且可以充分地顯示出一個真正的職業人基本的職業素養和職業尊重。
2、注重“投影專注”，做到真正聆聽
很多人對聆聽存在著無解，其實“聽”並不等於“聆聽”。美國學者把hear和listen這兩個單詞作了區分。所謂的hear就是有物理震顫、有客觀聲響，只要耳朵沒有毛病，就能收到這個聲音。而listen是你對聆聽的過程投影專注。
影片中瑞恩和納塔利都把注意力集中在聽覺上，但是反應各不相同。瑞恩卻面帶微笑一語不發，而娜塔莉聆聽後急於作出回應。史蒂芬科維在《高效人士的七個習慣》中曾經說過“大部分人在聆聽，他們的目的根本不是聆聽本身，而是回應或指責。”
也就是說娜塔莉和瑞恩的聆聽目的不同，娜塔莉聆聽是為了回應和指責去聆聽，瑞恩的是帶著好奇心為了收集更多的資訊而聆聽。如果聆聽的目的是為了回應或指責，那麼就脫離了聆聽的本質，會將談判雙方迅速帶進戰鬥模式。
聆聽並不是一件簡單的事情，需要有很好的聽力涵養。哈佛談判課中曾說”真正的聆聽應該是沒有比較No Compare，沒有判斷No Judge”。即使對方給你的是指責，而這種指責是不公平的，我們也應該保持一個好奇心，通過聆聽去深度挖掘對方的真實目的和內在訴求。
這就是所謂的積極的聆聽，積極的聆聽不僅是一種知識，更是一種對對方的影響。 當你處在積極聆聽的狀態時，對方也會變得很積極，他會更配合你。
3、用自己的“理智腦”，體察對方的“情緒腦”
有人說：“與人溝通，70%是情緒，30%是內容”。如果對方的情緒不對，再正確的對話內容也是白費。在溝通中尤其是衝突解決過程中，控制情緒是不要達成的重要環節。
人為什麼會爆發情緒？
1929年，美國心理學家懷特·坎農提出著名的“戰鬥或逃跑反應”（ Fight-or-flight response）理論。簡單說，人在受到壓力或恐懼時，人體會釋放腎上腺素到血液中，這種變化會讓人快速的做出行動準備，要麼戰鬥，要麼逃跑。
試想一下，幾萬年前當我們的祖先走出洞穴走進森林去覓食。剛發現前面的草叢中出現悉悉嗦嗦的晃動聲響。我們大概估計前方會有野獸，這時我們會怎麼辦呢？要麼拿起武器防禦，要麼轉身就跑。因為在強大的野獸面前，只有這兩種反應才能保證我們得以求生。
通過上面分析，我們可以看出情緒的爆發是人類本能的生理反應，我們無法讓情緒消失，但我們可以有效的對情緒進行管理。
影片中，瑞恩在緩解對被裁員者情緒時有個小妙招—“停頓”，當被裁員工情緒激動時，瑞恩總是不急於做出答覆，他會通過適當停頓的方式試圖讓對方的情緒冷卻。
為什麼停頓可以可以管理壞情緒蔓延？
我們的大腦，由“情緒腦”和“理智腦”組成。理智腦，是主要掌控人的理智、邏輯、思考，但不能主宰大腦。而情緒腦，掌控人的情感、慾望和簡單的決策，更直接的操控人的行為。
上圖中是兩條情緒曲線，第一條藍色曲線是情緒腦，第二條曲線是理智腦，當我們受到壓力或恐懼等外界刺激時，情緒腦和理智腦的反應各不相同。情緒腦快速反應達到極值然後他快速下降，迴歸平靜。理智腦它會緩緩上升，然後達到極值然後再緩緩地下降。
非常明顯，情緣腦和理性腦不同的峰值之間會有一個時間差，這個時間差一般在12~20秒之間。如果雙方在對話過程中快要失控了，最好的情緒控制方法就是停頓。
情緒最大的敵人就是時間，停頓使雙方的理智能力追趕上感性的爆發，爭取15秒的停頓，就可以讓雙方重歸理性。
03 結語
影片雖然評分不高，但85個獎項101個提名也足以證明影片的含金量。這是我第三次重溫《在雲端》，除了瑞恩的那種在雲端的生活方式讓我倍感親切外，瑞恩優秀的職業素養和成熟的談判思維更令我頗為羨慕。
我們在學習談判技巧的同時，也刻意鍛鍊自己的談判思維。唯有懂得背後的原理，建立了談判思維，才能審時度勢，隨機應變，在不同的溝通情境中游刃有餘，隨心所欲，應對自如。
[1] 《談判力》-作者是（美）費希爾、（美）尤里、（美）巴頓
[2]《熊浩的哈佛談判課》-熊浩
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