二月"接待"了2000組客戶！中國摩怎麼做到的？
誰能想到呢？
客戶封閉在家、銷售中心關停、絕大多數直播無效的冰封時期，重慶一家樓盤線上接待客戶量超過平時一倍，認籌量則和正常期持平。
僅僅在二月，單月線上接待量高達2000組，認籌150組。目前的三月，每日線上接待量達到200--300組。
中國摩是怎麼做到的？
中國摩項目效果圖
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疫情以來，重慶乃至全國地產界都選擇了同一個銷售動作：線上直播賣房。
這是無奈之舉：客戶被封在家，銷售中心關停，銷售任務在那裡擺著，直播帶客是唯一的出路。
但顯然，個人直播賣房的成績非常慘淡——房子是特殊產品，它的地理位置、樓層、光照、園林、物業等都是特定的，正常買房的節奏，通常會到售樓處數次，實地考察周邊環境、競品信息，才有可能簽下購房合同。
直播看房，無法改變這些規律。
業界總結置業顧問直播賣房的普遍說法是：雖然無效，但總比不做強，
單兵作戰不行，專業平臺的數據也不好看：
阿里拍賣和淘寶直播聯合推出“雲賣房”以來，有500家樓盤的5000名置業顧問報名加入，覆蓋全國近100個城市。
從2月11日到2月17日的6天時間，“雲賣房”已經吸引了200萬次圍觀。但下定者屈指可數。
我們瞭解到，屈指可數的直播成交中，往往具備兩個條件：一是特價，二是早在疫情前就已經鎖客。
但同樣在線上賣房的中國摩卻打破這些窠臼，價格沒降，全新客源，訂單如潮，線上接待和認籌客戶量超過正常時期一倍。
中國摩項目效果圖
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剛剛過去的二月，對於其他開發商而言是凜冬已至。
對於中國摩來說，二月卻是熱銷期。
我們看數據：整個二月，線上單月接待客戶量高達2000組，實現認籌150組。目前的三月，單從線上接待量看，單日就超過了疫情前的到接待戶100多組，達到200--300組，是正常時期的一倍甚至2倍。
笑問客從何處來？
中國摩銷售負責人的說法是：找到了專業夥伴，線上還原線下銷售環節，銷售團隊鎖客能力強，還有一個關鍵——品牌好產品更好，市場接受度高。
專業夥伴指的是貝殼找房。據瞭解，線上VR看房平臺為貝殼找房自己設計研發，中國摩與其系重慶首個合作，從而實現打通客源的線上接待客源通路。
該平臺設計的目標是實現線下購房同等還原：
前期客戶引流——貝殼找房平臺36萬經紀人，深度鏈接1000萬高意向客戶，2400萬移動端月活量實活躍客群。
也就是說，重慶所有貝殼找房的經紀人都參與到為中國摩推送客源的海量人潮中。
有購房意向的客戶，在貝殼找房的鏈接下，“有效地解決了我們和客戶之間的聯繫”，中國摩銷售負責人說，“合作打通了平臺，建立海量客戶的直接聯繫，我們從中篩選客戶”。
中國摩項目大盤鳥瞰效果圖
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客戶找到了，但有可能只是遊客。
線上該如何鎖客？
“開始效果並不好，整個銷售案場作出了很多努力”，中國摩營銷負責人介紹說。
最簡單的邏輯就是，還原線下的所有營銷動作。
技術層面的東西，只是工具，決定銷售的一定是營銷動作和產品本身，以及讓客戶如何真正瞭解產品。
客戶進入1：1真實復刻還原樓盤信息的VR售樓部後，售樓處、樣板間、樓盤銷控、價格信息等均在線可見。
客戶可以與經紀人和置業顧問3方同屏，家人也可以同時在線一起看房、選房。
置業顧問一樣講解房源和直播答疑，線上也有洽談室，營銷動作一樣也不少，例如誠意金認籌、紅包、抽獎、優惠券、砸金蛋等。
線上銷售，更體驗營銷人員的洞察力和基本功，在更短的時間內，解決客戶認知問題。
正因為上述的營銷動作，有一個觀點需要釐清：看起來中國摩項目與貝殼找房合作是B 2 B，但解決最後一公里的成交，其實依然是B 2 C，依然是中國摩的轉化率問題。
因為直到客戶最終滿意認籌，營銷動作只能做多不能做少。
中國摩項目效果圖
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貝殼找房為何選擇了中國摩作為重慶第一個深度合作伙伴？
“其實營銷合作的基礎，是信任。貝殼找房相信中國摩的營銷實力”一位熟悉貝殼找房的業內人士分析稱。
這種信任來源於中國摩在市場上的優異表現。
數據顯示，2019年，中國摩以30.47億元的成交金額居主城第九位，單盤銷售套數居主城第四位。2019年成交體量及套數均位列渝北區第一。
在成交套數前五名中，只有中國摩項目成交建面單價破萬。而且長期以來，該項目價格始終穩定。
在銷售金額和價格堅挺的背後，是客戶對品牌的信任，對產品的信任。
該業內人士甚至表示，中國摩的優異市場表現以及口碑是他們與貝殼找房合作的基礎，這個平臺系統，如果放到其他項目，還不一定能取得這樣的效果。
按照該人士的說法就是：中國摩的房子一直很好賣，價格始終堅挺，目前推出的房源幾乎看不到降價的空間。
事實上，城市級大盤、輕軌房、商圈房、教育資源好，尤其在售的中國摩·檀香花園，大花園裡的小洋樓，總價不高，均好性強，具備一切熱銷的條件。
而貝殼找房在這個特殊時期希望能作出一個成功的案例，所以他們更願意把核心資源用到自己信任的項目上去，實現雙贏。
中國摩檀香花園組團效果圖
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很明顯，貝殼找房正在極力打造一個地產營銷平臺，讓C端和B端直接建立聯繫。
而中國摩作為B端，則希望能通過線上平臺與海量C端客戶建立直接聯繫，從而逐漸實現減少中間環節，降低營銷費用。
“對於新鮮的事物，尤其是有可能實現營銷費用降低的改革，我們很支持，這是時代的進步”，中國摩營銷負責人表示。出於行業責任，也應該去支持這種促進行業良性發展的變革。
這次嘗新，還讓中國摩同時實現系統對接，客源、房源、財務系統無縫對接，更加簡單高效。
如果這個平臺實現預期目標，那麼包括未來很多跨地域銷售的項目，也可以通過線上模式有效解決客戶通達問題。
這個平臺，還有無限可能。
說到底，不管從哪個角度講，這個營銷模式的全新變革，都為包括客戶在內的三方帶來益處。
這種三贏，或將成為一種地產營銷新趨勢。
END
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