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2019年，作為英語培訓四巨頭之一的韋博英語被爆欠薪，並最終宣佈倒閉，打碎了資本市場在教育領域繼續跑馬圈地玩資本遊戲的幻想。

來自多鯨教育研究院的數據，2019年上半年，教育領域一級市場投融資事件數量已經連續3年下跌，截至6月末，刨去併購和上市，這一數字是160起，同比下降38.5%，為近四年新低。

但另一方面，百度、頭條、平安等巨頭，仍在集合資源，不斷向教育行業滲透。

以今日頭條為例，2018年，其先後試水少兒教育、K12教育，2019年，收購了錘子科技的部分專利，進軍教育硬件。此外，頭條系資本觸角也相當廣泛，涉及「一起作業」「曉羊科技」「AIKID」「新升力」等教育品牌。

看似矛盾的現象背後，折射的依然是亙古不變的市場原理：需求決定供給。

教育、醫療、養老是一個國家的民生大計，也是普通民眾的剛性需求。移動互聯網的高速發展，刷新了人們對於教育的認知與獲取知識的途徑。在打破了時間和空間的限制後，依託於互聯網及AI技術的在線教育，通過資源共享的方式和多樣化傳播途徑，正成為當下「終身學習」時代的風口。

但正所謂「十年樹木 百年樹人」，教育行業本質上是一個慢行業，並無法適應互聯網式的狂飆路線。過去幾年的野蠻生長，可能早已提前透支了行業的遠期增長，而日漸凸顯的負面效應，更催生行業各賽道政策頻發，教育創業規範化和監管收緊已是大勢所趨。

這一次，在線教育或許也正踩在歷史拐點上。除了監管的達摩克利斯之劍，流量瓶頸也成了當下幾乎所有在線教育公司的噩夢。

成立7年，有著「AI教育第一股」之稱的流利說，便是這波在線教育創業大潮中的典型範例。

光鮮的團隊背景，深厚的股東實力，響亮的技術名號，坐擁三張王牌，但上市僅一年，股價便已折損超七成。剛剛交出的三季度成績單，更令市場憂心不已，高昂的流量成本與陷入停滯的付費用戶，成為壓在流利說身上的兩座大山。

01

即便市場上對於「在線教育元年」仍有爭議，但不管是發端於2013年還是2016年，誕生於2012年的流利說都算得上是在線教育領域的老兵了。

三位創始人王翌、胡哲人、林暉，分別是普林斯頓大學計算機博士、亞利桑那大學信息系統碩士、機器學習及大數據領域的科學家，均具備非常深厚的技術背景，流利說由此也以技術派著稱。

資本市場向來有投資即投人的說法，有此明星創業團隊，流利說當然深受資本青睞，上市前曾一共經歷4輪融資，其股東包括IDG、GGV、摯信資本等知名風投。

在資本的助推下，以AI為賣點，主攻成人市場的流利說，孵化了一系列品牌矩陣，包括「流利說英語」「流利說雅思」等APP應用，以及「懂你英語」「流利說閱讀」「地道發音」等課程產品。

到2018年，流利說頂著AI教育第一股的光環，成功登陸紐交所。

按道理說，作為一家由技術驅動的教育科技公司，流利說可以實現低成本高效運轉，保持健康的財務狀況，但現實卻是，連續7年燒錢並嚴重虧損。

粗略估算，僅從2016年至今，流利說累計虧損金額已經高達11.89億人民幣。一個自稱以科技為驅動的公司，何以走到這一步呢？

研究其過往財報，透漏出的信號是：居高不下的運營費用是流利說近年來持續虧損的直接原因。

02

移動互聯網紅利接近尾聲，2019年，各行各業都感覺到了流量壓力，「啟蒙財經」此前也分析過，從互聯網金融，到在線視頻，再到電商，無一不是如此，在線教育自然也不會例外。

仔細梳理後可以發現，流利說歷年的運營費用持續膨脹，至最新的2019年Q3財報出爐，其運營費用約為總收入的1.5倍。

而拆解其費用結構，銷售和營銷費用佔到了其中7成以上的比重，不僅遠超其毛利潤，甚至經常高於其總營收。2019年以來，其銷售及營銷費用增速有所控制，但至2019年Q3，其同比增速仍高達41.88%。

高昂的營銷投入，帶來的成效如何呢？

如果從總營收層面來看，雖然流利說的營收增速在不斷放緩，但總體還是高於銷售及營銷費用增速的。這個意思就是說，銷售或營銷方面多投入1個單位資本，能帶來超過1個單位的收入增量，雖是燒錢，但也不失為一筆劃算的買賣。

然而，好景不長，今年5月份，微信調整規則，禁止朋友圈分享打卡鏈接，這對於一貫依賴朋友圈生態作為主要營銷手段的流利說衝擊嚴重，旗下兩款產品「流利說閱讀」「懂你英語」拉新遇挫。

受此影響，2019年Q3，營收增速已驟降至45.2%，與41.88%的營銷費用增速相差無幾，這就不禁令人捏一把冷汗了，

03

用戶轉化停滯不前，則是流利說目前基本面的另一軟肋。

2019年Q3，流利說註冊用戶為1.533億，但付費用戶總數為90萬，與去年同期持平，而與今年的前兩個季度相比，增長几近停滯，早已先於營收，提前顯露疲態。

在技術特色明顯，用戶總量也還不錯的情況下，轉化方面的羸弱，或許與流利說本身的受眾屬性也脫不開干係。

在眾多在線英語平臺中，流利說主攻成人市場，其用戶以在一二線職人員為主，這類人群其實本身付費能力並不弱，但是其需求多樣化，且時間相對碎片化，在線沉浸時間較短，學習節奏其實全憑用戶興趣。

而流利說本身產品側重語言的互動化、場景化，跟K12教育相比，缺乏特定考試或測評所帶來的緊迫感和目標性，依賴用戶的嚴格自律，跟這樣一個需求不夠「剛」的用戶群體談付費與轉化，相當困難，要想獲取高付費更是難上加難。

因此，流利說採取的是較低的定價策略，根據2018年財報數據，流利說全年的

在成人英語市場增速放緩，轉化艱難的同時，流利說也在加速拓展其他業務，比如少兒英語、一對一小班課等，謀求更高的利潤空間。

2018年年底，少兒流利說上線，瞄準3-8歲的兒童英語市場，但目前官方並未披露相關業務數據，唯一合理的猜測可能便是業績未達預期。

04

七年來，流利說一直在講AI的故事，這在當下人工智能及5G勢能爆發的前夜，自然是很討巧的事情。

但實際上，

流利說的業務模式很簡單，其前期通過提供免費的基礎課程吸引用戶，進而通過引導付費獲取增值服務，而解鎖高級課程。與傳統教育培訓機構不同，流利說利用AI老師提供基礎服務，邊際成本很低。因此，從表面看，流利說業務成本夠低，模式夠輕，毛利率夠高，長期穩定在70%以上。

但實際上，大頭並不在業務成本之中。

從基礎課程到付費課程，這其中卻依賴大量的人工團隊，他們主要負責組織在線學習小組、監督用戶學習進度、回答用戶疑問並不斷進行付費引導，提升留存率與轉化率。這支團隊被稱作「在線學習顧問」，是流利說規模最大的業務團隊。

根據2018年年報數據，流利說一共僱傭了1600名以上的在線學習顧問，但他們的人力成本卻被劃歸在了銷售及營銷費用支出裡面。

所以流利說本質上也是一個非常重的模式，那70%的毛利率僅僅只是看起來美好，這也給市場上那些期待流利說未來能夠縮減費用的人敲響了警鐘，且不說流量會越來越貴，畢竟這裡頭還有大量難以削減的人力成本。

而所謂的AI教育，以流利說現有的技術能力與品牌基礎無法支撐其以此輕量運轉，流利說靠其講故事，但並不靠其生存。

並且，從實際的研發支出層面看，流利說可能也沒有它自己認為的那麼重視技術。

流利說的研發費用佔收入的比重維持在20%左右，這個比重不低，但這並不意味其研發投入高，而是因為流利說本身的收入單薄，在行業中橫向來看，流利說的技術投入並不出挑。

以流利說數據最好的2018年來看，其全年研發費用為1.55億，而友商51talk是1.85億。

在數據驅動的未來，AI確是會成為在線教育的大方向，但技術本身卻並不會被任何一家企業所壟斷，並且，不排除未來會有更開放的AI平臺通過嫁接教育場景來完成。

作為一個互聯網公司，其平臺的價值還在於用戶本身，從長遠來看，只有抓住了用戶，才是形成了核心競爭力，而這方面，流利說似乎把太多的精力放在講故事上面了。

作為流利說C輪的投資方，華人文化掌門人黎瑞剛曾表示，之所以選擇投資流利說，就是看中了其團隊背景和具有特色的內容研發體系。

而如今看來，流利說只談技術，卻忘了內容。

*文章不構成投資建議

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