一、前言：
本應是熱鬧紅火的鼠年春節，本來是期待“鼠錢沒完”的新一年，沒想到新型冠狀病毒的疫情如此之迅猛，形式之嚴峻，讓本來就日子不好過的汽車行業更加“雪上加霜”了！
而2019年再創新高，突破了1500萬年交易量的中國二手車，看似日子還好，實則危機重重，困難不斷，限購限遷，各種衝擊，經營者也都是苦不堪言。
如果在上個拐點還沒“控制好”的情況下突遇“死亡轉彎”，全國幾十萬從業者該如何面對變化進行調整和過渡呢？如何求存圖強呢？
本應是過年喜慶拜年客套話的全國二手車企業家們，這個時候卻開始了新一輪的焦慮、迷茫，煩惱！
未來，我們無法剎車，卻又該如何安全轉彎呢？
二、回顧：
前幾天，分享了一篇文章，關於2003年非典的時候，京東、攜程、新東方是如何“熬過來”的！特別有感觸！
17年前非典時，京東、攜程、新東方死而後生
其實回想當年的二手車行業，北京首當其衝，雖然半年多生意慘淡，但是疫情控制後的“交易爆發”則一下持續到了十多年還在增長，私家車反而因為非典疫情而有所刺激，成就了中國汽車產銷第一的意想不到因素之一。
根據不完全統計數據，當年非典對於GDP的影響是1%，而目前的新型冠狀病毒的預計是1-3%，當年第二產業支柱強大，而目前佔比最高的第三產業支柱可能受到的影響更持久和更明顯，但是也並不是“大衰退”。
畢竟我們的經濟規模總體已經與2003年相比，不可同日而語，我們的綜合國力也明顯提升，每個人想想，是不是現在的生活水平比2003年要好多了呢？
福禍相依，對於經歷過限購衝擊，限遷衝擊，互聯網資本衝擊的中國二手車人來說，這次新型冠狀病毒的影響還沒有那些來的猛烈，當年一個限購，半年多的時間，北京二手車交易量只有不到正常的十分之一，那個時候都挺過來了，現在更是沒啥問題！
我們應該戰略上“藐視敵人”不要過分焦慮，適應變化，以變化應對變化，強者才能戰勝各種“病毒”！
但是，在戰術上要做好準備，把危機變轉機，把握新的時機！
三、方向：
近期各位老闆企業家們問的最多的就是，行業肯定是要有大變化了，到底會怎麼變化？各類型的企業該如何應對？
首先，我們認為二手車行業的交易變化主要是在交易環節中隨著用戶的改變而改變，其商業模式和服務需求並沒有本質的變化，並不是說疫情來了，原來講不下去的C2C故事就又可以“幹掉中間商”了！
反而是對於中間服務者的依賴更為強烈和專業了，大家可以看看疫情期間的各種變化：春節檔電影《囧媽》免費抖音看了；叔叔阿姨們也都接受雖然貴但是網絡送上門的“盒馬鮮生”了；堅持不看電子書的也欣然接受了；過年本來熱鬧聚會的一些人開始冷靜的思考了......
其次，除了政府部門，就是這些京東、順豐、盒馬以及各類生活必須的剛需服務商在運營，這些是必須的。
汽車產品也是剛需，尤其是疫情後，為了避免公共交通傳染，可能又會像非典那年出現一定情況的私家車“超前消費”。
如果沒記錯，北京2002年的二手車交易量是8.6萬輛，2003年非典的一年交易量猛增至13.5萬輛，增幅達到57%，然後一直以年均超過33%的增速增長到了2010年的限購階段。汽車還會是剛需，只不過不再有猛增的空間了。
最後，如果一切還算正常，消費者會有兩方面的變化。
1、一個方面是獲取信息和溝通渠道更進一步互聯網化
信息渠道的變化，這次是全年齡段全國的迅速深度覆蓋，就如同2003年非典後，人們原來買車都是找熟人託關係，靠朋友，而後來隨著汽車之家這樣的專業垂直領域的網站出現，人們已經習慣了買車先上汽車之家看看，然後再決定。
同樣是這幾年二手車電商的推動，老百姓這幾年買賣二手車對於網絡的依賴性更強，一線城市超過80%的二手車零售商會在汽車之家二手車這樣的專業垂直網站進行網絡營銷，實際交易量超過40%是通過互聯網來的。
疫情過後，預計1-3線城市的二手車交易信息獲取超過90%甚至更多渠道都是互聯網渠道，總是認為“信息落後“的4-6線城市二手車網絡信息覆蓋速度和廣度可能比想象的還要快還要深還要廣。
好幾個通過直播賣車的“老鐵，買車不？”的達人告訴我，看直播來買車的，反而更多都是3線城市的小青年和同行啥的，互聯網信息傳遞不分城鄉差異。
以後獲取線索，聯繫客戶，成交促進等等一切運營都要基於互聯網技術發展，就如同當年電腦替代紙筆記錄，手機替代BP機，蘋果替代諾基亞，微信替代短信，用戶的溝通習慣變了，咱們就得跟著變！
2、另一個方面是二手車專業服務的精細化和網絡化
傳統二手車人對於互聯網營銷的認知是有的，但是實際使用效果差別很大，普遍水平較差，用互聯網常說的轉化率，也就是行業常說的靠譜客戶有多少？
同樣的100個真實有效線索，實際轉化率1-5%不等，差別將近5倍，這一點很多傳統二手車人不理解，以前總覺得是電商平臺不靠譜，數據有水分，當然水分是可能有的，但是自身能力對於真實客戶把握不住，這是硬傷！
我們需要在互聯網時代，把二手車專業服務做的更加精細化和網絡化，說白了就是互聯網客戶來了，您得接得住，服務好，才能賺到錢！
用個簡單的比喻，盒馬鮮生開超市，您也是開超市，並且您的東西又便宜又好，如何形成有效競爭呢？為啥你幹不過人家呢？
首先，咱們得有靠譜的互聯網營銷渠道，周邊的叔叔大爺帥哥美女得知道；其次，您這邊得有人網絡溝通，及時更新，比如今天雞蛋打折，週末西紅柿促銷，就別路邊發傳單，班車接送了，成本高效果差；
再次，咱們得滿足客戶的各種需求，比如現場的用戶體驗得好，網絡的用戶體驗甚至更得好，產品的照片，商品的描述等等；最後，最重要的就是用戶的評價體系和售後服務滿意度，這一點在互聯網的放下大，口碑營銷非常重要，一個差評可能您一年努力就廢了。
傳統行業只要做的透，做的好，用好互聯網會更好！
一個三線的超市神話企業值得我們二手車人好好研究！
你知道捐款5000萬的胖東來，到底有多牛逼嗎？
四、調整：
二手車行業是特別注重實戰和落地的特殊行業，一車一況一城一時一人一價的超複雜隨時變化的差異模型，這也是很多電商投資這麼多年折戟沉沙難以盈利的瓶頸所在，知其然更要知其所以然。
如同我們高速行駛遇到急轉彎來不及剎車正常過彎，我告訴你應該漂移過彎，你一定會問，胖哥，你說得容易，怎麼漂移過彎啊？你這是站著說話不腰疼啊？
當然不能這樣，這不，忙活了好幾天，與全國諸多高手們溝通，給大家分享一下“各村高招”的總結！
1、樹立品牌意識，建設品牌基礎！
二手車本身的商品屬性和價值都比較特殊，再加上國內的誠信體系和信息數據的不完全公開透明，因此用戶對於品牌的信任還是有價值傾向的，同樣情況下用戶還是傾向於品牌化。
二手車經營者即使夫妻老婆店再小，也應該精緻有品牌，這一點日本的二手車店做的就很好，值得我們學習，比如LOGO、門頭、價籤、腳墊這類傳統的還有就是互聯網的品牌展示，非常重要。
消費者從互聯網選擇產品，第一印象就是品牌形象和感覺，有了好感才會對產品感興趣才會留言和電話你，未來超過多一半的用戶買賣二手車會通過網絡。
你的車是高級的，服務也是專業的，但是品牌形象是路邊攤的，你是不是因此“掉價兒”了？
2、做好產品包裝，學習新型營銷！
二手車本身的商品屬性和價值都比較特殊，再加上國內的誠信體系和信息數據的不完全公開透明，因此用戶對於品牌的信任還是有價值傾向的，同樣情況下用戶還是傾向於品牌化。
在汽車之家二手車這樣的重要垂直領域網站一定要建立自己的品牌店鋪，在微博、微信公眾號、抖音也都要實現建設和推廣，很多老闆說沒時間，沒效果，沒預算。
互聯網營銷不會馬上立竿見影，尤其是二手車，需要一步一步來，賺快錢的二手車時代，上一個彎道過去了，各位。
預算，時間，效果，你真的沒有麼？
不用你多優秀的內容，你能把你的車講清楚，拍好，就是最基本的要求！
尤其是拍照片，小視頻這些，以後要更加專業和精細，別再手指頭擋車牌，胡亂找個背景，你對你自己的產品都糊弄，網上客戶怎麼能信任你呢？你看看大眾點評、看看攜程旅行的商家照片和描述就知道多重要了！
3、車源渠道鉅變，網絡依賴加快！
其實這些二手車行業各種模式嘗試，從全球看，最穩定的是二手車拍賣，美國的美瀚，日本的USS等都是行業翹楚，其規模和盈利能力都是可觀的。
中國2003年後進入私家車快速增長時代，現在的保有量2億多，很多都是2010年，2015年幾次政策刺激的增量，大家可以看看新車2015-2019年產銷量就清楚，所以大批量二手車進入淘汰置換還有時間。
這些習慣了移動互聯網的85-95年出生的客戶，願意並且依賴互聯網解決方案，因此我們預計通過網絡的C2B，B2B的交易將日益增多，有可能是多方競價模式，有可能是網絡拍賣方式，總之，通過傳統“聊聊”收車的可能性越來越低。
但是如果傳統的二手車經營者獲取賣車線索後，能夠提供用戶需求的各種服務以及獲得信任就能更好的轉化成交，比如精準報價，上門評估，遠程諮詢，代辦服務，等等。
反正，以前靠信息差價，專業聊天，收高利潤二手車的日子，是昨天了！
此外，批量和優質穩定的車源渠道也不再是靠關係的時代了。
4S店集團逐步實現數據管理和各類拍賣平臺結合，二手車不再是“雞肋”而是”過冬“的主食了！
租賃公司實現渠道提前鎖定和網絡處置競價，政府公車公開拍賣競標，網絡越來越公開，以前吃飯喝酒唱歌三件套不好使了！
要學會從網絡上獲取車源信息，並且轉化成交，除了微信朋友圈，還有很多垂直領域的工具，要抓緊學習！
4、運營手段驟變，合縱連橫組網！
互聯網時代，現代人一週獲取的信息是一百年前一個人一生獲取的信息量，明顯的出現了信息過載的問題，所以二手車企業的運營體系也應該隨之而變。
親身經歷了傳統二手車人查新車價格的變化：2003年，看報紙廣告欄，打電話，問熟人；2006年，PC電腦，查詢汽車之家網頁版；2012年，移動互聯開始手機查詢各類信息；2015年後，手機端升級，汽車相關APP，至少5個。
2020年拐點加快行業的網絡化應用，如果我們的二手車企業還是停留在手工記賬，小本本記錄，小黑板庫存管理，什麼ERP，CRM都不會，雖然還能過，但是一定越來越不好過。
拐點後，二手車傳統企業同行間的傳統串貨更應該藉助網絡實現“輕庫存”和“以銷定採”的快週轉模式，再去外地，飛機來回，大老遠“拿車”的成本越來越高，利潤越來越低，切忌切忌，做好同行之間的現代化連橫！
各類依託於互聯網信息的二手車新型企業勢必會進入到二手車行業，比如定價、檢測、金融、培訓、服務等等，擋不住也沒必要，大家說好規矩，做好各自的就行！
電商平臺別總想佔別人便宜顛覆誰誰誰，二手車商也別想以前舒服日子了，上下合縱，開源節流，只要合作能省錢，多賺錢，那就趕緊動起來。
定價參考，外出看車找第三方檢測，二手車金融比價後呼叫服務上門，整備翻新流水線分包，過戶代辦網絡填報等都可能快速實現移動互聯介入，以後各個公司的小夥計們，再不努力就真要失業了！
5、大數據準決策，不能再差不多！
互聯網是工具，我認為始終是服務於行業的，有很多很好的東西，但是傳統行業人有時候牴觸不學習新生事物，往往還是自以為是，今後可能真心就不行了，未來單車收銷差價5%可能都難保，怎麼辦？
各位老闆，2019年你們賣了多少臺車？哪些品牌，哪個型號，哪段車齡，什麼車況的二手車賣得快？什麼車虧損了？為什麼虧損？誰的原因？未來如何避免？哪個員工給公司賺錢？哪個員工是混日子的？......
上述這些問題，我相信十之八九的老闆們很不清楚，別說全國和區域，或者周邊市場的數據，就是自己家公司都沒搞清楚吧？
不是有差價的車就賺錢了？算算每天每臺車平均的房租、水電、人工、資金成本，然後再看看？
覺得有差價就收，別人賣的價格我也能賣？庫存長了就老闆著急，還沒辦法？員工賣的價格總覺得低，有問題？
收車的時候拍腦袋，收進來的時候拍胸脯，賣不出去拍大腿，罵了夥計拍屁股！現實是不是這樣的？各位老闆？
很多垂直領域網站的後臺和前臺都有一些數據可以供我們分析，比如日常看看這款車區域的數量，收車和賣車定價的時候參考，甚至收車的時候已經想到了幾個階段的處置方案和措施，精準決策，別再差不多！
6、精兵策略開拓，服務體驗突破！
中國超過90%都是年交易量180臺以下的中小規模二手車經營體，而這類傳統公司正在面臨新生代的變化，以前的精兵策略是夫妻老婆，父子兄弟，哥們兒朋友，超級扁平化和家族信任，未來變了！
以前做二手車，能力差點沒問題，資源不夠也可以，只要勤奮，也就有口飯吃，或者說有些原始積累“膽大心黑”的也有，不過現在真心不行了，專業度要求越來越高，各方面綜合能力越來越需要。
有些老闆說，那我總不能把我高中畢業的小舅子，沒啥文化的三姑婆開除了吧？家裡親戚朋友這麼多年！
您先彆著急，每個人都有每個人的優勢，還是那句話，把用戶服務體驗做好，態度是一切好的開始，你處處給用戶著想，實實在在的，就一定會有好的結果，別總想著賺快錢了，賺容易的錢，沒了！你小舅子可以能力差點，但是不能懶！
業精於勤荒於嬉，客戶滿意了，口碑好了，你生意能不好麼？
7、用好平臺資源，學會專業轉化
有不少二手車老闆們說，現在的互聯網公司都把流量拿走了，信息資源越來越少，越來越貴，其實，信息價值的成本提升是產業轉移變化的結果，只要是用戶認可，傳統服務產業就應該多從自身發展提升。
滴滴出現後，用戶打車是不是比以前貴了？還不是貴了一點點！但是用戶是不是方便了？大部分人接受了？對不對？
盒馬鮮生，餓了麼等等這些服務，是不是比你去菜市場，自己在家做飯貴多了？那為什麼還選擇呢？因為省時省力省心，花錢買了服務對麼？
二手車服務商，我們不是汽車生產廠家，我們的產品不是二手車本身，是二手車交易環節中的服務，所以我們的產品應該是為用戶提供線下實際交易過程中的中間人合作者。
二手車中間商提供的產品是專業知識、交易保障、信息諮詢、代辦服務、整合資源、效率提升、風險控制、資金墊付等等一系列經驗豐富的可靠服務。
所以在與平臺合作過程中，我們應該充分發揮各自優勢，平臺整合信息對接，我們提供落地服務。
客戶信息來了，及時有效，專業有用的對接，做好分析和回饋，不是給咱們個電話，銷售打一次電話，用戶說不買，然後就告訴老闆說這個線索沒用！太粗放了！
真正的二手車高手，有每臺二手車的目標客戶群的思維導圖，有每個客戶的用戶畫像分析，比如我們這臺寶馬X1，4年7萬公里，車況好，根據汽車之家這一年的數據看，我們的客戶應該是哪類，大概的特點，應對的策略，價格的調整，銷售的週期等等。
每一條線索，每一臺車都有精準分析對比，比自己，比同行，比趨勢，這樣才能領先行業，這樣才能做好轉化！
8、真情不在相聚，始終知行合一
有人說，二手車是江湖，走南闖北，互通有無，全國跑的多了，自然就朋友多了，聚在一起，吃飯喝酒唱歌。
其實，一年下來，很多二手車老闆們的應酬都有點“苦不堪言”，有時候礙著面子，其實也不願意去，但是你去外地的時候人家熱情招待你，人家來你當地，你也不能拒之門外，所以人情債最難。
這次疫情轉折，其實大家冷靜多了，這麼多年沒有陪伴家人這麼久了吧？有時候心裡有著彼此，沒必要非得經常吃吃喝喝的聚。
二手車行業本身就是服務行業，業務細碎還複雜，特殊情況多，政策變化多，行業變革快，競爭壓力大，自己的時間並不多，各位老闆們很辛苦。
拐點後，我們這個行業就將步入更快更殘酷的淘汰期了，這可能都不是傳統意義上的轉型，而是更高維度的洗牌。
只有不斷學習，知行合一，才能讓企業屹立於不倒，才能從二手車黃牛車販子，成長為讓人尊重充滿自信的汽車行業精英和品牌企業家。
五、總結：
最後總結說點啥？激情打油詩來啦！
新型疫情不可怕，全國車商是一家；
武漢兄弟頂呱呱，我們等你笑哈哈；
行業拐點再出發，技術過硬都不怕；
建立品牌不浮華，營銷基礎要做大；
車源不再關係拿，運營能力要深挖；
經營決策精準抓，服務滿意人人誇；
學習網絡好轉化，充滿自信穩步伐；
有空多陪咱爹媽，知行合一贏天下！
希望我們這個行業的同仁們，團結起來，共同努力，與國家一起面對新的挑戰和機遇，把這個萬億級的大市場做大做強，實現彼此的夢想！
謹以此文向奮戰在抗擊疫情一線的醫療行業工作人員致以崇高的敬意，向湖北和武漢以及全國的二手車行業兄弟姐妹們致以親切的問候！
哪有歲月靜好，只不過有人替你默默前行！中國，加油！
微信公眾號：二手車大智慧潘潘（id:carman228）
閱讀更多 二手車大智慧潘潘 的文章
