故事要从一个胡乱吃野味的人说起，啊不，是要从“猫狗大战”开始。
去年双十一，天猫一个小时的成交额破了1000亿，京东的下单金额也在11天内突破1313亿。
根据去年克而瑞发布的房企百强名单，“猫狗大战”的经济总量，相当于两个top20房企规模总和。
电商平台吸附的流量，能搅动多深的池水？
据最新消息，那个喊着“OMG”的李佳琦，靠直播带货，入手了一套总价1.3亿的复式豪宅。人家一场直播销售额，完败一栋大型商业购物中心一天的销售总额。
线上平台积蓄的流量池越来越强势，谁不眼红？
01
有破有立，优秀全靠同行衬托
大致瞧了瞧一些线上售楼部，大多是楼盘信息打包整合，要么放到小程序上，要么可见各大第三方直播平台。
房企转战线上，并不是一头发热，是针对行业当前困境出发，原因有三：
（1）自身线下拓客空间几乎拔干了，已无增量，该发的小广告也洒进了车库、门缝里；
（2）不愿意被第三方中介等渠道裹挟，不然，这心得有多大，才敢把自己的裤腰带系到别人身上；
（3）双十一“猫狗大战”，分分钟KO一个千亿房企，电商平台一个小时的销售额，开发商要卖一年的房子啊！
流量的吸引力有多大？
打个比方，天猫某商品一天的浏览量是1千万，这换作任何一个楼盘，哪怕有十分之一，售楼部就该挤爆了！
眼红归眼红，难点也是大大的：
电商平台流量里有多少真金白银给购房充值？怎么保障线上导流线下，实现成交闭环？阿里巴巴花了十多年才建立起网购的信任值，砸进去的时间、人力、资本等成本，非一日之功。能让人不去实体店就敢直接掏钱，除了多方引流、增加平台信用担保，决定下单的那一瞬间，是能直接打钱付款啊！
这是目前绝大多数线上售楼部并不具备的功能。恒大走出线下舒适圈，上网课，自学成才。
除了提供实景看房、VR看房通道，借助“恒房通”打通了线上支付通道，是具备历史性突破意义的，把只能象征性加入购物车里的房子，变成了直接打款的“真”购房狂欢节。
电商平台上的商品，大多属于快销品，价格低，很容易买到。天猫还留了一条退路——直走左拐，“7天无理由退货”+运费险，大大降低了退单成本和难度系数。
而房子，对具体个人而言，属于大宗买卖，有的人一辈子可能只会买一次房，买了房后，下一次换房，一般也要等个3-5年，购买频次低得多。
口红你可以天天买，甚至一次性买十支，换成房子，你试试？
要做到线上买房，安全保障的程度决定下限。恒大很早就已经喊出“无理由退房”的口号，外加最长88天的保价单，即享有最低价购房权益。
恒大借的“箭”，是已成大势的网购习惯，造的“船”是独家IP“恒房通”。而地产行业的“云购房”游戏规则，青出于蓝而胜于蓝。
02
当卖房遇上社会心理学和金融理财
为了最大程度吸引流量，恒大从2月13日启动“网上卖房”，冲破了疫情焦点的包围圈。
套用一句俗语，要想知道一个热点的轰动程度，如果连新闻辐射边缘人群——你奶奶，都开始参加讨论了，那才叫举国皆知。
但营销期直到5月10日才收官，中间将近3个月的营销期，恒大面临一个老生常谈的问题——如何保持流量的活跃度并促成成交？
一是降定金门槛+折上折等优惠组合拳，让线上吸附过来的流量都有入门的机会，恒大直接把买房动辄几十万的首付砍掉了！
二是“3000赚35000+，保底赚10%”这条政策，将房子的金融属性发挥到极致。
这个怎么理解呢？目前，定金门槛是3000元，如果推荐成交，即可赚35000元的现金 + 房价1%佣金；最后没有成交，定金在5个工作日内退还，并且给你300元的补偿金，即保底也拿10%。
目前最为稳妥的理财方式，一是选银行，二是买房出租。
首先参考2020年各大银行的活期、定期存款利率，年利率最高也才3%。而一般短期理财产品，最高不会超过5%。
买房投资出租，年收益率也不过2-3%。
以上两种理财方式，时间周期长，高昂的经济门槛就刷掉了绝大多数人，更别谈通货膨胀的影响因素。
恒大的保底政策，让房子变成一种人人玩得转的理财产品，没有任何行业限制，也没有年龄要求，简单易操作。还是套用那句俗语，如果连你奶奶都学会了游戏规则，那才是真正的人人通吃。
值得一提的是，恒大独创的“根据不同去化率给予不同折扣优惠”的营销政策，才叫人佩服得五体投地！
假设，你发现其中一栋楼的去化高达90%，那么所有人都会首先去抢这栋楼的房子，以争取当前最高的折扣，剩下10%的房源，很快就能销售一空，而去化率排第二位的80%，立马会被购房者盯上，继续完成下一个100%的去化。
还有一种玩法，是地产常见的游戏规则——“人推人的全民营销”，电商里的拼多多是典型的代表。
与天猫不同，拼多多下沉三四线城市，靠社群、朋友圈发力，而微信是捆绑一定信任度的熟人社会，它既顺应了人们的网购习惯，减少沟通成本，也解决了商品价格便宜、支付通道便捷、又有朋友亲人背书的放心。
恒大推出的兼职销售员政策，也深谙其道，而推荐成交一套就奖励35000元+1%的佣金，地产的激励力度是任何电商都支付不起的。
在恒大这套连环法则里，人其实是在主动性地加速团购优惠兑现过程，永远都会有在当下那一刻卖得最快、最优惠的房子，将人的情感亲疏属性、占便宜、从众心理运用得淋漓尽致。
03
开局大胜，将迎5月收官大考
卖房这件事，在没有网络以前，所有环节聚焦线下，哪怕“互联网+”模式让绝大多数行业重新洗牌入局，它的边际效应始终有限，比如房地产，渗透性是最慢最弱的。
当前的成交逻辑链条，网络并不占据主导地位，而是其中一个环节。
第一步，可能购房者会从线下硬广、老带新、自有拓客等多方渠道知道你的楼盘；
第二步，购房者乖乖地打开电脑，搜集该楼盘及整个片区的基本信息，在线上完成第一轮筛选后；
第三步，亲自去实地多个考察具体详情，这是第二轮筛选，在这个过程中，要么二选一（这是绝大多数购房者的筛选结果），要么已经敲定了心中的最优选；
第四步，直奔售楼部下定、签合同。此时，成交的整个逻辑动作最终完成。
发现没？
在整个链条中，两轮筛选的过程，对买房的判断举足轻重。线上网络有地产媒体，也有以贝壳为代表的中介分销渠道，而处于第二轮筛选过程中的开发商就显得略微被动。
在整个房地产开发链条中，营销虽然是处于行业末端，但总体来看，开发商牢牢占据整个开发逻辑链的话语权。这个话语权体现在定价权上，之所以称呼它为定价权，是个相对概念。
对于购房者来说，一房一价，是多少钱就是多少，都在房管局备案。放眼房地产开发链条，开发商握着的定价权，恰恰是能左右上下游相关行业的，比如装修、验房、建筑原材料供给等。
出于不可撼动的定价权优势，恒大破除过重依赖线下的地缘性，转战线上。
恒大让“恒房通”在疫情期间360度充分曝光，如果套用APP创业模式，下载率、日活率、存留率的后台数据，恐怕让一票创业公司望尘莫及。
恒大从分销渠道手中争回主动权，也通过自建平台“恒房通”，强势打入购房者的第一轮筛选之中，化被动为主动，这才是最关键的。
地产这个行业，还非常讲究时间节点。
2月13日——3月3日，是流量收割期，2月单月去化近10万套、总额达140亿；3月4日——4月30日，是增加流量活跃度时期，也进入确保成交的锁客期；5月10日收官，恒大的分数，将最终决定同行是否会选择大举跟进。
大考当天，拭目以待。
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