圖片來源@視覺中國
文｜ToB行業頭條
在強烈的衝擊之下，中國ToB市場仍然保持著穩步發展，並且出現了多筆金額龐大的投資事件。
復工僅幾天，光速中國就領投了“RPA+AI”廠商來也科技，還有在疫情期間大放異彩的石墨文檔以及龍貓數據、錐智科技、思謀科技等多家企業，都在復工期間宣佈了新一輪融資消息。
雖然很多人對ToB市場上半年的成交獲客很是擔心，但是以光速中國、經緯中國等為代表的投資機構還是願意在困難時期，把“寶”壓在擁有出眾產品和卓越客戶銷售體系的ToB企業身上。
商業市場中，產品與銷售相結合是ToB企業安身立命的根本，“產品為王，銷售開道”的例子也不勝枚舉。
阿里的中供鐵軍、華為的狼性銷售、美團的地推團隊，都是優秀銷售軍團的代表。它們根本不是普通銷售，更像是為阿里、華為、美團帝國開疆拓土的“士兵”。
儘管依然有企業堅信“酒香不怕巷子深”，可沒有卓越的銷售體系，在當前的市場環境中，再香的酒也賣不出好價錢。更何況如今的ToB市場，已經在多個行業展開了銷售白刃戰。
就像騰訊雲副總裁穆亦飛說的那樣：“一個企業的後臺、中臺做得再好，但最終能不能在市場產生價值，銷售是最關鍵的一環。” 所以在商業市場中，產品與銷售缺一不可。ToB企業要想生存，就必須擁有出眾的產品和卓越的銷售體系。
因此疫情之下，比拼銷售能力的生死戰局已經拉開序幕。在這場白刃戰中，“勝者為王，敗者出局”。
戰術千萬條，核心是肯打
對於ToB銷售而言，卓越的銷售體系，必須建立在優質產品之上。ToB行業有一個共識：如果產品已經落後，銷售再強恐怕也無力迴天。
以去年開始爆火的RPA（機器人流程自動化）來說，這個存在了二十餘年的行業，此前一直不為人知，可為什麼RPA在去年突然火了呢？
來也科技企業業務中心總經理辛兵算過一筆1+1>2的賬。
一方面，RPA已經有二十年的發展歷程，但是困於RPA產品解決的問題和應用場景較少；另一方面，AI雖然自帶高科技光環，但不少AI企業還一直在苦苦尋找技術落地的希望。
邏輯上RPA+AI兩個概念非常互補：讓只會動手的RPA機器人，在AI的幫助下學會動腦。
具體應用上，RPA與AI結合可以讓產品覆蓋的場景更廣，各行業的公司甚至是個人都可以應用RPA產品。
RPA與AI的相互結合，對於銷售而言，這就是一筆1+1>2的賬，而這個爆發的時間點剛好定格在2019年。 大部分軍隊出征，都會制定詳實、周密的戰略部署，ToB銷售體系的搭建也一樣。在優化好產品之後，卓越的ToB銷售體系就要有卓越的銷售戰略。
“ToB產品的銷售流程極為複雜、繁瑣，從客戶意向確認到跟單、簽約、付款、服務、續費……都要經歷N多流程，每一個流程的疏忽都可能導致客戶流失。”在辛兵看來，戰術有千百條，核心是肯打。
美團可以在“千團大戰”中幹掉幾乎所有對手，先後利用擴張、補貼、盈利的策略，讓自己擁有了“三板斧”。 來也科技組建RPA+AI銷售戰隊後，為了更好地拓展市場，激發銷售團隊的積極性，也開展了一場“百日大戰”。
在這場戰役中，如果沒有業績，連呼吸都是錯的；在這場戰役中，沒有聊不下來的客戶。戰令下達以後，每一名銷售都是衝鋒陷陣的戰士。一次聊不下來，就接著再聊。一家聊不下來，就一次次軟磨硬泡。
來也科技副總裁吳超介紹稱：“我們會給每個銷售足夠的空間，也給每個人足夠的資源，但是有一條必須達到，就是你承諾的數字一定要做到，這是Commit（承諾）文化。”
就是憑藉這樣的白刃搏殺戰略，來也科技完成了此前難以想象的業績，建立了大分銷商加200個直銷渠道的銷售網絡，實現了經銷商預付款機制，並組建了近百人的政企業務團隊。
“一支優秀的銷售團隊，對內要有紀律性和執行力，對外要有無畏一切的拼殺精神。百日大戰策略的實施，讓我們更好地檢驗了團隊，篩選了優秀人才、淘汰了不合格的成員，同時也找到了值得信賴、值得共同前行的合作伙伴。”辛兵說道。
從單兵種作戰走向銷售團戰
當前已經不是個人英雄時代，尤其是ToB銷售流程極為漫長、複雜，這就更要求ToB企業要發展高能團隊，而不只是去培養優秀的單兵。
e成科技業務副總裁王磊表示：“e成科技銷售團隊的配比是1：1：1：1，即一名銷售leader對應一名售前顧問，再配一名客戶成功經理和一名市場人員。這樣可以在售前、售後等多個環節保證專業度和服務水平。”
從明面上看，搭建這樣一支高效的銷售團隊，好像就是分幾個崗位找幾個人的事，可隱藏在高效團隊背後的邏輯卻極其複雜。
這其中涉及到的問題包括但不限於： 各級崗位日常工作指導和管理流程；激勵體系和提成、績效、晉升規則；團隊運營能力和團隊文化建設；業務組織的演進方式；經營體系的財務指標模型等多種能力的組合升級。
在銷售團戰中，華為提出的“蜂群戰術”最為知名。蜂群戰術是指：平時只有少數人參與偵察，有戰鬥時，能迅速集結大股隊伍進行團隊作戰，推動各地區部、代表處、產品線、後方平臺的進步，仗打完了能迅速撤退，投入下一場戰鬥，效率極高。
而發願要成為“RPA界華為”的來也科技，正在將“蜂群戰術”大規模的運用到實戰中來。 “在RPA行業，很多項目已經發展到了非常複雜的階段，如果只靠一支團隊的幾個人，已經很難拿下一些大客戶。”辛兵介紹。
辛兵在回憶來也科技拿下南方電網訂單時說道：“當時已經有國內外同行在南方電網體系內佈局，要想從中撕出一道口子，我們就必須要進行團戰，一旦前方有需要，背後就是整個公司的力量。” 在現代化的戰爭中，單兵種作戰出現的場面越來越少，更多的戰爭格局下是多兵種的協調作戰。
於整個ToB行業而言，從戰爭中學習銷售戰法極為重要。 企業和組織需要在全局視野進行資源協調和戰略佈局，通過銷售團戰、協同作戰等戰法，打破行業對手獨佔行業的格局，並且採取逐步擴張的策略，擴大戰果，獲取更多的領地。
危機感推動執行力
鍛造卓越的新型鐵軍 不要以為有人、有技術，就能夠穩坐泰山，ToB市場永遠都是危機四伏。
尤其春節過後，這場突如其來的疫情，勢必正在對整個ToB行業的銷售產生極其負面的影響。
但疫情終究是短暫的，成功的銷售團隊一定要看得更遠。尤其是擁有成功產品和優秀銷售團隊的ToB公司，一定不會畏懼這場疫情危機。 這也是資本市場願意在這個時間點，投資來也科技、石墨文檔、龍貓數據、錐智科技、思謀科技等ToB公司的重要原因。
在疫情面前，ToB企業還有許多功課要做，一些銷售的打法，依舊值得學習借鑑。 關於競爭，可以參照來也科技百日大戰的做法，團隊作戰、以戰養兵，篩選出優質的人才，磨練出一支在RPA+AI領域的新型鐵軍，保障銷售團隊的活力。
關於獎勵，可以參照階梯式獎勵的方法。比如像e成科技那樣選出“戰鬥英雄”，通過彈性提成拉開收入差距，用業績榮譽和提成收入激發銷售人員的自驅力。 當然，有時候銷售團隊面對的危機不止是自驅力、執行力的問題。
比如在疫情面前，ToB銷售重要的面銷、會銷受到了嚴重影響，那麼ToB企業就要放棄Q1乃至上半年的業績嗎？ 優秀的ToB企業已經開始進行線上營銷了。
或許線上營銷並不能實質性的提升銷售團隊的業績，但在線上做持續露出、經常性地聯絡客戶，至少可以為後續的銷售成單鋪平很多路。 所以，有危機不可怕，如何利用危機推著團隊前行，才是銷售管理人員必須要思考的問題。
銷售團隊管理絕不只是獎懲機制、承諾文化、培訓體系……這種文化建設甚至可以影響整個公司的基因。 此外，疫情還可以讓ToB企業的銷售比以往有更多的時間進行學習和培訓。
ToB產品比ToC產品複雜的多，要求ToB銷售人員要更好地瞭解產品，有更強的學習能力。甚至ToB銷售所要具備的，不止有傳統的營銷能力，他還要成為懂產品、懂技術的行業服務專家。
當前，已經有越來越多的ToB銷售願意去了解技術，這就要求ToB企業需要制定完善的培訓體系，為學習程度不同的銷售人員劃分等級。
e成科技業務副總裁王磊就介紹道：“我們公司具備完整的培訓體系，會將銷售人員劃分成L1-L7級。” 銷售人員一個月內必須達到L3級，需要知道銷售的基本話述和產品價值。L4級的銷售可以熟練的完成系統演示。L5級是銷售leader必須具備的，也代表具備了售前的解決方案能力。
由於e成科技銷售人員的組成是50%老銷售+50%新銷售，所以它們有完善的師徒體系，會為新入職銷售提供標準化的學習工具包和視頻。 這套體系可以幫助銷售人員快速具備ToB銷售能力。
而類似的培訓方式來也科技也具備，畢竟RPA+AI仍然是新生事物，銷售人員需要不斷學習。
2019年，可以說是RPA+AI名義上的元年，大量傳統IT廠商的銷售正在轉型成為RPA+AI銷售。復工以後，來也科技的銷售團隊每週都要從產品研發、銷售等各個角度進行內容培訓，體系化的線上培訓課程已經逐步形成。
吳超說：“RPA是一個非常深的東西，也沒有前人的經驗可以學習，我們就是中國RPA行業第一批人。第一批人一定會有人成為炮灰。如果要想不成為炮灰，就需要不斷學習，不斷修正自己的看法。很可能前一天覺得對的方法，到第二天就不是最優解了。”
未來兩三年間，中國ToB市場將會迎來真正的黃金時代，但在黃金時代到來之前，很多ToB企業還會經歷無數困難。
可在這個過程中，我們不清楚危機哪天會來，也不知道機遇什麼時候會降臨。 就像疫情出現後，有的企業被逼破產，有的企業卻能在逆勢下拿到鉅額融資。
面對不確定性，優秀的ToB企業一定要有所準備，一定要建立優質產品+卓越銷售體系的堅固壁壘。
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