銷冠帶你飛

如果說句實話，我從事過銷售行業的工作也比較多，而且賣過一段時間的保險，對於銷售當中的631法則，我的體會也是比較深刻的，那麼下面呢，我簡單說一下我的看法和建議。

把60%以上的時間放在拜訪客戶上，這樣是能夠出效果的，但是這是一種笨方法。

為什麼這樣說呢？因為人都是利益性動物，你很多次的去拜訪他，他可能會因為不好意思而答應你，但是在他的內心裡他對你是排斥的。

我經常說你做一個銷售員，你去登門拜訪這個客戶100次，他可能最終會答應你，但他成交的原因很多時候並不是因為他真的認可你的產品，覺得你的產品非常好，而是因為他不想要再被你騷擾，是覺得不好意思在拒絕你。

所以在我看來我們做銷售我們當然需要去拜訪客戶，但是我們並不是去拜訪客戶的時間越多越好，而是你要把客戶需要的東西，把這種利益給它描述出來，讓對方看到價值，只有這樣他才會採取行動，你才能夠掌握主動權，而不是乞討式的銷售。

邀約客戶，無非也要從人性的角度去出發，基於利益、好奇、恐懼三大核心引擎

很多人都跟我講過，他們做銷售的時候很難邀約到客戶，其實你換位思考一下，如果你是客戶在什麼樣的情況下，你會答應對方的邀約呢？

只要搞清楚這個問題，其實你就應該對人性做一個簡單的研究，你要知道人性有三大核心引擎就是利益，好奇和恐懼。

簡單來說，人都會選擇對自己的最佳利益而行動，每個人也都有很大的求知慾、探知慾，每個人面對自己害怕的事情也會選擇瞭解更多，因為大家都有趨利避害這個本性。

那麼你明白了這些，你就可以針對此來包裝出一套方案，讓客戶答應你的邀約，比如說你從利益的角度出發，客戶答應你的邀約，你可以給到客戶什麼利益，你可以送到客戶什麼服務，當他能夠感受到這份利益的價值的時候，他自然會答應你的邀約，甚至主動被你吸引而來。

好奇也是一樣的，人們永遠對未知的事情非常感興趣，你想要邀約到他，那麼你就可以給他埋下一個鉤子，調動他的慾望。

具體怎麼操作

為了讓你更清晰的明白，我大概講一些具體的案例。

我不知道大家有沒有聽過引流型產品，有沒有聽過魚塘理論，其實你的客戶早已經是其他行業的客戶，就好比服裝店的客戶已經是美容店的客戶，那麼你就可以設計一個引流型產品，甚至一個魚餌，把它放在鏈條商家的店鋪裡。那麼客戶為了得到你所給出的這個利益，他自然會主動來找你。

包括很多健身會所，他們會推出一項身體檢測服務，把它包裝成價值199元的大禮包，然後他免費的去推行，結果很多人為了檢測這個身體，他們就來到了這個店裡，結果一檢測身體有一些問題，他們就開始在這裡辦卡消費。

所以說，你會發現很多東西他們背後都是有一連套的佈局的。

當然還有更多的邀約引流方案和思維，這個我們以後有機會再細講。

王心傲

我是銀蘭，目前在深圳做銷售，我說說我的看法。

銷售中的631法則，大概指的是你個人業績=60%的客戶接待量+30%的銷售技巧+10%的運氣。我們做銷售，想要業績有質的提升，那麼需要在客戶接待量上面狠下功夫，換句話說，你手中的精準客戶群不能太少，必須要達到一定的數量級，這是銷售額的保證。

延伸一下，這裡又產生兩個問題，如何擴大精準客戶群數量？如何提升轉化率？

擴大精準客戶群數量：其實說白了，精準客戶也是從海量的客戶中精挑細選出來的，我們需要發散思維，從不同的角度去發掘潛在客戶，比如你去寫字樓見了某個客戶，在時間允許的情況下，我們就把這幢寫字樓“從頂到底”摸底走一遍，或者你直接在底樓的樓層公司信息指引處，把這幢樓所有公司名字用手機拍照拍下來，出來後，再在附近寫字樓或者工業園都去轉一轉，晚上回去借助網絡分別查查這些公司，如果有必要作深入瞭解，那麼做好備註，及時跟進。

這都是有一定的概率性，你要有思想準備，也許你查了100家公司，最後只有3家可以深入聊聊，甚至有時一家都沒有，你不能說沒有，你就放棄這個方法，我建議在你還沒有找到更好的方法之前，笨方法也要堅持用下去。

還比如開發客戶，我以前也經常用網絡尋找的方式，比如我成交的客戶公司名字有帶“智能交通”四個字，那麼我網絡搜索就會使用“**智能交通有限公司”或者說“深圳**智能交通有限公司”，我想的是我成交的客戶是做智能交通類型的，那麼他有這個產品需求，他同行業裡其它的公司也許也有類似需求，所以這種開發客戶方式就是由“點到面”的形式，也有一定的概率性。

以上的這些方法都是有適用邊界的，供你發散思維參考，你不可以生搬硬套，你需要舉一反三的靈活運用，只有適合自己當下的，才是最好的。

如何提升轉化率：如果你賣的是方案式定製化產品，那麼你需要收集客戶的所有需求，包括明面和潛在的，接著再利用你專業的知識，為客戶設計出最適合他目前情況的定製化方案，這一步做得優秀，你公關的關係處理得也不錯，那麼最後勝出的機率就會更大，這種定製化產品，光靠你做好關係就想拿單，是遠遠不夠的。

如果你賣的是成熟的一個成品，不需要定製，那麼這句話就相當的適用：拿下小客戶靠做人，因為小客戶沒多大利益衝突；拿下大客戶靠方法，靠謀計，因為大客戶利益巨大，而人性在利益面前是沒有價值的。

知己知彼，才能百戰不殆，不光是明面上的產品要滿足客戶需求，與客戶處好私人層面的關係，與他打成一片，所謂功夫在詩外，很多時候這會是決定你開單的關鍵。

至於你問題中提到的邀約客戶以及相關的話術，由於篇幅和時間有限，近期我會再更新，請留意關注，同時你也可以看我頭條號寫的一些銷售文章，也許會對你有些新的啟發。

我是銀蘭，頭條號主要寫銷售技巧、話術、案例相關的文章，請關注。

銀蘭

在回答題主問題之前，先解釋一下631法則。它是一個公式，即個人業績=60%客戶拜訪量+30%銷售技巧+10%的運氣，這個法則，主要適用於主動型銷售形式，也就是說，需要銷售人員主動去尋找客戶。

通過這個公式，不難看出，客戶的拜訪量很大程度上影響著個人業績，那該如何提高客戶的拜訪量呢？

首先，要建立自己的目標客戶資源庫

想要提高客戶拜訪量，需要先知道自己要拜訪誰，那麼建立目標客戶資源庫是必不可少的，但是市場上存在著海量的客戶資源，要從哪裡開始下手呢？

我建議，先從一個行業入手。每個企業都有自己的業績榜，初來乍到的銷售人員，可以在這個業績榜裡，選擇一個已成交客戶，然後找出它所在行業內的其他客戶，由他們開始，建立目標客戶資源庫。

蒐集的信息包括：公司名稱，採購部門電話，聯繫人，網址

尋找行業內客戶的途徑有很多，可以去行業網站上去查，也可以輸入產品關鍵詞去查，發掘自己蒐集信息的能力，也是銷售員必備技能之一。

其次，對目標客戶資源庫進行第一次篩查

篩查的方法很簡單，就是直接打電話確定信息準確性。比如，我查到A公司採購部門的電話是12345678，負責人是劉經理，那我需要打電話過去，直接找劉經理。得到的答案會有幾種：

電話錯誤

是傳真？應對方法：在網站上找出其他部門電話，詢問採購部電話。

不是採購部？應對方法：直接詢問採購部電話

目的：確定正確電話信息。

負責人錯誤

確定正確的負責人信息，找不到負責人，也要爭取找到一個部門聯絡人，以備後用。

電話和負責人都錯

方法同第一條，第二條

電話和負責人都對

嘗試第一次邀約，被拒絕也沒關係，但最好給對方留下印象，以備後用。

最後，重新整理目標客戶資源庫，開始正式邀約

將客戶的相關信息整理完善後，開始進行正式邀約。可以分以下幾步進行：

將初篩時的客戶作為重點客戶，先邀約。

需要注意的地方：時間最好是非A即B的選擇，比如上午9點還是下午兩點？地點用封閉式的問題，比如：去您的辦公室可以嗎？

邀約的時候，儘量不要用開放型的問題，以保證自己的主動性。

每天要定好邀約的數量，做好記錄

想要達成合理的拜訪量，就要從邀約數量上下功夫，沒有銷售經驗的人，在邀約時，需要按照二八法則來給自己定邀約任務量，即每天想要完成2個客戶邀約，事先就需要完成10個客戶的邀約。

每個電話邀約完成時，要做好信息記錄，一開始時，可以事無鉅細，每個問答都記錄詳細，這樣有助於提高銷售能力。

按照邀約記錄，將客戶分等級

可以按照以下等級來分：

A 重要有意向的客戶

B 重要需培養的客戶

C 可培養的客戶

D 可暫時放棄或者不間斷跟進的客戶

每個客戶需要匹配不同的跟進頻率，以達成成交的目的。

以上就是我對客戶邀約的經驗分享，與題主共勉。

歡迎關注@焱公子，十年500強，專注寫職場，每天與你分享職場乾貨與成長心得。

焱公子

只講一個陌拜吧。也是培訓老師給說的方法，基本上用過以後還算比較有效果。就是在約見拜訪之前先提前短信發送約一下；這樣做的結果和好處是，一他回了，可以直接一個電話過去約具體時間或者就不感興趣，直接放棄；第二個他沒回，不管他看沒看，第二天直接打電話約見，講我是昨天給您發短信的誰誰誰，這樣能有效的拉近距離，降低客戶的防備心裡，大大提高約見的成功率。當然，還有其他的話術，方法等，每個銷售都有每個銷售的方式，不過多的講了。

盧雲正十七

銷售有個631法則，實際上就是多拜訪客戶，也沒有太多的訣竅，實際上就是耐心，誠心，踏踏實實的把工作做好，用自己的耐心打動客戶，然後把自己銷售商品的特點，好處等為客戶解釋清楚，基礎工作做好了，自然銷售量就會更好。

60%時間拜訪客戶

拜訪客戶是非常重要，也是銷售工作的基礎，因此作為銷售是要把60%甚至更多的時間都放在拜訪客戶身上的。

拜訪客戶是有很多訣竅的，但是最重要的就是要不氣餒，不生氣，時刻笑臉相對，別把自己太當回事，甚至客戶發火也別生氣，只記住自己要把東西銷售出去就行了，這樣的話，想清楚了，就什麼都能夠放下了，這樣才能夠讓自己的銷售業績更好一些。

拜訪客戶也是很花時間的，但是數量是銷量的基礎，你拜訪的客戶多，那麼你的銷售量可能就會大一些，這個真的沒有偷懶的地方。

因此，作為銷售想做好的話，要花60%的時間拜訪客戶是必須的，甚至你想做的好，每天再加班多做幾個小時，可能效果就會更好一些。

及時跟進，促成銷售

拜訪客戶是最重要的一個環節，及時跟進，促成銷售就更加關鍵了。一般來說，拜訪完客戶還要及時總結客戶的情況，把客戶進行合理分類，然後根據客戶的情況，對於每個客戶的需求還要不斷跟進，沒事多跟客戶聊聊天，發一些商品優惠信息等，這樣成為了朋友，那麼客戶有需求可能就會從你這裡購買了。

因此，及時跟進，促成銷售是從事銷售工作中最關鍵的一個環節了，雖然是水到渠成的事情，但是自己也要及時跟進，促成銷售，這樣就能夠促成自己的業績的提升。

結論

綜上所述，銷售的631法則是說的非常對的，也沒有多少訣竅，只有在實際工作中，不怕苦，不怕累，就是要多花時間拜訪客戶，時刻面帶笑容面對客戶，及時總結客戶需求，及時跟進，促成銷售。

睿思天下

【曉米說】銷售當中，分不同的行業，有不同的方法套路。對於快消品，那絕對是需要掃街性質的陌拜，對於工程行業，則是屬於項目營銷，多種模式，且聽我道來。

快消品銷售

快消品大部分是不需要邀約的，就是很簡單的與客戶打個招呼、察看店情、店內商品陳列、銷售陳述、聊聊天，親切誠懇很重要！

因為決策層相對簡單，很多都是直接的老闆或某個採購經理決定，那麼鎖定關鍵人突破即可。

如果針對的是房產銷售，那麼這裡的6就是你接待客戶的數量，簡單的漏斗原理。

上面的量越多，漏斗流下的訂單就越多，這個是很淺顯的道理。

所以631反則，反映的底層邏輯，是銷售的成敗取決於你的勤奮！取決與你創造了多少次的銷售機會！

項目營銷

工程行業裡的銷售一般面臨的情況是合同金額大，項目週期長，決策層多，關係複雜，需要循序漸進跟進。

和快消品的短平快銷售模式是截然不同的。

那麼如果碰到一個項目機會，該如何邀約？

1. 你確定找到了關鍵人嗎？

一個項目裡，其實不建議最先去拜訪採購！what? 不是採購決定購買嗎？

你要逆向思維，採購每天會接到多少個供應商的陌拜電話？一天接到那麼多電話，憑什麼要來見你，你是個銷售高手，有牛B話術的話，就當我沒說。

銷售小白的話，建議從技術人員開始第一步拜訪。

客戶項目裡的技術和工程皆可！找聯繫人的方式太多了，獵聘，脈脈，朋友圈，電話前臺等等，套話問清楚聯繫人名，電話。這些是基本功，不會就多練！

名字知道了，電話搞到了，那麼要開始打電話了！

一般做技術的人多數性格比較單純一些，你查一下他們公司集團某個領導名字，只報姓就行了。

"簡單介紹自己，提xx介紹的，聽說你們這有個項目.....想去拜訪，技術交流，可以提供一些免費的方案，樣品，等等....."

以上模板可以結合自己公司，稍微變通下，百試不爽。人家也不會真去考究是不是xx介紹的，但是你這麼一說，就一下子拉近了關係，顯得不像是推銷電話。

2. 還有一個絕招，從上倒下

項目營銷還有一個絕招，是直接找一把手！

這裡不需要邀約，只要打電話給一把手，介紹下自己，（也可以假借當地某政府xx介紹）說明合作意向，問下項目的具體負責人，一般一把手會把項目負責人的電話告訴你。

做到他們那個位置，其實這點小忙都會幫的。很多低職位的職員反而對銷售很冷漠，總覺得會扯上麻煩，高層則是心態開放很多！

我通過這個方式，成功拜訪了很多項目負責人，而且人家一聽是一把手介紹的，還都非常熱情和客氣！

總結

銷售確實有很多小的套路，但終究敵不過勤奮二字！這也是631法則根本所在。

銷售成功的思維，還需要你正式自己的職業，需要你把心思花在幫客戶解決問題，解決他們痛點上。 那麼贏單是水到渠成的！

歡迎評論留言加關注@黛曉米，10年職場，外企500強+上市公司，財務自由路上與君共勉~

黛曉米

不客氣的說：一個問題反映出了包括題主在內很多銷售人員大量錯誤的銷售思想！因此，請所有銷售人員一定注意：不要只顧著回答題主最後提出的問題！而應該結合此問題搞清楚很多銷售理念、思想上的誤區與偏差！

站在銷售實戰的角度老鬼用視頻和大家進行分享

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老鬼歸來

做銷售就是拼資源和渠道！

資源包括:促銷 產品 （老闆給別的同事7折

你全價你賣給誰？）

渠道包括:客戶資料 人脈（老闆朋友酒桌上幫你引薦的客戶，跟你自己去打電話挖的能一樣？）。

開發大客戶其他銷售，都拿到決策人信息了，你還在"繞前臺"被小姐姐刁難。你拿什麼跟我鬥！

所以一句話，產品賣的好不好，跟一個銷售的能力關係不大，你僅僅扮演的只是一個"牽頭"作用，產品好，服務好，才是王道，沒有其他！

大雄的下午茶時光

做銷售最忌諱的是急於求成，不會現在客戶角度考慮，設身處地為客戶考慮是最終成交的關鍵所在。那麼如何才能銷售邀約客戶呢？

一、保證產品與客戶的匹配度

那怎麼樣讓自己的產品與客戶匹配呢？這就需要定位產品，然後搜索目標客戶。找到目標客戶不要急於求成的邀約，直奔主題必然是不可取的。

接下來就是了解客戶，在這款產品方面的需求信息、客戶的痛點以及客戶擔心的問題！然後彙總信息，思考自己產品與客戶需求的匹配度高不高，如果不高，該如何解決？是繼續說服客戶，還是選擇重新包裝設計產品？結合實際情況進行處理，個人推薦最好的處理方式自然是保證產品與客戶需求有更高的契合度。

二、掌握介紹產品技巧

只有掌握介紹產品技巧，才能讓後續的邀約成為可能，特別是房產銷售這種類似的行業。那麼如何介紹自己的產品呢？要學會提問式的銷售策略。通常如果客戶拒絕你，很大程度上都是你的銷售話術不能打動客戶。

比如在圖書館給客戶推薦書籍，如果直接問：先生/小姐您好，我們店裡有什麼什麼書籍，現在只需要多少元，您想要嗎？很明顯這樣的話術，毫無感染力。如果你說：先生/小姐您好，要是我推薦你一套關於個人效率的書籍，假如您打開後發現內容十分有價值，您願意讀一讀嗎？

很明顯後一種提問式的策略性更強，更能刺激客戶想要拜讀的意願。提問式的產品介紹，還有個好處就是可以利用提問之後，客戶思考的時間，捕捉客戶心理變化，及時制定新的銷售策略。

三、建立信任關係進行邀約客戶

任何行業的銷售人員都需要在前期與客戶建立起信任關係。信任機制是促進邀約的核心關鍵。一個成功的推銷員非常清楚客戶的心理，只有知道客戶心理，才能讓自己把話說到點子上，說到客戶心坎裡。一步一步引導客戶關注產品，激發客戶想要親自過來了解的慾望，這樣後續的邀約就自己很容易了。

總結：銷售人員要特別熟悉自己的產品，不能一問三不知；銷售人員一定要有利他主義的思維，不能只現在自己的立場賣產品；銷售人員一定要有良好的口才，要有說服客戶的信心；銷售人員一定要與客戶有建立信任關係的技巧，陌生人之間的邀約有多難不用我說了吧；銷售人員一定要了解客戶的痛點，打通與客戶的溝通渠道。

互聯網全視角

對於銷售來說，把更多時間放在拜訪客戶上是對的，見的多消息就多，機會就多，做生意的本質還是要提高達成買賣的幾率

關鍵字: 法則 拜訪 銷售