销冠带你飞

如果说句实话，我从事过销售行业的工作也比较多，而且卖过一段时间的保险，对于销售当中的631法则，我的体会也是比较深刻的，那么下面呢，我简单说一下我的看法和建议。

把60%以上的时间放在拜访客户上，这样是能够出效果的，但是这是一种笨方法。

为什么这样说呢？因为人都是利益性动物，你很多次的去拜访他，他可能会因为不好意思而答应你，但是在他的内心里他对你是排斥的。

我经常说你做一个销售员，你去登门拜访这个客户100次，他可能最终会答应你，但他成交的原因很多时候并不是因为他真的认可你的产品，觉得你的产品非常好，而是因为他不想要再被你骚扰，是觉得不好意思在拒绝你。

所以在我看来我们做销售我们当然需要去拜访客户，但是我们并不是去拜访客户的时间越多越好，而是你要把客户需要的东西，把这种利益给它描述出来，让对方看到价值，只有这样他才会采取行动，你才能够掌握主动权，而不是乞讨式的销售。

邀约客户，无非也要从人性的角度去出发，基于利益、好奇、恐惧三大核心引擎

很多人都跟我讲过，他们做销售的时候很难邀约到客户，其实你换位思考一下，如果你是客户在什么样的情况下，你会答应对方的邀约呢？

只要搞清楚这个问题，其实你就应该对人性做一个简单的研究，你要知道人性有三大核心引擎就是利益，好奇和恐惧。

简单来说，人都会选择对自己的最佳利益而行动，每个人也都有很大的求知欲、探知欲，每个人面对自己害怕的事情也会选择了解更多，因为大家都有趋利避害这个本性。

那么你明白了这些，你就可以针对此来包装出一套方案，让客户答应你的邀约，比如说你从利益的角度出发，客户答应你的邀约，你可以给到客户什么利益，你可以送到客户什么服务，当他能够感受到这份利益的价值的时候，他自然会答应你的邀约，甚至主动被你吸引而来。

好奇也是一样的，人们永远对未知的事情非常感兴趣，你想要邀约到他，那么你就可以给他埋下一个钩子，调动他的欲望。

具体怎么操作

为了让你更清晰的明白，我大概讲一些具体的案例。

我不知道大家有没有听过引流型产品，有没有听过鱼塘理论，其实你的客户早已经是其他行业的客户，就好比服装店的客户已经是美容店的客户，那么你就可以设计一个引流型产品，甚至一个鱼饵，把它放在链条商家的店铺里。那么客户为了得到你所给出的这个利益，他自然会主动来找你。

包括很多健身会所，他们会推出一项身体检测服务，把它包装成价值199元的大礼包，然后他免费的去推行，结果很多人为了检测这个身体，他们就来到了这个店里，结果一检测身体有一些问题，他们就开始在这里办卡消费。

所以说，你会发现很多东西他们背后都是有一连套的布局的。

当然还有更多的邀约引流方案和思维，这个我们以后有机会再细讲。

王心傲

我是银兰，目前在深圳做销售，我说说我的看法。

销售中的631法则，大概指的是你个人业绩=60%的客户接待量+30%的销售技巧+10%的运气。我们做销售，想要业绩有质的提升，那么需要在客户接待量上面狠下功夫，换句话说，你手中的精准客户群不能太少，必须要达到一定的数量级，这是销售额的保证。

延伸一下，这里又产生两个问题，如何扩大精准客户群数量？如何提升转化率？

扩大精准客户群数量：其实说白了，精准客户也是从海量的客户中精挑细选出来的，我们需要发散思维，从不同的角度去发掘潜在客户，比如你去写字楼见了某个客户，在时间允许的情况下，我们就把这幢写字楼“从顶到底”摸底走一遍，或者你直接在底楼的楼层公司信息指引处，把这幢楼所有公司名字用手机拍照拍下来，出来后，再在附近写字楼或者工业园都去转一转，晚上回去借助网络分别查查这些公司，如果有必要作深入了解，那么做好备注，及时跟进。

这都是有一定的概率性，你要有思想准备，也许你查了100家公司，最后只有3家可以深入聊聊，甚至有时一家都没有，你不能说没有，你就放弃这个方法，我建议在你还没有找到更好的方法之前，笨方法也要坚持用下去。

还比如开发客户，我以前也经常用网络寻找的方式，比如我成交的客户公司名字有带“智能交通”四个字，那么我网络搜索就会使用“**智能交通有限公司”或者说“深圳**智能交通有限公司”，我想的是我成交的客户是做智能交通类型的，那么他有这个产品需求，他同行业里其它的公司也许也有类似需求，所以这种开发客户方式就是由“点到面”的形式，也有一定的概率性。

以上的这些方法都是有适用边界的，供你发散思维参考，你不可以生搬硬套，你需要举一反三的灵活运用，只有适合自己当下的，才是最好的。

如何提升转化率：如果你卖的是方案式定制化产品，那么你需要收集客户的所有需求，包括明面和潜在的，接着再利用你专业的知识，为客户设计出最适合他目前情况的定制化方案，这一步做得优秀，你公关的关系处理得也不错，那么最后胜出的机率就会更大，这种定制化产品，光靠你做好关系就想拿单，是远远不够的。

如果你卖的是成熟的一个成品，不需要定制，那么这句话就相当的适用：拿下小客户靠做人，因为小客户没多大利益冲突；拿下大客户靠方法，靠谋计，因为大客户利益巨大，而人性在利益面前是没有价值的。

知己知彼，才能百战不殆，不光是明面上的产品要满足客户需求，与客户处好私人层面的关系，与他打成一片，所谓功夫在诗外，很多时候这会是决定你开单的关键。

至于你问题中提到的邀约客户以及相关的话术，由于篇幅和时间有限，近期我会再更新，请留意关注，同时你也可以看我头条号写的一些销售文章，也许会对你有些新的启发。

我是银兰，头条号主要写销售技巧、话术、案例相关的文章，请关注。

银兰

在回答题主问题之前，先解释一下631法则。它是一个公式，即个人业绩=60%客户拜访量+30%销售技巧+10%的运气，这个法则，主要适用于主动型销售形式，也就是说，需要销售人员主动去寻找客户。

通过这个公式，不难看出，客户的拜访量很大程度上影响着个人业绩，那该如何提高客户的拜访量呢？

首先，要建立自己的目标客户资源库

想要提高客户拜访量，需要先知道自己要拜访谁，那么建立目标客户资源库是必不可少的，但是市场上存在着海量的客户资源，要从哪里开始下手呢？

我建议，先从一个行业入手。每个企业都有自己的业绩榜，初来乍到的销售人员，可以在这个业绩榜里，选择一个已成交客户，然后找出它所在行业内的其他客户，由他们开始，建立目标客户资源库。

搜集的信息包括：公司名称，采购部门电话，联系人，网址

寻找行业内客户的途径有很多，可以去行业网站上去查，也可以输入产品关键词去查，发掘自己搜集信息的能力，也是销售员必备技能之一。

其次，对目标客户资源库进行第一次筛查

筛查的方法很简单，就是直接打电话确定信息准确性。比如，我查到A公司采购部门的电话是12345678，负责人是刘经理，那我需要打电话过去，直接找刘经理。得到的答案会有几种：

电话错误

是传真？应对方法：在网站上找出其他部门电话，询问采购部电话。

不是采购部？应对方法：直接询问采购部电话

目的：确定正确电话信息。

负责人错误

确定正确的负责人信息，找不到负责人，也要争取找到一个部门联络人，以备后用。

电话和负责人都错

方法同第一条，第二条

电话和负责人都对

尝试第一次邀约，被拒绝也没关系，但最好给对方留下印象，以备后用。

最后，重新整理目标客户资源库，开始正式邀约

将客户的相关信息整理完善后，开始进行正式邀约。可以分以下几步进行：

将初筛时的客户作为重点客户，先邀约。

需要注意的地方：时间最好是非A即B的选择，比如上午9点还是下午两点？地点用封闭式的问题，比如：去您的办公室可以吗？

邀约的时候，尽量不要用开放型的问题，以保证自己的主动性。

每天要定好邀约的数量，做好记录

想要达成合理的拜访量，就要从邀约数量上下功夫，没有销售经验的人，在邀约时，需要按照二八法则来给自己定邀约任务量，即每天想要完成2个客户邀约，事先就需要完成10个客户的邀约。

每个电话邀约完成时，要做好信息记录，一开始时，可以事无巨细，每个问答都记录详细，这样有助于提高销售能力。

按照邀约记录，将客户分等级

可以按照以下等级来分：

A 重要有意向的客户

B 重要需培养的客户

C 可培养的客户

D 可暂时放弃或者不间断跟进的客户

每个客户需要匹配不同的跟进频率，以达成成交的目的。

以上就是我对客户邀约的经验分享，与题主共勉。

欢迎关注@焱公子，十年500强，专注写职场，每天与你分享职场干货与成长心得。

焱公子

只讲一个陌拜吧。也是培训老师给说的方法，基本上用过以后还算比较有效果。就是在约见拜访之前先提前短信发送约一下；这样做的结果和好处是，一他回了，可以直接一个电话过去约具体时间或者就不感兴趣，直接放弃；第二个他没回，不管他看没看，第二天直接打电话约见，讲我是昨天给您发短信的谁谁谁，这样能有效的拉近距离，降低客户的防备心里，大大提高约见的成功率。当然，还有其他的话术，方法等，每个销售都有每个销售的方式，不过多的讲了。

卢云正十七

销售有个631法则，实际上就是多拜访客户，也没有太多的诀窍，实际上就是耐心，诚心，踏踏实实的把工作做好，用自己的耐心打动客户，然后把自己销售商品的特点，好处等为客户解释清楚，基础工作做好了，自然销售量就会更好。

60%时间拜访客户

拜访客户是非常重要，也是销售工作的基础，因此作为销售是要把60%甚至更多的时间都放在拜访客户身上的。

拜访客户是有很多诀窍的，但是最重要的就是要不气馁，不生气，时刻笑脸相对，别把自己太当回事，甚至客户发火也别生气，只记住自己要把东西销售出去就行了，这样的话，想清楚了，就什么都能够放下了，这样才能够让自己的销售业绩更好一些。

拜访客户也是很花时间的，但是数量是销量的基础，你拜访的客户多，那么你的销售量可能就会大一些，这个真的没有偷懒的地方。

因此，作为销售想做好的话，要花60%的时间拜访客户是必须的，甚至你想做的好，每天再加班多做几个小时，可能效果就会更好一些。

及时跟进，促成销售

拜访客户是最重要的一个环节，及时跟进，促成销售就更加关键了。一般来说，拜访完客户还要及时总结客户的情况，把客户进行合理分类，然后根据客户的情况，对于每个客户的需求还要不断跟进，没事多跟客户聊聊天，发一些商品优惠信息等，这样成为了朋友，那么客户有需求可能就会从你这里购买了。

因此，及时跟进，促成销售是从事销售工作中最关键的一个环节了，虽然是水到渠成的事情，但是自己也要及时跟进，促成销售，这样就能够促成自己的业绩的提升。

结论

综上所述，销售的631法则是说的非常对的，也没有多少诀窍，只有在实际工作中，不怕苦，不怕累，就是要多花时间拜访客户，时刻面带笑容面对客户，及时总结客户需求，及时跟进，促成销售。

睿思天下

【晓米说】销售当中，分不同的行业，有不同的方法套路。对于快消品，那绝对是需要扫街性质的陌拜，对于工程行业，则是属于项目营销，多种模式，且听我道来。

快消品销售

快消品大部分是不需要邀约的，就是很简单的与客户打个招呼、察看店情、店内商品陈列、销售陈述、聊聊天，亲切诚恳很重要！

因为决策层相对简单，很多都是直接的老板或某个采购经理决定，那么锁定关键人突破即可。

如果针对的是房产销售，那么这里的6就是你接待客户的数量，简单的漏斗原理。

上面的量越多，漏斗流下的订单就越多，这个是很浅显的道理。

所以631反则，反映的底层逻辑，是销售的成败取决于你的勤奋！取决与你创造了多少次的销售机会！

项目营销

工程行业里的销售一般面临的情况是合同金额大，项目周期长，决策层多，关系复杂，需要循序渐进跟进。

和快消品的短平快销售模式是截然不同的。

那么如果碰到一个项目机会，该如何邀约？

1. 你确定找到了关键人吗？

一个项目里，其实不建议最先去拜访采购！what? 不是采购决定购买吗？

你要逆向思维，采购每天会接到多少个供应商的陌拜电话？一天接到那么多电话，凭什么要来见你，你是个销售高手，有牛B话术的话，就当我没说。

销售小白的话，建议从技术人员开始第一步拜访。

客户项目里的技术和工程皆可！找联系人的方式太多了，猎聘，脉脉，朋友圈，电话前台等等，套话问清楚联系人名，电话。这些是基本功，不会就多练！

名字知道了，电话搞到了，那么要开始打电话了！

一般做技术的人多数性格比较单纯一些，你查一下他们公司集团某个领导名字，只报姓就行了。

"简单介绍自己，提xx介绍的，听说你们这有个项目.....想去拜访，技术交流，可以提供一些免费的方案，样品，等等....."

以上模板可以结合自己公司，稍微变通下，百试不爽。人家也不会真去考究是不是xx介绍的，但是你这么一说，就一下子拉近了关系，显得不像是推销电话。

2. 还有一个绝招，从上倒下

项目营销还有一个绝招，是直接找一把手！

这里不需要邀约，只要打电话给一把手，介绍下自己，（也可以假借当地某政府xx介绍）说明合作意向，问下项目的具体负责人，一般一把手会把项目负责人的电话告诉你。

做到他们那个位置，其实这点小忙都会帮的。很多低职位的职员反而对销售很冷漠，总觉得会扯上麻烦，高层则是心态开放很多！

我通过这个方式，成功拜访了很多项目负责人，而且人家一听是一把手介绍的，还都非常热情和客气！

总结

销售确实有很多小的套路，但终究敌不过勤奋二字！这也是631法则根本所在。

销售成功的思维，还需要你正式自己的职业，需要你把心思花在帮客户解决问题，解决他们痛点上。 那么赢单是水到渠成的！

欢迎评论留言加关注@黛晓米，10年职场，外企500强+上市公司，财务自由路上与君共勉~

黛晓米

不客气的说：一个问题反映出了包括题主在内很多销售人员大量错误的销售思想！因此，请所有销售人员一定注意：不要只顾着回答题主最后提出的问题！而应该结合此问题搞清楚很多销售理念、思想上的误区与偏差！

站在销售实战的角度老鬼用视频和大家进行分享

\n

{!-- PGC_VIDEO:{"thumb_height": 720, "vposter": "http://p0.pstatp.com/origin/tos-cn-p-0000/fbdb7837cd544b259273183f18a30083\

老鬼归来

做销售就是拼资源和渠道！

资源包括:促销 产品 （老板给别的同事7折

你全价你卖给谁？）

渠道包括:客户资料 人脉（老板朋友酒桌上帮你引荐的客户，跟你自己去打电话挖的能一样？）。

开发大客户其他销售，都拿到决策人信息了，你还在"绕前台"被小姐姐刁难。你拿什么跟我斗！

所以一句话，产品卖的好不好，跟一个销售的能力关系不大，你仅仅扮演的只是一个"牵头"作用，产品好，服务好，才是王道，没有其他！

大雄的下午茶时光

做销售最忌讳的是急于求成，不会现在客户角度考虑，设身处地为客户考虑是最终成交的关键所在。那么如何才能销售邀约客户呢？

一、保证产品与客户的匹配度

那怎么样让自己的产品与客户匹配呢？这就需要定位产品，然后搜索目标客户。找到目标客户不要急于求成的邀约，直奔主题必然是不可取的。

接下来就是了解客户，在这款产品方面的需求信息、客户的痛点以及客户担心的问题！然后汇总信息，思考自己产品与客户需求的匹配度高不高，如果不高，该如何解决？是继续说服客户，还是选择重新包装设计产品？结合实际情况进行处理，个人推荐最好的处理方式自然是保证产品与客户需求有更高的契合度。

二、掌握介绍产品技巧

只有掌握介绍产品技巧，才能让后续的邀约成为可能，特别是房产销售这种类似的行业。那么如何介绍自己的产品呢？要学会提问式的销售策略。通常如果客户拒绝你，很大程度上都是你的销售话术不能打动客户。

比如在图书馆给客户推荐书籍，如果直接问：先生/小姐您好，我们店里有什么什么书籍，现在只需要多少元，您想要吗？很明显这样的话术，毫无感染力。如果你说：先生/小姐您好，要是我推荐你一套关于个人效率的书籍，假如您打开后发现内容十分有价值，您愿意读一读吗？

很明显后一种提问式的策略性更强，更能刺激客户想要拜读的意愿。提问式的产品介绍，还有个好处就是可以利用提问之后，客户思考的时间，捕捉客户心理变化，及时制定新的销售策略。

三、建立信任关系进行邀约客户

任何行业的销售人员都需要在前期与客户建立起信任关系。信任机制是促进邀约的核心关键。一个成功的推销员非常清楚客户的心理，只有知道客户心理，才能让自己把话说到点子上，说到客户心坎里。一步一步引导客户关注产品，激发客户想要亲自过来了解的欲望，这样后续的邀约就自己很容易了。

总结：销售人员要特别熟悉自己的产品，不能一问三不知；销售人员一定要有利他主义的思维，不能只现在自己的立场卖产品；销售人员一定要有良好的口才，要有说服客户的信心；销售人员一定要与客户有建立信任关系的技巧，陌生人之间的邀约有多难不用我说了吧；销售人员一定要了解客户的痛点，打通与客户的沟通渠道。

互联网全视角

对于销售来说，把更多时间放在拜访客户上是对的，见的多消息就多，机会就多，做生意的本质还是要提高达成买卖的几率

關鍵字: 法则 拜访 销售