賽立信通信研究部 邱歡歡 來源：《通信競爭》2020年第1期
2019年已拉下帷幕。我們曾說這一年是變局之年，運營商不但要面對大環境的下行危機，還要應對諸如5G商用提速、降本增效要求、攜號轉網落地等新變化帶來的挑戰。從最終的發展結果來看，2019年確實是比較艱難的一年。在廣東，這一年通信行業收入累計增幅降至近幾年新低，三家運營商移動用戶規模總量負增長，新增用戶規模更是慘淡下跌。
儘管如此，三家運營商依然創造出屬於各自的亮點：廣東移動領先地位穩固，雖然用戶新增量不盡人意，但仍能保持較好增收；廣東聯通走出低迷狀態，在收入保持較好增幅的同時，用戶規模恢復穩健增長，重新奪回原有的市場地位；廣東電信收入出現負增長，但其高質量用戶發展成效依然使其他運營商望其項背。
進入2020年，運營商開始了新的競爭週期。這一年市場環境變化給運營商帶來的挑戰和發展壓力依然不會小，但總的發展基調卻是可以預見的：圍繞5G開展經營和競爭將成為這一年的主旋律。藉由5G開闢的新賽道將帶來新的機會和增長點，同時也將激發運營商探索新的增長模式。與此同時，受開局大環境的影響和衝擊，這一年運營商對“轉型”的需求將比往年要來得更加迫切。因此，2020年同時也是運營商轉型競速的一年。在這樣的前提下，我們認為2020年通信行業競爭將出現以下幾個關鍵變化。
一、5G引領：從“拼內容”到“拼服務”
2020年毫無疑問將是5G起飛的一年。
隨著5G建設鋪設的不斷推進，廣東5G的商用範圍將從廣深先行擴大到珠三角共進乃至全省齊發。根據《廣東省加快5G產業發展行動計劃（2019—2022年）》要求，到2020年底，全省5G基站累計要達6萬座，5G個人用戶數要達到400萬。但是從三家運營商的佈局來看，2020年的5G發展速度將遠不如此。光是廣東電信一家提的用戶目標就高達500萬。三家運營商對5G發展的急切態度將共同構成5G快速發展的動力。
在運營思路上，三大運營商都不約而同地採用“5G引領，4G協同”。在獲取客戶的過程中，5G和4G各自承擔著不同的使命：5G作為品牌象徵與高質量擔當，將在高端個人與新興泛終端裡率先得到滲透，而4G逐漸從高端層面退居下來，承擔起規模兜底的任務。
除了產品佈局的變化，運營商之間關於5G的競爭方式也將發生質的轉變。與2019年剛起步時的抱團競合不同，2020年必然將改走差異化的競爭路線，而差異化的核心將聚焦在內容和服務上。其中針對內容這一塊，視頻、VR、會員等是佈局重點，運營商除了積極與頭部平臺合作引入第三方內容之外，針對廣東本地特色內容的引入也在努力探索，這主要拼的是生態聯盟的構建能力。而在服務這塊，大局及創新意識顯得格外重要：對外的客戶服務能力提升需要從內部意識與制度改革做起，而內部制度改革則需要有強大的大局觀及決心支撐。廣東聯通在年初推出的“異地共享”跨域服務便是這樣一種體現。在5G競爭關鍵期和攜號轉網開放階段，類似這樣的服務創新更是要多多益善。
二、政企先行：收入增長的關鍵動力
政企業務對運營商收入增長的拉動作用早在前幾年就彰顯出來，在最近兩年更是舉足輕重，其發展好壞直接影響總體收入情況。回顧2019年，廣東移動和廣東聯通都是在政企業務收入的強力拉動下獲得收入增長，而廣東電信的收入下滑很大程度上也是因為受到ICT收入下降的負面影響。在2020年的收入規劃上，三家運營商對政企業務繼續寄予厚望：廣東移動預期增收中57%來自政企市場服務收入，廣東聯通58%來自政企創新業務，而廣東電信65%來自DICT業務。
與往年一樣，要經營好政企市場，基礎產品能力必須要打好，網絡、雲、應用等依然是最核心的抓手，缺了它們就等於缺了獲取市場獲取客戶的根本。而與往年不同的是，在5G加持下，物聯網、AI應用、遠程服務（如辦公、教育）等將迎來屬於它們的風口，這點在年初的疫情攻堅期間已有所初顯。能否抓住這個機遇獲得規模騰飛，對運營商來說是個新的考驗。
三、融合與合約：高質量發展的理想方向
2019年四季度以來，隨著市場存量程度不斷加深、政策方向有所調整，高質量發展成為運營商在客戶經營上的新方向。進入2020年，這一方向將得到維持。由網絡能力提升提供的升級保障、由5G終端發展帶來的換機潮、由應用權益驅動的流量爆發等，將共同營造出運營商高價值經營的空間。因此，“價值經營”將替代“存量經營”成為這一年客戶經營的主要基調。
高質量發展有兩個要點，一是客戶價值上的“高”，另一個是客戶穩定性上的“高”。為做到這兩個“高”，三家運營商都將融合與合約發展作為優選方式在推進。其中廣東電信將繼續發揮其在固網融合上的傳統優勢，雙千兆+家庭分享、副卡+親情卡分享將是其融合發展的主要思路，此外在合約上極大地發揮其金融合約模式的成熟優勢，在高質量發展道路上繼續領先馳騁。而廣東移動和廣東聯通主要重在補齊固網短板，同時在權益內容上加強引進，藉助權益內容搭建的階梯引導客戶升級增值。
四、渠道重塑：觸點有多遠，邊界就有多大
2020年運營商關於渠道的佈局競爭焦點依然在於“觸點”，尤其是線上觸點。前有國資委關於壓降渠道費用的要求，後有疫情影響下實體網點發展受挫的現實，2020年註定是需要變革的一年，或將迎來線上觸點全面開花的新階段。
在線上觸點的佈局上，來自外部合作的力量是關鍵的突破點，運營商自身內部流程的通暢程度則是影響效率的直接因素。2020年廣東三家運營商均在豐富合作和強化支撐上下力氣優化。其中廣東聯通再一次走在前面，通過推行“K計劃”來打破地域隔閡開展全國性營銷，核心做法是充分利用網絡頭部流量為自己引流，為觸點多元化創造更多可能性。在線下渠道受到衝擊的情況下，這種做法或能為其打開另一種發展新局面。
2020年是特殊的一年，其特殊性不僅在於通信行業本身即將面臨的各種變化挑戰，同時也在於大環境影響下各行業所將要面對的普遍困難。儘管如此，如同以往面臨困局時“危機裡找機會”一樣，只要堅定信念、及時調變、把握時機，我們仍有理由相信，2020年大可變“困局”為“破局”。
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