4月13-14日，喬諾商學院《加速成交的拜訪技巧訓練》公開課成功開展，來自26家企業的50多位銷售精英們齊聚一堂。在這短短的兩天時間裡，崔建中老師用他豐富的銷售經驗和對銷售的深入研究，對拜訪流程和技巧進行詳細講解，為我們打開了新的銷售思路。
▲參加本次課程的企業
本次課程的主講嘉賓崔建中老師，著名銷售小說《縱橫》《通關》《價值型銷售》作者，原用友集團大客戶部銷售經理，原浪潮集團產品市場部總經理，服務客戶包括IBM、松下電器、奔馳卡車等國際知名企業。
崔老師一直堅持銷售培訓就是行為轉化和績效轉化的理念，積極提倡以績效改善為目的，以行為轉化為目標的培訓模式，形成了一套銷售領域獨有的集專業知識導入、銷售技能培訓、銷售工具設計、銷售行為訓練和銷售管理體系建設為一體的銷售訓練的落地模式，這些方法經過數千客戶經理和項目的錘鍊，證明是一套可複製的、高效的、高價值的銷售訓練方法，是一條銷售績效提升的有效路徑。
一、以客戶為中心的思維模式
崔老師開場以“以客戶為中心的思維模式”，當場顛覆了很多學員對銷售的認知。對於大多數銷售來說是在以產品為中心，以關係為中心，在大多數組織裡面，銷售也與“天分”結合在了一起，認為好的銷售是非常難以培養的。
在課程中，崔老師通過客戶需要買電站的例子來解析什麼是以客戶為中心的思維模式，例子中，客戶的期望是電鑽，但客戶的真正需求是牆上的孔，銷售賣的符合客戶需求的電鑽是方案，便捷可以是客戶的動機。
當我們通過客戶提出的期望分析出客戶的真正需求才是理解客戶的期望，這一理解是從客戶角度出發、以客戶為中心的，而不是銷售自己。
二、提升銷售能力最快的方法
銷售需要了解哪些知識？有這麼三類：
1.“我”的知識（產品專業度知識）
2.“他”的知識（競爭對手）
3.“你”的知識（客戶業務知識）
首先，關注自身的知識；
瞭解我的公司、我的技術平臺、我的產品、我的服務…… 這本身無可厚非，確實是必備的專業知識，也是一種專業度的體現。
其次，關注競爭對手的知識；
瞭解他的產品的弱點、他的服務弱的方面、他的客戶的失敗案例，我們只需要瞭解一些負面的東西。其實，關於他的知識，無論是正面或者反面，即使我們不瞭解也沒有關係。雖然競爭對手對我們傷害很深，導致我們特別關注競爭對手，但事實上這是銷售中最差的策略。
第三，關注客戶的業務知識。
如果你的客戶是鋼鐵廠，你得知道鋼鐵是怎麼煉成的；如果你是資產公司，你的客戶是銀行，那你需要知道銀行是怎麼賺錢的。。。。。。
那麼問題來了，這三者中最主要的是哪一種知識？
很多人往往偏向於選擇第一、第二類，而通過崔老師多年銷售經驗的總結與歸納得出，雖然銷售技巧千千萬，而通過學習客戶的業務知識來提升自己的銷售能力是最快的方法，沒有之一。
三、如何用一半的時間贏兩倍的訂單
據準確數據統計，銷售一次拜訪成單的成功率為2%，兩次拜訪成功的為3%，80%地訂單的成功是5次拜訪。由此，出現了這樣一種聲音，要想拿單多見客戶。
那麼問題來了，為什麼不讓那五次拜訪才成功的去學習那一次拜訪與兩次拜訪就成功的？為什麼要讓那一次拜訪、兩次拜訪就成功的去學習那五次拜訪就成功的呢？
銷售有這句一句話：銷售的成功不取決於拜訪客戶的次數，關鍵是去幹什麼。
很多銷售初次拜訪時通常會為了約見第二次的拜訪，將明明揣在包裡的資料謊稱沒帶，下次拜訪時再進行展示。這是很愚蠢並且錯誤的。
這裡有一個很關鍵的問題：
到底用什麼東西來連接兩次拜訪？
拜訪目的是什麼？到底為什麼要去見客戶？
見客戶到底要幹什麼？
崔老師給出了一個非常奇特的答案——獲取客戶的行動承諾，讓客戶來幫你做事。
很多銷售特別喜歡結束時說：您的需求我已經瞭解了，下週會盡快提交方案。銷售特別喜歡給客戶提供方案，而這個方案真的是客戶需要的嗎？如果不是，那麼什麼樣的方案是客戶大多會接受而不會反對的？
答案很簡單，讓客戶來寫這個方案，即把客戶的想法寫到這個方案中來。
四、崔老師分享的乾貨技巧
本次課程《加速成交的拜訪技巧訓練》共分為六個階段，組成一個完整的閉環。
兩天的時間裡，崔老師主要將這六個環節分門別類進行詳細解析與講解，包括如何理解客戶期望，如何設計約訪腳本，如何引導目標、分析障礙、制定措施，如何建立建立優勢，如何獲取客戶的行動承諾，以及如何評估拜訪，同時每一模塊都配有杜斌清單、約訪評估表、TCL表、拜訪評估表等工具加以固化，幫助落地。
比如說傾聽和提問的技巧，很多銷售在和客戶溝通的過程中，全程不斷介紹自己產品及優勢，不注意傾聽客戶的心聲，不瞭解客戶真正的需求及動機，導致整個溝通過程以失敗告終。關於這點，崔老師給出了傾聽的相關技巧：
並提出了提問三原則：
第一，讓客戶知道你聽到了
第二，為理解而聽，而非為回答而聽
第三，讓客戶把話說完
再比如說行動承諾，讓我們做一個選擇題：
A、給女孩送花，請女孩吃飯，請女孩唱歌，請女孩看電影
B、給女孩買車，給女孩買房，給女孩買包（LV之類的好包）
C、忽悠著女孩和你一起買車（怎麼忽悠先不管），她也掏錢；忽悠著女孩和你一起買房，她也掏錢；忽悠著她給你買包；把她耗到嫁不出的年齡，甚至有了你的孩子。
你認為哪種嫁給你的概率最高？不出意外的話應該是C吧。
如果是第三種，那麼就有個問題就需要深思了：在第二種情況下，男孩付出的多，在第三種情況下，女孩付出的多；當女孩付出的多的時候，她嫁給你的概率反而增大了，這沒錯吧？
“女孩”就是客戶，“男孩”就是銷售，“嫁給你”就是簽單。
A做法就是做關係，其實所謂的關係也許沒有你想象的那麼強大；
B就是送回扣，這個比較有用，但是違法，有一定風險；
C就是我們要討論的主題：行動承諾——想方設法讓客戶付出更多。
除此之外，還有LSCPA的異議處理方法、如何建立優勢的實戰分析、九宮格的說服技巧、目標設計技巧、獲取承諾技巧等等一系列崔老師多年總結出來的乾貨技巧。
銷售是一項實踐技能，像開車、游泳一樣需要很多的實踐練習。希望更多的銷售能將這套加快成交的方法論應用到實踐中！
5月25-26日，崔老師繼續分享《價值型銷售：大訂單的銷售策略及其制定方法論》，歡迎關注公眾號喬諾之聲（geonol）。
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