五六年間，張莉的服裝店搬了三個地兒，店鋪越來越大，地段越來越好。若不是站在自己的服裝店裡，張莉自己也很難想到，原本性格較內向的她能夠獨自撐起一個服裝店，而且，隨著經驗的積累，僅固定回頭客就已達五六百人了。她說，儘管時下實體店受網絡銷售衝擊較大，但是若換個角度，讓自己的實體店也搭上“網絡銷售”這趟順風車的話，可能會收到意想不到的效果呢！
親戚幫襯開服裝店
張莉是個“85後”，和她周邊的同齡人一樣上完高中考了一所本市的大學，學的是畜牧獸醫專業，畢業後考慮到自己一個小姑娘幹這個專業有點吃不消，就轉行做起了房地產文秘。雖說與一些白領相比，文秘這活兒總是幫人跑個腿兒啥的，好在幹著還算順手，所以，張莉這一干就是四五年。
不過，這原本順暢的道路因結婚生子而改變了。婚後，張莉在家帶了兩年孩子。期間，之前的那家房地產公司還讓她回去繼續上班，但考慮到方便帶孩子等因素，張莉決定自己創業。經過一段時間考察，張莉選擇了自己開服裝店。因為她的幾個姨都自己開服裝店，上貨渠道、經營策略這些方面，自己都可以借力。再加上，那時一處地下商城剛開業，房租相對便宜，所以，在親戚的幫襯下，2012年4月，張莉的服裝店開業了。“總共投了不到5萬。”張莉說，感覺壓力不會太大。
“我姨她們做的是男裝，我開的是女裝店，定位就以中年人消費群體為主。”張莉說，中年女性逛街的多，如果服裝款式多且新穎的話，應該能吸引一些消費群體。剛開始時，上貨都是張莉的親戚給帶貨，這樣不僅省事兒，還可以省些快遞的錢。“上的都是廠家暢銷貨，這樣服裝質量有保證還好賣。”
一錘子買賣長久不了
儘管有親戚幫襯，可買賣畢竟是自己做，所以如何經營還得張莉琢磨。說到這兒，張莉認為，“親和力”很關鍵，在向顧客推薦服裝時千萬不能“強推強賣”，要選適合的商品介紹，這樣，顧客心裡也能接受，還會覺得老闆人實誠，發展成回頭客的可能性就會很大。當然了，服裝的價位也是不可忽視的。眾所周知，現在的服裝實體店生意一年不如一年好做了，網絡銷售對實體店的衝擊很大，像頭幾年，每件服裝的利潤能達到50%左右，甚至更高，而現在則降到了30%左右。為此，張莉改變了銷售策略，薄利多銷，靠量取勝。因為地下商城不比市區幾個大型商場，消費人群多是普通百姓，所以，“價廉物美”才能吸人眼球。另外，實體店與網絡銷售相比也有一定優勢，畢竟在實體店買服裝能上身試穿，更加直觀。
再就是勤換貨，讓顧客感覺到你家的貨款式新穎。“半個月或一個月，我就換一批貨。”張莉說，勤換貨的好處除了款式新穎外，還不壓貨，這樣更利於資金流動。
看著當初和自己一起開業的周邊小店紛紛易主，張莉也從中不斷總結著經驗。比如，有的店是因為貨源不好，有的店是因為銷售策略不對，還有的店則是員工不守時，給顧客帶來不穩定感覺所致。所以，在這些方面張莉尤為注意，如果沒有特殊情況，她的店從來都是嚴格遵守經營時間的。“有時寧可少掙些，也要讓顧客滿意。”張莉還特別注重售後服務，不像有的店賣出的貨就不負責了。“一錘子買賣肯定長久不了。”這不，好幾位顧客都到外地工作了，可還從張莉這兒買衣服呢，說是就信著她了，看中的衣服直接就讓張莉快遞過去。
慢慢地，光顧張莉小店的人越來越多了。之前，張莉沒太留意，前一陣子，她翻看了一下自己的微信朋友圈發現，到她家買服裝的固定回頭客已達到了五六百人。“這可是6年間積累下來的。”張莉說，自己和顧客處得像朋友，那種“被信任”的感覺真的特別好。
穩中求變搭車網絡銷售
時代在發展，幾年間，網絡銷售越來越受青睞，這讓一些實體店十分吃不消，張莉的店自然也不例外。針對這一現狀，張莉則採取了多條腿兒走路的經營策略，即在自己的微信朋友圈定期發些店內服裝的照片信息，如果朋友有中意的，直接就會到店裡買了。“我沒單獨在微信裡建銷售群。”張莉覺得，那樣的話，會讓顧客反感，自己在朋友圈發服裝照片的話，朋友願意看就看，不願意看就不看，不討人厭。別說，效果不錯，不少顧客都是看到這些信息後詢問或是直接到店裡的。這也是讓她的小店堅持下去不可忽視的因素之一。
儘管張莉的店經營得不錯，可她總想往客流量大的地段挪挪。因為客流量大可以帶來更多顧客，這樣銷售額也會跟著上升的。這不，今年年初，張莉的店就挪到了相對好的地段，店鋪面積也大了，是之前店鋪的一倍大呢。不過，有時，有利就有弊，地段好了，費用就得漲。張莉說，現在的店鋪的費用是之前的一倍，剛開始的時候，流失了一些老顧客，壓力挺大的，好在經過近幾個月的堅持，不少老顧客又回來了，而且，又增加了一些新顧客，客流量明顯增加。
做服裝買賣看不到大錢，大多數錢都壓在貨裡，為了讓資金流動快，張莉和幾家廠家建立了固定銷售關係，一來，服裝質量有保證，二來，廠家有時還能賒些貨，更利於資金流動週轉。張莉說，如果沒啥大的變動，她就這樣一直做下去，畢竟，有親戚帶著，能省不少勁兒。“現在我賣的貨，不少都是我姨賣的好的貨我直接補貨。”不過做買賣，除了經營策略上的“多條腿兒走路”外，首先要做到的還是“誠信”。
晨報融媒體首席記者 張建華 攝影報道
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