最近大部分的售樓處都還關著
但是有些動作很多房企都在做，比如說線上售樓處，我也陸陸續續的說了一些線上售樓處的案例。
但是做歸做，多數人對這樣的舉措被定義為線下沒事情之後的潛意識的行為，對於效果有多好，似乎都沒有什麼期待
每次和一些地產同行想要深度交流這個環節，我看到最多的還是不屑
他們給我最大的反饋就是：這不就是一個H5麼，這不就是一個小程序麼，這不就是一個網址鏈接麼……這些我們都做過啊，半毛錢用處都沒有
確實，這些東西在過去一年的時間裡很多開發商都在做，作為營銷工具的一個環節在做，最後的結局多數屬於雞肋，做好了就放在那裡了
所以多數同行的不屑或者無視也大概基於此
但是今天我想說4個故事，和大家說說其他樓盤裡正在發生的事情，不論你是地產同行還是服務商，我希望大家可以稍微收拾下情緒，看完這四個故事
01
前陣子恆大75折的事情在圈內圈外都刷屏了，不論這件事情水分多少效果多少，這件事也讓所有的開發商開始審視自己手裡的房源
其中就有一家開發商，金茂
金茂前陣子針對所有抗擊過疫情的人給到定向85折的活動
雖然人群定向，但是項目卻不定向，這樣的觸動正是因為恆大如此大力量的推廣
但是這裡不是和大家分析85折的效果，而是在所有基本盤裡一個有趣的項目，西安金茂府
金茂正在集團體系內上線金茂粉小程序，把所有的項目都在線上開啟營銷閉環。
這件事最大的意義就在於，這是行業內第一次改善型為主導的房企如此熱烈擁抱線上營銷
我們都知道改善房企意味著客群就是置換客戶，這一群客戶是最挑剔的，也是最在乎線下感受和體驗的
為什麼金茂要這麼做
這裡就要說到西安金茂府這個項目，這個項目特別有趣的一點，在2019年，雖然這個項目線下如常規在安排動作
但是團隊做了一個有趣的線上活動，在金茂粉這個小程序裡安插了銷售主播這個功能，就是安排置業顧問在網上給大家講解項目
萬萬沒想到，效果好的驚人，最後的成交客戶有30%的比例來自線上。這個比例遠超過其他渠道的帶客，而且成本極低，幾乎沒有
更加有趣的是，主播做的好的都不是線下的銷冠，反而是不起眼的小姑娘反而能夠把這件事做好
正是因為這件事，加上最近的疫情，推動金茂將所有的房源上線，且重視這個線上平臺
什麼叫重視，就是房源線上線下一致，價格統一，不藏房源以及購房無壓力
好，這裡有一個很有趣的事情，為什麼這件事發生在西安，而不是其他城市。
我側面打聽了金茂的一個小夥伴，得到一個挺耐人尋味的方案：
一線城市的項目營銷動作太完整了，所以不太有意願接受新鮮事物；三線城市競爭太激烈，沒時間去創新試錯。而一些正在崛起的二線城市給到機會
和我講這句話的時候我想了很久，這是城市的偏見和無奈，還是地產人的偏見和無奈
02
因為在我這個維度我看到的不是一個案例，而是大量二線城市的全面開花
思為科技的創始人彭雙全和我說，最近二線城市的線上售樓處訪問量是去年的十倍以上，一個單個項目的月訪問量可以破百萬，這種客戶線上轉移的過程非常的洶湧澎湃
他和我說了幾個例子，聽得我好一陣子沒緩過來
其中有一個，時代中國在線上發起8.8塊換購房抵用券的行為，截止到目前已經6萬人購買了。
這種批量化獲得精準客戶的行為極大的降低了獲客成本
這種模式對傳統地產人是極大的衝擊，每一個操盤手都知道在售樓處裡獲得一個準客戶有多難，花多少成本。
但是線上通過小額付費的方式快速確定，這種模式的變化已經一定程度的改變了房地產的營銷模式
且不可逆
03
第二件事，更有趣，之前寫過，但是我想再說說
關於貝殼和西安融創合作的項目，各位有沒有發現，又是在西安
給大家看下最後的數據
融創拿出了1472套房源吃行業的第一個螃蟹，公開到認籌中間只有62小時，完成了誇張的5766組線上帶看，認籌下定2136套，並在開盤8分16秒認購1068套
而這套體系，全部在貝殼體系內完成的，從看房，選房，認購，叫定金，所有的體系都在線上完成
貝殼用了大量的黑科技無限度的在線上可以實現線下的效果，在規則上用了無條件退房的措施讓客戶買房沒壓力，最後再用貝殼自帶體系的大流量實現客戶導入
所以最後實現了這麼驚人的結果
不知道各位發現沒有，如果按照這樣的邏輯，前段的來源，中段的轉換以及尾端的付款全部被線上代替了
換句話來說，整個遊戲規則被完整的重新做了一遍
後來有人和我說，這個項目有個特殊性，就是所有的房源是貝殼包銷的，所以才可以如此徹底的擁抱線上
但是這就是讓我覺得恐怖的地方，如果有一個平臺，他不僅有流量有平臺有轉換，那現在他還有錢可以獲得房源
那麼你有沒有想過，對於一個樓盤他依然會有自己存在的空間，但是所有的地產人是不是就要全部換一遍了。
想一個極端的案例
如果在一開始貝殼看好一個項目直接賣斷，那還需要現在待在售樓處的地產操盤手麼？
這只是一個極端案例，但是不代表這件事不會發生。在市場不容樂觀的現在，這會成為很多集團負責人的備選方案
這就是需要重視貝殼的原因，而不是在有外來者崛起的時候我們就去爭議被別人掐著喉嚨，更多的想著我們為什麼會被掐著喉嚨
很多時候，其實不是行業被掐著喉嚨，這個過程甚至購房者的體驗和感受會更好
更多的，應該是老一代的地產人被掐著喉嚨吧
行業的變化，最先變化永遠是洗牌從業者，然後加入新的遊戲參與者，利益會被重新分配，從而形成一個新的平衡
但不論怎麼變，只要購房者有利，那麼這樣的變化也是不可逆的
04
這些變化都是疫情帶來的？
表面上看上去是的，但是仔細想想，其實一直都在變，只是很多時候我們都會選擇信息忽略。
我去年年終的業內分享的時候說過一個案例，復星在試圖和薇婭合作，讓淘寶第一帶貨女王來試圖推薦復星的一個房地產項目
雖然這個舉措還未最終落地，但是薇婭已經賣過復星在三亞的亞特蘭蒂斯的酒店，這是一個非常接近房產的產品，因為貴且不可移動
最後可以說效果非常的驚人，20分鐘就賣出去4000套房間
這樣的帶貨量也讓復星想要去嘗試房產電商化的邏輯，說真的本來我還將信將疑，但是在最近這段時間我上面兩個事情的時候，我覺得這可能真的是大勢所趨
包括我們自己平臺內部運營的真有好房的小程序
我們通過持續的產出獨家一手且純原創的樓盤測評，過去一年已經幫助超過一千名購房者買到房子
真正的購房者通過這樣的閱覽習慣極大的節約自己的購房時間以及犯錯成本
越來越多的人在真有好房搜索他感興趣的項目，然後比較項目，這種純第三方的內容同樣也成為所有購房者在線上查閱內容的必要環節
而這樣的現象也因為今年的特殊情況，用戶比去年開始實現翻倍
所以這是一連串的變化
從去年之後開始就一直都有，無非現在因為疫情得到充分的放大。
關鍵是在樓市進入買方時代的時候，客戶願意接受這樣的模式，先在線上搜索成本一件無壓力沒負擔的事情
各位，這件事如果時間久了會怎麼樣，所有地產人應該擔心的是：客戶習慣了
所有客戶通過線上再到線下這樣的過程，一些嚐鮮者體驗下來之後覺得，這樣的買房過程也挺好
就像非典時期大家感受過淘寶購物之後覺得線下買東西挺好，這段時間大家在線開會居家辦公也沒問題，一旦購房者認可了這樣的認知，只要有買房的想法，都選擇先在線上下單，然後再去線下看
這樣的路徑成立之後，整個線下流程就會被完全的打亂，售樓處不需要一個銷售，因為來的就是準客戶，但是售樓處需要一群服務，因為每一個客戶都需要通過服務實現轉換
而這樣，整個售樓處都要換人了，從操盤手到銷售，都要換人了
更多的服務行業的從業者，互聯網行業的從業者都會比之前的地產人更加適合呆在那樣形式的售樓處裡
逼定、殺客、銷控……這些詞彙，有沒有覺得在這樣的氛圍裡顯得那麼刺眼
但是不得不承認，這在很長時間裡成為了很多地產人的核心技能
還是那句話，如果換人了，也同樣是不可逆了。
要麼自己先變，要麼組織架構逼迫你變，或者離開，沒有D選項
05
這些都是在一個月時間裡發生的。
我作為一個旁觀者以及參與其中的從業者，我不得不感慨這樣的變化劇烈。環境變是表象，客戶變才是內核
徹底的改變會是多久的時間，我不知道，但是車輪已經起步，似乎沒有停下來的意思
售樓處的門早晚有一點會打開，但是這麼多年在售樓處內部演練過的營銷法則，似乎就真的要關閉了
後面打開的，我瞅了一眼，好像不是一面窗
像一個潘多拉魔盒
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