共享單車並未淪為巨頭的支付工具，資本助力反而讓哈羅單車衝出重圍，上演互聯網“老三上位”的反超傳奇。

文｜AI財經社 韋傑

共享單車原本迎來了難得的平靜，前兩家之間的戰爭被各自的“家務事”纏住了腳步。摩拜正在經歷被美團併購後的整合陣痛，ofo取消了多個城市的免押金政策，傳言大規模裁員。向來被視為行業黑馬的哈羅單車再一次震動行業。

6月1日，永安行公告顯示，其參股公司哈羅單車新獲螞蟻金服等投資方增持20.6億元，估值超過20億美元。這無疑為共享單車行業注入一股強心劑。就在不久前，這家獨角獸公佈了其全國範圍免押金騎行的成績單：截至5月13日的兩個月，哈羅單車註冊用戶增長了70%（近7千萬），日騎行訂單更是翻了一番。

“三國殺”局面悄然改寫。湖畔大學課堂上，教育長曾鳴將這一增長數據作為案例來分享。他甚至指出，哈羅的日訂單量，已經超過單車雙巨頭ofo和摩拜的總和。哈羅CEO、85後連續創業者楊磊是湖畔大學第四期學員。

根據極光大數據的不完全統計（不包含來自微信和支付寶接口的數據），哈羅在免押之後的兩個月內，日活實現了大幅的提升，ofo和摩拜則連續下跌，雙方的差距正在縮小。

這是一個老三上位的典型故事。2017年，創始人楊磊還在為公司的存活奔走融資，哈羅仍是一堆紅黃赤藍綠中不知名的小玩家。一年之後，單車市場風雲變幻，哈羅成了手握資金最充沛、後來居上的頭部玩家。

一位投資人對楊磊說，他在內心深處希望哈羅贏，這樣才能證明資本沒有比創業者更重要。

守住小城，側面突圍

一開始並不順利。楊磊第一次去見投資人的時候，遇到了很多質疑。

那是2016年8月。兩個月前，ofo和摩拜已經開始起量，分別拿到了大幾千萬的融資，但一些懸而未決的問題仍然沒有答案。GGV紀源資本管理合夥人符績勳問楊磊，“共享單車的商業模式是否成立？”“市場上已經有了第一第二名，再做這門生意算不算晚？”

楊磊是個連續創業者，在哈羅單車之前，已經有過兩次出行創業——愛代駕和車鑰匙，GGV紀源資本也是車鑰匙的投資方之一。

前兩段出行領域的經歷，讓楊磊清楚地列出了已有玩家的短板，並提出瞭解決方案。

“他前期就把產品、技術、運營各方面的問題都考慮得比較細，能想到的問題都想到了，這是之前摩拜、ofo都沒有說服投資人的地方。”符績勳告訴AI財經社。

二三線城市的市場空間和差異化戰略的邏輯沒錯，GPS和智能化運營的方向聽起來也是對的，無法驗證的事情那就先去試試看。

濟南街頭的哈羅單車 @視覺中國

楊磊拿到了GGV紀源資本500萬美元的啟動資金。楊磊創辦車鑰匙時期的天使投資人磐谷資本也給了支持。

哈羅單車COO韓美向AI財經社覆盤，當時團隊考慮，手上資金有限，如果直接進入一線城市，會白白耗費在慘烈的競爭中。另一方面，共享單車早期非常依賴密度，同樣多的車輛，放小城市的佔有率跟放大城市顯然是不一樣的。

時任支付寶車旅服務事業部總經理徐哲說，中國的共享出行市場是個二元結構，頭部公司在一線城市是效率優先，提高道路利用率，事實上供過於求，但在二三線單車供給嚴重不足，需要縱深打法。

根據估算，那時哈羅單車如果加入一線戰局，在上海需要投20萬輛車才能保持領先，而當時公司每天的產能只有1000輛。北上廣深這樣的一線城市，一城的投入就可能花掉哈羅單車一年的開銷。

“二三線城市的公共交通相對不發達，更需要共享單車這樣的類公交產品。”韓美說，因此，哈羅單車選擇了農村包圍城市的戰略。2016年11月，哈羅的第一代單車上了路，落點是無錫。

先活下來，再看出路

但哈羅單車的“噩夢”才剛剛開始——擴張需要錢，公司卻依然沒有得到資本認可。行業頭部兩家已經出現，所有投資人都在看著頭部，但哈羅單車的車還在二三線城市，北上廣看不到，投資人和用戶沒有直觀感受。

2016年底，看著賬戶的餘額，楊磊開始頻繁拜見投資人，兩個月裡，他集中見了50到100家投資機構，沒人願意給錢。“我都覺得幾乎撐不下去了。”楊磊回憶。

與之對應的是，2017年2月，摩拜單車已經融到了E輪，累計金額超過10億美元。ofo也已經融到了D+輪，累計融資金額超過13億美元。

共享單車的第一波死亡潮也從那時開始，大批第三陣營的共享單車企業因資金鍊斷裂相繼倒閉。

2017年1月，哈羅單車宣佈完成A+輪融資。“投資人不斷挑戰我們對於共享單車和共享行業的理解，坦白講，有些問題會刺痛我們，也很難回答，但這些問題逼得我們去想得更深入，促使我們對整個生意思考更成熟。”一年後，楊磊在微博上感謝了這段經歷。

來自淘寶技術部門的CTO江偉、在阿里任職超過10年的COO韓美、以及來自攜程的軟件研發負責人李開逐，這個在車鑰匙時期搭建的創始團隊成了哈羅單車的加分項。“當時已經有一些數據出來，通過電子圍欄來控制運營調度，城市使用頻次和經濟模型都是能看到的，心平氣和地去分析，其實可以看到哈羅單車的亮點。”符績勳說。

單車大戰時，無序停放的共享單車 @視覺中國

2017年初，螞蟻金服投資經理王歡第一次與楊磊在上海辦公室見面，對一個細節留下了深刻印象：哈羅單車作為一家註冊在上海的公司，卻沒有扎堆進入共享單車“糧倉”的上海，而是堅決執行優先拓展二三線城市的戰略。經過兩次創業的楊磊及團隊學會了剋制，知道該做什麼不該做什麼。

在小城市裡運營，防偷盜、防破壞和流轉率成了哈羅單車首要考慮的問題。車鑰匙時期的硬件經驗派上了用場。六個月內，哈羅單車的智能鎖更新了五次，車輛定位的時間從40秒-1分鐘縮短到了10秒，靠近農村地區的車輛，配備上了電子圍欄技術。

韓美曾做過最壞的打算，即使沒有一分錢進來，公司也要保證能活得很好。“你要考慮，錢比同行少，車也相對較少，怎麼樣運維調度能讓車動起來，使翻檯率做的比別人好。”韓美告訴AI財經社，二三線的優點在於潮汐效應不如一線城市明顯，車輛的日常流動率也更高。

另一方面，小城市孤島效應更強，一旦進入，幾乎容不下第二個玩家。

幾十個二三線城市的運營逐漸累積出經驗：哈羅單車強調網格化管理，在智能鎖中配備自我診斷功能，降低“殭屍車”的出現率；建立自己的智能大數據平臺“哈勃系統”和BOS端運維繫統，在用戶層面針對不同城市實現定製化收費和押金策略。

楊磊非常看重效率，資本和市場格局都容不了他犯錯。在他看來，如果脫離技術支持，降本增效幾乎是一個不可能完成的任務。但通過合理劃分網格單元，再輔以智能運維繫統——BOS端及大數據平臺來監測每輛車的運營狀態，為一線運維調度提供科學指導，哈羅單車最終能將每輛單車的日均運維成本控制在0.3元左右。

精細化運營經驗也隨著新戰場的開闢被擴散到更多城市，這也是哈羅單車僅憑較少的資金儲備卻率先完成佔領二三線市場這一戰略目標的勝負手之一。楊磊向AI財經社透露，哈羅單車2017年的全年開支，僅相當於一些玩家去年12月份的單月管理開銷。

步步為營，鋒芒顯露

在二三四線城市步步為營、和永安行共享單車業務合併、螞蟻金服參投D輪系列融資，逐漸鋒芒顯露的哈羅單車和楊磊一躍站在了聚光燈下。

2017年五一小長假期間，支付寶上線“掃一掃騎單車”功能，首批接入ofo、永安行、小藍、hellobike、funbike、優拜等7家共享單車。

比起摩拜大力宣傳其微信小程序接口，支付寶向單車行業提供開放，一視同仁。有趣的是，剛開始時行業後來者哈羅還鬧過小矛盾，“抗議”支付寶平臺對各家有排序，對其不公平。

2017年10月，已經覆蓋了100餘個城市的哈羅單車，接手了剛剛上市的永安行的共享單車業務，雙方合併為新的公司，楊磊繼續出任CEO。12月，哈羅單車先後宣佈完成3.5億美元和10億人民幣的融資，螞蟻金服、復星等新股東出現在投資名單中。

資本注入的作用顯然易見。2017年12月，哈羅單車的競爭對手只剩下了雙巨頭。補貼和惡性競爭使ofo和摩拜先後陷入資金鍊危機，因為資金吃緊，兩家公司在部分城市，線下運維甚至出現短時間的停擺。

螞蟻金服投後管理團隊的項目經理說，哈羅早期避開一線戰場，團隊凝聚力、執行力強，哈羅核心團隊中有兩位出自阿里，他們“氣味相投”。支付寶給不少單車企業都開放了接口，但哈羅更強調產品細節和用戶體驗。

在戰略執行、產品底層技術和處理高迸發情況下系統的安全和穩定性方面，螞蟻金服也都會給予被投企業充分的支持和幫助。

採訪中，楊磊也對與螞蟻金服這樣有偉大願景的公司合作表示榮幸。一方面，資本的助力可以讓他和團隊更專注業務發展；而在合作的進程中，雙方也越加欣賞與尊重，在這一基礎上，哈羅單車也挖掘出更多商業拓展的著力點。

全國信用免押無疑是雙方戰略合作意義上濃墨重彩的一筆，也是之後哈羅單車能衝出巨頭挾裹、加速彎道超車的一大殺手鐧。

2017年下半年，共享單車開始洗牌，酷奇、小藍、小鳴，每一個公司都墊著用戶血淋淋的押金倒下。雙寡頭也沒好到哪裡去。12月，摩拜和ofo被曝出因資金鍊危機挪用超過60億元的用戶押金——儘管雙方均對外否認，但事實是，押金的去處早已成了業內公開的秘密。

楊磊也曾坦言，據後臺數據統計，有40%的用戶在面臨交押金的環節時選擇放棄繼續使用，對於押金難退的擔憂顯然已經成為新用戶的進入門檻。

面對押金這把達摩克利斯之劍，哈羅單車推出的免押騎行就顯得尤為及時。楊磊透露，從去年11月，哈羅單車就攜手螞蟻金服在20個城市實行信用免押，當時就為其帶來了高速的用戶增長。“免押是相當消耗資金的事情，其實一開始我們就很想免，但沒有資金實力。”

就在楊磊和他的團隊醞釀推行全國免押的進程中，摩拜和ofo卻開始悄然提價。2018年2月，摩拜和ofo紛紛取消月卡優惠，價格從之前的1元-3元/月提高到20元/月，年卡價格更是達到240元。

彼時這兩個默契休戰的巨頭可能沒有想到，一場暴風雨即將來臨。

2018年3月13日，哈羅單車打了一記響雷，宣佈其與芝麻信用合作推行全國徹底信用免押。依託螞蟻金服信用體系的免押模式打消了用戶對押金的擔心，在保障企業風控的同時還能吸引更多優質用戶。

除此之外，對於芝麻分不足650分的用戶，哈羅單車同時推出購買9元月卡免押的選項，擴大免押輻射範圍。

徐哲認為四個原因讓哈羅脫穎而出：一是當時摩拜和ofo陷入困境，哈羅抓住了戰略機遇；二是用戶對於免押金的強烈呼聲，今年央視315報告曝光了單車押金風險；三是政府方面也希望單車免押，企業要盡到社會責任；四是免押對於哈羅的用戶轉化率高和提升價值很大，同時也push（倒逼）團隊做健康的商業模式，否則靠押金很難持續。

這一舉動為共享單車行業帶來新一輪生死時速。哈羅單車的魄力最終為其帶來亮眼的數據。哈羅單車已累計為超過6000多萬用戶免除押金，免押總額達120億元。預計今年年底可輻射1.6億用戶，免除押金總額將超過300億元。

而另一邊廂，有內部人士向AI財經社透露，共享單車雙巨頭最近的日子並不好過。被收購的餘震仍在摩拜內部蔓延，原CEO王曉峰離職之後，摩拜開始了新一輪的人員任命和調整，企業整合的陣痛不可避免。ofo被傳正在進行薪資調整，大力出售車身廣告來試圖自我造血，已經公告取消多地免押，只保留5個城市。6月初，傳ofo大規模裁員，高層變動。

一個可以預想的趨勢是，共享單車到清場階段，信用免押無疑會成為最終的標配。今年5月21日，小鳴單車進入破產清算階段，消息一出，評論區中用戶們心心念唸的仍是無法退還的小鳴單車、酷奇單車的199元押金。

免押對消費者來講，就是降低使用門檻。誰的進入門檻最低、商業壁壘最高，才能夠成為最終贏家。

道路漫長，行之將至

經過免押這一分水嶺後，加之摩拜被美團收入囊中，ofo裹足不前，共享單車的戰爭已經結束了嗎？

面對這一問題，楊磊依然專注自己的節奏：“單車的勝利對哈羅而言還僅僅只是開始，對行業我們有自己的認知，它會朝哪些方向發展，產品及模式的多元化是怎麼樣的趨勢，從產品到很多產品的矩陣，我們有自己的看法、自己的節奏。”

早在2017年6月，哈羅單車就確定4輪+2輪的立體化出行業務，這也符合互聯網公司向來以高頻打低頻的業務發展邏輯。毋庸置疑的是，底層大流量入口是共享單車最大的商業價值。

每當有投資人挑戰楊磊的未來時，他總是很自信：“用戶會做選擇，共享單車行業每天的訂單量可能比地鐵的訂單量還要大，有用戶選擇你，你一定是很重要的。”

螞蟻金服亦持續看好哈羅單車和該行業，最近上市公司永安行的公告披露，哈羅單車獲得螞蟻金服領投，蘇創投、建銀國際等投資方跟投超過20億元的新一輪融資。螞蟻投資經理王歡表示，螞蟻金服是市場上所有耐心的投資人之一，因為相信而看見，在瞭解哈羅團隊的能力和戰略眼光後，多次加碼給與資金支持，伴隨企業一路長跑，從哈羅單車“蹣跚學步”直到現在“健步如飛”，見證了哈羅的一路發展。

永安行單車 @視覺中國

螞蟻有個投後管理虛擬團隊，業務、技術、財務、法務、HR、安全等，幫助迅速擴張的哈羅，在格局和管理能力上提升。螞蟻不僅輸出資源，而且輸出能力，與哈羅一起做開城試驗，在技術上支持，尤其是哈羅從幾十萬單到100萬單、跨越1千萬單、2千萬單的峰值，雙方工程師共建合作。

單車並沒有淪為馬化騰說的“巨頭的支付工具”，它有自身的商業邏輯和存在價值。

徐哲說，共享經濟浪潮中這兩場燒錢大戰，兩輪的單車與四輪的打車是不同的：滴滴快的是業務平臺模式，連接原有的車和用戶，重新匹配資源，但是各家的司乘兩端高度重合；共享單車則是增量產品，商業競爭會更復雜。當年滴滴快的們只要有一個長處（融資）就能打贏戰鬥，現在單車是隻要你有一個短板（運營）就會打輸戰鬥。

儼然已成行業手握糧草最充裕的頭部玩家，哈羅單車依然繞不開盈利模式的問題。“排除價格戰等非正常競爭，共享單車是完全能夠盈利的，”楊磊說，“但對公司運營能力要求很高，哈羅單車每輛車每天的運營成本控制在0.3元以內，加上每天0.6元的折舊成本，每輛車每天收入1元就能實現盈利。”

正常的騎行資費、與其他場景空間的連接以及出行生態圈的擴張，楊磊對哈羅單車和行業未來毅然充滿信心。

共享單車行業也迎來監管紅利。5月底，國家發展改革委辦公廳、中央網信辦秘書局、工業和信息化部辦公廳3部門發《關於做好引導和規範共享經濟健康良性發展有關工作的通知》

通知，對“共享經濟”提出了11點要求：構建綜合治理機制，推進實施分類治理，壓實企業主體責任，加強技術手段建設，推動完善信用體系。

“我們看行業、看公司至少看3-5年、10年後的樣子，”楊磊說，“大家都耐心點。”

也許正因長遠佈局上的不謀而合，哈羅單車和螞蟻金服得以攜手。即使在快節奏的互聯網商戰裡，時間仍最宜作墨，用於書寫傳奇。