11月27日，由共克社群主辦的「名企走訪」，攜彩量科技、小鮮面、學點雲、中聯資本、朗瑪峰創投、UA資本等40多位企業創始人及高管，走進知名互聯網券商老虎證券參訪。

現場，老虎證券創始人巫天華與共克老友進行了深度互動交流。巫天華認為，社會生產力的變化和代際更替，是推動行業創新變革的主要動力。作為創業者，創業賽道的選擇很重要，其背後一定要有大勢能的推動。創業者要找到自身的能力圈，做自己最擅長、最有優勢的領域。

他也表示：炒股是一種態度，是對行業認知的變現，未來，中國應該要在世界上擁有自己的券商企業……。

以下為巫天華的分享 ，經共克社群編輯整理：

在老虎證券創業之前，我曾在網易工作過八年時間，

那時候我就發現，在打開美股券商界面時，跟我平時使用的BAT、網易產品相比，是一種濃厚的上個世紀產品的氣息。我從一個券商產品換到另一個，甚至給美股券商中國區的客服、銷售提各種各樣意見，但都沒有本質的解決。

2014年，我離開網易決定創業做老虎證券。最初就是想從自己使用的產品出發，解決一些痛點。所以，這是我看來非常典型的創業方法：從自己的體驗、自己熟悉的行業、產品去做微創新。老虎是一個很典型的基於愛好、興趣的創業。

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生產力和代際變化推動行業創新

我們把券商發展分為三代。

傳統券商：券商是一個非常古老的行業，早在互聯網誕生之前就有了券商，最初在大航海時代，阿姆斯特丹成立了第一個交易所，那個時代皇室有錢，但他們缺乏冒險精神，像哥倫布這些人有冒險精神，但沒有足夠的資金。所以，股票就成為最好的發明，讓當時有錢的出錢，有力的出力。

電子化券商：上個世紀70年代到80年初，美國集中誕生了一批新科技券商，他們把自己稱之為電話券商，當時還沒有互聯網，但計算機已經發明，很多行業開始了電子化應用，這時候，相比傳統線下操作，券商有了更先進的生產力。

互聯網券商：第三代券商是藉助了互聯網的大勢，利用領先的技術和研發能力迅速趕追傳統券商的腳步。

很多時候，大公司的衰落，小公司的崛起，或一個很古老的領域有了新的創業機會，往往是因為生產力發生了變化。其次，很多新機會的誕生，也是由代際更替所帶來的，因為每一代人都有自己的品味、偏好。

在投資領域也一樣，父母一代可能更願意在A股市場交易，原因可能是基於對國企的信任、基於新聞聯播等信息傳播渠道。

但今天的年輕人，他可能更喜歡使用蘋果產品，喜歡網易騰訊的遊戲，也可能是星巴克的愛好者。很多日常生活中在用的產品，可能都在美國上市，這也是一個比較獨特的現象。

代際更替帶來了投資行為、投資標的、投資需求的變化。我們也驚奇地發現，有相當一部分用戶，他們從來沒有開過A股賬戶，第一個證券賬戶就是老虎證券，我們就是迎合這一代年輕人的需求。

隨著科技的變化、代際的更替，以及中國在全球的崛起，我們覺得中國未來應該要有世界級的券商。這是我創業的第一個感悟：賽道很重要，賽道背後是勢能，如果背後沒有大的勢能，創業還是很艱難的。

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炒股是對行業認知的變現

在互聯網行業，中國一直比較遺憾的地方是，我們每天在使用的BAT產品，用戶貢獻了資金、時間、精力，幫助他們成長為全球TOP公司，最後受益的卻是軟銀這些投資機構，中國投資者沒有從科技潮中受益很多。

今天在中國，存量美股投資者依然很少，這是一件很遺憾的事。但在多年的發展中，我們已經積累了很多行業判斷，也能看到一些社會趨勢和投資機會。

比如，社交軟件的演變，從最初的人人網、開心網，漸漸的有了微博，到現在有了微信，這個過程一定有一些做空、做多的機會。很多社會流行、科技流行趨勢的變化，背後都有很多投資和交易機會。

我們對於炒美股的一個態度是，我們炒得本身並不是股票，不把它當作賭場來操作，而是一個對行業認知的變現。

我們創業的初心，是幫助更多華人投資者去連接全球資本市場，去享受科技成長的紅利；我們希望能夠做時間的朋友，跟年輕人一起成長，老虎證券70%的用戶是比我年輕的新科技行業的從業人員。

老虎證券沒有做很多超高槓杆的產品，跟傳統的外匯型券商最本質的區別是，我們大概有50%的用戶是賺錢的，這在行業的比例已經很高了，這是保障老虎長期可持續發展的重要基石。A股可能是1：2：7的比例，10%人賺錢，20%的人是保本，70%能虧錢。

在我看來，每個賽道、每個創業方向的初心是非常重要的。

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找到能力圈，抓住重要的戰略點

不管是做一個公司，還是自己事業成長，很難做到各個方面都很強。重點是

分享一下我們業務裂變的過程。

老虎證券最初在2014年成立時，以美股作為重要切入點，因此我們當時思考如何獲取更多用戶？用戶從什麼地方來？那個時候，我們瞄準的是美港股上市公司的員工和互聯網從業人員，他們對這些海外上市公司更熟悉，也更有投資意願。

隨著市場的成熟，我們需要進一步挖掘新的客戶來源。其中一個比較有價值的方向就是投行業務，因為投行業務中會產生大量優質的、海外股票持有人。IPO承銷、分銷、打新服務是一個非常好的獲客場景。

所以過去兩年我們服務了很多像拼多多、搜狗、愛奇藝等幾十家美港股上市公司，創造了很多大行之外的增量價值，比如，老虎證券會做一些員工期權服務（ESOP），並貢獻增量的機構和零售訂單，漸漸找到了相比歐美大行的差異化價值。

一個很重要的感悟點：做所有事情，一定要思考與原來賽道的所有玩家相比，到底你有哪些增量價值？不要指望信息不對稱，不要存在僥倖心理。重要的是，即使透明地把價值鏈條講出來，還依然可以找到自身可以提供的增量價值。

每個公司在成長過程中，都要深度思考一個問題：到底什麼樣的事情，公司親自去做？什麼樣的生意要藉助外部合作伙伴去做？什麼事今年去做，什麼是明後年再做的？不管多大的公司，大家資源都不夠用的，每天都在做抉擇，在排優先級。

對於老虎證券而言，我們走了很多彎路。創業之前，我本身是個ESOP用戶，也是網易的期權持有者，我知道這是一個非常重要的戰略級入口，但早期做公司，我還是喜歡小而美，做的更輕一些，我希望ESOP別人來做，因為我要的是用戶，員工期權管理那一套，我不是特別想做。

但是跟外部合作幾年後，還是決定親自來做，這個業務在上線短短一年，簽了大概有好幾十家的上市公司及準上市公司，對於未來用戶增長非常有幫助，是一個非常重要的戰略要地。因此，每個人創業都要思考一個點，什麼是你的荊州？哪一塊是戰略點，丟掉就會特別危險。

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對話創始人

主持人：重讀創始人 和陽

1、Q：作為一個產品技術出身的創業者，您怎麼看待用戶反饋和產品迭代的關係？

A：我覺得，今天的互聯網公司與傳統公司相比，有了更多收集大家反饋的渠道。每個公司的CEO或產品經理，就是在大量的反饋中找到產品迭代的優先級，因為公司的研發資源是有限的，這個過程如何排序？如何用有限的資源做影響力最大的事？我覺得這樣一套產品迭代的方法論，互聯網企業比傳統企業要做的好。

互聯網公司還會通過一些數據收集來做相對精準判斷，比如，開戶入金的轉化率，每個地方點擊率，每個地方漏斗模型、留存率等。基於數據分析結合用戶的反饋，能夠找到相對比較正確的功能點，這個過程就是考驗產品經理以及公司決策的能力。今天，無論誰做管理，其實都不需要基於個人的主觀偏好，而是能夠根據數據很好地做一個相對理性的決定。

2、Q：您剛才講的一點，創業有很多至暗時刻，請您分享一下， 您在創業時期比較難熬的時刻，是怎麼解決的？

A：不管對於誰而言，創業都是非常不容易的，都有很多至暗時刻。比如我們2014年，有一段時間都快發不起工資，其實，今天回過頭來看老虎證券的A輪融資時間點非常完美，如果我們在2015年5月不能完成融資，大概率可能活不到今天了。因為很快2015年下半年A股市場就不好了，所有股票領域創業興趣度會下降。

比如今年，如果我們3月份沒有在美國IPO，之後由於宏觀層面的變化，上市就非常困難。因為那時候投行沒有任何訂單，完全靠創始人湊單，到這個月份大量的案子會累積拖到明年上市，這也是一件非常困難的事。

在一個創業過程中，有很多事要應付和處理，涉及到合規、法律、政府、公關、監管、溝通、產品、技術、市場銷售、全球的牌照等，一定會經歷很多難熬的日子。

3、Q：老虎證券目前已經推出了資管業務，我想問下，你們在發力資管業務這塊節奏怎麼樣？有哪些新的想法？

A；這個問題跟前面聊的一個感悟有關。對於公司來講，這個業務是今年做還是明年做，我們的基本結論是：經紀業務依然比資管業務更重要，因為經紀業務比資管業務更高頻。

我們遵循從高頻往低頻做延展的理論，經紀業務比資管業務好的地方在於，經紀業務無論是三年、五年、十年前獲得的用戶，每年都可以貢獻價值。但資管業務是做一單生意，賺一單的錢，累積效益跟平臺屬性過於弱。我們的思路是把經紀業務當作黏住用戶時間和金錢的入口，資管業務很多時候充當內核業務，為了留住用戶。

我們有一套自己的方法論跟戰略，不會因為別的企業戰略打亂自己的節奏，還是以經紀業務為核心，推出少量的資管做嘗試。

4、Q：今年7月，你們收購美國老牌券商Marsco清算牌照後,發佈計劃是大概到明年上半年才會有進展，你們清算牌照的使用節奏和規劃什麼樣？

大多數公司從三方清算走向自我清算，花的時間是很久的，當然這其中也跟我們自身有關係。我們公司從客戶端到中臺到後臺，都想堅持做自主研發的。我覺得A股券商最大的毛病是它的客戶端、中後臺可能都是外包給其他人做，在美國是沒有這樣的一個現象。

這些只有掌握在自己手裡，才有可能創造差異化的體驗。做研發，這個需要比較長的時間，包括長時間的反覆測試、運轉等。

5、Q：關注老虎證券的都知道，老虎證券的股價曾經爆發過，也經歷了下跌，現在長期處於橫盤的狀況，您怎麼看？

A：首先我覺得今年整個二級市場股價波動都是比較大。這裡面有很多宏觀因素，包括全球宏觀層面的一些風險。具體到微觀來講，坦白說，我認為當遇到問題時候還是多從自己身上找原因。

為什麼互聯網券商剛上市反響比較好，大家覺得這是個新行業，概念不錯，營收邏輯也好。但等到這個行業發了幾個季度財報後，預期就沒那麼好。老虎證券三季度財報同比增長67%，我們的友商同比大概百分之十的增長，環比甚至還有一定的下跌。這裡面反映了一個問題，互聯網券商領域整體來講，增速跟華爾街的預期相比還不夠好！

從自己身上找原因，作為一個上市公司，還是要把增長做好。老虎證券併購了Marsco清算牌照等動作，就是想通過多區域發展提高增速，比如提高新加坡、澳大利亞、美國經紀業務增長點，把這些事情做到位了，相信能夠變好。

相對來說，二級市場短期雖然是由情緒決定的，但中長期一定是充分反映行業增速、反映基本面。

6、Q：請您談談老虎證券與友商的競爭優勢比較？

A：這個賽道才剛剛開始，金融領域跟其它領域相比，競爭性相對比較弱。比如美團跟餓了麼要比拼的是用戶規模的大小，這是一個存量市場的博弈，只要你不是行業第一名，第二、三名就很危險。但金融領域，你看建設銀行、工商銀行、廣發銀行這些，大家其實活的都很好。

具體到跟友商相比，我們更側重於美股，更擅長做國際化，它的天花板更高。全球各地的公司都去美股上市，整個交易所市場背後反映一個國家和區域綜合實力。同時，我們在國際化和自我清算方面也會比友商，走在前面一些。

7、Q：您的這套創業邏輯和方法論設計，包括賽道、行業認知、知識體系來源在哪？

A；這些方法論其實並不稀奇，看過去30年全世界行業發展，從蘋果、亞馬遜、谷歌到中國的BAT以及今日頭條、美團的崛起，無數行業都在上演類似的方法論。這背後是一個生產關係的變化。

今天所有領導與員工、股東與公司之間，以及合作伙伴之間，與100年前、甚至30年前相比，都已經有了變化。我們堅信一個觀點：如果一個企業的頂層設計與生產關係不符合，一定不是最後的贏家。

今天很多中國傳統金融公司，跟螞蟻金服、京東金融等互聯網公司競爭落於下風，不少優秀人才流走，可能是因為沒有股權、期權激勵，沒有太多盼頭，這是很現實的問題，說明其背後的生產關係不是一個正確的狀態。

從我知識體系來源方面，其實在交易美股過程中，美國上市公司的財報跟分析師會議，是最好的MBA教材，他們下一步最新戰略思考本身就是非常好的教學。其次，在創業過程中，我們跟很多優秀的投資者交流，這個過程中也是很有價值的。另外，通過讀書也可以獲取更多知識。

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