导读：2020年，每个校长，都应该考虑一下终局了！
过去的2019年，教育培训行业给全国人民交付了一张惊心动魄的答卷！
很多培训机构就像商量好了一样，集体关门，集体跑路，就连我们家楼下号称全国英语培训四大巨头之一的韦博英语，也是一瞬间爆病猝死，上万个普通家庭受到伤害！
没错，这就是过去的2019年！
把培训机构干成贷款机构，最后崩盘！韦博英语并不是第一家，如果能做好，资金链健康，谁也不愿意这样去做！伴随着培训机构崩塌的还有健身房，休闲会所等等，预付款的生意，基本要走向终结！
把培训机构的预付款停掉，明年倒闭的培训机构更多；
如何测算自己的机构是不是处在生死边缘；
我们就不要马后炮的去说，为什么要动用预付款的问题了！回到现实生活中，很多人还在持续的翻倍和扩张，鼓吹现金流不能停滞，让大家抢占市场份额！
以前培训机构的校长只是杀鸡取卵！现在是杀鸡取卵巢！
把预付款瞬间停掉，明年倒闭的机构会更多
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为什么教培行业的很多机构纷纷跑路，这里不只是资金链断裂的问题！
观点一：关门倒闭的培训机构将会更多，我认为这是好事！历数全国教育培训机构的领航人，操盘手，没有一个是好老师！好的老师想要碰管理，做商业，搞模式，谈融资，必死无疑的事情！
虽然很多培训机构的校长，不断的表达自己是教师出身，但是如果真的是好的老师，机构你也做不大，老师的基因里，满眼都是学生，这是老师这个角色的天职，也是这个角色自带的属性！
培训机构的纷纷倒闭，说明这个生态系统里面正在淘汰投机取巧的人，行业绝对不排斥金融力量，无论是政府还是资本，把资金花在国民教育上，一定是好事！生意和教育是可以很好的结合的，但是披着教育的马甲做生意，而不是用生意的力量做教育，慢慢都要退出历史的舞台！
观点二：和关注中小机构倒闭相比，我们研究那些在风浪当中逆势上涨的学校更有意义！
国家规范教育培训行业而不是打压教育培训行业，这是我们讨论这个问题的大前提！
在这样的前提下，一家培训机构如何才能逆风飞翔，在行业动荡期脱颖而出，笔者走访调查了大量的数据，大胆设想出了以下的机构画像，为了更好的表达，我们把这些画像，都还原成一个一个场景！
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每个培训机构的校长，都需要在自己的认知上，先做好一个华丽的转身，与其思考如何开局，我们更应该思考什么是终局！
什么样的培训机构，才是拥有逆风飞翔能力的机构？
1.真的产品：为什么说是真的产品，这个行业根本的问题，其实并不是市场问题，品牌问题，销售问题，最根本的问题是没有真正的产品，家长为孩子报课，报的其实是一种期望，孩子学习课程，其实学的是一种感受！
很多培训机构，为了能够促发客户报名，就开始在期望上做文章，因为研究怎么满足家长的期望，如何设计销售的话术，能够让家长有缴费的危机感和动力！
为了能让孩子不排斥机构的学习，不断给孩子带来超过期望的感受，笔者做一线老师的时候，经常给很多老师培训，我也是经常挂在嘴边的一句话“一个培训机构的老师，如果想欺骗孩子和家长，客户这辈子都不会发现，但是我们绝对不能这么做！”
把重点都放在研究家长的期望和感受上，这些不是真的产品！
真的产品，是要解决问题，至少解决两个方面的问题，一个是学习意愿的问题，一个是学习能力的问题！一家优秀的培训机构必须要拥有自己的产品研究部门，通过研究教法让孩子愿意学习，通过筛选信息，让孩子准确学习！
2.真的管理：意愿总是美好的，但是好的想法都是需要人来推动，当学校做大之后，就必须有足够的员工来支撑，我们在线下课程中就讲解过，如何看出一家培训机构的实力：这家培训机构最差的员工，就是这家培训机构的实力！其他的辉煌，都是机构校长自己的想象，因为谁接触客户，谁就是品牌！
什么才是真的管理？
知识体系第一层：机构基因系统
企业基因系统由三大板块组成：企业文化工具模型，组织架构工具模型，报酬财务工具模型！
这三大模型对企业基因系统形成了结构性支撑！
企业文化工具模型的核心是从本质上了解什么是一家公司的使命愿景价值观，在教培行业中，大部分公司的使命愿景价值观沦为了文化墙上的摆设和员工聚会时的口号。企业的使命愿景价值观，它虽然不是公司的核心发动机，但是它是公司的操控系统，它是公司的刹车，油门，方向盘，它有自己的文字结构，也有自己的表达形式，最核心的是，使命愿景价值观是必须要考核的。使命，愿景，价值观要和业务牢牢绑定在一起，使命，愿景，价值观就是业务，业务就是使命，愿景，价值观！
组织架构工具模型的核心是构建企业运营的骨架，是优秀企业的一条暗线，组织架构是立体的，既有横向的前台，中台，后台的三个业务体系，又有决策中心，执行中心，支持中心的三个纵向管理体系，每个节点上都是职位，每个职位都对应着有这个职位明确的责任，权利，利益。（责，权，利）构成了组织架构中的职位坐标，清晰的描述了点职位对于树体系的支撑原因。我们经常听过一句话叫做“把正确的人放在正确的位置上”，这是管理者的第一能力。那么什么是正确的人？正确的人就是认可公司的文化，也就是认可公司的业务！什么叫做正确的位置？就是责任，权利，目标精准明确的职位！“把正确的放在正确的位置上”可以翻译成“把认可你公司文化和业务的人，放在责权利清晰的职位上”！
报酬财务工具模型和核心职位上的利益，在和很多教培行业校长的沟通中，大家谈到薪酬就是谈到成本，话语中总是预示着要花更多的钱，其实这是没有理解薪酬财务工具的本质。本身大家对薪酬结构理解上，就是不完整的！大家读到这里其实在想，为什么我们的名字叫做报酬财务模型？要理解这一点，我们要对三个关键词做个区分：工资，绩效，奖金！工资，是用来发给职位的，也就是发给责任的，也就是发给能力的，那么在组织结构中，职位或者能力衡量标准就是工资，也就是说，工资就是底薪，用来描述一个职位的价值！比如不同的老师，由于面试的时候表现不同就会制定出初始的底薪，后期根据工作的表现，公司会对他的能力做评估，更具能力提升老师的级别，初级，中级，高级就对应着不同的底薪。绩效，是发给结果的，还是以老师举例子，课时费其实是老师的绩效，上的小时数多，小时数乘以单小时课时费就是老师的总课时费，这个就是老师的绩效！奖金，是用来奖励超预期完成，一个老师预期一个月上课100小时，我们把这个定义为及格线，超出及格线的部门，为了激励老师持续更多的代课，我们集中火力奖励老师超出的部分！
工资，就是底薪，是发给职位的；绩效，是发给结果的；奖金，是发给超预期完成的！工资就是底薪，工资，绩效，奖金，补贴，津贴这些所有员工得到的钱就是薪酬，除了钱之外公司给到员工的发展机会，期权激励，视野等等这些就是报酬！员工经常用薪酬来衡量企业对他的认可，企业经常用报酬来衡量他对员工付出，这里边本身就是错位，另一种情况就是很多管理者认为，薪酬调成就意味着成本付出，其实这些都是错误的理解，薪酬调整是一种根据生产力和生产关系的不同进行的一种新的财务分配。报酬财务工具模型，解决的就是以上问题！
知识体系第二层：机构基础管理系统
企业基础管理系统是在企业基因系统之上，继续增加信息化工具模型，人才选培工具模型，品牌工具模型，市场系统工具模型，产品工具模型，服务工具模型，销售工具模型。
以上的板块综合在一起，就构成了企业基础管理系统，企业可以按照这个系统进行基础性运转，基于规则和流程实现企业的阶段性发展！
信息化工具模型指的是将机构的前台体系业务流，中台管理业务流，后台支持业务流三流合为一体，把财务，人员，销售，产品等学校运营的全部信息流整合到一起，最终形成可以实时监控企业发展的驾驶舱数据，所有决策都是基于数据而不是基于感觉，实现机构最高管理层决策水平的升级！
人才选培工具模型指的是机构人才招聘培训支持系统，包括构建招聘项目，企业培训项目这些企业发展核心原始动力，实现人才分层，人才梯队序列成长，人才数据流动时时可见，最终实现团队成员动态增加，教培行业人才模型是需要精细化分割的，包含渠道，邀约，面试，培训，考核，签约，上岗，岗后管理各个板块，企业寻找并且对待人才需要精细化管理，我们雇佣的是人，但是更加本质的说，我们雇佣的是人背后带来的一组能力。
品牌工具模型指的是企业品牌的搭建和传播，这就是企业形象识别的基础。搭建企业品牌的形象识别，需要经过文字结构，表述方式，图文搭配，符号搭配，用户理解序列，用户理解速度，最终把企业形象放到不同的应用场景里。新媒体时代的品牌工具基于我们看不见的信息网，利用品牌工具将信息送达至用户体验端。
市场系统工具模型教培行业的市场活动是一个经过严密组织策划，基于产品事实处理客户流的过程，包括蓄水，引流，转化，交付，服务，复购，会员七大模块！在教培行业中，一起的市场行销活动必须基于产品事实，这个行业的特殊性，对于产品的要求不会得过且过，只会越来越强，搭配不同市场运营节点下的产品设置，是未来教培机构运营者的核心能力，教培机构的产品驱动首先做到的是产品驱动市场！市场系统工具模型，就是一组产品化方案，一组应用工具，一组思维模型！
产品工具模型教培机构的产品需要解决的是需求、生产、销售三个环节。产品经理就是要对产品的市场结果负责，全盘考虑这三个环节的角色。
那么，教培机构的产品经理是做什么的？
第一：从家长万千不定的对孩子成长需求中，找到核心的那几个，解决家长没有开口告诉你的困扰。
每一个学生的家长，都有自己对待孩子成长的观点，有自己的教育心理偏好，有自己引导孩子学习的行为习惯，有自己想解决孩子学习问题的动机，这个最底层的动机，就是家长迫切让孩子成长为自己理想中的样子的欲望！这个欲望是亘古不变的，所有让家长获益的教学产品，最终都是在心理层面上，满足了家长的欲望！其实在这里，你还会听到一个词，叫做家长的需求。什么是家长让孩子学习的需求？需求是实现欲望的具体方式，通过需求被满足，客户的底层欲望就会被满足，这样的体验就是“爽”，就是“体验好”，就是“物超所值”！
第二：将家长希望孩子成长如愿的这个需求，通过工具符号设计，研发出让客户有购买理由的产品。
很多机构在创业初期，都是实现自己机构教学产品和服务产品初期尝试的这个过程。每一家机构，从零做大，都有自己的拳头产品和独特的运营模式，这是一个做强的过程。但是很少有机构能够做到，关于产品历史的深度复盘和对产品进行升级迭代，寻找到底为什么当时选择了做这个产品，以及这个产品究竟为什么会成功的原因！包括很多机构在拳头产品定型后，开始针对拳头产品的复制扩张，甚至针对其他新产品冲动的上线，大部分成功的概率都不高，然后转而去解决师训，招生，市场，销售的问题。然而，这些都不是本质，或者说这些都是局部，真正需要解决的是本质的产品问题，是整体的产品问题。师训，招生，市场，销售这些都只是产品的一部分，最核心的产品原型，并没有找到。
第三：通过需求锁定和产品原型的逻辑设计，利用产品研发工具，建立产品体系决定产品推广销售。
教培机构产品经理的工作具有显著的结构化特点，通过需求锁定工具进行家长需求分析和价值点产出，利用产品原型设计工具把需求按照价值点一步一步进行产品原型设计。根据产品准备，设计产品推广中的市场节奏和销售节奏。根据市场调研和市场反馈，做好产品合理化升级！
服务工具模型很多教培机构的运营者认为的服务基本都是非标准的，或者说能意识到服务需要标准化然后却在真正落实的时候，还是做不到标准化，服务工具模型就是教培机构的一整套服务体系，也就是机构一整套落实服务的动作方案！什么是服务，我们必须清楚它的本质，服务就是用来弥补产品先天的不足的，产品越强，对服务的要求就会越弱，就像真正的教学实践过程中，好学生是不需要每天打卡的，好老师也是不需要做太多客户服务的，因为好老师的教学足够影响学生的课后行为，服务力强的老师是教学力弱的体现。标准化服务是机构快速扩张的基石，调节教学能力强的老师和弱的老师的服务行为以接近一致，统一客户体验感！
销售工具模型通过市场+产品使客户自发的卷入到产品销售当中，这是每一个教培行业运营者在追求的模式，这也就是销售工具模型。这里面所讲解的销售不是小范围的一对一销售，也不是一年一度的活动，这些只是销售模型中的要素，是个别因子，并不是全貌！这里面的销售指的是销售模型，指的是从产品原型设计开始，跟随产品一起建立起来的一组销售动作，销售的核心目标是让用户自发的产生购买决策！销售动作不依赖人，而是依赖系统性的时间规划，动作规划来推进，建立销售工具模型，是企业快速扩张的核心，是开疆拓土的基石，教培机构的销售工具模型并不是一成不变的，随着公司业务而变化，主要分为三个阶段，从0到1的粗放式销售，从1到10的标准化销售，从10到1的模型化销售，从10到100的复制式销售！
知识体系第三层：机构精细化运营系统
在企业基础管理系统之上，如何做到精细化？这个方向一个向内，一个向外！
向外的精细化就是产品品质控制，品控是教培机构运营者为企业良性运转设置的健康反馈机制。品控不是关注投诉，退费这些结果，品控关注的是投诉启动，投诉路径，投诉情绪消化过程！
向内的精细化就是会议与汇报工具模型，管理追求的目标就是人群的一致性行为，这个行为背后是个体的意愿和个体的能力！意愿要靠和业务息息相关的企业文化价值观推动，能力要靠企业和个人之间精准的总分式管理来落实！会议与汇报，表面上是一种反馈机制，本质上是执行力的一种周期性测试，测试次数越多，行为越接近有效行为，越能够从时间要结果！
知识体系第四层：机构扩张复制系统
企业精细化运营系统加上标准化管理工具模型，就是企业扩张复制系统，扩张的核心不是做规模，扩张的核心是测试运营模型，教培行业中充满着商业机会，然后这些商业机会的把握并不是因为有场地，有市场，有需求，甚至是我们思考的要有人才！把握商业机会需要的是有标准化管理模型！企业扩张复制系统，硬件的东西很好做到，我们可以通过各种资源协作来完成硬件匹配，企业的扩张复制能力从来都不取决于硬件，它取决于机构的操作系统，就是软件运行速度，就是标准化管理工具模型，这个模型中包含着前台，中台，后台的行为清单的显性内容，也包含着决策，创意，战略如何转化成行动的不可量化的操作方法，就拿创新来说，这个需要创意的管理行为更多是是来自于守旧，而不是天马行空！
很多校长都在询问什么是护城河？真的产品和真的管理，才是护城河！
如何测算自己的机构是不是在生死边缘？
这个做法很简单，假设今天你不干了，关闭现在的学校，你去做财务清算，算出来的财务数据，会让你满出一身冷汗，这一身冷汗，就是测算指标！
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我们先不去谈太多专业的财务数据知识，我们可以按照以下的土办法做一做：
1.欠别人的钱：假设这几天关掉学校，欠别人的钱包含以下3个部分：
（1）销售团队刚刚收上来的预付款，这个要归还给没有上课的孩子；
（2）还没有上课的课时费用，这个虽然不是刚刚收上来的钱，但是是家长存在机构里面的钱，这些钱，我们在清算的时候，要退给家长；
（3）员工这个月没有发的工资和奖金，这个在破产的时候也要发给员工；
以上测算之后，就能够看出，你是否有稳定而健康的资金流！
2.留下的人才资产：假设这几天关掉学校，留下的人才资产包括以下3类：
（1）愿意和你继续共担风险重新创业的人，他们是你作为领导者是否成功的标志；
（2）虽然大家自谋生路，但是可以一个电话能够召唤回来的人，这些是你作为管理者是否成功的标志；
（3）没有观点的人和说你注定失败的人，这些人就是即使公司不倒闭，也不是核心骨干的人。
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