2019年，售價高達60多萬元的汕德卡自卸車，一年熱賣1350輛！
這結果，讓很多人都為之吃驚，直呼不可能，迄今為止，還沒有哪一家國產品牌自卸車能賣出如此高價，而且還賣得這麼火。只有汕德卡做到了，這背後的營銷操盤手杜福陽如今坐在記者對面，述說著他與汕德卡走過和將來要走的路……
法規產品全系佈局：“人無我有，人有我優”！
當前全國治理車輛超限超載覆蓋整個產業鏈，並保持歷史最嚴高壓態勢，上牌稱重管理日益嚴格，中國運輸市場法制化和標準化已經是大勢所趨。
迎合法規看趨勢，是2020年汕德卡工程車產品佈局的核心。2020年是自卸車法規版競爭之年，各家企業都在爭先恐後佈局，而汕德卡已經率先佔位。
早在2016年GB1589法規出臺意見稿的時候，對這一改變行業走向的政策，杜福陽一直在反覆揣摩，守在一線市場和用戶身邊做深度研究。彼時，他已經預見未來自卸車驅動形式將由6X4向8X4自卸車轉變的大勢。杜福陽分析指出，“在滿足法規要求的情況下，8X4自卸車無論在自重還是在載貨上，都比6X4車型有優勢。”
經過一年多時間的籌備，2018年年初，斯太爾8×4法規版自卸車成功推向市場，憑藉對該領域產品的深度理解，2019年下半年汕德卡法規版渣土車正式導入市場，短短几個月時間，國內已經有十多個城市在用汕德卡自卸車法規版產品。
先人一步搶佔市場，讓中國重汽商用車銷售部在2019年實現逆勢增長，工程車同比增長40%，熱銷6000多輛。其中，25%是6X4車型，75%是8X4車型。杜福陽當年的預判得到了市場的佐證。
在取得先發優勢的基礎上，2020年，汕德卡將完成新一輪產品陣營的佈局。中國重汽商用車銷售部通過跟各上裝廠緊密合作，採用定製進口材料，實現上裝輕量化，同時全面滿足各地定製需求。在保持高承載性能的基礎上，做到所有產品都滿足法規要求，在重載、渣土自卸、公路運輸、攪拌車市場，形成了“人無我有，人有我優”的產品格局。
中國重汽對汕德卡車型也進行全新型譜規劃，將其產品分為C系列和G系列兩部分，從30萬元到50萬元，汕德卡都有產品覆蓋。
價格下調，難道汕德卡的高端定位要往下走嗎？不，杜福陽解釋道：“上拉下提產品線，是讓更多想買汕德卡的人能夠踮踮腳就能夠到，比同類產品我們的價格還是最高的，但是與此同時，產品配置也是最高的。”
杜氏營銷八字訣：引領打頭陣，做超出客戶預期的產品！
“引領•滲透•創客•關懷”是杜福陽的營銷八字訣，其中，“引領”打頭陣！
一款成功的產品，僅僅做到滿足用戶需求是不夠的。“做高端產品，不是一味地迎合用戶和市場，更重要的是引領。”杜福陽指出。
如何做到引領？杜福陽認為首先要讀懂法規趨勢，瞭解客戶痛點，才能做出超出客戶預期的產品。產品佈局上，杜福陽不追求產品大而全，只做“小而精”，鎖定一個市場，打造一款爆款，做到產品的“不可替代性”，在他眼裡就算成功了。
就拿這款2020年即將上市的汕德卡C6G 8X4自卸車來說，從駕駛室和軸荷的佈局來看，中國重汽做了很多優化設計，最終實現軸距寬2500mm，整車長8737mm，位居行業最短，大大提高了產品的通過性和機動性。而在如此短的軸距下，C6G還搭載了行業最大的400L油箱，產品做到了極致優化，競爭力非常強。
據中國卡車信息網記者瞭解，2020年還將會有更多智能化裝備會裝載在汕德卡產品上，比如藍牙電話、四方位攝像頭、車載WiFi、燈光自動監控等智能化設備。動動手指就能解決所有娛樂問題，在國產工程車領域，目前只有汕德卡做到了。
“譚董事長今年年初設置的應用技術中心部門，從營銷和技術板塊做了很好的銜接，在產品的總價值和運用性能上，做了很好的融合。”杜福陽指出，中國重汽之所以在公路自卸運輸市場，一直沒能深入滲透市場，主要原因在於動力總成在這一細分領域，競爭力不明顯。
2019年在動力鏈上，中國重汽也做了重點佈局，並實現了突破。其中，工程車前軸做了進一步細化區分使用工況，對產品性能做了優化提升，單級減速驅動橋進行了全系列擴展和輕量化優化設計開發。
2019年，汕德卡在公路運輸自卸車市場已經實現突破。2020年，有了全新優化的動力鏈加持，其已經具備打陣地戰的實力。
2020年汕德卡工程車：實力火力全開，挑戰破萬輛目標！
在產品品質以及高新科技賦能品牌實力下，接下來如何贏得市場愈加顯得至關重要。
整天泡在一線市場的杜福陽敏銳地捕捉到，新一代的自卸車消費群體進入了市場。60後、70後卡車司機群體在減少，85後、90後等年輕一代運輸人群在增多，他們對品牌的喜好程度、購買選擇標準、動機、渠道選擇、媒介選擇和過去都不一樣，抓住他們的品牌偏好，培養品牌習慣，這對汕德卡來說是個重大的機遇。
杜福陽集客的兩大抓手是“創客+關懷”。“年輕一代卡車司機不介意多花點錢，他們希望有個乾淨體面、舒服的工作環境。”杜福陽指出，“今年汕德卡做到了，無論作業環境多惡劣，汕德卡駕駛室內都能保證一塵不染，讓他們能體面乾淨上下班。”
此外，80後和90後卡車司機對售後服務的要求是快修，快處理。針對這一點，汕德卡2020年還將通過增加外出服務的頻次，增加駐點服務，補貼服務站外出成本等方式，以“一對一”的綁定服務，讓用戶體驗到汕德卡產品高端品質的專屬服務。
目前，汕德卡工程車在不同細分市場領域，形成了1000多個忠實用戶，杜福陽把他們和其他所有購買汕德卡的用戶都納入到他組建的創客聯盟裡，“從關懷的角度，把汕德卡的新技術送到他們身邊，讓用戶感知到我們從來沒有忘記他們。”杜福陽黏住新老用戶的手段，成為汕德卡連接用戶的紐帶，也為汕德卡高端品牌口碑和用戶體驗提供了輸出渠道。
2020年，汕德卡工程車要挑戰破萬輛的銷量目標。在產品結構和價格都調整到位的情況下，再加上更有競爭力的金融保險和服務政策，杜福陽認為這一目標是能夠實現的。
從不斷豐富產品線到深化產品核心競爭力，再到優化服務品質、創新營銷，站在法規轉型的風口，懂法更懂你的汕德卡，2020年實力火力全開。
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關鍵字: 原汁原味的德系SUV 商用車 設計
