文 | 王小胖
上世紀 90 年代，諮詢公司 Gartner 提出了技術成熟度曲線這一分析工具，用來幫助企業衡量新科技的媒體曝光度，輔助企業對技術使用的決策。
Gartner 通過分析大量科技成果的發展規律，總結出各種新技術從誕生到最終發展成熟需要經歷五個階段，最終劃出一條類似字母 N 形狀的曲線。
Gartner提出的技術成熟度曲線
隨著互聯網等技術的不斷髮展，人們發現，這一理論對於商業新物種的解釋力非常出色，比如說區塊鏈技術就在迅速升溫後又大幅回落，然後其價值又再次被外界所正視。
通過這一工具我們會發現，互聯網保險賽道正處在一個微妙的時點。
根據中國保險行業協會數據以及多方資料整理，在 2012 年，中國互聯網保險的保費收入為 110.7 億元人民幣，到了 2015 年，保費收入躥升至 2234 億元人民幣，三年翻了 20 倍。市場的超高速發展沒有一直持續，在 2018 年，互聯網保險的保費收入回落到 1889 億元人民幣，較 2017 年只有十幾億元的大盤提升。
收入回落的一個主要原因在於，監管政策需要逐步引導過熱的新興賽道迴歸到保障本身的價值上來，而行業在早期主要集中在相對單一的壽險業務上，結構更易波動，因此整體規模出現了一定程度的收縮。
而之所以說這個時間點很微妙，是因為在 2018 年，互聯網保險在保險大盤的滲透率也僅為 5%，經過調整後的再一次增長是確定時間，正如技術成熟度曲線所揭示的那樣，迎來「穩步爬升的光明期」。
變局即將到來，觀察當前格局是應有之義，我們發現儘管保險行業環節眾多，但如果以消費者視角來看，支付寶與微信這兩艘鉅艦，仍然是普及互聯網保險、搶佔用戶認知的最堅實力量。
01 兩條不同的路徑
根據支付寶 App 內的顯示數據，螞蟻保險在去年推出的大病互助產品「相互寶」加入用戶已經達到了 1.01 億人，用一年時間做出一款破億的保險產品（嚴格說是互助計劃），體現了支付寶的流量爆發力，以及互聯網保險得天獨厚的渠道觸達能力。
從險種上來看，螞蟻保險作為第三方代理平臺，通過與供給端險企的合作，業務上涵蓋了健康險、意外險、財險、壽險、車險等所有主要保險種類，為用戶提供了豐富的產品選擇。
而騰訊微保，走了一條不一樣的路。
騰訊旗下的保險平臺微保在不久前發佈了兩週年成績單，截至目前，微保註冊用戶超過 5500 萬，並且為 2500 萬用戶提供了保險服務，人均保費超過 1000 元，投保復購率高達 40%，是目前互聯網保險的頭部平臺。
和螞蟻保險的「超市型」保險商城不同，微保採取的是一種嚴選式的產品策略，控制上線產品的數量，做精不做多。
按照微保 CEO 劉家明的說法，「微保希望用戶來到之後，怎麼買都不會買錯」。
可能你已經注意到了，微保從 2017 年入駐微信九宮格到現在的兩年，其實也剛好是互聯網保險賽道處在短暫回落調整的兩年，逆勢進擊更為不易，也讓研究微保這一樣本更具啟示價值。
平心而論，微保的策略不但和螞蟻保險不同，也和市面上大多數互聯網保險平臺都不太一樣。
02 「騰訊式保險」的樣本啟示
對於互聯網保險平臺來說，其業務模式仍然沒有脫離「獲客 - 轉化 - 留存 - 復購」的基本邏輯，而保險產品天然具有低頻、非剛需、產品價值用戶難以感受等屬性，所以我們也看不太到保險平臺像消金那樣做撒網式的投放，因為轉化低，成本模型算不過來賬。
互聯網保險平臺普遍採取的辦法是注重用戶價值，依靠用戶的推薦和社交信用背書來拓寬獲客，因而像大病互助計劃、以及眾籌模式便成為許多保險平臺的獲客利器。
微保坐擁微信的十億級社交用戶資產，卻並沒有開展互助計劃或者任何的眾籌產品，「有所為有所不為」的微保，將精力放在與險企打磨產品，讓那些曾經不被覆蓋的人群，也能得到保障。
其實不難理解，根據微保發布的《2018 年互聯網保險年度報告》，當前中國互聯網保民的數量只有 2.22 億，而微信的活躍用戶則超過了 11 億，還有數億國人從未購買過商業保險，他們大多對保險不瞭解、有誤解。
如果貿然地用好做的套路產品去「走捷徑」，就容易透支並傷害用戶的信任。而反過來說，也只有微保，有最好的機會將優質的保障帶給這些「外行」的普通人。
比如說，微保和太平洋保險合作推出了市面上唯一一款猝死保額高達 100 萬元的意外險「護身福」，基礎版本的保費每個月只需要 5 元錢，關注的就是那些奮力打拼的上班族，一年只需要很少的錢，就能夠給家庭多添置一份保障，也符合時下職場人群的實際需求。
又比如，微保聯合人保和微信支付，開發了數 10 款中小商戶保障計劃，包括商家全面保、火災險、商戶保、店鋪保等險種，已經為超過 300 萬中小商戶提供了資金、資產、人身等方面的安全保障。
事實上中國有超過 1 億的所謂「市場主體」，其中大部分都是中小商戶，他們分佈在廣袤的中國大地，在中國經濟中發揮著舉足輕重的作用。
這些個體小老闆沒有單位為其繳納保險，普遍都缺乏保險意識，又因為生意小、沒有抵押資產、審核成本高，他們在過去也一直都是金融機構最不願意服務的一類人群。但也正因如此，他們恰恰是最需要保障的一類人群。藉助微信支付一張張二維碼的下沉，微保也將一份份保單帶給了這些缺乏關注的老百姓。
還有一款產品相當具有代表性，微保今年聯合鎂信健康和泰康在線推出的「藥神保·患者版」。簡單來說，這個產品是行業內首個針對已患癌人群的保障計劃，為的是讓癌症患者減輕使用特藥的負擔。
保險公司最不想見到的是什麼？最不想見到逆選擇。
一般人買保險是防微杜漸，給可能發生的風險加一層保障，但逆選擇的用戶專門奔著拿理賠來買保險，主動套取賠付。
比如說在自己知道已經患病的情況下隱瞞事實，給自己買醫療保險，或者因為知道有快遞退貨險，所以故意買多個尺寸的衣服，到貨後退掉不合適的尺碼。
微保推出的藥神保·患者版，通過協調各方利益，讓患者也能夠通過金融手段降低負擔，用得起、用得上癌症特藥。比如說患者可以用免息分期方式拿到特藥，如果在還款過程中身故，貸款的餘額將由保險公司償還，不需要家屬繼續承擔沉重的債務。
平心而論，做這樣一款針對「逆選擇」人群的產品既吃力、也不經濟。因為即便產品本身的成本模型跑得通，但每一單都是確定式的服務，後續跟進會非常繁重、而且容易出現糾紛，但微保還是選擇去做，並且說服了合作伙伴們一起參與進來。
因為在天平的另一端，是每一個患者生活下去的勇氣和希望。
像上面提到的產品，在微保上還有很多，不難發現，和傳統的險企不同，微保在打造每一款產品時，最先想到的總是如何去滿足用戶的真實需求，特別是那些從來沒有被滿足，也不在傳統險企考量範圍的需求。
微保CEO劉家明
在互聯網行業，騰訊素以產品能力見長，而產品能力，說到底就是關注用戶需求、滿足用戶需求的能力。這一基因，被微保繼承了。
按照劉家明的說法，做善良、普惠、普世的「騰訊式保險」，為億萬用戶提供保障，是微保的目標。背後體現出的，是在互聯網保險的下半場，保險行業需要回歸到為用戶提供價值的本源上來，轉換思路走正道。
03 中國保險最值得依仗的就是互聯網科技
根據 Allianz Research 出具的報告，中國在 2018 年的總保費為 4167 億歐元（約合 3.24 萬億人民幣），按規模計算是目前全球第二大保險市場，但是中國的保險深度目前只有 3.6%，和世界平均水平的 5.4% 還差了 1.8 個百分點，與保險更為普及的諸多發達國家相比，差距還要更大。
同時，在保險密度（可以理解為人均保費）上中國目前僅有 295 歐元，較世界平均水平的 614 歐元差了一倍還多，作為對比，美國的保險密度高達 3412 歐元，是中國的 11.5 倍。
「大而不強」是中國保險行業的現狀，但差距也同樣意味著巨大的增長潛力和機會。
有意思的是，美國聯邦存款保險公司前主席希拉·拜爾曾表示，中國的互聯網保險創新，已經走在了美國的前面。兩年時間，上億人在微信和支付寶上購買保險也已經隱隱證明，中國保險最值得依仗的力量，就是互聯網與科技。
互聯網保險與傳統保險的區別不在於線上與線下，而是體現在對用戶體驗的極度重視和對前沿技術的應用創新，是新保險對舊保險的革命。先行者仍在創新，劉家明說，微保在 2020 年不止將繼續走嚴選路線，還會重點探索健康管理中來，提供更多的早期篩查，讓用戶儘早瞭解自己的身體狀況，「希望不要八成用戶發現癌症已經中晚期了」。
和三萬多億並且仍在增長的大盤相比，微保、螞蟻保險等平臺的保費收入仍然只佔很小的比例。互聯網保險的下半場，也將是中國保險迭代升級的一場漫長戰事。
但趨勢是明顯的，人工智能、雲計算、區塊鏈等技術都在不斷與產業實踐相結合，保險科技與互聯網保險的融合是大勢所趨，和零售行業類似，在未來線上和線下不會是誰取代誰的關係，而是互為補充，共同構建一個完整的保險服務體系。
不管怎樣，可以肯定的是，感受過新體驗的用戶無法回到過去。
閱讀更多 體面商業評論 的文章
