“私域流量=粉絲銀行”
大家好，我是坤龍。
今天我想和大家一起分享：傳統企業如何打造私域流量池。
一提到私域流量，也許你早就耳熟能詳了。你可能會想，私域流量流量還不簡單？有這麼重要嗎？
私域流量重不重要？重要！但我們對私域流量還存在很多誤解。
如果你到現在對私域流量還存在以下想法：
私域流量＝狂加好友，每天拉群，在群發消息打廣告；
私域流量＝微商，每天在朋友圈刷屏廣告；
私域流量＝用戶從 a 渠道導入 b 渠道；
私域流量＝小公司才做的事情，和中大型公司無關；
私域流量＝一切流量，不需要公域流量。
如果你有以上的任何一個想法，那麼這篇文章就很值得你一看，你也將會
很受益，甚至會刷新你的一些認知。先上目錄，下面我會分享到：
私域流量 5 大誤區
私域流量到底是什麼？
為什麼說私域流量很重要？
傳統企業如何打造私域流量？關鍵這 4 步！
私域流量有哪些機遇和風險？
好了，我就不王婆賣瓜了，開始分享吧。
一、私域流量的 5 大誤區
首先，我想簡單解釋下，我們對私域流量存在五個常見誤區。
▶第一個誤區：私域流量＝狂加好友？群發廣告？
這種理解是很片面的。
為什麼？
你想，我們建立私域流量的目是什麼？
不就是為了能更好服務用戶，讓他們多買我們的產品或者服務嗎？你把用戶拉過來就行了嗎？如果我問你，你認為在互聯網時代最困難的是什麼？
和用戶建立可靠信任的關係。
加好友僅僅是其中一個很小的行為動作。後續還要做很多方面的工作，至於具體需要做什麼，我後面會比較詳細地談到。
▶第二個誤區：私域流量＝微商，群發廣告？
首先邏輯上就錯了。如果這樣做，私域流量根本做不起來。
我想先問你，在你的理解裡，你認為微商是幹嘛的？它的邏輯是什麼？
其實微商的邏輯是收割邏輯。
什麼意思？就是他們只要成功找到代理，代理交了錢，就結束了，之後再重複找代理。也就是說，他們基本上不用管售後、維護客戶之類的工作，更多是一次性收割。
而私域流量的邏輯是經營邏輯。
你可以這麼理解：
我們需要對用戶長時間培養，讓他們對我們的產品產生很大興趣。在用戶的印象中，我們不僅僅是個賣東西賣服務的，還有一個人設形象，能夠為你提供價值。
我們和用戶更偏向於是“專家+好友”的關係，這是一個不斷循環的過程。
▶第三個誤區：私域流量＝用戶從 a 渠道 b 渠道？
這種理解也是不對的，屬於比較初級的認知。
舉個例子。
你在淘寶、天貓、京東上賣東西，把天貓的用戶導到 V X上，然後就以為這些用戶就是你的私域流量了。
其實，這就是披著電商的外衣借用社交工具來賣東西，並不是真正意義上的私域流量。
要進一步理解私域流量，你第一步就要獲取新的流量，也就是我們要拉來一些用戶；第二步，要提升流量的價值；第三步，需要思考如何去裂變更多的流量等等。
而我們大多數人所理解的私域流量是“把用戶從 a 渠道導流到 b 渠道”，其實這僅僅是引流的一個小環節。
▶第四個誤區：私域流量＝小公司才做的事情？
這個理解也是很狹隘的。
比如，線下小店可以通過V X個人號添加新老顧客為好友，通過個人號精細化運營，發起線上互動線下消費活動形式，也能讓顧客產生復購、轉介紹的行為。
只有小公司這樣做嗎？
你看，像一些中大型公司，類似於中國移動、滴滴出行等，他們做的私域流量其實是很大的。
對於中大公司來說，公主號是管理私域流量一種常用工具。
比如，中國移動公眾號早就突破了1億粉絲量，滴滴出行公眾號粉絲超8000萬，招商銀行信用卡公眾號粉絲超3000萬，極大節省了人工客服成本。
第五個誤區：私域流量＝一切流量，不需要公域流量？
可能你會覺得，我只要做好私域流量就行了呀？
這也是一個很大的誤區。
如果你這樣想，私域流量搭建很可能出現問題。
私域流量不是說，我們收穫了這些流量，就能得到生存，而是一定需要新的流量進來。
同時，新的流量能夠提供新鮮的血液，也能提供更多的數據樣本，這能夠讓運營人員發現更多的可能性，進而能迭代產品或服務。
好了，以上大致說了五個私域流量的誤區，到底什麼是私域流量呢？我們一起來看一下，可能會刷新你的認知。
二、私域流量到底是什麼？
在講私域流量之前，我想問問大家，你覺得，到底什麼是流量呢？
2.1 什麼是流量？
你可能會說，流量就是：閱讀量、粉絲量、點贊量、播放量、10萬+、爆文等等這些概念。
那麼，這些確定是流量嗎？
並不是。為什麼？
因為剛剛說的其實是泛流量，並不是精準流量。
換句話說，你還沒有到看到流量的本質。
那麼流量的本質是什麼？
我們先回顧下，做傳統行業生意，一般要幹嘛？需要找人，找客戶是吧。所以，放到互聯網上，其實就是把流量替換成客戶罷了，本質還是沒變的。
所以，流量的本質，是有血有肉的用戶。也就是說每個流量的背後，它其實對應的是個人，活生生的人，這才是流量。
理解了流量的本質，再來理解私域流量就很簡單了……
2.2 什麼是私域流量？
接下來我們談一談，到底什麼才是私域流量？
在去年的時候，是有一個詞是特別火，叫增長黑客。基本上，你和其他人交流，只要一提如何增長，那麼 90% 以上可能性，他就會和你扯到增長黑客這個詞，接著就是聽過無數遍的流量
AARRR 漏斗模型。但是，到了今年，尤其是今年的下半年，又爆出了一個新詞，火得一塌糊塗，叫私域流量。
你可以看看下面這張圖，很明顯，尤其是在 2019 年 6 月份以來，私域流量這個詞的搜索指數已經超過了增長黑客的指數。
在資訊關注這方面，尤其是 19 年開始，私域流量出現的頻率已經遠遠高於增長黑客搜索關鍵詞。
那什麼是私域流量？
大部分解釋是這樣的：
私域流量是指企業能自主運營，可以反覆自由利用，無需付費，又能隨時直接接觸的流量資源，它屬於流量的私有資產。
說人話就是，這些用戶我們可以反覆觸達、“騷擾”、交流、獲取反饋。 我們把這部分的用戶，就稱為私域流量。
隨便舉個例子。
比如說你要開個店，那麼你會先去做一個調研，假如店的周邊有 5 萬人，那麼這 5 萬人就是公域流量。
理論上，這 5 萬個人都可能會成為你這店的用戶，但現實嗎？不太現實。
如果這 5 萬個人有 1000 個人來到了你家店裡，在 1000 個人中，又有 500 個人家主動/被動加了你V X。那麼我們就可以說，這 500 個人就是你的私域流量。因為你可以通過V X 這個載體，反覆對用戶進行溝通和交流。
私域流量是新的概念嗎？其實不是的……
2.3 如何看待私域流量？
那我們想一想，為什麼會出現私域流量這個概念？
首先，是因為我們對流量依賴是特別嚴重的，沒有流量就沒有轉化。
我們經常說：流量在哪裡，用戶就在哪裡！
與私域流量對應的，是公域流量。
什麼叫公域流量？
公域流量，就是大家都能能夠公共使用的，比如說，在百 度、淘 寶、唯品 會、今日頭條這些，他們都是屬於公域流量，也經常被稱作平臺流量。
在現在的互聯網時代，用戶注意力被高度分散，抖音、V X、快 手、微 博、小 紅 書等流量平臺層出不窮，由線下流量轉向 PC 流量，再到移動互聯網流量時代。
流量分散，意味著獲取流量變得比較困難，如果沒有流量，就意味著沒有轉化。
另外一個原因，流量為王的時代已快過去。
之前，有一些錢就可以投廣告，能帶來一大波流量，而且這些流量，也比較優質，所以轉化也比較容易，換句話說，ROI（投入產出比）比較高。
到後面，我們就發現一個問題：錢越投越多，用戶越來越挑剔，轉化率也越來越低，獲客成本也越來越高。
而這對於這些中小企業來說，這種成本是很難承擔的。所以呢，他們就開始建立這個私域流量。
私域流量它是一個很新的概念嗎？
不，它不是一個新的概念。
舉個例子。
比如在互聯網還沒有興起的時候，那個時候，銷售人員一般就會記錄你的一些聯繫方式，比如你的電話號碼、郵箱、家庭地址等。
當他們需要聯繫你的時候，直接打個電話或者發短信，又或者是通過家庭地址去找你。這樣的目的是什麼呢？目的就是可以比較頻繁與你進行接觸。
所以，那個時候私域流量約等於通訊錄。
再舉個例子。
喬·吉拉德大家比較熟悉，是被認可的，世界上最成功的推銷員，他所保持的世界銷售紀錄是：連續 12 年平均每天銷售 6 輛車！你想想，這是一個什麼概念？
一般來說，普通銷售員一天能賣一兩輛車就很不錯了，但是他平均每天能賣 6 輛車！這簡直是一個遙不可及的狀態！你好奇他是怎麼做到的嗎？
他先去挖掘一些用戶的需求，瞭解那些買車的人想要什麼。接著他會把客戶當朋友，當客戶在這裡諮詢買車的時候，他會登記一下聯繫方式，並經常與那些客戶聯繫，所以客戶不僅能夠通過他買到合適的車，同時呢，還會得到一些優惠。
從這個角度上說，他已經懂得如何打造私域流量了。
當然，現在是互聯網時代，那麼這些流量會在哪裡？
現在我們理解了，流量不僅僅是一個數據，而是活生生的人，所以流量來源一定是人多的地方。
有一個很核心的思維：用戶在哪裡，私域流量就在哪裡，人就在哪裡，生意就在哪裡。
那哪些平臺人比較聚集呢？
正如大家知道的，現在大部分用戶都是沉澱在 V X體系上 ，比如，V 信個人號、V 信公眾號、服務號、小程序等等。
再加上V信又開通了微信支付，構成了商業閉環，所以V X就是一個很重要的私域流量池。
所以說，未來，個人V X號將是企業最貴重的資產。
那，我們該如何看待私域流量的概念？
先說結論，我們不要糾結概念，我們還是要看最終的效果。
那最終效果是什麼？
比如說，是否能通過私域流量能提升轉化率？通過私域流量提高復購率？能提高產品的客單價等等，這才是我們最應該考慮的問題，而不是一直糾結私域流量這種概念。
因為概念不重要，重要的是我們能否通過這種方式，幫企業獲得利潤，也就是能掙到錢，這才是我們最終的目的。
好了，到了下面這個環節，私域流量有這麼重要嗎？重要！原因是……
三、為什麼說私域流量很重要？
上面我和大家分享瞭如何看待私域流量，現在我想從下面四個方面，分享私域流量的好處。
3.1 私域流量可以降低營銷成本，能夠比較快獲取用戶反饋。
為什麼這麼說？
先問下你一個問題，你想不想讓用戶反饋你的產品？
如果想的話，那繼續往下看。
之前，我們僅僅是通過我們的產品去連接用戶，存在很單純的買賣關係，我們和用戶的關係就是：我把東西賣給你，你在我這裡買東西，然後交易後就結束了。
但是，如果有了我們的私域流量，那我們就可以利用這種社交關係，做好一些調研，進一步瞭解顧客他想要什麼，知道他們真實需求是什麼？
通過他們的反饋，能幫助我們的產品/服務進行迭代。這樣，我們的產品或服務就能越做越好。
3.2 私域流量可以解決流量怎麼留存的問題。
如果我們產品或者服務吸引了大量的流量，但是我們卻不知道用什麼方法或載體，留住流量，那麼就白白浪費這麼多流量，同時也耗費了這麼多的成本，時間和精力。
而私域流量就可以解決這個留存問題，通過用戶精細化運營，我們就可以留住流量，為下步轉化做鋪墊。
3.3 通過私域流量，提升用戶終身價值（LTV）
什麼是用戶終身價值？
比較官方解釋是，購買者在未來可能為企業帶來的收益總和。
說人話就是，可以讓用戶在我們這裡買更多東西，也就是提高復購率。
為什麼說復購很重要？
我們知道，影響我們生意的三大要素是什麼？
是客單價、顧客數和購買次數，我們一起來看看下面這個圖：
說現實點，如果我們想要業績翻盤，從上面因素來看，有三個方法。
比如，讓用戶數提高一倍，這個難不難？
還是有點難度的，畢竟現在獲客成本越來越大，獲取流量的難度也越來越難。
比如，讓客單價變成兩倍，你說，這個難不難？
還是挺難的，因為客單價基本上是固定的，很難改變，而且一旦把產品或服務變成兩倍後，一定會影響用戶顧客數。
但是，如果我們想要讓顧客再買一次，這個難度大不大？
相比前面兩個方法，復購這個方法難度是最容易的。只要讓顧客復購一次，那麼你的業績，就會提升一倍，假設顧客復購 n 次，那麼你的業績不是提升了 n 倍嗎？
3.4 私域流量可以帶來口碑傳播，帶來更多轉介紹。
你想，你可以通過反覆觸達用戶，間接影響用戶對你的產品的評價。如果你的產品讓這些用戶感覺特別好，比如說，用戶已經是你產品的粉絲，對你的產品的認可度很高，那麼他們就可能轉介紹，自發宣傳。
而這些用戶呢，我們一般稱為超級用戶。當然，一般管理形式是採用會員形式，也叫超級會員。
而通過轉介紹帶來的用戶，這個成本其實在營銷環節是沒有的。換句話說，轉介紹的成本幾乎為零，但它帶來的收益，其實是很大的。
一句話總結就是：離用戶越近，低成本曝光，每一次曝光和互動增加用戶的信任，信任越深，復購越多，轉介紹越多，消費越多。
好了，說了這麼說，相信你對私域流量也有了個更深的理解，那麼接下來是重點了，傳統公司該如何打造屬於自己的私域流量呢？接著往下看……
四、這4步沒做=0
打造私域流量池的核心步驟！
接下來，我將分享特別乾的乾貨，一般很少在文章分享，如果你掌握了這個新媒體商業模型圖，至少能少走 5 年的彎路。
廢話不多說，我們先看一下這張新媒體商業模式圖：
如果你已經掌握這張新媒體商業模型圖，那麼你基本上解決了傳統公司如何打造私域流量的問題。
為什麼這麼說？
繼續往下看……
這張商業模式圖分為 4 個步驟，分別為引流、成交、復購和轉介紹，其中裂變是貫穿到各個環節的。接下來，我就會挨著每個步驟，和大家分享到底怎麼做。
4.1 引流
首先我們先說一下，引流，什麼是引流？引流的目的是什麼？
在私域流量五個誤區中，我們也知道了，私域流量不是一切，還需藉助公域流量。
引流的目的，就是從公域流量帶到私域流量。
那麼引流的方式有哪些？很多種，我這裡簡單介紹4種方法。
第1種，線下引流。
如果是傳統企業，那麼就有線下門店，在門店做引流是一個特別好引流方式。
為什麼這麼說？
因為線下門店是一個很好的信賴場景。
常規的方法就是通過線下門店，添加微信或者是關注公眾號，當然最好的方式呢，就是加V X 。
那怎樣才能主動加顧客V X ？
方法就是做誘餌。找到顧客比較剛需的東西，或者送一個特別吸引顧客的福利，然後顧客需要這個東西的話，就要加V X 。
比如，天氣熱的時候，你就可以考慮免費送溼巾等等。
你懂了嗎？就是這樣子。
除了線下門店引流，還有一種叫投放獲客。
什麼叫投放引流？就是，你在抖音上或是今日頭條上信息流進行投放廣告，通過投放廣告，也可以把它引入到自己的公眾號上，或者是微信號。
當然，這是需要花錢的。
還有一種不花錢的方式，就是內容引流。
比如說，你在新媒體平臺上製作一些和用戶很相關的內容，也能通過內容進行引流到公眾號或者微信號。
具體內容引流的方法，之前有分享過，感興趣的同學，可以找找曾經寫的文章，或者直接和我交流。
還有一種，就是通過裂變的活動帶來新的流量，也是存量帶增量。
什麼意思？
就是在已有的用戶社群裡，做一些裂變的活動。什麼是裂變活動？簡單舉個例子，比如我們經常看到朋友圈發的海報，如果要參與這個活動，那麼就要加微信或者轉發朋友圈。
接下來，我們再來看比較重要的步驟，如何成交……
4.2 成交
什麼叫成交？成交就是顧客購買你的產品和你的服務。如果只有流量卻沒有成交，這相當於＝0。
但是這裡有一個特別關鍵的點，這個點很容易忽略掉，什麼關鍵點？
就是一切的成交都是解決信任問題，只要解決信任問題，那麼就很容易成交了。
所以說，
不購買＝不信任。
在V信體系內成交，有很多種方式，比如說V X朋友圈成交、一對一私聊成交、V X群成交、公眾號文案等等，那麼針對不同的這個成交方式呢，就有不同的方法和技巧。
我就隨便舉個例子吧。
就拿微信朋友圈來說，你是否存在下面的問題：
不知道每天該發什麼朋友圈；
- 發了但沒有顧客關注，沒轉化；
- 還沒有系統的朋友圈矩陣。
那你做好了下面的工作嗎？
- V X暱稱：是夠專業，識別度是否高？
- V X背景：是否能夠體現團隊名稱、公司口號或者專業的形象？
- V X頭像：是否體現專業或者靠譜？
等等之類。
關於如何成交，沒有幾萬字是很難說清楚的，中間涉及到很多心理學、營銷學上的知識，如果能靈活運用這營銷八要素，我覺得成交應該不是很大問題。
因篇幅有限，具體如何成交，我將在之後文章逐一分享。
做好了成交就夠了嗎？
不，如果沒做好下一步，就很有危險……
4.3 復購
第 3 個步驟，是復購。
上面也說了復購的重要性，比如，只要復購 1 次就能把業績翻一番，能降低引流成本，能降低人力成本，能塑造品牌形象等等。
我們換個角度想想，如果一家企業的產品只有拉新，沒有復購會怎樣？
那很大可能是，賣出的產品越來越少，企業就會衰落。
所以說，復購定生死，並不過分。
那，我想問你，用戶為什麼會再次買你的東西？
是你的產品好嗎？嗯，好像是這樣。
但，為什麼顧客只在你這裡買，不在其他競品買呢？
這樣還沒說到點子上，還沒有說到本質上。
那問題來了，復購的本質是什麼？
復購的本質，就是客戶的忠誠度。因為有了忠誠度，所以他才會不斷地復購，不斷地轉介紹，甚至會抵制其它品牌的產品。
那麼問題又來了，我們該如何提高復購呢？ 換句話說，我們該如何讓用戶產生這個行為呢？
這裡，總結了一個公式，也是一個用戶激勵行為模型，叫行動＝動機+能力+觸發。
該如何理解這個公式？
動機對應的是流失挽回體系，觸發對應的是售後體系，能力對應的是會員體系 ，只要把這三個體系做好了，就能很大概率提升復購率。
- 比如售後體系的數據標籤、回訪流程、專家人設、客情互動等等。
- 比如流失挽回挽回體系中的用戶調研、激活沉默用戶等等。
- 比如會員體系中的等級設計、會員權益、積分設計、儀式設計等等。
因為篇幅的原因，具體的復購技巧和方法，之後會繼續分享。
接下來，到了最後一步，涉及到是否能極大降低成本……
4.4 轉介紹
第 4 步轉介紹。
那，什麼是轉介紹？
簡單的說，轉介紹就是用戶使用你的產品或服務後，感覺特別好，那麼他就會向其他用戶進行推薦，又帶來一些用戶使用或購買你的產品。也就是之前在文章裡說的，打造超級會員。
一個很明顯的特點就是：很多人會高頻談論你的產品。
先說下轉介紹的好處：
- 能夠帶來很多顧客；
- 轉介紹是免費的廣告，能夠夠降低引流成本；
- 如果轉介紹好，那麼廣告效果也會更好。
那問題又來了，該如何做好轉介紹？
其實就是要做好這 4 種體系：轉介紹者、傳播設計、機制工作、控評優化。
什麼意思？
因篇幅有限，我稍微簡單解釋下：
- 轉介紹者：誰來會幫你轉介紹，要找到這個人，並非所有人都適合做轉介紹的，所以要篩選這些人。
- 傳播設計：我們要幫用戶想好產品的話題，主動製造話題，讓用戶有話題可說。
- 機制工具：我們要給提供傳播的工具，比如說傳播的物料、文案、客戶故事等等。
- 控評優化：通過監控各種自媒體平臺對產品的評價，可以主動曝光產品故事，對我們有利的評價要進一步擴大，對我們有害的評論就要分析並找到原因了。
好了，4 個步驟基本介紹完了，有個底層思維，我希望你也能受啟發：用復購、轉介紹來代替傳統的廣告和渠道。
說到這裡，還有一個需要注意的是，我們要從流量到轉化的思維，轉變以用戶終身價值為核心的用戶運營思維。
換句話說，我們服務用戶不是一次性的，而是要長期的維護，這樣才能獲取用戶的最大價值。
談完了打造思域流量的 4 大步驟，接下來再講講風險和機會，這個也是很重要，越早明白越能受益……
五、私域流量有哪些風險？
這個環節，我們再稍微談談私域流量的一些機會風險。
機會就不用說了，目前是私域流量的紅利期，能夠處在紅利期，就類似於站在時代的風口浪尖上，能夠快速獲得發展。
企業越早打造私域流量，越早能降低成本，增加復購次數，帶來口碑傳播，這個就不用說了。
我直接放一張圖，就不多說什麼了，懂的人自然會很興奮。
我想更多的來談一談私域流量有哪些風險？
- 第一個風險，競爭會越來越激烈，這是伴隨機會而來的。
那就是，我們越早入場就越能享受到前期紅利，我們越晚入場，這種紅利就會比較少，難度也會加大很多。
舉個例子。
比如，之前是公眾號投放的紅利期，投入成本小，帶來的收益卻很大，甚至很多企業，通過投放銷售額就達到了千萬級別。
但到現在，雖然公眾號紅利還有，但是投放成本已經翻了幾倍，再加上競爭者越來越多，效果也沒有前期這麼好。
所謂的紅利期本質就是：短暫的供需不對等，帶來的超優性價比。
所以，最終它肯定會迴歸正常，也就是說成本會更大。
- 第二個風險，平臺的規則也會將越來越嚴格。
這個是什麼意思？
比如說你想要在一些流量平臺，比如百度、淘寶、今日頭條等等，把用戶引流到微信體系，那麼到時候這些平臺，它對引流方式和形式，肯定會越來越嚴格。
除了流量平臺規則到時候會越來越嚴格外，社交平臺同樣也會越嚴格。
舉個例子，微信從打擊誘導分享，到打擊微信外部鏈接違規，力度一個比一個大，甚至狠起來，連自家產品“微信讀書”、“微視”也不放過。
所以，還是那句話，越早入場越有利！
六、本文小結
好啦，現在我們一起來總結下：
流量的本質不是流量， 它其實是流量背後的用戶，流量在哪裡，生意在哪裡；
私域流量本質是做好用戶的精細化運營，雖然能節省流量成本，獲得穩定客戶，但相應的內容、服務、用戶關係要做得更好更精細；
不要糾結私域流量概念，我們還是要看最終的效果；
私域流量有 4 個好處：降低營銷成本、解決用戶留存、提升用戶終生價值、口碑效應；
新媒體商業模式圖：引流、成交、復購、轉介紹，裂變是貫穿到各個環節。
現在是私域流量的紅利期，未來，流量平臺和社交平臺規則將會越來越嚴格，越早入場越有利。
以上的方法你都學會了嗎？
現在是私域流量紅利期，要早點掌握，早點入場 ，當你掌握這些方法和技巧後，你也能輕鬆打造企業的私域流量。引流有方法，成交有門道！後面的文章，我們將分享更多關於營銷乾貨文章。
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