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拿地是地产开发过程最重要的一个环节，拿地正确与否关乎到房企发展潜力和盈利能力。
近两年，市面上充斥着“逆周期”拿地的措辞，许多热辣点评看见优秀企业都忍不住给贴上“逆周期”的标签，仿佛“逆周期”拿地才是所有成功房企的标配。那么，“逆周期”拿地是否和市面上评论那般频繁出现呢？什么样的企业在什么阶段适合什么样的拿地策略呢？
绝大多数房企是顺周期拿地，《吕氏春秋》言“圣人不能为时,而能以事适时,事适于时者其功大”，顺势而为，随大流拿地是房企不易犯错且是能力范畴内的拿地策略。土地溢价率低时，流拍现象频现的时候市场上土地成交量低迷。反之同理。之所以呈现这种现象源于在产业政策环境和货币政策周期所导致。在行业上行周期，行业处于去库存状态，市场需求较为旺盛，货币政策宽松，融资渠道多样、利率低，商品房销售逐渐放量，回款顺畅，此时房企拿地资金充裕，导致土地市场热度逐渐走高，地王频现，土地市场溢价率高走。在行业下半个周期则反之，当行业发展过热时，中央开始紧缩货币政策，需求端限制，回款较慢，逐导致土地市场溢价率走低。
顺周期拿地是顺势而为，逆周期拿地则是风险重重，逆周期拿地者，成也，则乘风破浪，高歌猛进；败也，轻则亏损，重则倒闭。
接下来，我们分析万科、恒大和中海三家地产公司在拿地周期性表现如何：
01
万科-稳健的顺周期拿地策略
万科成立三十余载，自1997年开始便连续十八年坐上地产行业龙头宝座，万科一直以来是行业内被模仿的标杆。万科的经营策略中始终把现金流回款摆在最重要环节。
2004年，万科提出“均好中加速”的发展原则，通过标准化和大规模复制的开发模式，致力于缩短项目开发周期，提高资金周转；2015年，姚振华率领潮汕商团入侵，万科总经理郁亮提出，坚持现金流为王，以及快速开发、快速销售的经营策略；2018年，郁亮把目标设置成了一个企业的底线：生存。为了活下去，接下来，郁亮把回款指标当作了超越销售额、利润等指标的最核心指标。
数据来源：公司公告，ps：2015年之前是权益土储量，2016年后是总土储量
万科的拿地策略也是大体围绕着现金回款展开。根据上图对比，可以看出总体上万科在2010-2016年采取顺周期拿地风格，近两年开始逆周期操作，万科在2010年、2013年、2016年拿地最多，而这三年地产周期分别在2010年初、2013年初和2016年中旬处于波峰状态，土地溢价率最高，也正是市场需求旺盛现金回款通畅，融资环境宽松的区间。万科始终坚持积极销售、审慎投资，更注重经营稳健、随行入市。万科充分考虑自身现金流，采用顺周期拿地。2019年万科中期业绩报告会上首席运营官张旭表示：“万科拿地的时候是没有固定计划，而是根据回收了多少钱来制定拿地计划，拿地时候是没有固定计划，而是根据回收了多少钱来制定拿地计划“。
顺周期拿地节奏感更强，要提前做好土地市场预判，以便不断调整执行力度。拿地的纪律要求更高，严格保守型的投资测算体系，规避地王。
在2017年、2018年全国开始去杠杆，中央给地产降温，这是之前负债率低的房企在加杠杆，高负债拿地的房企去杠杆的阶段。万科喊出“活下去”的惊人口号，而在这背后，万科却正逆周期拿地，2018年万科拿地金额排名第二。万科2017年、2018年分别新增土储4615万平方米、4681万平方米，同比2016年拿地水平较大幅提升，而这两年市场是土地溢价率不断下滑，市场融资困难的两年。万科能在这两年逆势拿地，一方面是对后市的看好，也遇上拿地价格低位的状况，万科2018年的拿地成本是5000块/平米，比2017年的6330块/平米；另一方面万科一向稳健低负债率的优势开始凸显，当别人在去杠杆的大背景下瘦身过冬，而万科却可以大展身手。
从地销比来看，万科近些年拿地相当平稳，采取以销定投的方式，万科历来是划定了投资基准线的，拿地金额要在当期销售额的40%以内。地销比最高为 2010 年，考虑到当年行业受调控影响大，土地市场降温，土地溢价率下行，公司此时拿地较为积极。2014年地产行业处于周期下行期，万科拿地较少，2015年后万科拿地面积基本与销售面积持平。历来万科的待建面积是当年销售面积的1.5-2倍，此外还有2倍左右在建面积。总的去化周期在4年左右，万科的拿地策略体现了高周转、低库存的策略。
02
中海-以利润为主导的弱周期拿地策略
根据上图对比，中海的拿地特征是拿地波动幅度小，周期性拿地不明显，在2010年、2013年和2016年三个波峰期中海拿地同比增加，但增加幅度不大。在2017年之前拿地都较为稳健。“低成本融资+港企思路拿地开发+产品设计成本采购高度中央集权+严控营销费用+恐怖的工程管控”几项能力，被业界称为中海模式。中海模式，让中海地产在中国房地产风起云涌的20多年的发展历程中，顺利地穿越了牛熊周期。中海追求高毛利润、对成本近似苛刻的追求，以及高度中央集权制的采购模式，使得企业对规模追求放在次要位置，故中海2017年前拿地力度一直不大。
我们从中海的地销比可以看出，中海地销比在2014年、2015年、2016年连续三年低于1，也就是销售面积大于新增土储，土储供应补充较低一度让中海的去化周期到达2015年最低点3年。
不过低调已久的中海自2017年开始发力，中海的拿地策略在2017年已经开始变得积极进取，2016年年底中海高层换届后，对中海地产存在的问题、未来的发展给出了清晰的方向：向规模冲刺，利润不再是唯一目标。方向改变之后，2017年、2018年的中海拿地开始积极，新增土地储备创历史新高。中海意图向地产第一梯队进军的号角已经吹响。销售方面，中海地产也格外出色，中海地产2019年上半年实现销售合约额1942.03亿港元，较去年同期增长28.7%。而同期几个地产龙头的销售已经开始负增长。
中海地产在地产业下半场显得格外有底气，低负债、低利率、高品质给予中海地产强大的竞争力，2019年7月9日中海发行一笔海外债，发行利率3.45%创中资房企债券发行最低利率。多样的融资渠道、低利率的融资成本使得中海在拿地方面更加从容不迫，在其他房企融资困难重重可以实现突破重围。
中海过去财务上的“稳健”行为，为近两年策略上的“激进”提供基础，中海多年稳健经营造就了高利润率、低期间费用高品质的经营特征，中海深厚的内力只需时日运作，便可“笑傲江湖”。
03
恒大-高杠杆的逆周期拿地策略
恒大是行业公认的战略布局与周期高手。恒大对行业周期和城镇化轮到趋势的把握在业内传为佳话。恒大的拿地策略呈现前顺周期后期逆周期的特征。
2010-2014年恒大的拿地节奏与地产周期较一致。2015-2016年，在土地市场和货币市场产生共振时大幅逆周期拿地，为2017年3万亿土储的打下基础。
从城市轮动看，2004年恒大围绕省会城市发力全国化布局，享受了城镇化梯次发展过程中二线城市高速发展的红利。2009年恒大上市后，开始向三四线城市下沉，2015年底，受“去库存”政策刺激，三四线城市启动，恒大却已提前3年完成了布局。2013年又根据市场趋势做出战略调整，向一二线城市进军，2013年起大举使用永续债，恒大得以快速切换至一二线城市，完成全国布局；2015年初市场低迷，恒大拿地投资策略由谨慎转向进取，拿地方式从公开市场转向更多以转股或合作方式取得，从而可以避免一二线城市高地价的竞争，2015年、2016年恒大前瞻性的把握了市场上升机会。
恒大发展前期，一直秉持着高负债、高杠杆、高周转、低成本的“三高一低”模式，负重前行，就像一头体格巨大的大象一路疾驰。恒大拿地力度一直很大，恒大地销比只在2014年低于1，其他年份皆在2倍左右，充裕的土储为销售提供强大推力，恒大以此得以成功实现规模快速扩张。
2017年，恒大开启瘦身计划。在发展模式上，从“规模型”向“规模+效益型”模式转变；在经营模式上，从“三高一低”模式向低负债、低杠杆、低成本、高周转的“三低一高”模式转变。该年度，恒大通过三轮共计引入1300亿元战略投资，公司净资产大增204.3%至2422亿元，同时赎回全部永续债，进一步推动了其净负债率大幅下降。随着国家层面防范化解金融风险政策的逐步落地，在去杠杆的大背景下，放弃追求规模第一，转而追求质量和效益，深谙政策走势的恒大谋时而动。
土地储备每年下降5%-10%，相当于每年减少1000万—2000万平米土地储备，以降低土地费用支出，扩大盈利规模，进一步增加净资产。从去化周期看，恒大的该比值自上市以来一直呈现下滑趋势，恒大过去采取快周转+囤地开发结合的模式，对于区域未来土地供应稀缺，有升值空间的项目，缓慢开发，惜售，享受升值的空间。随着中央定调“房住不炒”，避免地产业出现系统性风险，囤地待增值的空间被压缩，恒大也逐渐开始压缩土储去化周期，使得土储去化周期保持在行业平均水平。
经营模式的转变，2018年恒大新增土储同比下滑60%，而伴随而来的是利润进入释放期，净负债率大4降，恒大精确的拿地手段开始显露在财务报表上。
04
结论
综上，可以看出，以上三家房企大部分时间是顺周期拿地的，逆周期拿地只是在特殊的环境、特有的战略、短暂的窗口期才会采取，而市场上其他房企大部分时间都是顺周期拿地的，适合逆周期拿地的机会稍纵即逝。
而房企的拿地策略顺周期与否主要与企业的所处背景、经营策略、领导风格等相关，顺逆周期本身没有对错之分。万科一直采取稳健经营、积极销售、审慎投资，充分考虑自身现金流，采用顺周期拿地。万科对于扩张较为慎重，更倾向于挖掘单城市的深度。稳健的投资策略使得万科得以在高基数下依然保持高质量发展。而对于恒大而言，其采取逆周期策略也是阶段性的策略。恒大在2015、2016年市场出现融资环境宽松、拿地价格便宜的窗口期大幅拿地，从而储备了足够低成本土储，这是恒大能够规模化持续发展的核心推动力。利润之王中海地产由于追求利润率而非纯粹追求规模，拿地力度不大，拿地策略方面体现出弱周期性，过往低负债水平和强大品牌力度使得中海有足够底气和施展空间在2017年和2018年逆势拿地，在地产业下半场中海将有更强话语权。
逆周期策略的成功需要诸多因素相结合：其一，需要房企有足够的洞察力，能够判断市场出现短暂的拿地窗口期，能够判断城市轮动，提前在市场走热前布局，在融资环境宽松时加足杠杆。比如今年2019年三四月份时出现土地溢价率到达历史低位，融资一度放开，这时就可以甩开膀子逆周期拿地，但这个拿地窗口出现时间很短暂，转眼即逝。其二需要房企有强大的融资能力，恒大能够逆周期拿地与其强大的融资能力分不开，恒大2013年起大笔通过永续债融资，净负债率一度超过400%，而永续债融资的门槛极高，万科和中海能够在2017、2018年逆周期拿地归于其低于行业平均水平的净负债率，他们要能够逆势拿地轻而易举。其三，需要房企快周转能力，逆周期拿地势必需要背负更多的债务，承担更高的负债成本，故逆周期拿地对现金流要求更高，需要更快的项目资金回流，尽量在一个周期内拿地并在后续市场回暖时实现销售回款。其四，需要房企领袖具有足够的胆识和魄力，巴菲特曾说，“在别人恐惧时我贪婪,在别人贪婪时我恐惧。”逆周期拿地同样是在市场情绪低落时布局，需要面临更大的风险，具有更大的不确定性，而这需要领导人具有足够的定力和眼光。
2019年下半年拿地策略：2019年上半年房企度过2018年4季度灰暗时刻后，地产行业迎来小阳春，融资环境短暂回暖，行业在2019年3月突破1000亿大关。地方政府土拍冷淡后增加了优质地块供应，融资和土地供应相结合形成了3-5月份的拿地窗口期。
随后5月开始，土拍市场一度出现过热现象，宏观杠杆率较去年进一步提升，故银保监会开始对房地产行业降温，融资监管趋严，房企资金面逐步收紧。随着融资渠道持续收紧，企业资金压力也会比较大。预计下半年企业拿地会更加谨慎，土地市场也会逐步回归理性。
融创董事长孙宏斌判断，现在的土地市场肯定在下行通道慢慢往下走，最低点在哪，可能在年底，也可能在明年。所以投资上不用着急，可以等到年底，也可以等到明年再出手。
除了公开市场拿地，房企应采取多元合作、产业联动、并购等多种方式提升拿地效能。
2019年以来，三四线城市渐入下行周期，面临新一轮去库存压力。未来楼市冲规模机会重回一二线城市，但一线城市供地有限且拿地门槛较高，二线城市经过市场调整，地价回归理性。因此，接下来，房企可关注二线拿地机会，避免竞争过高，对于缺乏产业支撑的三四线城市地块，需尽量回避。
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