覆轍韶光，數幾度春秋；

縱觀稚子，慕聖賢風流。

於新生代險企而言，從有生之年即伴隨著中國的壽險行業經歷了起起伏伏，嚐遍辛酸苦辣，可謂五味雜陳。

一方面，伴隨著經濟步入新常態，紅利期逐漸潮退，人身險業難脫低迷，由此引發行業大瘦身、股權頻易手、公司管理層更迭頻繁；

另一方面，政策上的紅利也讓人身險公司嗅到了發展的暖意，降稅紅利、監管規則重塑、“鳳凰涅槃”式轉型、健康險細分市場崛起……

站在行業的風陵渡口，選擇什麼樣的發展路徑，取決於各公司的保險“認知”。目前普遍來看，相比“全面開花”式佈局，單點突破更容易謀得立足之地。

掌舵企業，如上桌打牌，已知的是牌面，再多的推測和計算，再深的試探與分析，最後還要加上一句“運氣”。

三春去後諸芳盡，各自須尋各自門。《今日保》將細裁長卷，精剪巨帙，嘗試從新生代險企的出生的優越、生長的煩惱、成熟的發展模式的探尋來打開中國新生代險企的一幅地圖。管中窺豹，新生代壽險公司的發展之路各有不同，盡人事、聽天命、期未來。

壹 5家地方新生險企平衡木：區域與全局、搖擺與迷茫

縱覽過往諸多案例，地方政府主導的險企似乎一直走不出經營能力薄弱的窠臼。

尤其是激烈的保險市場競爭與保守的體制內文化間的碰撞，無一不考驗著這些新興地方法人保險公司的未來，註定加劇對股東、高管、地方政府間磨合的壓力。

2017年冬，初冬薄寒，山城重慶迎來了三峽人壽。

因“三峽”而生，是第一家總部位於重慶的中資法人壽險公司，也是全國首家以移民保險為特色的保險機構，旨在以保險視角解決3500萬庫區移民保險保障民生問題。

2019年三季度，三峽人壽保險業務收入7億元，淨虧4865萬元，虧損同比擴大224%。新生公司基於保費業務的擴大，虧損加大是個必然的過程。

但動盪的人事，呈現了三峽人壽的另一面。其總經理一職自2018年底安逸民辭職後遲遲沒有下文。三季度償付能力報告顯示，前任總經理助理姜睿已離職，免職流程和離任審計正在審批流程中；另外，原監事之一張海生業已成為“前任” 。

2018年2月，中國的焦點，座標北京。

經歷13個月的曲折籌備之後，北京人壽獲批正式開業，成為當年開業的“領銜者”。

作為首家以“北京”為名的壽險公司，北京人壽的註冊資本為28.6億元，在同期中屬於佼佼者，“京籍”的身份也令之備受矚目。

充分依託北京的科技創新優勢，醫養產業優勢，金融產業優勢，北京人壽自有一番壯志。

走一條覆蓋生命全週期，富有活力的智能化、科技化保險企業發展新路徑；

推動保險服務向養老、健康和醫療產業延伸，逐步形成重保障、有特色的產品服務品牌；

發揮保險金融平臺功能，服務經濟建設和民生髮展，助力構建社會保障體系。

兩個月後，四川省的國寶人壽落地。

作為四川省委、省政府重點推動的重大金融項目，國寶人壽是首家總部位於四川的全國性壽險法人機構，從公司名稱到logo形象，都展現出鮮明的四川特色。

未來將積極爭取省直部門支持，探索“財政資金+商業保險”模式，針對社保重點保障對象研發特色保險產品，加大財政補貼的效果，提高群眾保障水平。

國寶人壽定調了未來的發展之路。一條突來的信息，似乎打了其一個措手不及。

今年9月份，國寶人壽董事長易軍涉嫌嚴重違紀違法接受紀律審查和監察調查。這位曾全程參與了國寶人壽籌建的掌舵者，落馬。

開業一年半就傳來掌門人落馬的消息，難免給公司的經營發展蒙上一層陰影。此外，股東也不消停。作為第六大股東，重慶金陽房地產的股份處於“被質押、被凍結”狀態，而第七和第八大股東四川雄飛集團以及天鑫洋金業的股份亦處於“被質押”狀態。

春暖花開，2018年5月，新生代險企的落地迎來了密集期。

5月，座標海南的海保人壽落地。6月，座標廣西的國富人壽落地“開花”， 主打地域優勢成他們的名片。

作為第一家設立在海南省內的全國性保險法人機構，海保人壽成立之初，表示將結合海南當地獨特的旅遊、養老、醫療等資源優勢，專注於大病醫療、養老護理、終身壽等保險保障產品。

而國富人壽則是一家“廣西人自己的全國性壽險公司”，所以在產品設計上也加入了很多“廣西特色”。譬如其“八桂無憂”重大疾病保險，就是專門為當地人民定製的重大疾病產品。據介紹，該產品主要針對原發性鼻咽癌、狂犬病等11種在廣西發病率及死亡率較高的疾病提供了專屬保障。

觀之思路，均是業務紮根之後，拓展至全國。

貳 4家市場派差異路：網紅與爆款、細分與未來

華貴人壽的互聯網定壽突圍、橫琴人壽的家庭賬戶突擊、愛心人壽的保險+醫養、信美的相互保式探索，一片雷同與紅海中，新生代保險公司的未來一定是避免大而全的昔日模式，走出自身之特色。

於是乎，平臺型模式、互聯網模式、垂直型模式……不一而足，行業看到了部分市場化色彩更為濃重的新生代，在網紅產品、新生代需求、細分產品和人群的探索。

2016年年尾，溼寒的海風吹進了珠海。

“精而準”的市場策略，讓橫琴人壽在“小而美”路徑上極速前進。

甫一出生，橫琴人壽以傳統銀保業務養活公司的同時，大舉壓上“家庭保險帳戶”，擬以科技驅動，聚焦用戶。同時輔以“混合型前端”銷售模式為主，意在模糊渠道邊界。

從業務上看，橫琴人壽在保費規模及增速均高於同期成立的公司， 2018年，橫琴人壽實現24.6億元保險業務收入，同比增長了178%。同年，其投資端也迅速邁入正軌。2018年，橫琴人壽投資收入2.7億元。

2017年4月，貴州，承載著“上市網紅”茅臺集團的期望，華貴人壽呱呱落地。

華貴人壽亦走了一條完全不同的道路，盯準了一個小眾市場—定期壽險市場。

增速驚人。2017年3月31日首次出單；當年7月中旬，華貴人壽打開了銀保合作渠道，業務發展再度提速；此後放棄自建代理人隊伍的華貴，接連推出的爆款定期壽險產品為其迅速奪得一方天地。

2018年，華貴銷售前五大產品名單當中，有兩款為定期壽險。

今年前三季度，華貴人壽實現保費收入9.8億元，同比增速98%，在同期公司中位居前列。根據《今日保》的瞭解，互聯網定壽之市場份額，華貴佔比過半，成為之重點戰略。

華貴人壽落地一個月後，信美相互開業，在中國的保險史上有著特殊的意義。它標誌著，互相制這一在國外舉足輕重的保險組織形式，終歸回歸了主流視線之內。

不同於傳統保險公司先收保費後承保的投保模式，“相互保”為先出險後交保費，且保費由全體用戶分攤保障金及管理費形成。

2018年，信美相互牽手螞蟻金服推出了創新型重疾險“相互保”，上線僅一個多月，參保人數突破2000萬，其中，62.5%的人此前沒買過商業健康保障。這一年，信美相互實現保費收入4.93億元，昭示著無限可能。

隨著“相互保”被監管叫停，一切彷彿嘎然而止。“大鬧一場”以後，信美相互主要聚焦健康。2019年上半年信美人壽在售產品數量為56款，其中健康保險36款。與同期成立的公司不同，信美的銷售渠道不依賴於中介、銀保，其前五大產品完全走直銷。

對於未來，信美有著瞄準的細分市場，其董事長楊帆曾表示：

當互聯網端經過了標準、低價產品對年輕、健康群體的收割期後，還有乙肝病毒攜帶者群體、甲狀腺結節群體、已病且治癒群體特別值得關注，這些群體幾乎都被大多數保險排除在外或需要非常複雜的核保流程，但其對保障的需求空間和產品創新空間非常大，他們對保障的需求認知遠遠超過健康人群，而且人數也是數以億計。

叄 2家資源父蔭系：大樹庇廕、前路未竟

沿海，南方改革前沿，海風拂面，有股東優勢的兩家新生代險企發展路徑不一。作為股東業務的支持無可厚非，問題在於非保險專業出身的股東對保險公司發展戰略的影響包括產品規劃、渠道規劃，甚至商業模式設計……

往往最終的結果是：這些保險公司發展路徑幾乎都是“立足於股東資源+和其他公司大致一樣”。

2017年6月，座標深圳，驕陽似火。

背靠招商局、中國移動等8家實力派股東，招商仁和人壽“含著金鑰匙”出生。它的家族歷史可以追溯到招商局於1875年創辦了中國最早的民族保險公司——保險招商局和仁和保險。

初始註冊資本金50億元，在同期成立的保險新丁中，拔得頭籌。開業當年便實現保險業務收入3.7億元。2018年其保險業務收入更是達到27.6億元。今年前三季度，其保險收入87億元，同比增長超4倍，殺入全國91家人身險公司前40。

“父蔭”在招商仁和的發展中，頗多體現。如招商銀行有9000萬零售客戶，以及股東企業的數十萬員工。2018年年報顯示，招商仁和人壽原保險保費收入前五的產品中，前四大均依賴於銀保渠道，佔比高達95%。

不過招商仁和成長過程中，仍然少不了多愁善感。快速做大的保費，帶來了兩年餘累計虧損近10億元的尷尬。其中，2017年、2018年虧損1.4億元、4.1億元，今年前三季度淨虧損3.6億元。

隨之而來的是償付能力充足率的快速下滑，2017年為1846%，2018年453%，2019年三季度是234.28%。10月，其官網宣佈註冊資本將增至約65.99億元，待監管批准。

早在開業之初制定數字化戰略，並誓言深耕醫養產業的招商仁和人壽，後續發展中能否藉助雄厚資本實力逆襲，備受市場關注。

作為國內第六家專業健康險公司，復星聯合健康保險則致力於為消費者提供優質的一站式健康管理解決方案，並積極探索“保險+醫療”的創新型商業模式。互聯網重疾險成為其發力點。

在新生代險企中，對比招商仁和的低調，復星聯合健康算是疾行。

從業務上看，復星聯合健康在保費規模及增速高於同期成立的公司， 2018年，復星聯合健康保險則先後推出60餘款產品，實現保險業務收入5.2億元，同比提升782％。

對於復星聯合健康來說，目前健康險產品同質化嚴重，整體缺乏投保後的健康管理和發病後的醫療服務。未來，將如何更好地與醫療服務方進行合作，獲得高效的醫療服務與精準的醫學數據，以控制自身成本，成為擺在其面前的一道難題。

從產品上看，復星聯合健康，銷量前三的產品則是依賴互聯網渠道。或者這是“自營銷售渠道與隊伍培育期，首先要‘活下來’的主動性選擇”。

類似的戰略選擇，尚有部分險企跟隨。但殺敵1000，自損1200的價格戰中，一場焦土式競爭也不期而遇。原因，高度同質化。比拼手續費、價格幾乎是唯一的競爭手段，也是新產品橫空出世的最大“賣點”。

一組數據顯示，2015年至2018年間，重疾險業務賠付支出複合增速接近40%，2018年重疾險業務賠付支出同比增長超三成，有些中小公司重疾產品實際賠付發生值和假設值的比例到了130%-140%。

後記：重度垂直時代

to be or not to be。

生存還是毀滅。

當前新生代險企的真實寫照。“未來的黃金二十年，價值窪地，全球保險最大的市場”的刺激中，似乎沒有哪一個行業能有保險行業般充滿想象。

基於此，引得無數資本折腰，想方設法拿到保險牌照。

風光背後，內心何等彷徨？特別是對相對弱小的新生保險公司，理想豐滿，現實骨感，日子不太好過：虧損嚴重，業務長期低迷且負增長，盈利能力差，上市遙遙無期……

此種心情只有圈內人才能體會，一則酒桌笑談：

某中小險企股東酒桌上感慨，十餘年前投資過億，未得一分錢分紅情況下，還要面對股權被不斷被稀釋的尷尬。現在就盼啥時上市，兌現了事。

一句大實話，心酸無數。引用《圍城》中的一句話“城外的人想進來，城內的人想出來”。

幸運的是，走過粗放年代、躺著賺錢的年代，中國經濟將進入重度垂直時代、精耕細作的時代，真正以客戶為中心的時代。企業只要垂直領域做得足夠深，用戶群體一定會在某個點形成交集。

伴隨互聯網等科技的廣泛應用，數據智能和網絡協同效應雙螺旋正成為下一輪保險公司的核心密碼，這給了他們更多突圍重度垂直的空間。

如果還是重複往昔模式，小公司將難逃兼併、出局的結果。

期間的問題，如何活下來？這是最為現實的問題。

對於大部分公司而言，最大的苦衷：不是不為也，是不能也。