該玩玩不虧自己

這件事，我有個真實的例子，不過比你更極端。

我在5年前，一次偶然的機會，認識一個在珠海做便利店的臺灣老闆。他也是做了很多行業，有賺有虧的。後來不知道為什麼跑到一個新商圈，盤下來一個便利店，面積一共十平，比你的小的多。在正門口有一家華潤萬家，有1000多平，種類齊全，價格便宜，員工眾多。

按道理這個小便利店，完全不是商超的對手才對，最多也就是撿下商超的邊角料。但是據我瞭解，這個不到十平的小便利店，一個月的營業額在30萬左右，而華潤萬家一個月的銷售僅僅也就是60萬。也就是說一個面積大了100多倍的商超，營業額卻只有一個十平小便利店2倍。

我在這裡簡單分析一下其中的原因，大家可以提取對自己有用的信息。

主打產品分析

這個小便利店的營業機構，基本上是煙的營業額佔1/3，酒佔1/3，熟食凍食佔1/3。菸酒都是便利店消耗的大戶，可以理解。熟食凍食，一個是鴨脖鴨腸滷味，品牌名字給忘記了。凍食就是餃子，小包子等，一天可以賣到3000左右。不過這跟商圈的人群結構有關係，商圈消費主力，煙的消費主要是周邊酒吧的從業人員，還有住公寓的人。酒的消費，是周邊的居民區的居民，而熟食和凍食就是公寓和居民各一半。

公寓的有一個特點就是，要不單身，要不情侶，生活比較簡單，每天都是晚上喝點啤酒，來點滷味，有時候懶得做菜，就煮點餃子。

請了十個人做外送

那個時候，美團和餓了麼，還沒有現在這麼普及，所以他自己僱了十個人，專賣送外賣。方圓3公里都送，當時很少願意花這個血本的。不過按老闆的話說，完全養得起無壓力，有一半的營業額就是外送支撐的。每次過去就看見送外賣的，一箱一箱的啤酒往車子上面裝。

對於小區和公寓用戶，便捷更重要

商超雖然東西全，價格也相對便宜，但是很麻煩，進去逛一圈，找個自己想要的東西，得逛十幾分鍾。而很多人就只想買包煙，或者兩瓶飲料。不願意這麼麻煩，所以都願意在便利店購買。而當時商圈就他一家便利店，因為租金貴，沒人認為在那裡開便利店能賺錢。

商超也不外送，周邊的居民走過去太遠，開車過去，沒地方停車，所以很多居民選擇外送。對於公寓的用戶來說，更是嫌麻煩，都是在微信裡面直接轉賬下單。

加上臺灣人很多自來熟，老闆天天在門口自己的奶茶店坐著。來一個人，就打招呼聊天，加微信。連小區的老外都熟的不得了，所以照顧生意也是非常自然的事情。

總結

小店有小店的做法，大店有大店的做法。我認為小店主要競爭力就是在於便捷和人情味，發展固定的老用戶。主要做消費頻次高的幾款產品，其他產品就不要種類太多。跟大店拼種類，肯定拼不贏，做小店要熱情，搞好街坊關係，偶爾便宜幾元，送個小東西，大家都會願意過來買。

小漁的創業信條

建議是：差異化和社群化經營的模式，還可以彎道超車！

舉個例子，這個例子真的可以給你帶來參考。

我的一個朋友也開了一家這樣的超市，大概的面積是150平米左右，

因為像這樣的超市，一般都是開在社區旁邊居多。剛開始的時候，小日子也過得不錯。但是因為這個地方周邊有幾個比較大的小區，後來開了一家大型的連鎖超市，就是華潤萬家超市，開始的時候，我這個朋友覺得會對他的超市產生較大的影響，畢竟人家的體量在那裡，但從供應鏈渠道來講，就比他更有優勢。後來來問我，因為我也是做實體生意的，做的是童裝生意，自己有30左右的門店，以前是專門做實體店營銷策劃工作，所以我和他進行了分析（優勢和劣勢的分析）：

1、劣勢：

1.1、價格方面：（這個是王道，必須要關注的）人家畢竟是連鎖超市，在供應鏈上更有優勢，也就是說可能在部分產品的單價上會有競爭優勢。（但是，實際上，不可能有太大的差異，也就是幾塊錢甚至幾毛錢的差異）。

1.2、產品品類方面：人家的超市面積是3000平米，裡面的產品品類是不可對比的。既然品類沒有那麼齊全，那麼就重點看看那些產品。

1.3、消費者的心理：在消費者的心理，總歸是有一個認為：大型的連鎖超市在產品質量上可以值得信賴（究竟怎麼樣，大部分的消費者是無從知道的，只是一個心理作用，屢屢曝光的食品安全，大型的超市照樣有這樣的產品）。

當然，還有其他的一些因素，我就不再一一列舉，自己可以去詳細瞭解一下，自己做一下這樣的分析，知己知彼百戰不殆。

分析完了劣勢，那就看看自己還有沒有優勢了，總歸能夠找到自己的優勢點。我和我的朋友是這麼分析的：

2、優勢：

2.1、他這個150平米的小店，做的就是自己小區的生意，換句話說人頭熟悉，有比較穩定的客戶。

2.2、他這個小店裡面，有一個幾十平方米的區域是做生鮮水果的，當然，這個超市也有。

2.3、大部分來這裡的人，比如說買水果的，買油鹽醬醋日用品的，都是屬於應急的，就是家裡沒有了才想起來要買的。不想大部分人逛超市是儲存式的，一買就買很多的（總不至於買一瓶礦泉水還會跑到大超市，然後排隊付錢，也有這樣的人，我就看見過我在家樂福排長隊，後面一個人拿著一瓶礦泉水也在那裡排隊等著付錢）。

2.4、所以，我朋友的那個店，優勢就是方便，買完了立馬付錢走人，不用排隊。下了班的人，急著接小孩回家做飯的，需要的話直接買個東西就走。

所以，分析完了之後，我給他的建議就是：差異化和社群化。我們不用和大型的連鎖超市一般計較，各過各的日子。

我朋友找的就是他那邊的生鮮水果（因為他那個小店，其他產品的價格和品種真的無法和華潤萬家對比），然後主要的策略就是：快、速度和方便。

先說一下他的產品策略：

1、他拿的是生鮮水果來做為主打的產品：那麼他的生鮮水果的質量就得確保至少不會比華潤萬家的差，但是價格每次都比華潤萬家便宜一點點（這個是可以做到的，就是辛苦一點，每天跑到水果批發市場去批發，當然時間長了，客戶穩定了，人家是會送來的）。

2、他店裡面其他的產品，比如一些油鹽醬醋之類的，一些日用品之類的，一些其他的產品，因為渠道的因素，價格可能會比華潤萬家稍微貴點，但這點都不是重點。

因此，我給我朋友這個店的經營策略就是：重點經營上下班的那些人，下班後沒有太多的時間去逛超市的，然後重點經營每個家庭都是最有需求的。

這個就很簡單的，幾個步驟：

1、先一步一步讓人家加入他的微信群，一開始他的微信群不幹別的，每天晚上準時發紅包。

2、發完紅包以後，告訴人家，明天我的店裡面什麼產品是特價，也就是每天找出一個單品出來做特價，用這樣的方式進行互動。

3、等人家到店裡來買的時候，再告訴人家，你只要充值XX元，今天你買的這個特價產品免費送給你了。

4、這樣一來，他的微信群客戶越來越多，也就構建起來穩定的客戶群體。給大家計算一個數字：假設你有1000個這樣的穩定的忠實客戶，每個人每年在你這裡消費1000元，這就是100萬的銷售額。

5、後來，他的微信群是這樣發的：到晚上7點左右，他會發出，今天的XX蘋果還有多少，現在開始半價銷售，直接送貨到家。

所以，通過這樣不斷的鏈接客戶，服務客戶，人家送貨到家的時候，順便連油鹽醬醋都給送了。

目前人家的150平米的小店生意比以前還要好。（當然，上面的這些具體的方式，僅供參考，不同的地方有不同的做法，請注意首先分析自己的客戶）。

天下沒有難做的生意，難的是我們生意思維的突破。淘汰的不是實體生意本身，而是落後的生意模式。

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華哥說門店生意

很多人都沒做過生意，憑空想象，產品上是很難競爭過大超市的，你有的超市也有，要想取勝只能服務和時間上下功夫。

我們很多人都有這種經歷，每天都在一家早餐店吃飯，有一天想換個早餐店都不好意思，要繞著那家店走。

對待每一個顧問都要熱情，多聊聊家常，變成熟客，這樣只要價格一樣，很多人還是會選擇你家店的，另外一定要營業時間比超市早，關門要遲。

另外多一些附加服務，比如送貨上門等。

真實調查

頭條居然知道我超市行業好多年麼？

我做超市14年，大賣場高層管理7.8年便利店連鎖高層管理4.5年，自己開超市不到二年吧。

遇到這個情況，其實不見得是弊端，為什麼這麼說，我給你細細道來。

第一。你的堅持時間首先以半年為限，如果超過這期限依然不好，請果斷轉手。

下面是策略：

1.你的價格，要比大賣場高，高一點，以我的估計，你的飲料和菸草應該是銷售主要佔比類，菸草，你和他平價，飲料，你比他高一點，比如可樂500，他賣2.5，你賣2.8，不要高5毛以上為好。

2.你的營銷，服務得笑著好點，記住老顧客的需求，結賬以快為主，單品要有差異化，並且就做這差異化的促銷，現在網上進貨可以弄到低價貨，直接特價。（不要太擔心單品毛利率，要全局看）

3.可以考慮送貨問題，如果你的人力允許的情況；

4.年節商品保持價格優勢，就五毛錢的力度就行。

做了以上的改變，半年期限，他能給你帶來客流的，並不都是弱勢，由於他的賬期（如果是連鎖還有費用率）所以他的進價比你貴的品有的是。

好好做，小店也能贏了大賣場。

止水山水

個人提供幾個思路

1.學會聯合引流，如何聯合呢？如：與蛋糕店合作，例：買50元蛋糕送5元你超市代金券，同理，在你超市買50送別的商家代金券。用比方法可談很多商家。

2.提供大超市不能提供的便民服務，建議你上網搜一下日本7天超市的運做模式。

3.每日或每週一特價，特價商品為居民必需品。

4.還可以向周邊居民發放代金券，買多少可用多少之類的。

以上只是思路，供參考，具體如何實施，還需自己思考

煒煜偉言

不會都便宜的。我們附近大超市賣的都比小區市場小超市貴。我常買的瓜子，小超市5.5大超市6.7。我零碎都在小超市買，大的都是一個禮拜去買點全品類的東西。反正你物美價廉，態度好點，給附近滿錢送貨上門，生意應該也行。我們這是20塊錢就給送

閃爍星空雨

我生活在縣城，這邊好多家超市，小賣店，但是我就愛去一個村裡的小超市去買東西，買一次吃一星期，他家老有特價的，蔬菜水果雞蛋，酸奶鮮奶，米麵油都挺新鮮，價格也便宜，弄得我感覺他傢什麼都便宜，只要買東西就去他家，你可以建幾個群，團購一些特價的東西，那他們拿貨的時候.貨物都是打包好的也沒損耗，順便就帶動店內其他商品的銷售量了，人氣做起來，不賺錢也不能輸給他

星河皓月104410698

我也是開超市的，六十個平方，剛把生意做的穩兩年對面來了個兩百方的，當時就想是放棄還是競爭呢，老婆給了意見，擴大一間店面去爭取客戶，然後產品增加、和供應商業務員搞好關係，還要服務要好。本身口碑就好，所以對面店三年轉了兩手了

用戶5442356321

知己知彼，百戰不殆。要跟對手競爭，就得先研究對手。找對手的優勢和弱勢。很多人不好意思去研究，或者壓根不瞭解對手，就跟對手硬碰硬，最後碰地頭破血流，最後關門倒閉。

它的體量是你的10倍，正面靠蠻力競爭，肯定你輸的，螞蟻要打敗大象，那就的用策略，巧勝而非強攻。

1200平的連鎖超市的優勢一般體現在裝修精緻、流程規範、價格透明、購物環境好，部分商品便宜等等，但是再好的超市都會有弱點，而這些弱點就是你跟競爭對手的切入點。

前不久，我們隔壁開了一家生鮮超市，跟你這個情況差不多，剛開始大家都覺得對我們影響會比較大，後來我仔細研究了對手，終於發現了對方的弱點：

1、大超市流程規範，收銀員、營業員的士氣不高，積極性不夠；

2、大超市一般是低價引流，高價獲利的，因此，大超市的毛利率在25%左右，部分商品甚至達到了30%，並非所有的東西都特別便宜，如果真是如此，那高昂的租金和人工成本足以讓它關門；

3、增值服務。大超市很少提供送貨上門的，對於社區購物的顧客來說，送貨上門的優勢不言而喻。

4、大賣場的營業時間是固定的，開門不會特別早，關門不會特別晚。

針對以上三點我採取的措施就是：

1、用激勵制度激發員工士氣，不是一個人戰鬥，是調動所有員工去戰鬥，員工要拿到高提成，他一定會願意跟你抱團作戰；越困難的時候，越要依靠員工，不要打壓員工，優秀的員工一個當兩個用，好的員工是一個老闆最大的資本。

2、價格差異化。暢銷品全部調低毛利率，製造一種比大超市還便宜的感覺，同時調高非暢銷品的利潤，並且透過量大來跟經銷商要陳列費作為補貼；

3、時間差異化。大超市營業時間是7點30分到晚上10點半。早上我把營業時間提前到6點半，晚上推後到11點。這樣無形之中就早上上班上學和晚上下班吃夜宵的顧客鎖住了。

4、提供增值服務。大超市不願意送貨，我送；大超市看不上的顧客，我待如上賓；甚至有時候，老顧客遇到沒有零錢的時候，零頭給省掉，量大送贈品，送袋子等多種形式增強顧客的黏性。

5、優化商品結構。看看大超市那些暢銷品是我沒有的，趕緊下貨，防止顧客來店裡賣不到。

6、改變採購渠道。目前京東掌櫃寶已經開通，平時可以結合本地的批發平臺，多對比價格，儘量把採購價格壓到最低，這樣即使做特價，利潤依然有保障。這個是軟實力的較量，這方面如果不行，很難跟對手玩持久戰。

7、靈活多變的促銷手段。變換不同的促銷手段，讓對手眼花繚亂，亂了分寸，讓他永遠猜不到你下一步會用什麼招，讓顧客永遠對你滿懷期待。單一的促銷手段會顯得很枯燥，顧客早已經膩了，所以，經常要換著商品來搞促銷，換著形式來搞促銷，這樣顧客就有新鮮感，門店就顯得有獲利，營造出一種生意興隆的景象。顧客心理都是跟風的，看到你生意這麼好，他們心裡就會對你的產生信賴感，產生認可。如果門店冷冷清清，顧客心裡就會想，這家店可能要倒閉了，一定是有問題的。

最後一句話最重要：每天進步1%，每天思考哪裡做得好，哪裡做得不好，哪裡還可以改進，不斷逼著自己去完善，越是困難的是時候，心態越要正面，沒有這樣的信念，是難以持續進步，難以讓業績大漲的。7-11做得如此大，如此成功了，他的老闆都還在反思，自己哪裡做得還不夠好，哪裡還可以再改善的。牛逼的企業都在堅持反思，何況我們小店？

海南街拍達人

改行業吧！記住在實力面前任何套路都是死亡，必須止損，改成飯館！對面就當庫房，也許是最好的選擇！祝你成功

關鍵字: 顧客 就是 便利店