賣奶粉的小語爸爸

看是搶奪了市場，但用的是傷敵八百，自損一千的招式，為什麼是傷敵八百，因為你只是砍掉了對方其中一個盈利方式，還有其他保證盈利的點，但是你卻沒有其他盈利的點來保證你的門店正常運行下去，一但沒有了價格的優勢將失去所有，殺價往往殺不死對方，只會殺死自己，開發新的盈利點和引流模式才是最重要的，你要明白為什麼要讓顧客選擇你家，你家和別人不一樣的在哪裡，玩具和衣服，或許會成為新的增長點，跟你分享一下我的，三四線城市，當別人殺價時我只會維持原來的樣子，因為再殺下去賣出去的奶粉除了門店人工費用等等，根本不賺錢，更有倒虧的，既然是賣了會虧，我為什麼要去做呢？還有，殺價只會拉低你的品牌價值，過後別人也會覺得你只值這個價，一但恢復市場價，顧客也就流失了，不說了還有事情做

阿秋誠品

其實還是核心客戶群的問題，我是兩個娃娃的爸爸，說實話現在實體母嬰店用品價格真心很貴我儘量選擇網購，但是總有突發情況你馬上需要只能去實體店，我家一公里範圍內有不下六家，其中三家我有會員卡，但後來我基本只去其中一家除非她那裡沒有我才去其他母嬰店，因為她那家貨品比較好，我家需要的那些品牌基本都有哪怕沒有也有同等檔次的其他品牌替代品，二是不會盲目推薦貴的產品給你有時候你拿貴的老闆還說其實沒必要拿這麼好的，雖然我最後一般還是選擇貴的但是感覺老闆比較實在，三就是老闆比較關注潮流一些網紅新品她那裡基本都有本來不是買這個的看見了就買著試試覺得好用還會繼續買，四就是感覺老闆比較有心我兩個孩子去她總能喊出名字。

大大叔

我四線城市，專做一個品牌奶粉八年，沒有利潤的價格競爭你害了別人最後害了自己，商家不賺錢經商做什麼？就像打工不給工資一樣你還打工嗎？一罐奶粉利潤10元你房租多少錢？稅多少？人員工資多少？郵寄費多少？我房租600元/月，一個人經營，淘寶實體都做，醫院也去推，月嫂催乳師，小兒推拿也互相幫忙，大家有客戶互相介紹，遇到真困難的也賒賬，也無利潤銷售，但是我只做善事不做行業攪屎棍

羊奶穎姐

我開了很多年母嬰店了，這兩年的變化就是店越來越多，進口母嬰如雨後春筍，高消費高品質的會選擇進口店，但絕大多數是選擇大眾化水平消費，現在的顧客也是越來越挑剔，很貴的不捨的，便宜的又怕不好，網上的也不敢全部都買，樓主每聽加10塊賣奶粉，我是不認同的，奶粉的進價也是隨市場的變化而變化，如果你賣這麼低，萬一漲價，你在漲，顧客會很敏感，很難接受的，最後的結果就是自己關門大吉，越賣越便宜的結果就是陷入死循環，最後倒閉，現在的行情不好，房貸，車貸，二胎，手裡沒錢也不敢亂買，所以花錢謹慎是很正常的，建議你多花點心思，做點有創意的活動，寶媽還是很願意消費的，因為比較實惠，主推獨家，通貨引流，別的你也應該知道，我就不多說了，祝你好運！

母嬰小羊

在電商的衝擊下,實體行業都不太好做.母嬰這一塊相對其他行業來說稍微好一些.因為對於孩子的問題很多人考慮較多,還是有很多的人願意選擇下線實體店,畢竟看得見摸得著.

鑑於目前的市場情況，或許你可以考慮下從以下幾個方面著手

1.提供額外的服務，例如可以在店門口擺2個免費搖搖車供小孩免費玩耍,免費給小孩洗澡,針對年青或者沒經驗的家長開展一些免費育兒經驗分享課程.不斷吸引店面人氣

2.開展社交營銷,建立育兒交流群.平時在群分享一些育兒經驗,開展一些免費轉發積攢兌換活動之類的,提升客戶關注度

3.豐富產品線路,可以多選擇一些奶粉的品牌.可以順帶銷售一些童裝,兒童玩具,洗漱用品等等.這樣的話不僅可以一站式解決家長育兒需求,提升用戶粘連度也可以提升銷售額

4.節假日多多搞一些促銷活動,免費送一些小玩具,氣球之類的,提升店面流量.只要有人進店就有成交的可能

5.建立客戶檔案,多花一些時間來做二次營銷.比如孩子生日主動贈送一些小禮物,根據孩子奶粉消耗量定時諮詢客戶是否需要送貨上門.

任何一個行業,在價格質量相同的情況下,拼的就是附加服務以及從業人員的專業程度了.薄利多銷或許能解決一時問題,但是不是長久之計.因為你的店不能像電商覆蓋面那麼廣,所以只能從其他的方面想辦法解決.

金州XP

天哪，我媽也是這樣賣，一罐奶粉就賺十塊錢，郵費都得倒貼，光是門面裝修都花了二十多萬，賣那麼便宜成本都賺不回來，我都服了，照這樣下去遲早要關門！

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這個問題的核心就是：大家都是站在同一個緯度，搶奪同一批客戶而導致的！解決方案就是從其它的唯獨以避開競爭。

01

這類現象確實是很多母嬰店遇到的痛點

我是做童裝的，主要的銷售渠道就是線下的母嬰門店，和母嬰店老闆打交道的時間比較多，也見到過很多這樣的實際情況，同時也聽到過以及見到過很多的母嬰店老闆這樣在做。

母嬰老闆這樣做，也的確是出於無奈，因為像這樣的奶粉，是屬於通貨：

你不賣，隔壁的母嬰店會賣；

你要賣，大一點的連鎖性質的母嬰店比你賣的更低。

......

這樣的惡性競爭的做法，其實都是大家在搶奪同一批的客戶，就看誰能笑到最後，所以現在的母嬰生意，按照傳統的做法，也的確很難做：可能一條街上並排著好幾家這樣的母嬰店，而大家的客戶都是同一個社區或者就是周邊兩三公里的範圍內的客戶，競爭是相當的激烈。

這個背後的真正原因是：

這種生意狀態，競爭肯定越來越激烈，生意也肯定越來越難做，用這樣過時的賺錢方法來經營今天的生意，錢也一定是越來越難賺。這種生意的邏輯思維就是：銷售渠道－產品展示－成交場所。

我們的門店其實僅僅就是一種商品的展示渠道而已。

02

現在門店生意需要思考：如何讓自己的店面具有社交化功能，“把站著、走著的顧客，讓它們靜下來，坐下來、和你玩起來”這個過程就是：要把實體店的銷售型－轉型為社交化+服務型+社群型！

因為接觸的母嬰店多，這幾年走過的母嬰店至少是上千家了，平時在和母嬰店老闆在交流的過程中，也會和他們探討這樣的生意方式，畢竟是我的客戶，會和他們講解如何經營好一家母嬰店。

我經常對母嬰店老闆說的一句話就是：一個客戶，一年在母嬰店裡面消費一萬元是很正常的，畢竟消費的大頭是奶粉，一週歲以下的寶寶一個月三罐奶粉，每罐奶粉算300元計算，一個月差不多就是1000元，一年也就是一萬多。

如果一個母嬰店裡面有一百個這樣的固定客戶，那麼這一百個客戶每年貢獻的營業額就是一百萬元的營業額。

現在的關鍵是如何構建這個一百個固定的客戶？

這就是我經常說的，現在的實體店，不光光是母嬰店，需要構建的就是社群關係，這個社群就是100個鋼絲客戶+1000個粉絲客戶+10000個會員客戶。

舉個例子，我有好多個客戶，經過我和他們講了之後，就開始採取一些動作來進行構建這樣的關係，目前來講，構建得還行，至少有一批鐵桿的客戶穩定在他們的母嬰店裡消費，畢竟這個生意做的是熟人的生意，他們的動作主要是：

1、一個母嬰店老闆就是半個兒科醫生：一些寶寶常見的問題，母嬰店老闆就可以給他們提供解決方案的，這就是專業第一。

2、產品佈局：像這樣的一些通貨類型的產品，其實壓根就沒有必要掙錢，真的也掙不了多少，他們就是直接成本價給客戶（這樣的奶粉畢竟也是少數）。設計成為引流產品、利潤型產品和形象型產品。

3、服務：可以送貨上門，哪怕半夜也行（做生意也是沒有辦法的），小孩的生日送點蛋糕之類的，等等，總之就是讓客戶覺得不到你這邊來自己都覺得不好意思。

4、到年底的時候，給小孩包個紅包，人家一年在你這裡消費了一萬多元，按照30%的毛利計算也掙了3000元，你給他包個500元的紅包有怎麼樣。

當然，還有很多的方式，根據自己的實際情況來定。

總之，就是需要我們構建這樣的社群關係，除了我們的產品之外，更重要的是服務。

03

區隔競爭對手最好的方法就是讓客戶成為我們的充值會員

母嬰店都有會員體系，但是真正充值的會員卻比較少，大部分的時候都在採用積分的形式，即消費了多少錢積多少分，然後可以兌換什麼禮品之類的。

這樣的狀態其實並不能完全鎖定客戶，因為對於客戶來講，有也可以，沒有也無所謂，反正那裡便宜我就在哪裡買。

真正能夠鎖定客戶，區隔競爭對手的是充值鎖客：因為只要讓客戶提前充值了，在客戶的心理，就會覺得我們還欠他的錢。人最惦記的就是欠我們錢的人。

我對我的客戶，也就是母嬰店的老闆自始自終都在強調充值，哪怕讓人充值10元也得充。

關鍵是如何讓客戶充值？

1、我們真的沒有必要讓客戶一次性充值成千上萬，當然，客戶願意充成千上萬當然是好事，但是這個畢竟是少數。

2、要讓客戶充值，就必須讓客戶覺得有巨大的好處，也即是必須有一個認知：我們是在給客戶省錢。

舉個例子，就拿奶粉這個事情來講，我在廣西的時候有很多的客戶就說過，有一款奶粉也是屬於通貨，平時賣80元左右，每罐也就賺個10來元，喝的人也不多，但是就必須有，也就是像雞肋，有些商家可能賺個5元也就賣了，弄得這些母嬰店老闆很頭疼，我給他們出的方案就是：充值3倍金額，這罐奶粉就送給你了，充值的金額可以在本店購買除流通貨之外（包括特價產品）的任意產品。

這個方案無非就是算賬，這款奶粉的進貨成本是70元，也就是客戶充值的240元，購買其他的產品，只要利潤大於70元就可以的，畢竟喝這樣的奶粉的人是少數，索性乾脆不賺這10元錢，直接送。

因此，母嬰店的生意，做的是小區的生意，也就是周邊幾公里範圍之內的人群的生意，最關鍵的就是構建這樣的社群關係，生意肯定好做。不要計較個別產品的毛利，而是需要考慮整體生意的盈利狀態。

生意不是難做，難的是我們生意思維的轉變，真正的原因是我們停止了思考。

華哥說門店生意

曾經從事嬰幼兒配方奶粉行業多年的我說些個人看法哈！權當拋磚引玉！

1、樓上網友說在縣城級市場開母嬰店生意不錯，我初步同意這個看法。原因：

1）國內一線城市市場（北上廣深），二線城市市場（發達地區省會城市，副省級計劃單列市），三線城市市場（東部發達地區地級市或縣城，中部欠發達部分地級市，西部不發達省會城市和和別經濟較好城市）；個人認為，國內絕大多數三線城市市場和部分發達地區縣城市場目標消費群體對於母嬰知識和孕嬰產品品牌已經有比較全面和客觀的認知，畢竟現今是互聯互通時代，獲得信息的渠道很多。這些級別市場母嬰產品特別是最大兩個品類的母嬰產品：嬰幼兒奶粉、紙尿褲，競爭相當激烈，無論是線上還是線下、無論是網店還是實體店，實體店還涉及比較高的房租及人工成本。

2）三線城市以上市場消費群體購買母嬰產品渠道：海外代購、京東/天貓品牌直營店、各種母嬰電商平臺、大賣場（沃爾瑪/家樂福/永輝等）、專業母嬰連鎖（紅孩子、孩子王等）、社區母嬰店；大家看看自己母嬰店要與上述渠道競爭的話，你的優勢是什麼？

3）三線以上市場主要是城市消費群體，這個消費群體最為專業理性，不好忽悠。國內高端嬰幼兒配方奶粉市場超過85%被外資品牌所壟斷就是因為城市化最有消費潛力的消費群體對國產奶粉不信任，不信任的原因大家都懂得，不再贅述。所以，高端外資品牌奶粉在國內市場是無法下沉到四線以下市場的，之前十多年前不少外資品牌嘗試過做渠道下沉均失敗了，比如：美贊臣的“愛力大”、雅培的“培樂”，外資品牌不做四線以下市場除了行業競爭殘酷激烈外主要還是渠道驅動力不夠，經銷商和渠道因為中高端外資品牌產品加價空間十分有限，渠道不願意售賣，這就是中國市場特點。

4）四線以下市場是國產一線品牌和眾多二三線品牌的主要競爭戰場，如：飛鶴、伊利、蒙牛、君樂寶等，貝因美和聖元已經退出國產第一陣營了，原因大家也清楚。國產一線品牌基本上是全渠道操作，這就有別不少拿到牌照的國外代工奶粉品牌，這些外資品牌奶粉因為實力有限只能聚焦在母嬰渠道尋找生存空間，基本上放棄了傳統的商超渠道。

2、綜上所述，在縣城以上市場開設母嬰店確實經營上壓力很大，所以有興趣老闆們可以在自己所在省份尋找潛力縣城或者以下市場尋找生意機會，這不丟人啊！國內產能過剩的工廠跟著一帶一路走進非洲的不少私人企業都賺錢了。

3、越是不發達縣城市場（當然，要有基本人流量和新生嬰兒出生率做保障），以及縣城以下市場理論上母嬰產品生意機會很大。因為很多二線、三線甚至四線的國產品牌和專注母嬰渠道的外資品牌在這個級別市場投入很大，借船出海的道理大家都懂，這個級別市場目標消費群也比較容易教育。

好了，希望對大家有所幫助！😄

糖果的Dad

我今天想說的是，為什麼不增加一些附加服務呢？為寶媽們服務，社交化經營會大大的提高店裡的利潤，而且和顧客也有了粘性的關係。大家認可你了，那麼客戶就鎖定了，拿出幾個引流產品，把客戶引流過來，增加店內流量，百貨迎百客。

上官13029108107

我主要是在實體店買奶粉的，但一般都選擇知名的連鎖店，做活動的時候成批買，至少6罐，這樣價格優惠還會有一些比較大的贈品。後來大了喝的慢了，我就在連鎖店的網上商城購買。小的母嬰店去的少，因為他們價格並不優惠，活動還少，店不多辦會員卡也沒有什麼實惠，商品品種也不豐富，很多服務態度還不見得好，尤其喜歡各種推銷

關鍵字: 財經 對方 盈利