阿里巴巴曾經發生過一件很震驚的事，有一次馬雲旁聽鐵軍培訓課，正好培訓老師在講一則經典的營銷案例——“如何把梳子賣給和尚？”
馬雲旁聽了5分鐘，非常生氣，立馬就把這位老師開除了。因為在他看來，和尚根本就不需要梳子，把產品賣給不需要該產品的人，這不是“銷售之術”，而是“騙術”！
馬雲是很重視價值觀的一位企業家，他喜歡在湖畔大學開學第一課先講企業的使命、願景和核心價值觀。
他認為，阿里巴巴剛開始創業時無比艱辛，在沒有錢、沒有資源、沒有人才的前提下，依然能夠活下來，靠的就是這些看起來很虛的價值觀。
但是外人並不理解，他的舉措引起了一番轟動。一些相關學科的同學無比鬱悶：“這不就是上學時候的經典營銷案例嗎？馬總沒聽說過這種理念嗎？”還有一些已經步入銷售行業的員工開始反駁：“人家老師是在講營銷，馬雲說的是價值觀，完全就是兩碼事！”
大學課堂上的經典營銷案例把銷售員分為三種境界。第一種是軟磨硬泡的強行銷售，賣了三四把；第二種是從保健的角度出發，以梳頭皮可以按摩活血為說辭，賣了三四十把；第三種是營銷策略，提議和尚可以作為禮品送給前來上香的人們，最終可以賣掉成千上萬把梳子。
馬雲卻反其道行之，否認這種培訓方式，顛覆了我們學者的認知。但是仔細分析，馬雲說的也沒錯。那麼這兩者的矛盾該如何理解呢？
《鎖定高端》裡面提到：“價值觀是戰略的基石，是企業文化的精髓。”也就是說，營銷得服從價值觀。
《鎖定高端》是李踐老師所著。李踐是“中國管理教育第一股”行動教育董事長兼CEO，15年，助推中國600家企業成為行業龍頭。曾經服務過的企業有周黑鴨、好想你、香飄飄、比亞迪汽車等。
這本書從品質為出發點，以價值觀為導向，教育企業管理層要有高端思維，並且以把企業做大、做久為長遠目標，這也是此書的前半部分。後半部分則主要展開來寫，介紹關於如何能夠鎖定高端的具體戰術。
鑑於本書實操性比較強，相關方法需要有實體企業為載體才能得以驗證。所以，本文主要圍繞如何理解“鎖定高端”展開來寫。
深入理解“鎖定高端”
一、銷售思維：由“一錘子買賣”轉向“終身客戶”
有些銷售只顧眼前的利益，他們在與顧客交流的過程中，總是滔滔不絕的陳述產品的用處，要麼就是軟磨硬泡，就像營銷案例中提到的第一種境界，能夠賣出少量產品。
但是當顧客最後幡然醒悟時，可能就會後悔，進而昇華為憎恨。結果，不但自己不會重複購買，也會告知身邊的朋友警惕上當。
這種情況屬於只顧眼前利益，當下即便成交也是“一錘子買賣”。李踐老師認為：“這種老闆最多隻能算生意人，還算不得真正的經營者。他們只盤算著短期利益，無異於井底之蛙。”
所以，銷售員跟顧客溝通時，要考慮到人家下次需要了會不會再來找你、會不會把你介紹給需要的朋友，要想辦法把顧客變成終身顧客。
二、顧客感受：由“物有所值”到“物超所值”
李踐老師坦言曾經跟一位縱橫商界數十年的前輩聊天，對方讓他明白：利潤來自超出期望的打賞。
顧客知道你賺了他的錢，但是還是願意把生意給你，說明你能夠滿足對方的需求。
高端思維則是：你給顧客創造的價值超出了他對產品的期望值。如果你能夠創造獨一無二的價值，甚至可以把顧客感動。
所以顧客的感受對銷售人員來說就是，由“滿足顧客”到“感動客戶”。
三、製造商：由“生產者”到“使用者”
7-11便利店創始人鈴木敏文每天都會試吃自己便利店的剩生鮮食品。7-11成立30多年來，他已經試吃了一萬多次，而且他發自內心的喜歡吃。我們從這一個細節就可以看出便利店商品的水準。
鈴木敏文說，企業長存的秘訣就是抓住顧客心理。這就需要站在用戶的角度，親自體驗。自己先做使用者，如果能夠讓自己滿意，那麼顧客也會滿意。
四、企業家：由“利己主義”到“用戶主義”
阿里巴巴培訓老師講的營銷理念是為了把產品買賣出去，注重結果。而馬雲高瞻遠矚，站在顧客的角度真正為他們著想，只賣給他們真正有用的產品，從而把營銷建立在正確價值觀的基礎之上。
《鎖定高端》裡面也有類似觀點：“價值觀是企業的土壤。沒有好的土壤就不會結出好果子。”
然而，做到“用戶主義”並非易事。不少企業都在追求產品多、客戶大、市場大，他們都在迫不及待的增加產品線、擴大生產規模、多元化投資……
李踐老師提出一個“大鯨魚戰略”，即：聚焦市場，將企業80%的時間和資源投入到最最關鍵的核心產品、關鍵員工和大鯨魚顧客身上。
換言之，企業要學會取捨，不僅要知道做什麼，還要知道不做什麼。學會做減法，抓住關鍵的少數部分，這正是經營的本質。
小結
馬雲的“用戶主義”可以引導企業家做久，李踐老師的“做少”觀念是在指導企業家把產品做精。只有兩者相結合，才可以保質保量的把顧客終身服務好。而鎖定高端，就是教你先做人，再在正確的價值觀指導下做企業家。
（END）
我是圓心，一名85後的文字愛好者，半路上著手讀書&寫作。相信“心若在，夢就在”，只有圓了心，才是取悅自己的最好姿態，最終才有可能圓夢！
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