文 | 鬱璐
5月10日，國臺賦能大會在廣東佛山站啟幕，著名白酒專家梁邦昌、廣東省酒類行業協會會長彭洪、卓鵬戰略董事長田卓鵬、智邦達管理諮詢公司董事長張健、國臺酒業副總經理湯旭、國臺銷售副總經理王美軍及華南市場的國臺經銷商客戶、意向客戶和媒體記者共300餘人共商國臺財富機遇。
值得關注的是，在活動現場，國臺經銷權被“哄搶”。短短的三個小時時間裡，國臺酒現場簽約經銷商21家，合同總金額達1.2億元。再次印證了“醬酒熱國臺火”。
其實此前，在河南、山東、河北、貴州、湖北等地的招商會上，國臺已被追捧，累計簽約經銷商百餘家。
在廣東的活動現場，國臺銷售分公司總經理戚馬帶表示廣東區域所剩的經銷權已經不多，僅個別空白縣招專賣店特約商和團購商，地市渠道合作商也名額有限。為了把握機會，經銷商熱情高漲，國臺在廣東的經銷權也“告急”。
為何國臺如此深得經銷商之心？其背後發展的密碼又是什麼？
01
正宗醬香，進入高質量發展快車道
與招商速度一樣，國臺酒近年來的發展速度同樣迅猛。2018年，國臺酒銷售額都同比增長了76%，品牌價值躍升至156.75億，同比增長53%。作為茅臺鎮第二大醬香釀酒企業，這樣高質量的發展，使得建廠近20年的國臺已經打造出“國臺酒貴州國臺酒·醬香新領袖”的品牌認知與行業地位，成為業內備受矚目的焦點之一。
尤其是近年來在中國白酒大佬茅臺酒的帶動下，醬香酒成為行業熱點，不少酒企投身於醬香酒的釀造中。2017年，保健酒龍頭勁牌的勁牌茅臺鎮酒業有限公司掛牌投產；2018年，江蘇今世緣國緣V系列推出高端醬香型白酒V9……這些酒企都渴望在醬香酒領域獲得突破，尋找企業的新的增長極。
不過在開始迴歸產品主義的白酒行業裡，國臺具有醬香酒釀造的先天優勢，其產品品質無疑是打動經銷商與消費者的首要前提。
國臺酒身處中國醬酒核心產區。首先在原料的選擇上，國臺酒選用本地自有糧食基地的紅纓子有機糯高粱為原料，優質小麥制曲。其次在工藝上，國臺酒以“12987”工藝，讓每一瓶國臺酒都要歷經30道工序，165個環節，從生產、貯存到出廠至少需要5年以上。
此外，分管生產的國臺酒業副總徐強為醬酒一代宗師李興發大師的嫡傳弟子，在茅臺酒廠工作近30年，匠心鑽研醬酒勾調工作超過43年。
產區優勢+工藝優勢，造就了國臺酒這樣醬香突出、幽雅細膩、酒體醇厚、空杯留香持久卓越品質。
其次是品牌優勢。
目前，白酒上市公司為19家，幾乎被全國一線和區域龍頭包攬，白酒上市公司也成了業績與品牌力的表現。多次榮獲國際大獎，業績高增長，獲得高關注的國臺現品牌價值達156.75億，目前正穩步推進IPO上市。
4月1日，完成股改的貴州國臺酒業有限公司更名為貴州國臺酒業股份有限公司，並定下了2020年上市的目標。這樣一來，這個醬香新領袖還有望成為貴州第二家白酒主板上市企業，在企業高質量發展帶領經銷商共贏的同時，在資本市場回報股東。
如今在全國密集招商，有經銷商認為：“事實上，國臺酒在全國的很多經銷權都沒有了，這兩個月密集的招商會，是為了在上市之前分享一波紅利給經銷商，這是不可錯過的財富機會。”
△國臺酒業副總經理湯旭
第三是清晰產品線，高價值回報保障。
不同於其他企業受累於龐大產品體系，現在不得不斷腕清理，國臺酒產品結構清晰。目前，國臺核心打造國標酒、十五年、龍酒三大主力產品，覆蓋從次高端到高端的500-3000元價格帶。另外，在今年春糖期間推出的新品國臺醬酒，定價399元，定位升級後的大眾醬香酒。卓鵬戰略諮詢董事長田卓鵬曾表示，國臺的產品結構是極其簡單，尤其將核心資源聚焦到國臺國標酒，打造超級大單品，未來很可能形成高端看茅臺、次高端看國臺的現象。
而且由於正宗醬酒屬於稀缺資源，國臺酒的升值空間巨大。
目前茅臺年產4.9萬千升，滿產規劃最多5.6萬千升。產能排行第二的國臺酒業現在年產一萬千升，規劃產能最多為2.2萬千升。在田卓鵬看來，正宗大麴醬香白酒資源的稀缺性短期內難以解決，供求關係矛盾會更加突出。
且據經銷商透露，出廠後的國臺酒具有稀缺醬酒的升值空間，所以很多經銷商願意囤國臺酒。“2012年釀造生產的國臺國標酒已經漲到659元，有部分經銷商也在等著國臺的升值，國臺酒的價值回報也是令經銷商動心的原因之一。”該經銷商表示。
02
市場鍊金石下，深度佈局全國市場
毫無疑問，國臺酒擁有品類優勢、產區優勢，以及天士力嚴苛製藥標準影響下的生產優勢，但要得到市場認可，向市場要業績，國臺又是如何實現的呢？
從泛全國化到全國化，國臺深度佈局市場。
國臺酒身處茅臺鎮，有黔酒特有的全國化基因，近年來，更是全力進行市場擴張，從貴州、廣東、福建、河南等根據地或重點市場積極拓展到全國範圍。
尤其是今年春糖以來，國臺酒勢如破竹，通過招商賦能大會，吸引了全國各地的經銷商合作，其中不乏中糧名莊薈、粵強酒業這樣的大型平臺和大商。
而為了快速高效的推進國臺酒全國佈局，國臺的金網工程進行了“8240”建設，即聚力8個核心省份，建設國臺整體市場氛圍；2個根據地省份，打造新省酒、新地產、新名片形象；聚焦40個樣板城市打渠道攻堅戰，爭取2公里佈局一個核心終端，聚焦資源幫助核心終端動銷，構建國臺的終端銷售網絡。
不僅如此，國臺酒還下沉到縣級市場，利用團購商資源，搶佔全國優質縣級醬香市場。
構建終端網絡，深度培養消費者，體驗升級。
縱觀整個行業，不管是一線名酒還是區域龍頭，競爭焦點之一放在了對優質終端的爭奪上，而且加大了對消費者的培育。國臺則在終端建設和消費者培育上，走出了具有國臺特色的道路。
在國臺金網工程中，國臺協助經銷商建設起“體驗+團購+品牌”為核心競爭力的國臺終端體系，而且通過高品質產品品鑑、專業的服務、貼心的互動，加大對消費者的文化與品牌輸出。
2019年，國臺將在開展“大國醬香領航盛宴”、國臺醬香健康之旅、國粉俱樂部等活動，為消費者提供增值服務，加深體驗和互動，將國臺品牌深度植入消費者心智。
智邦達管理諮詢公司董事長張健指出，2019年醬香型白酒的風口將持續，但同時品牌更加集中，真正有質量保證的正宗大麴醬香和市場化運作的企業將迎來爆發式增長，成為醬酒新週期的主導者。
因此，國臺酒掌握時機，與經銷商合作，以廠家主導做氛圍，商家全力做銷售的分工方式積極推進市場建設。而且國臺還聯合諮詢公司為經銷商提供智囊支持，幫助經銷商做市場，進行標準化的運作。
作為國臺衝擊IPO的關鍵年，2019年的國臺顯得更加幹勁十足，利用創新的模式，再度引發行業對醬酒的關注。其實在2018年國臺酒經銷商大會上，國臺酒業總經理張春新就明確闡述了國臺創新營銷模式的內涵和目標，表示要打造以國臺為基礎的大健康產品體驗中心為載體的新零售模式，逐步建立千商千店的新營銷生態圈。
現在，是國臺酒迎來的另一個起步階段，正如廣東的經銷商所言：早期沒有抓住名酒發展紅利，現在怎可錯過國臺酒機會。
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