在西北，素有“酒王”之稱的王延安一直是眾人稱道的對象。作為中國老四大名酒陝西西鳳酒旗下銷量的品牌運營商，王延安創建的陝西禧福祥品牌運營有限公司陪伴著西鳳酒，跌巖起伏走過17年時光。
十多年來，從初的零基礎到2018年為西鳳集團回款13億，亮眼的成績單背後是王延安憑藉自身強硬實力及商業眼光描繪出來的“酒業帝國”建造之路。
“行令一致”，高忠誠度催生營業奇蹟
就在不久前西鳳集團召開的全國經銷商大會上，王延安的再次自我施壓式喊話讓眾人深刻體味到這個酒業悍將對西鳳百億復興夢以及個人酒業擔當的執著與堅守。“2019年爭取回款15億”，這不單是一個新的業績目標，更深度承載著以王延安為引領的禧福祥人對未來發展的期許和自信。
2018年，是整個白酒行業的回暖狂歡年，也是禧福祥集團高速轉型與成長的關鍵一年。這一年，禧福祥集團在王延安的重新下場掌舵中贏得業績端的全新增長，實現向西鳳酒廠回款13億，繳納稅收4.26億。
回顧多年其為西鳳創造下的一個又一個業績增長奇蹟，禧福祥享譽酒業江湖的強勢地位，不僅構築起西鳳15年6年在陝西消費者心中堪比茅臺、五糧液的強固品牌根基，更憑藉多年創新摸索而成的“水的精神”、“王氏滲透法”、“砂鍋燉豆腐”等個性化運營方式，建設起一套自成體系的企業管理及營銷模式。
王延安向筆者透露，經銷商團隊的相對穩定是禧福祥集團市場運作中的一大特點，他們通過精心篩選被列為合作人選，不管是對產品還是企業的運作理念及文化理念都持有極高認同度，而這正好為公司營銷標準及政策執行的高度化複製奠定戰略思維基礎。
“做到行令一致，按照公司下達的政策標準執行陳列、品鑑、獎勵等營銷活動和消費者回饋，這是禧福祥始終奉行的合作原則。”而事實也證明，這樣協同一致的標準操作能在程度上為經銷商帶來利益價值。據瞭解，在王延安營銷精神的引領下，2018年禧福祥省外市場銷售直線上升，創西鳳酒省外局部區域市場歷史新高。這其中，慶陽市場完成4200萬銷售額，三門峽和靈寶分別營收769萬、859萬，堪稱樣板市場的典型代表。
王延安強調到，省外慶陽市場突破性成績的取得，一方面源於合作伙伴對企業思路、公司政策的認真貫徹和執行，另一方面，通過團購大客戶入手以點帶面，積極踐行品牌宣傳、產品推廣、品鑑溝通等系列舉措，以逆向思維掙得良好口碑及消費信任也是關鍵之舉。目前，慶陽通過一縣一商的健全渠道網絡構建已開發出1000多家分銷商資源。
作為禧福祥2019“大力開發省外市場”戰略新佈局的樣板模式，慶陽市場及三門峽與靈寶的成功案例將在全國範圍內重點複製與推廣。
全科技化網絡渠道佈局，穩固市場根基
如果要歸納分析禧福祥集團歷年皆取得良好業績的內在動因，以迎合市場氛圍構建起縱深完善化的市場渠道網絡無疑將是其首要提出的論點之一。
持續聚焦市場，大力推進優化終端服務，將其轉化為實際市場佔有率，禧福祥在耕進市場的過程中，一方面通過與經銷商、分銷商良好關係的建立打造堅實合作基礎，一方面用別具一格的獨到眼光，創新縮短營銷鏈條間的互動聯繫，在很大程度上實現了產與銷、管與控的透明化、可視化處理。
談及2018年親下市場，從微觀角度加強終端管控再佈局的行動初衷，王延安將其視為“城牆壁壘下的市場保衛之戰”。2018年，王延安啟動終端形象店的再塑造行動，以西安作示範點，逐步醞釀在全省範圍內的新“千店風暴”，其終目標是完成1200家左右優質終端店的吸納和建設工作。
到2019年，投入3000萬元啟動核心智能終端店的新型舉措將加入建設名單。結合互聯網先進技術，這場被稱作“禧福祥西鳳酒核心智能聯盟店”的打造工程在構建完成後將實現終端店面全方位監控與管理。創新的智能技術運用不僅通過連接城市公安安保系統的合作，為終端店鋪提供以極高安全保障；另一方面，智能識別的高科技功能，在高效落實產品鋪貨、陳列等品牌形象塑造的同時，也將通過大數據的蒐集形成消費熱力圖分析。
“通過熱力圖分析，經銷商能夠深度挖掘和尋找到忠誠客戶人群及潛力消費人群，從而終實現對市場的更深探索和對消費者的潛在培育。”王延安補充解釋到。目前來看，以互聯網科技加持，全網絡化加強渠道與終端佈局顯然已成為禧福祥集團著力市場規範和掌控的核心舉措。
值得注意的是，在慶陽樣板市場，經銷夥伴因為對終端建設理念的極度認同特定製開發管理軟件，與門店、二批商進行聯網，在加強價格管理、防竄貨、防假冒，建立數據庫進行營銷與產品精準投放，推動促銷政策監管落實等方面起到極大優化，成為其創下奇蹟業績的核心動因之一。
用真誠換真心，密切上下游立體鏈條關係
“做事高效，注重細節，敢於投入並雷厲風行”，在許多合作盟友眼中，王延安是大氣與嚴謹的性格綜合體，而這些特點也恰當貫穿於禧福祥發展的每個細節。他時常說：“企業發展在於好思路，品牌發展在於嚴謹細。”這份嚴謹與細緻不僅指代公司運作的過程，也指代其與經銷商上下游關係的建立和維護上。
在1月10日禧福祥集團舉辦的2018年度合作伙伴表彰答謝會上，上千合作伙伴寫真組成的攝影牆、“獎金+豪華車輛”的“超級答謝”既讓人震撼也讓人感動，細節的凸顯讓西鳳家族的品牌故事透露並傳遞著人與人之間的真情互動。
在王延安看來，用真誠換真心是其密切上下游立體鏈條關係的不二法則。他的做事風格及模式在贏得眾多經銷商認可的同時，也被許多合作伙伴借用複製到自身的市場開發中。
例如，為實現對下游經銷商費用的及時核銷和返利的現金兌現，優質經銷商們嚴格複製王延安獨創出的“誠信之旅”政策行動。每到特定時期即分派高管親自帶隊，深入到省內各縣級區域市場上兌現獎勵、溝通意見、聯誼交流的年度固定走訪活動。將上一季度答謝金作為頭等大事精確到每個人進行現金當面發放，切實保證經銷商的真正利益。
同時，專一做市場推品牌；投入大量廣告拓展渠道；重視終端建設，健全核心網絡；嚴格執行公司政策和價格體系，不壓貨不竄貨……整套運作標準的認真執行在獲得豐厚回報之後不斷加深著彼此間的信任度以及合作默契度。
“真誠感謝廣大合作伙伴的辛勤付出、社會各界朋友的關心與厚愛”，這是王延安經常掛在嘴邊的話語，也是禧福祥集團對所有合作伙伴的相交態度。對於未來新一階段的發展，王延安表示，將持續加大對品牌的投入，對合作夥伴的支持，進一步提升服務質量，實行標準化服務，強化市場管理，穩價格穩動銷，促進禧福祥團隊的更好發展。
閱讀更多 鳳九靈 的文章
