原文翻译荆明，主编李冬，指导员王萌
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CarMax与东家和对手的“恩怨情仇”？
全球二手车零售样板--美国CarMax连载（二）
CarMax的老东家与对手！
作为最大的日用电器零售商，Circuit City公司实验性的推出CarMax。
在1990年，Circuit City公司已经连续十年保持销售增长率30%以上，CEO Richard Sharp意识到未来十年内，Circuit City门店的业务将趋于饱和。
为了在新世纪进一步发展业务，Sharp需要把Circuit City的优势投入到一个不同的市场。
当时，作为Circuit City战略规划的资深副总Austin Ligon说道：“我们需要一个极具发展潜力的大规模市场，这个市场没有取得成功的竞争对手，而且整体是一盘散沙；这个市场能够发挥我们的零售和管理优势。
二手车小胖说：中国市场目前现状非常类似，整体碎片化，二手车电商太虚，4S店集团还没实际落地，二手车市场业态有其存在价值，相似又不同！
“这个市场具有清晰、明确的客户需求，而且这一需求还未得到满足。”
1500亿美元市值的二手车市场和不满意的客户群体是一个非常好的选择。
“我们进行了大量调研，发现在车辆销售方式和客户所希望的购买方式中间存在巨大的代沟...这种能够施展我们优势的机会非常诱人。”Ligon说道。
1993年9月，第一家CarMax经销店在弗吉尼亚州的里士满开张营业。
CarMax的销售模式是给大量流行车型标出诱人的价格，通过走量的方式覆盖成本。
经销店能够展出500辆车，没有一辆的年限超过5年，里程超过7万英里。售价区间在8000-15000美元之间，不议价。
客户通过终端机选中心仪的车款，并乘坐高尔夫车前往实车查看。每一辆车都经过细致的检查，CarMax还为消费者提供3天250英里的全款退车和30天质保，符合条件的消费者在10分钟之内就能拿到退款。
二手车小胖说：相比国内某二手车电商的“美好承诺”，实际上的承诺履行那简直是扯淡，说到做到是二手车生意的根基，美国的Carmax有了金刚钻才敢做瓷器活！
CarMax的收车环节手续也很简单，任何人能够在30分钟之内得到报价，这一报价在7天或300英里内有效。
收车环节与售车环节相互独立，卖家在CarMax永远不会遇到强制置换。
1995年，Austin Ligon成为CarMax的总裁，CarMax在1995年开设了第二家经销店，1996年又增设了2家。
管理层认为CarMax的商业模式也许对新车市场也会有效，并向汽车厂商提议。
大部分厂商拒绝了这个机会，但是在1996年，CarMax收购了一家克莱斯勒的新车经销企业。
1997年，CarMax又增设了3家经销店，同时还加入了完整的汽车养护服务、长期质保和Valuemax（价值最大化）项目。
Valuemax在4500-10500美元的价格区间销售5年以上的汽车。在1997年，CarMax的销售收入达到5.1亿美元，营业损失共计870万美元。
虽然CarMax还没有盈利，但分析师对CarMax的商业模式非常感兴趣。
斯坦福C.Bernstein公司证券分析师Ursula Morgan说道：“未来十年，CarMax有望成为最强大的零售概念。”
她提到，CarMax的新车销量是大部分新车经销商的5倍，二手车销量是大部分二手车经销商的30倍。客户对CarMax的业务也非常肯定，在满意度调查中，90%的客户表示满意。
这个时候，一些模仿CarMax商业模式的企业开始出现，包括AutoNation和Car Choice。
H.Wayne Huizenga是Waste Management公司和Blockbuster公司的创始人，Waste Management公司是美国最大的固体垃圾处理公司之一。
他看到了二手车市场的机遇，在1996年收购了AutoNation和CarChoice并开始扩张业务，当年就开设了5家经销店，并计划在2000年增设至80家。
AutoNation的市场定位和服务，包括不议价和超级经销店的概念和CarMax过于相似，CarMax以侵权罪将AutoNation告上法庭并胜诉，获赔5000万美元。
二手车小胖说：如果Carmax知道国内某些二手车电商天天拿着它忽悠投资，用他们的模式讲故事“圈钱”，估计侵权诉讼得50000万美元。
Huizenga的野心进一步扩张到了新车市场，他在1996年收购了200家新车经销商，并开始收购汽车租赁公司。到1997年，AutoNation的利润已达103亿美元。
1997年底，Circuit City公司以独立法人的形式成立了CarMax集团，并公开募股4.12亿美元，用以弥补之前快速扩张的投资额。
1998年中旬，CarMax已从开始公募时期的8家经销店扩张到23家。
二手车小胖说：在美国如此成熟和规范的汽车消费环境，Carmax用了5年时间成立了23家店还是“亏损经营”，而中国通过资本“百城百店”的急切扩张真的能行么？做二手车有经验的都知道，欲速则不达，要积累。
尽管AutoNation仍打算继续仿效，但在1998年已无法维系二手车销售的损失。
1999年，Autonation关闭了29家超级经销店中的23家，并将剩余7家重组为新车经销店。
2000年初，Autonation出售了其汽车租赁业务并只专注于新车。
回归本质与老东家倒闭！
2000年，CarMax已拥有40家经销店，包括20家新车经销商。
迫于初期扩张过快、Autonation的竞争和大规模厂商新车发布的压力，大量CarMax经销店经营低迷，与预期不符。
Carmax决定不再扩张，专注于利润建设，目标是提高毛利率，增加销售机会，提高运营效率，降低管理费用。
销售额从2000年的20亿美元增加到2002年的36亿美元，营业利润从1200万美元增加到1.52亿美元。
二手车小胖说：不以实际盈利为目的的二手车经营故事那都是“大灰狼”的故事，都靠着融资输血，始终不能强化运营，是危险的！
2003年7月，CarMax从CircuitCity公司脱离，Austin Ligon被任命为独立公司的CEO。
五年后，Circuit City被竞争和艰难的市场条件所压倒，宣布破产。
持续成就
脱离Circuit City后的四年里，CarMax专注于在中型市场建立超级经销店，并在现有的大型多店市场中用卫星经销店填补空白。
一个典型的中型市场拥有100-250万人。
除了CarMax已经运营的13个市场之外，美国还有35到40个这样的市场。
一家典型的超级经销店有以下特点：4.5-5.5万平方英尺；23-34个服务/整修间；300-500辆车的库存；以及每月275-550辆车的销量。
相比之下，一个典型的卫星经销店将有1.4-1.9万平方英尺，6-9个零售服务区，250-400辆车的库存，以及每月200-400辆车的预期销量。
CarMax预计一家经销店将在五年内成熟。
二手车小胖说：一家Carmax的二手车零售店需要5年的时间成熟，国内的很多企业有这个耐心么？匠心打造不容易，需要积累和耐心。
2006年，Austin Ligon退休，ThomasJ.Folliard成为CEO。
在担任Carmax总裁的13年中，Ligon将公司从1993年的一家经销店发展到了77家超级经销店，销售额达76亿美元，营业利润达3.34亿美元。
在其离职前一天，Ligon乐观地评论了Carmax未来的增长潜力：“鉴于我们获得的市场份额渗透和我们所做的市场分析，我们认为应该能够设立至少250-300家CarMax经销店。按照我们的增长速度，达成这一目标的时间是8到10年。”
在Folliard的领导下，Carmax继续扩张。分析师们对Folliard每年让CarMax的经销店数量增长率保持15%-20%的努力表示赞赏。
SchallerInvestment Group总裁表示：“我认为这是目前最具激情的创业故事之一，也是管理良好的最佳商业模式之一。”
然而，2008年美国金融危机中断了这个增长势头，2009财年净收入降至5900万美元。
为了保持利润率，Folliard解雇了600名员工以削减了成本。然后，CarMax继续扩张，积极宣传，并在2009年2月开设了第100家经销店。
此外，CarMax开始开设“购买中心”，只购买消费者的二手车，不提供销售服务。
Folliard说：“虽然这对我们来说是一个困难的环境，但我们仍然对我们先进的客户服务和长期发展机遇抱有信心。”
在2008-2009年的低迷之后，Carmax开始扩张，收益继续增长。到2011财年，销售额已反弹至92亿美元的历史高点，净收入达到创纪录的3.77亿美元。
二手车小胖说总结：美国Carmax的发展历程并不是一帆风顺，在其发展过程中经历了东家倒闭、对手抄袭、金融危机等一个个的“过不去的坎儿”，坚持做事，不盲目扩张，坚持承诺，不虚假营销，坚持本质，赚该赚的钱！
敬请期待下一篇 伍车学府看海外-美国Carmax连载
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