原文翻譯荊明，主編李冬，指導員王萌
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CarMax與東家和對手的“恩怨情仇”？
全球二手車零售樣板--美國CarMax連載（二）
CarMax的老東家與對手！
作為最大的日用電器零售商，Circuit City公司實驗性的推出CarMax。
在1990年，Circuit City公司已經連續十年保持銷售增長率30%以上，CEO Richard Sharp意識到未來十年內，Circuit City門店的業務將趨於飽和。
為了在新世紀進一步發展業務，Sharp需要把Circuit City的優勢投入到一個不同的市場。
當時，作為Circuit City戰略規劃的資深副總Austin Ligon說道：“我們需要一個極具發展潛力的大規模市場，這個市場沒有取得成功的競爭對手，而且整體是一盤散沙；這個市場能夠發揮我們的零售和管理優勢。
二手車小胖說：中國市場目前現狀非常類似，整體碎片化，二手車電商太虛，4S店集團還沒實際落地，二手車市場業態有其存在價值，相似又不同！
“這個市場具有清晰、明確的客戶需求，而且這一需求還未得到滿足。”
1500億美元市值的二手車市場和不滿意的客戶群體是一個非常好的選擇。
“我們進行了大量調研，發現在車輛銷售方式和客戶所希望的購買方式中間存在巨大的代溝...這種能夠施展我們優勢的機會非常誘人。”Ligon說道。
1993年9月，第一家CarMax經銷店在弗吉尼亞州的里士滿開張營業。
CarMax的銷售模式是給大量流行車型標出誘人的價格，通過走量的方式覆蓋成本。
經銷店能夠展出500輛車，沒有一輛的年限超過5年，里程超過7萬英里。售價區間在8000-15000美元之間，不議價。
客戶通過終端機選中心儀的車款，並乘坐高爾夫車前往實車查看。每一輛車都經過細緻的檢查，CarMax還為消費者提供3天250英里的全款退車和30天質保，符合條件的消費者在10分鐘之內就能拿到退款。
二手車小胖說：相比國內某二手車電商的“美好承諾”，實際上的承諾履行那簡直是扯淡，說到做到是二手車生意的根基，美國的Carmax有了金剛鑽才敢做瓷器活！
CarMax的收車環節手續也很簡單，任何人能夠在30分鐘之內得到報價，這一報價在7天或300英里內有效。
收車環節與售車環節相互獨立，賣家在CarMax永遠不會遇到強制置換。
1995年，Austin Ligon成為CarMax的總裁，CarMax在1995年開設了第二家經銷店，1996年又增設了2家。
管理層認為CarMax的商業模式也許對新車市場也會有效，並向汽車廠商提議。
大部分廠商拒絕了這個機會，但是在1996年，CarMax收購了一家克萊斯勒的新車經銷企業。
1997年，CarMax又增設了3家經銷店，同時還加入了完整的汽車養護服務、長期質保和Valuemax（價值最大化）項目。
Valuemax在4500-10500美元的價格區間銷售5年以上的汽車。在1997年，CarMax的銷售收入達到5.1億美元，營業損失共計870萬美元。
雖然CarMax還沒有盈利，但分析師對CarMax的商業模式非常感興趣。
斯坦福C.Bernstein公司證券分析師Ursula Morgan說道：“未來十年，CarMax有望成為最強大的零售概念。”
她提到，CarMax的新車銷量是大部分新車經銷商的5倍，二手車銷量是大部分二手車經銷商的30倍。客戶對CarMax的業務也非常肯定，在滿意度調查中，90%的客戶表示滿意。
這個時候，一些模仿CarMax商業模式的企業開始出現，包括AutoNation和Car Choice。
H.Wayne Huizenga是Waste Management公司和Blockbuster公司的創始人，Waste Management公司是美國最大的固體垃圾處理公司之一。
他看到了二手車市場的機遇，在1996年收購了AutoNation和CarChoice並開始擴張業務，當年就開設了5家經銷店，並計劃在2000年增設至80家。
AutoNation的市場定位和服務，包括不議價和超級經銷店的概念和CarMax過於相似，CarMax以侵權罪將AutoNation告上法庭並勝訴，獲賠5000萬美元。
二手車小胖說：如果Carmax知道國內某些二手車電商天天拿著它忽悠投資，用他們的模式講故事“圈錢”，估計侵權訴訟得50000萬美元。
Huizenga的野心進一步擴張到了新車市場，他在1996年收購了200家新車經銷商，並開始收購汽車租賃公司。到1997年，AutoNation的利潤已達103億美元。
1997年底，Circuit City公司以獨立法人的形式成立了CarMax集團，並公開募股4.12億美元，用以彌補之前快速擴張的投資額。
1998年中旬，CarMax已從開始公募時期的8家經銷店擴張到23家。
二手車小胖說：在美國如此成熟和規範的汽車消費環境，Carmax用了5年時間成立了23家店還是“虧損經營”，而中國通過資本“百城百店”的急切擴張真的能行麼？做二手車有經驗的都知道，欲速則不達，要積累。
儘管AutoNation仍打算繼續仿效，但在1998年已無法維繫二手車銷售的損失。
1999年，Autonation關閉了29家超級經銷店中的23家，並將剩餘7家重組為新車經銷店。
2000年初，Autonation出售了其汽車租賃業務並只專注於新車。
迴歸本質與老東家倒閉！
2000年，CarMax已擁有40家經銷店，包括20家新車經銷商。
迫於初期擴張過快、Autonation的競爭和大規模廠商新車發佈的壓力，大量CarMax經銷店經營低迷，與預期不符。
Carmax決定不再擴張，專注於利潤建設，目標是提高毛利率，增加銷售機會，提高運營效率，降低管理費用。
銷售額從2000年的20億美元增加到2002年的36億美元，營業利潤從1200萬美元增加到1.52億美元。
二手車小胖說：不以實際盈利為目的的二手車經營故事那都是“大灰狼”的故事，都靠著融資輸血，始終不能強化運營，是危險的！
2003年7月，CarMax從CircuitCity公司脫離，Austin Ligon被任命為獨立公司的CEO。
五年後，Circuit City被競爭和艱難的市場條件所壓倒，宣佈破產。
持續成就
脫離Circuit City後的四年裡，CarMax專注於在中型市場建立超級經銷店，並在現有的大型多店市場中用衛星經銷店填補空白。
一個典型的中型市場擁有100-250萬人。
除了CarMax已經運營的13個市場之外，美國還有35到40個這樣的市場。
一家典型的超級經銷店有以下特點：4.5-5.5萬平方英尺；23-34個服務/整修間；300-500輛車的庫存；以及每月275-550輛車的銷量。
相比之下，一個典型的衛星經銷店將有1.4-1.9萬平方英尺，6-9個零售服務區，250-400輛車的庫存，以及每月200-400輛車的預期銷量。
CarMax預計一家經銷店將在五年內成熟。
二手車小胖說：一家Carmax的二手車零售店需要5年的時間成熟，國內的很多企業有這個耐心麼？匠心打造不容易，需要積累和耐心。
2006年，Austin Ligon退休，ThomasJ.Folliard成為CEO。
在擔任Carmax總裁的13年中，Ligon將公司從1993年的一家經銷店發展到了77家超級經銷店，銷售額達76億美元，營業利潤達3.34億美元。
在其離職前一天，Ligon樂觀地評論了Carmax未來的增長潛力：“鑑於我們獲得的市場份額滲透和我們所做的市場分析，我們認為應該能夠設立至少250-300家CarMax經銷店。按照我們的增長速度，達成這一目標的時間是8到10年。”
在Folliard的領導下，Carmax繼續擴張。分析師們對Folliard每年讓CarMax的經銷店數量增長率保持15%-20%的努力表示讚賞。
SchallerInvestment Group總裁表示：“我認為這是目前最具激情的創業故事之一，也是管理良好的最佳商業模式之一。”
然而，2008年美國金融危機中斷了這個增長勢頭，2009財年淨收入降至5900萬美元。
為了保持利潤率，Folliard解僱了600名員工以削減了成本。然後，CarMax繼續擴張，積極宣傳，並在2009年2月開設了第100家經銷店。
此外，CarMax開始開設“購買中心”，只購買消費者的二手車，不提供銷售服務。
Folliard說：“雖然這對我們來說是一個困難的環境，但我們仍然對我們先進的客戶服務和長期發展機遇抱有信心。”
在2008-2009年的低迷之後，Carmax開始擴張，收益繼續增長。到2011財年，銷售額已反彈至92億美元的歷史高點，淨收入達到創紀錄的3.77億美元。
二手車小胖說總結：美國Carmax的發展歷程並不是一帆風順，在其發展過程中經歷了東家倒閉、對手抄襲、金融危機等一個個的“過不去的坎兒”，堅持做事，不盲目擴張，堅持承諾，不虛假營銷，堅持本質，賺該賺的錢！
敬請期待下一篇 伍車學府看海外-美國Carmax連載
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