孫浩（中）與桔子會專訪團隊合影
改變是一件很難的事情。人人都心懷夢想，創業卻寥寥無幾。在企業賺錢的時候，轉型求變是更難的事情，因為你的生意正在增長，而轉型之後的事並不確定。
4月17日，衢州“夢想家”公司創始人孫浩，接受桔子會專訪，講述他的創業故事：用不到30萬元創業，3年時間實現年收入超6000萬元……
以下為孫總的採訪實錄：
1. 創業故事：踩到微信紅利期，半年賣了400萬
我是2015年11月份創立“夢想家”的，公司主營農產品。3年來公司發展真的很快，因為我們踩到了微信的紅利期。
當年，機緣巧合下，我發現一個信息：一塊業務在微信裡傳播非常快。這個信息讓我很驚訝，為什呢？因為消息從黑龍江傳過來的，能從那麼遠的地方傳到我這裡，真的不可思議。
農產品裝袋
於是我就想把微信這個渠道利用起來，便開始研究：什麼產品容易在微信上傳播，以什麼樣的方式傳播出去？
研究中，我發現：不是所有的產品都適合在微信上傳播裂變，有些產品它傳著傳著就斷掉了；有時候沒找對流量人群，傳播也會斷掉。有成效的傳播，需要把產品和人群做一個很好的匹配。這個過程花了我很大的精力。
大概用了三四個月的時間，微信傳播模型走通了。結果大大出乎我的意料：一個從零開始的業務，只用了半年時間，在2016年年終，做到了400多萬元的營業額。
當時是我自己先把流程走通，真正做起來的時候，公司也就三四個客服。這真的是爆發式的成長。
不過，整個過程中我內心還是比較煎熬的，因為15年11月創業時我身上有二三十萬塊錢，到16年年終就剩幾千塊錢，因為錢都花光了。如果這個模式沒走通、項目不賺錢，我估計就捲鋪蓋走人了。
2.營業額從2000多萬，增長到6000多萬元
我是桔子會KA0516號會員，2017年經朋友介紹，在杭州第一次聽了廖桔講課，那次讓我非常震撼，竟然有人可以如此係統地把社群商業模式闡釋的這麼詳盡。其中有一段話讓我印象特別深刻：微信矩陣鎖客戶，產品體系來變現，客戶轉化成會員，會員升級合夥人。
進入桔子會之前，我對社群的思路是很零碎的，沒有系統化的認知，因為我們主要是針對前端引流、零售這塊在做，未來如何規劃其實我們是不清晰的。2017年，隨著公司快速增長，一些系統化的流程問題逐漸顯露。
聽了廖桔的課，我學到了如何去讓客戶的關係更進一步，明確了往會員、合夥人這個方向去發展。針對會員體系，我們沿著客戶——會員——合夥人這條客戶關係升級線路，做了一個詳細的設計和調整：
1. 客服。加大培訓力度，通過系統的話術，把客戶關係往會員方向遞進；
2. 會員體系。設計會員權益，包括儀式感如何傳遞給客戶；
3. 產品體系。從低客單家產品到高客單價產品，如何設計價格體系，客戶如何週期性購買，套餐如何搭配……
在桔子會學習、落地之後，帶來的最直接的效果是，整體客單價在上升：之前我們的平均客單價在100-200元之間，現在是300-500元，並且增加了大量2000-3000塊錢的訂單，甚至出現了上萬元的單子。
營業額上的增長也表現的非常明顯，2017-2018年，公司營業額從2000多萬做到了6000多萬。
打包中的產品
3.產品設計：解決客戶的“強烈恐懼”
很多農產品給人的感覺是：買也行，不買也行。我們和其他農產品企業不一樣的地方是，我們在思考：怎麼樣做一個產品，讓客戶覺得他必須得買！
對農產品而言，好吃安全的推動力還不夠強。我們需要用人性更底層的東西推動客戶購買。
等待發出的包裹
什麼是人的底層需求？讓人產生恐懼的東西。比如：脫髮會讓人顯老變醜，我不能讓頭髮再少了；天氣熱了衣服少了，身材不好穿什麼都難看，我得瘦下來……底層需求使人產生一種強烈恐懼，這種恐懼會推動他們去購買一系列解決問題的產品。
現階段我們搭建的產品體系，主要圍繞著“愛美”研究，包括瘦身、脫髮、體弱、胃病等，挖掘客戶的底層需求，對症下藥，用“食補”的方法，去延伸一整套解決需求的方案。
比如，我們設計了從零食到瘦身類產品的遞進體系：
第一層是零食。因為零食好吃，客戶平常還是會吃零食。但是這些零食長脂肪。
第二層是蝦乾、烤魚乾，或者牛肉乾、百香果茶醬之類的。這些東西對瘦身沒有幫助，但它不長肉，吃下身體也不會變胖或怎麼樣。
第三層是瘦身類產品。具有瘦身功效的產品，倡導一種健康的生活方式。
4.問題：改變正在賺錢的業務，搭建會員體系
公司現在主要的問題是會員體系搭建。難的原因是：改變本身是一件很難的事情，尤其是這塊業務還在增長、賺錢。
孫總企業的產品倉庫
自2018年以來，微信的紅利期慢慢消退。我們以前獲取流量的方法逐漸失效，希望通過
轉介紹的方式獲取高質量的流量，這就離不開會員體系。搭建了會員體系，才能實現客戶-會員-合夥人的客戶關係遞進；會員等級設計出來了，才能設置利益分配比例。
會員打通之後，個人號成交會轉到平臺上成交，這就涉及成交場景和消費習慣的改變。客戶改變消費習慣，有一個心理的接受過程，在一定程度上存在著風險。
打造會員體系，是人、軟件系統和公司模式的磨合，會遇到各種各樣的問題，需要花費大量時間去協同、匹配。
我們還算比較幸運的，因為我們本身有著社群的基因，到這個階段，剛好要想要去做會員體系，和廖桔的“社群商業模式”一拍即合，很自然地走到了這一步。
有些企業是跳躍性的，他們老闆聽了課，回去可能需要搭一個微信零售團隊，採用一套新系統。這種跨越比較大，相對會很難接受。
創業初始，我和很多人一樣，目的就是賣貨。但創業到了一定階段，你的認知會發生改變，越到後面，你越會覺得賺錢是個副產品，你腦子裡的東西才是硬貨。 企業到一定程度上，老闆的區別在於思維方式，也就是他們對於問題的看法，這種思維方式反過來也能讓你基本判斷出他的企業是在哪一個階段。
對我們公司來說，現在以及未來，更重要的是如何進行系統化的運營，如何進行戰略層面的調整，如何進行模式上的優化……2019年，公司會結合廖桔的方法論和經營實況，把會員體系調整得更精細更完善，我相信營業額會在去年的基礎上更進一步。（正文完）
如果你對社群商業模式感興趣，
這張圖將是你所需要的，
它提供給你的是一種思維方式，
它可能有助於你做出良好的決策，
更為重要的是，
它可能幫你避開你未察覺的錯誤
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