文 吴尚荣 冯嘉欣
“除了毛利，你们可以给我们提供什么资源，特别是培训和动销方面？同时，你们希望我们做哪些配合，直接用1、2、3点来说。”
4月中旬，笔者藉竞争力中国行项目之故走访青岛药品零售市场，期间有幸在青岛同方公司（下称同方）总部四楼亲历了一场工商洽谈。洽谈桌的连锁一方由青岛同方药业连锁有限公司执行董事马玉娟牵头，带着公司总经理及采购部、运营部、市场部、培训部的管理骨干。
对近年快速发展的同方来说，2019年是转变的一年，用马玉娟的话来说，此前他们重心是快速扩张抢占布点，但今年同方的发展有三大任务：开店扩张、员工培训、老店销售增长。其中，上游品牌厂商的配合与支持，对同方后两大任务有直接的影响作用。
马玉娟认为，能否借力品牌厂商资源，强化公司内外部团队的协同，是同方迈上新台阶的关键。
青岛黑马的背后
作为一家县域连锁，同方的大本营在青岛市城阳区，在2017年以前保持大约年销售2个亿的盘子，但从2017年起，同方开始提速发力扩张，成为了近年青岛市场发展最快的本土连锁。
截至2018年底，同方的门店总数已经突破400家，布点网络覆盖了青岛的7个市辖区和3个县级市，销售规模突破6亿元大关，2019年计划攻关年销售7亿元的目标。
对于这样一份成绩单，马玉娟百感交集。
她私下透露，其实从2017年正式开始发力扩张到2018年初一段时间，正是同方的“至暗时刻”。
“当时是顶着巨大的压力加速发展。”马玉娟告诉笔者，同方的快速发展起因与外部竞争环境加剧有关。
从2017年起，业内开始逐步掀起新一轮资本整合潮，作为山东省经济发达龙头的青岛市场，自然受到了资本力量的关注。新的竞争对手强势进驻青岛市场，令彼时的同方，面临前路抉择的难题。
是与资本合作，急流勇退？还是保持观望，坐视环境更加恶劣？又或者是化被动为主动，抢先布局市场掌握主动权？
显然，同方选择了第三条路，开足马力加速度发展。相比于前两种选择，第三条路的机遇更大，但挑战也更大。
首先，青岛市场是山东经济最大发达城的区域之一，历来竞争激烈，连锁林立，青岛下辖的7区3县市几乎每个区域都有1-2家龙头代表；
其次，作为一家原本称雄城阳区一隅的县域连锁，骤然迈开步伐，自身压力不小。
马玉娟形容，那段日子是同方创业以来最艰难的时期。
因为快速的门店扩张给企业的经营管理提出了重要的考验。同方过去粗放式的管理组织架构在扩张过程中碰到了不少问题，但也不断从中总结经验进行优化，逐步优化和完善公司的管理体系。在这个背景下，同方依托大本营城阳区，聚焦社区商圈密集布点，逐步向青岛的其他区域渗透。截至2017年底，同方已经扩店接近200家。
同时，为了缩短新店盈利周期，同方积极强化新店选址工作，公司高层会亲自把关每一个目标店址的评估，综合考虑目标地段商圈环境、社区入住率、客群结构，为中长期业绩增长做客观的分析。
此外，他们加强与品牌企业的战略合作，同方药业连锁有限公司董事长王元喜就曾跟笔者强调，品牌厂商在专业培训和动销方面的资源，是连锁药店看重的战略资源。
尽管在快速扩张，但同方并不盲目，他们对门店质量仍然保持相当高的理性要求。如果新店盈利周期过长，或老店因成本上涨而出现效益下滑趋势，同方的高层团队会亲自到门店里考察情况，并组织关键人进行研讨，如果在计划时间内无法改善，则果断壮士断腕。
2018年，同方就关掉了3家店，其中一家是开业半年的新店。同方的宗旨是，不留亏损店，不能在快速前进的过程中留下包袱。与此同时，随着他们初步完成对青岛市场的初步战略布局，如何提高团队主动性和积极性，提高单店销售和盈利水平，也越来越受到同方高层的重视。
2019练好一套武功
马玉娟介绍，同方目前在青岛市场的布局分为三大阵营：
首先是大本营城阳区，门店数130家，占据当地超过七成的市场份额，目前的发展重点是完善区域内的社区下沉，同时夯实基础，提高老店人效、坪效；
其次是仅次于城阳区的胶东区域板块，门店接近100家，占据当地超过40%的市场份额，目标是继续推进市场拓展，完善布局；
其三是青岛市主城区，未来仍是同方重点扩张方向，同时兼顾已有门店业绩的稳步增长，稳定员工团队，并优化新店管理流程。
不难看出，提高单店经营质量是当前阶段同方的一项重要工作。马玉娟表示，如今他们联动拓展部、培训部、市场部、运营部的骨干，强化后台的协同效率，为前线门店的发展输出支持。
另一方面，强化与品牌厂商的供零合作仍是同方坚持的重要任务。马玉娟认为，连锁药店在工商洽谈问题上，不能有单方面的优越感，要与厂商协同谋其共赢。“我们要求每个采购员，切忌只看到自己眼前的一片天，要从配合、推动门店销售的角度来考虑问题。”
马玉娟说：“作为连锁药店我们要配合厂商的合作落地。如果厂商给的资源因为我们没有配合好，而没有取得应有的效果，就等同于浪费了资源。在这方面，我们有许多需要总结经验和改善的地方。例如一场营销结束后，产品在每个门店的销售如何，同比增长如何，活动结束后销售情况又如何，这需要厂家的团队与我们一起不断梳理和总结，找出可借鉴的好方法，同时为下一步扩大供零合作目标奠定基础。”
诚如前文所言，同方对厂商支持最看重的是培训资源。在当前医药分开趋势下，强化药店专业服务，提升药品经营质量是同方今年的重点任务。据介绍，他们除了调动内部资源推进团队系统化培训的工作，还借力厂家资源，促进店员专业培训。
“一个产品的高效动销，不是依赖于一个指令，就盲目让店员落地，而是要拿出可操作落地的方案，并告诉店员如何专业地完成销售任务。”在马玉娟看来，传统工业培训中常见一个问题，即过多围绕产品为中心，这并不符合药店的需求。
“在门店里，店员是‘一面对千面’，如果单单只了解某个或少数几个产品的专业知识，是难以服务好顾客的。所以我们今年逐步转变，联动内外培训资源，以疾病症状为中心，陆续开展专业培训体系，让店员‘练好一套武功’，应对千百个不同情况和需求的顾客。”马玉娟说。
在未来一段时间里，拓展市场仍是同方这批县域黑马的发展重心。但随着他们快速发展，优化内部组织架构，提升企业标准化、流程化管理，以及在竞争日趋激烈的青岛市场中，稳步提升新老门店效益，也将是同方的重要挑战。这匹县域黑马未来将迎来什么样的新局面，值得关注！
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