原文翻譯荊明，主編李冬，指導員王萌
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今天是美國Carmax在美國哈佛的研究案例連載的最後一部分，前面沒有關注的粉絲們要回顧請點擊下方連接。
世界第一的二手車零售商Carmax是如何起步的？第一集
東家倒閉、對手抄襲、金融危機--看美國二手車老大如何“越過山丘”？第二集
二手車連鎖鼻祖-美國Carmax“看家本領大揭秘”！第三集
CarMax與競爭對手“砥礪前行”！
全球二手車零售樣板--美國CarMax連載（四）
全面競爭相互砥礪
新車經銷商
CarMax主要與新車經銷商展開競爭，這些經銷商也購買和銷售年限較短的二手車。
這些零售商的收入通常一半來自新車銷售，三分之一來自二手車銷售，11%-15%來自零部件維護和服務，其餘來自融資和保險費用。
相比之下，2012年CarMax 93%的收入來自二手車零售和批發。
就毛利潤而言，零部件維護和服務貢獻了40%-45%的收入，新車銷售、融資和保險費用各佔20%左右。
AutoNation在2012年是美國最大的汽車零售商，新車銷售佔市場份額2.8%，二手車佔1%。2012年，AutoNation銷售額達150億美元，淨收入為3.164億美元。
該公司總部位於弗羅裡達州勞德爾堡，在全美共擁有221個新車經銷企業。大約三分之二的收入來自佛羅里達州、加利福尼亞州和德克薩斯州的經銷商。
AutoNation歷來都善於開展互聯網合作，2000年就與美國在線（AOL）建立了世界最大的“虛擬汽車經銷店”。
2008年，繼續保持合作關係的雙方又推出了AutoNation Direct，該網站允許客戶搜索AutoNation的全國庫存，諮詢專家，在線購買，並將汽車交付到客戶的家或辦公室。
AutoNation通過一個“優選定價系統”（SmartChoice Pricing）為汽車定價。
這個系統給消費者提供建議價格，這一價格通常遠低於汽車製造商的建議零售價格，然後根據當地市場的價格進行調整，為客戶提供討價還價的機會。
Penske汽車集團（總部位於密歇根州布隆菲爾德山）在2012年是美國第二大汽車經銷商，新車銷售佔市場份額1.8%，二手車佔1%。
2012年，該公司擁有344家經銷商，其中173家位於美國（45%位於加利福尼亞、亞利桑那和新澤西），其餘經銷商遍佈英國和德國。
2012年，奧迪、寶馬和梅賽德斯-奔馳等豪華品牌佔據了公司70%的收入。與其他主要零售商的平均二手車價格低於2萬美元相比，Penske對豪華品牌的關注導致其每輛二手車的平均價格為25740美元。
Sonic汽車（總部位於北卡羅來納州夏洛特）是2012年美國第三大汽車零售商，新車銷售佔市場份額1.3%，二手車佔0.5%。
2012年，該公司擁有111家經銷商和21家碰撞維修中心，大部分位於15個低緯度州，在那裡，經銷商的收購成本更低，競爭也不那麼激烈。
Sonic還經營批發業務，但2012年每輛車毛虧損為192美元。
eBay汽車
eBay汽車成立於1999年，為用戶提供一個購買、銷售二手車和零部件的規範網站。通過eBaymotor.com，eBay提供認證車檢查、汽車歷史報告和融資。
有了這些信息和保證，用戶對長途購買更加滿意——75%的汽車交易會跨州。
eBay汽車高級主管Drew Liberman指出：“這是第一家每月擁有1000萬UV的汽車網站，比任何汽車製造商或第三方網站都多。
我們發現，不僅買家能夠獲得較合適的價格，而且賣家也能獲得高於當地市場的價格。”2012年，eBay汽車為eBay的總營業利潤貢獻了760萬美元。
雖然eBay汽車每年並不公佈單位銷售額，但在2012年，它已經售出了455萬輛汽車。
高新企業
2013年和2014年，高新企業進入二手車市場，包括硅谷的Shift公司和Beepi公司、鳳凰城的Carvana公司和紐約的Vroom.com。
這些公司在網上銷售汽車，並將汽車直接交付給客戶。他們的商業模型具有與CarMax類似的功能，例如嚴格的檢查、業務透明度、一定天數一定里程數免費退貨和快速的融資服務。
Shift公司的CEO Minnie Ingersol曾負責谷歌光纖（Google Fiber）的發佈，她對這種輕資產經營模式發表了評論：“我們沒有零售展廳，沒有經銷商那樣高昂的經營費用，也從來沒有擁有過任何一輛車，這樣我們就可以把成本節約讓渡給客戶。”
但是也有不同的商業模式。例如Beepi公司的消費者在購車之前沒有試駕。Beepi公司以固定價格在網上列出汽車，每筆交易收取10%的佣金，併購買30天內未售出的標價汽車。（該公司目前已經倒閉）
Shift通過數據和算法，給賣家提供一個最低價，並賺取最低價格和最終銷售價格差額的一半。
這些公司都使用移動技術和數據分析來管理庫存和定價。Carvana公司還會挖掘客戶數據，以管理其融資業務風險。
Carvana公司並不是簡單地查詢買家的信用評分，而是在多個數據源中搜索數百個變量，包括來自多家公司的完整的信用報告和LexisNexis法律和新聞數據庫，以預測每個消費者違約的可能性。
展望
截至2012年，CarMax控制了美國大約2%的二手車市場，進一步擴張的機會看上去很大。儘管樂觀，但最高管理層仍活在母公司Circuit City破產的陰影下。
市場營銷高級副總裁Joe Kunkel表示：“作為Circuit City曾經的分公司的好處之一是，看到了Best Buy對Circuit City造成的毀滅性打擊，我們對每個有威脅的競爭對手都感到恐懼。
舒舒服服坐在那裡，自我感覺良好不屬於我們的思維模式。”CarMax計劃在未來幾年進入50到100個較小的市場（20萬人口或更少）。
CAF還進行了一次次級貸款試驗，以深入瞭解這個細分市場的責任和服務群體。CAF計劃於2014年向次級貸款客戶發放大約7000萬美元的貸款，而不是將其轉交給第三方貸款機構。
為了持續增長，CarMax管理層面臨挑戰性的決策：該公司應該專注於利用現有模式進一步滲透市場，還是應該尋找可能對當前戰略進行重大改變的新增長源？
如果是前者，增長的限制因素是什麼？
短年限二手車的供應和對購車的培訓能否與預期的擴張速度相匹配？
隨著信息系統的普及和數據分析公司為客戶提供的增值服務，CarMax的競爭對手能否複製CarMax的數據優勢？
CarMax能否在更小的城市挖掘大中型市場？
如果將重點放在新的增長源上，CarMax是否應該重新進入新車市場？
支持在線交易的虛擬模式怎麼樣？
為了利用這些新機會，CarMax必須改變其商業模式的哪些方面？
Carmax連載讀後感小胖說：
本次連載的美國Carmax是其在哈佛商業案例中的分析，其資料主要是2012年前的數據為主，時至今日這一行業還是在不斷地變化，Carmax保持穩定發展，一時無二的Beepi膨脹後倒閉，Carvana創新模式有待突破，還有很多新進入的玩家。
美國與中國的汽車市場有很大的差異，其中有一些可以借鑑，而有一些則別具特色不可完全拷貝，中國的二手車行業極其特殊，其商業模式和未來發展一定是世界上最為”複雜和有趣“的模型。
不管差異如何，趨勢向前，二手車行業需要的是踏實做事的企業家，高瞻遠矚的創業家，欲速則不達，希望Carmax的故事能帶給迷茫期的中國二手車人更多的啟發。
歡迎給我留言，Caxmax模式在中國走得通麼？
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