2019-04-08 06:01:54 興茶網

【興茶網資訊】這些年，茶行業一直在推進結構戰略性調整、加快品牌化、規模化、市場化建設進程，毫無疑問，在複雜多變的市場環境下，

經銷商也面臨生存壓力加大，有些出現了庫存高、利潤下滑、資金緊張等不利情況.....

尤其這幾年間，一些大品牌的渠道也進行了優化，相信不少經銷商也面臨著變局和洗牌的嚴峻考驗，許多經銷商對未來的發展之路顯得很迷茫，那麼在當下渠道不斷演變與市場競爭日趨激烈的態勢下，經銷商的機會在哪裡？未來的出路在哪裡？綜合考量後，我們給出了以下幾個方向，與大家共同探討。

傍大牌、追名牌

作為經銷商，能夠想辦法拿到的經銷權、終端店開設權等就要毫不猶豫地的接下來。如今的茶企越來越注重品牌的塑造，如果經銷商本身具有一定人脈積累和分銷能力，那更需要想辦法拿到一些知名名牌茶企的經銷權，這對於自身接下來的終端店鋪的開拓、團購客戶的擴大會有很大的幫助。

而且，經銷商至少可以依靠品牌的驅動力，可以快速有效的完成在當地市場的分銷覆蓋和相應的市場服務。

即使拿不到一線大品牌的經銷權，退而求其次要拿區域性強勢的知名品牌的經銷權。在當下，消費者的品牌意識越來越強，有大牌在手，對於經銷商的市場拓展、區域維護會更好。

為什麼這麼多經銷商搶著追茅臺、海天醬油這樣的品牌，除了本身有一定利潤，畢竟，有知名度的品牌對於經銷開拓商場、超市等渠道時就是一個很好的籌碼，同時，對於一些大客戶、團購等資源的維護，都是起到了很好的背書作用。

所以，能追的名牌一定要追，能傍的大牌一定要傍。

做專業化的經銷商，強化本地化運營

經過這些年的市場洗禮，一些更加專業化的經銷商反而活得更加滋潤，與傳統經銷商不同，這類經銷商以客戶為中心，通過浴血奮戰，在某類渠道或者某個區域上擁有很強的管控能力，再通過持續地渠道專業化(渠道細分)運作，繼續強化和擴大渠道優勢來獲取整體的贏利增長。

比如興茶君瞭解到，有些茶業經銷商內部團隊還進行了非常專業化的操作，有的會長線培養酒店餐飲渠道，或者名煙名酒連鎖渠道進行深耕，並也有自己的後臺系統技術支持。

“這樣的經銷商在一些當地三四線市場擁有超強渠道能力，整體的服務能力很強，

一些品牌進入這樣的市場，還難以繞開他們，他們的地位也無法撼動。”某茶企品牌市場負責人李先生表示，這類經銷商憑藉精耕渠道，以更為專業化的運作方式，做精做專做好服務，從而獲得了穩定長遠的發展，他們將在茶葉市場中扮演者越來越重要的角色。

不推新產品的經銷商長不大？

只會做成熟產品的經銷商是不行的。給你康師傅的紅燒牛肉麵，寶潔的飄柔，在這些大品牌的庇護下，經銷商不費力也能做出量來，真正能體現你能力的，是給你一款新產品。

在差不多的市場起點下，一個善於推新產品的經銷商，無論在執行力、管理、服務策略策略以及應對競爭方面，一定有過人之處，成長的機會就會越多！

關鍵是，目前品牌茶企也非常需要這樣的合作伙伴。

反過來看，其實渠道也是一樣，也需要跑更多的產品，更多高毛利的產品來調整經銷商的利潤結構。但是大部分經銷商知道這個道理後，於是可能會接很多個品牌去經營。

但從一些食品甚至快消品領域的經銷商的發展演變來看，經銷商越大，他的品牌（或品類）反而會相對集中起來了，畢竟你手上有10個茶品牌，就有點像是批發商了。所以分散做不同的品牌不一定是經銷商做大做強的出路，專注於兩三個品牌或一二個品類，能夠將入新產品做起來，調整產品結構和利潤結構才是發展正道。

如今，無論是品牌茶企，還是經銷商，都要考慮新品的運作能力。

“能將一些差異化產品推廣開來，本身也說明了經銷商有著自己專業的市場運作隊伍和較好的分銷網絡。”業內人士陳先生認為，越來越強的茶商，是敢於跳出老一套的市場運作方法，改變思想，在運作新產品的過程中，也是加強自己的網絡優勢和售後服務的“升值過程”，只有這樣，你在市場、在渠道、甚至在茶企面前，你才有更高的話語權。