“茅臺是貴州的，也是中國的，更是世界的。”當地時間4月7日上午，茅臺集團黨委書記、董事長、總經理李保芳率隊與南美茅臺酒經銷商代表座談時這樣表示，“茅臺走向全球，是為了積極參與‘一帶一路’建設，服從國家戰略大局，打造真正具有世界影響力的中國品牌。”
南美經銷商座談會現場
座談交流在智利首都聖地亞哥萬豪酒店舉行。來自智利、秘魯、阿根廷、巴拿馬、蘇里南等國家的七名經銷商代表分別介紹了各自國家的市場成長情況。
茅臺集團黨委委員、副總經理張德芹，茅臺股份公司副總經理張家齊，茅臺集團總經理助理塗華彬，茅臺股份公司總經理助理黃維等出席座談。
茅臺股份公司副總經理、財務總監何英姿主持會議。
“在座各位，既是探索者也是開拓者”
茅臺集團黨委書記、董事長、總經理李保芳
“我要特別感謝大家，把茅臺帶進南美。通過各位的努力，把標誌著中國的文化、中國的茅臺品牌，介紹到南美各國。”李保芳發言開宗明義，直入主題。“我認為，在座各位既是探索者也是開拓者。”
座談會上，來自烏拉圭經銷商的銷售經理Andres Toscanni只會西班牙文，他通過翻譯與茅臺高管交流。他說，我可能是今天不會說漢語的代表。
“烏拉圭在南美是重要的旅遊目的地，當地中產階層佔比高達60%。”談到茅臺在本土的市場前景，Andres認為非常樂觀。“南美人性格奔放、喜歡喝酒，他們來烏拉圭旅遊，慢慢會喜歡上茅臺的。”
“當地人的參與特別重要。”李保芳聽了Andres的發言，非常讚賞。“我們今天要特別感謝烏拉圭，他們推銷茅臺酒的，已經不再是華裔，而是地道的當地人。”
“過去，我們在研究茅臺海外市場特點時，有過很多的困惑。過去，茅臺酒在海外主要是賣給華人，現在看來，不光是華人喝茅臺酒，當地人也開始喝茅臺。”
“由當地人，用當地方式經營茅臺酒，這是帶有標誌性的轉折。”李保芳對經銷商們動情地說，“我們要特別感謝南美經銷商們所做的這些事。通過這次交流，讓茅臺人有機會了解你們的經營情況，也瞭解了你們所在國家的市場和基本情況。”
座談交流持續了兩個多小時。“這次對話給了我們一個感受，那就是應該更有信心做好海外的市場。”李保芳這樣表示。
不獨茅臺人這樣認為。茅臺南美經銷商亦是這樣表達。七位發言者的致辭核心，都是介紹各自國家的優勢與長處，希望市場開拓能夠更深介入。
“南美有些地方，和茅臺接觸的時間很短，像巴拿馬、阿根廷和蘇里南的經銷商，都是在一些不經意的機會遇到茅臺。他們不僅愛上了茅臺，還都有足夠的信心在海外把茅臺做好。”
“把茅臺酒生意做好了，還能提升你們自己在當地的影響力。”李保芳鼓勵駐地經銷商們，“這是一個能夠聚集強大社會資源的產品，無論是在國內，還是在國外，這都會是一份不錯的事業，也是一個光彩的職業。”
與茅臺高管一起飛行31小時來到聖地亞哥的，還有20位茅臺國內主力經銷商代表。“我們這次來的經銷商，都是國內資深主力。他們和我們一樣，擠在經濟艙里長途跋涉，來到南美。”李保芳說。
由集團層面出面，讓國內經銷商參與和南美經銷商的正式座談，這在茅臺歷史上也是第一次。不止一位國內經銷商對茅臺時空表示，此行眼界大開。“沒有想到，在這麼遠的地方，能夠看到這樣好的市場前景。我們對茅臺未來，更有信心和動力。”
“南美距離中國太遠了，但是，對於茅臺來說，這裡是充滿希望的土地。”
“從200箱茅臺酒起步的新大陸”
茅臺在南美市場的正式拓荒，始於2005年。那年，有家名為“六盞燈”的智利華人進出口公司成為茅臺酒在南美大陸的第一個經銷商。
“六盞燈”總經理楊培枝在一個簡裝筆記本上，一筆一畫，寫了幾頁紙的交流發言。他回憶說，茅臺酒剛進入南美那年，他只賣出了200箱酒。去年，楊培枝的公司的銷售量達到2000箱，是14年前的整整十倍。
在茅臺進出口公司負責人安懷倫的檔案裡，茅臺全球市場被分為三個類型：第一、成熟市場；第二、一般市場；第三、潛力市場。“南美，是我們的重要潛力市場。”安懷倫說。
何英姿在主持會議時透露，經過多年的開拓，茅臺在6個南美國家發展了7家經銷商，南美地區實現銷售33噸(佔海外銷量的1.5%)，同比增長3%；實現銷售收入4476萬元(佔海外收入的1.5%)，同比增長 22%，目前尚未覆蓋全部南美市場。
“茅臺在南美的銷量，現在看來比例尚小，但是潛力特別大。”李保芳說，不僅此次茅臺代表團計劃到訪的智利、阿根廷與秘魯，整個南美大陸，還有巨大的潛力。“因此我們會努力與各方加強交流、增進了解，逐步地擴大影響和擴大市場。”
“我相信這一次到南美，會在整個南美產生積極的影響，這個工作還要繼續做下去。”李保芳強調，茅臺還會更加重視空白國家的佈局，並會給予經銷商更多的支持。
“對於南美經銷商提到的問題與困難，我們要認真研究，制定更有利於茅臺海外市場發展的政策。我們希望，通過制定更有利於海外市場發展的政策，讓茅臺的海外經銷商有良好的經濟效益。”
“茅臺，是貴州的，也是中國的，更是世界的。”李保芳強調，中國很多產品帶有區域性，茅臺則不然——茅臺既是國家品牌、國家名片，也應該是國際性的品牌、世界品牌。“從這個角度講，我們會努力地做，讓茅臺遍佈世界的各個角落，成為一個名副其實的世界品牌。”
“既然茅臺是一個世界級品牌，就不應該有太多空白。”李保芳進一步分析指出，“在世界的每一個角落都能看到茅臺酒、喝上茅臺酒，讓更多人喜歡茅臺酒，這是特別重要的一件事。”
“茅臺在世界，是一種特殊的文化載體”
與經銷商座談時，李保芳著重談了他對海外市場的理解與判斷。
“對國外市場，現在還有很多的誤區。有人問，茅臺酒在國外的價格怎麼比國內的低？其實這是誤會，從全球市場價格信息看，國內與海外市場的茅臺酒價格水平基本一致。”李保芳說，茅臺酒在海外，更大層面是承載中國文化的交流。
“怎樣給予海外經銷商更多的支持，是我們未來要思考的重要問題。”李保芳指出，由於各個國家關稅政策的差異，海外經銷商往往比國內經銷商要承擔更多的稅賦壓力，以及在空白市場的品牌推廣障礙。因此，對於海外市場，需要認真研究，因地施策。
“讓世界更加愛上茅臺，讓茅臺更加香飄世界。作為一個品牌，茅臺走向世界，根本上說，是服從國家戰略，也是為促進東西方文化交流提供一種特殊的載體。
由茅臺總部出面，在本地舉行品牌推介與走訪，對於空白區域較多的南美市場而言，是一次品牌影響的集中發力。
“茅臺與南美之間，已有良好開端。下一步，我們還要加強合作，從智利、阿根廷到秘魯，都會有實質性的合作。”李保芳說，“我們這一次來，已經遠遠超出了茅臺出來推介的意義，已經在更高層面搭起了一座橋樑。”
茅臺與智利的合作，不僅限於茅臺酒的銷售。茅臺葡萄酒產業，業已藉助智利本土出色的產品優勢，從產品質量到市場影響均獲得了更大提升。
“智利政府即將到中國推介自己的葡萄酒，茅臺會為智利葡萄酒在中國市場的發展站臺。”李保芳透露說，智利葡萄酒在華推銷期間，茅臺都會隨著他們在中國的路演，組織龐大團隊為其擴大在華影響力提供支持。
“他們在北京的活動，我會親自去。作為中國白酒龍頭企業，我們為智利葡萄酒在中國站臺理所當然，這既是為他們，也是為茅臺自己。”
“茅臺酒，是一種特殊的非物質文化遺產。我們不像西方大工業製造，越先進越好——茅臺保留了很多原始的東西、傳統的東西。”李保芳希望，南美經銷商要經常去茅臺看看。“對於做酒的人來講，茅臺到底是怎麼生產的，有什麼奧秘？值得深入瞭解。”
“對於茅臺而言，南美洲是一個不可忽視的大市場。下一步，茅臺會繼續安排有關團隊到南美來，與大家共同推動。”李保芳指出，茅臺總部來與不來，效果完全不一樣。
“茅臺高層出訪，與當地政商各界廣泛交流，會給經銷商的開拓市場創造巨大的空間，特別是在樹立品牌形象和產品信譽方面，作用巨大。”
“作為一種稀缺資源，在產能有限的背景下，茅臺在海外市場，也會是供不應求——所以，大家要好好珍惜這份職業，茅臺集團也會給大家創造更好的條件。”
李保芳結尾的這番話，引來現場陣陣掌聲。
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