你一定接到過推銷電話，對方用話術堵住你所有的出路，逼迫你不斷回答“是”。你呢，雖然一直在點頭，但卻希望趕緊掛斷電話，也根本不會去買他推銷的產品。
談判從“不”開始
作者的同學本是美國政治基金籌款員，多年來一直使用說“是”的話術為共和黨候選人籌款，他一般是這樣說的：
籌款員：你好，請問是史密斯先生嗎？
史密斯：是我。
籌款員：我是XYZ委員會的，想要向您詢問幾個重要問題，主要是對於當下經濟形勢的看法。你是否認為現在的油價偏高了？
史密斯：是的，汽油價格太高了，已經影響到我的家庭了。
籌款員：你是否認為民主黨是造成汽油價格高升的一個原因？
史密斯：是的，奧巴馬總統是個壞蛋。
籌款員：那您認為我們在11月大選中是否要有所改變？
史密斯：是的，我也這麼想。
籌款員：您能否給我您的信用卡卡號？這樣你也能參與改變。
理論上，一個個“是”堆積起來，最終會在你需要的時候爆發，變成行動。但事實是，這個模式的話術多年來的回報都是很低的。雖然每一步都是“是”，最終的答案卻不可避免變成了“不”。
我們習慣性地害怕說“不”，但對於優秀的談判者來說，“不”價值千金。它能提供巨大的機會，讓對方和你澄清真正想要的是什麼。邀請對方說“不”還能維持談判，這可以追溯到人類對自決權深層次的普遍追求。當你允許對方說“不”，對方就會產生控制感，情緒就能平和，才能真正關注你的建議。
既然人需要說“不”，那就儘早讓他們說，別等到最後。“不”是談判的開始，而不是結束。
在學習完談判之後，修改話術讓一部分同事先試用，他們是這樣說的：
籌款員：您好，請問是史密斯先生嗎？
史密斯：是我。
籌款員：我是XYZ委員會的，想要向您詢問幾個重要問題，主要是對於當下經濟形勢的看法。如果一切都不改變，您是否認為美國正在往最好的方向發展？
史密斯：不，情況會越來越壞。
籌款員：關於奧巴馬總統11月份之後繼續執掌白宮，繼續無所作為，您是否會坐視不理？
史密斯：不，我會竭盡全力不讓這種情況發生。
籌款員：如果您今天就想做點什麼來避免這種情況的話，您可以向XYZ委員會捐款，我們會全力為您爭取的。
在這一番對話中，史密斯先生坐到了掌控的駕駛席上，結果回報率提高了百分之二十三。
人有兩種基本的慾望，一個是安全感，一個是控制慾。這種基本的需求是緊迫的、沒有邏輯的。因此，當你不斷用話術堵住對方的去路，逼他在理論上認可你，那你就只能得到一個虛偽的“是”，然後看他落荒而逃。
當你引導對方說出“不”，他的控制慾就得到了滿足，而你的目的可能就會達成。所以，當你一次次發郵件禮貌地追問進展卻石沉大海時，試試發送“你們已經放棄這個項目了嗎”。
利用對方避免損失的人類天性，且讓他感覺到安全和控制的幻覺，引導他們向你解釋自己的立場。
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