中國有句古話：“禮多人不怪，禮尚往來。”對於熟識的人，彼此打交道時，只要態度和藹客氣，對方也會同樣地回報你。在人們內心深處都有一杆公平秤，“你敬我一分，我讓你三分。”在親朋好友之間，這種心理現象表現得最為明顯，即怕欠人人情債。比如結婚的時候，別人送一千元的禮，下次回禮至少得一千以上，在國人對人情世故特別重視的國情下，只能多不能少。人們習慣於儘自己的所能，報答他人為自己所做的一切。心理學上將這種現象稱為互惠原則。
在日常工作、生活與社交過程中，我們必須要學會使用互惠心理策略，在你做出讓步的時候要求對方給予回報，這樣會助你爭取到更多的利益。其效果比硬碰硬式的短兵相接要好得多。比如 說你在銷售五金產品，你賣給一家五金店一大批貨物，他們要求你在他們開業前的15天前發貨。後來，他們的採購經理打電話對你說：“我們商店的建設日程要提前，你們能不能提前一週就發貨？”你可能會想：“雖然比原計劃提前了些，但貨已經在我們倉庫裡備好了，提前發貨，能儘早得到付款。如果你們願意，我明天就發貨。”所以儘管你的第一反應是想說“沒問題，一切都OK。”但是你最好的方式是使用互惠心理策略。你可以這樣說：“坦率地講，我不知道是否能那麼早發貨。我得同調度人員商量一下。看看他們怎麼說，但我先問你一個問題，如果我們能及時發貨，你會給我們什麼回報？”在這種情況下，對方就很容易開出一些對我們自己有利的條件。在談判場合中，如果雙方相持不下而形成僵局時，一旦有一方壓低姿態，就隱含了這樣一種強烈的暗示：“我都讓步了，你也應該退一步才好吧！”這時候，對方都會很有默契地降低條件，以凝聚雙方的共識，進而達成交易。
李凱是一家大型企業的管理人員。人一次，公司派他去邀請一位知名的企業管理專家來公司給做培訓。由於這是公司內部高層的臨時性決定，時間也有些緊。接到這個任務後，他並沒有太大的把握，因為對方是個名家，不一定能臨時排出時間來。果然，李凱登門拜訪，表明來意之後，對方便麵露難色，但又不想讓主動上門的生意白白溜走，所以，他就試探性地問李凱：“請問，貴公司的課程能否再重新安排一個日子？”“老師，這個日期是公司董事會臨時決定的，沒法做調整啊。如果您實在挪不出時間，我們只好請別的講師了，但董事會對您慕名已久，特別交代我，無論如何，一定要把您請到，所以除非萬不得已，我還是希望您能來！”那們講師一聽，高興地點了點頭，當場讓秘書打電話，聯絡撞期的公司，看看是否可以讓那邊再重新調整上課日期。幾分鐘後，那們講師告訴李凱：“現在一下子聯繫不到那家公司的負責人。不過，如果我現在答應按約定的日期到貴公司講課，你是否能代表公司今天就與我簽寫協議？至於另一家公司的檔期，我自己另行處理，你那邊不必擔心撞期，但價錢要在原先的基礎上加兩成。”李凱當場就同意了，並依照對方的條件簽了協議付了款。這樣，他的任務是完成了，但卻超出了預算。
這個案例從心理博弈的角度來看，無疑是哪位培訓的老師成功地運用了互惠心理策略，從而讓自己贏得了更多的利益。有時，有意識地運用互惠心理策略，還可以讓自己意外收穫。所以，在日常工作、生活與社交中，如果我們想要從對方身上獲得某種要求，那就選擇在自己做出讓步的時候提出，這是最佳的時機。
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