如果說，2014-2016年，汽車回租賃成功搶佔了三四五線城市的汽車信貸消費市場，那麼，2017年，以大搜車的彈個車、易鑫的開走吧等為首的汽車直租產品則搶了整個汽車金融市場的風頭，成為最熱點的話題和最耀眼的明星。不管大搜車、易鑫他們是否在直租市場撈到了金，反正是“搶鏡”成功了，要不然，怎麼能夠一個在2017年獲得5億多美元的融資，一個能夠成功上市呢？
進入2018年，越來越多的企業開展直租業務，連曾經以現金貸獲利併成功赴美上市的趣店，在互聯網金融監管趨嚴的大背景下，迅速再起爐灶——開設汽車直租業務“大白汽車”，並把今年的目標定為：賣掉10萬輛車，交易規模達到100億。
但是，另一方面，關於直租市場有點亂，租賃公司虧錢搶市場，消費者投訴廣告與實際不符、有車不能退等負面消息又不絕於耳。
究竟，汽車直租是虛火，還是機遇？中國消費者已經接受直租這種消費模式了嗎？企業以及市場已經做好了迎接直租時代來臨的準備了嗎？帶著一系列疑問，中國汽車金融實驗室研究員走進市場，走進企業，一探究竟。
直租平臺紛紛下探渠道
2016年末，汽車直租潮開始出現，到2017年，在中國汽車市場“新零售”變革下，汽車直租更是備受矚目。無論是背靠騰訊的易鑫，背靠阿里的大搜車，還是優信、毛豆（車好多），汽車電商們紛紛以直租方式挺進新車市場，甚至連主機廠、汽車經銷商集團也積極入場。
目前主要的直租平臺，如下表：
<table><tbody>平臺&產品
背景
彈個車
大搜車
開走吧
易鑫
新車一成購
優信
毛豆新車
車好多
夢享車
第一車貸
匯租車
匯通信誠租賃
先享後買
神州買買車
花生好車
大白汽車
趣店
一直以來，新車金融市場大部分被汽車金融公司和銀行所佔據，並且主要集中在一二線城市，四五線城市鮮有4S店鋪設，也不具備充足的汽車金融服務能力。鑑於此，汽車直租平臺則採取渠道下探的策略，開始佈局和搭建新零售平臺。而從渠道方面分類，可將其分為自建渠道和加盟渠道兩大類。
藉助廣匯汽車全國500多家4S店渠道，匯通信誠已經在超過50個城市開展直租業務；隸屬於上汽集團的安吉租賃已於2017年12月開始佈局貼息直租產品，現已覆蓋上汽大眾、上汽乘用車、上汽大通的渠道。
開走吧主要是自營模式，基於易鑫在全國主要城市的門店；毛豆新車網在多個城市建立線下中心倉，以此對接線上訂單需求；優信同樣是自營模式，全國線下門店約300家；花生好車以直營店的方式進行線下佈局，自建倉儲物流體系，截止2017年底在全國擁有230家直營門店，覆蓋200座城市。花生好車相關業務負責人也表示，“花生好車主要做渠道下沉，專注在二三四五線城市，比如西南、西北地區。”
2018年4月1日，趣店集團旗下汽車新零售業務大白汽車與上汽通用聯合宣佈，雙方將在渠道下沉、聯合營銷、服務升級、大數據等方面達成合作。合作協議也提到，大白汽車為上汽通用新車首發提供渠道支持，雙方通過合作實現渠道向三四五線城市的下沉與滲透，加快市場拓展。
彈個車採用的是加盟模式，依託大搜車在全國的合作經銷商網絡。據悉，彈個車目前業務覆蓋200多個城市，1700多家汽車經銷商。相比自營店，加盟店的忠心程度會一樣嗎？中國汽車金融實驗室研究員找到了位於廣州市白雲區的彈個車授權經銷商廣州鴻標黃石東路店進行暗訪，令人意外的是，現場銷售人員在得知我們更需要帶車牌的金融購車方案後，還是隻推薦銀行及汽車金融公司的貸款方案，之後建議我們可向他們合作的車隊租用廣州車牌，在這過程中，銷售人員從未提到有彈個車的“以租代購”方案，店內更是看不到任何關於彈個車的信息。
從中我們不難看到，純粹的加盟是不封閉的，特別是對於原有的4S店渠道把控上，顯得明顯薄弱，當然，大搜車的渠道優勢更多體現在與二手車商的良好關係上，但如何從鬆散加盟強化到緊密加盟模式，這是很值得聚焦的地方，與此同時，還要確保補充渠道不對4S店造成正面衝擊。
低首付是第一宣傳點
從“1成首付，先用後買”、“0到1成首付開新車”、“買好車，一成就購”……這些鋪天蓋地的廣告宣傳就可以看出，“低首付”被當下金融機構拿來當做吸引客戶的第一宣傳點。
進入毛豆新車網的官網，“0到1成首付開新車，包上牌、包購置稅，送1年保險”的廣告赫然在目。據悉，毛豆新車可選首付10％、首付20％、首付30％購車。
大搜車可實現一成首付購車，部分促銷車型更可實現5％首付或0首付購車。
優信“一成購”允許一成首付+48期月供的方式購車。
在神州買買車上購新車或準新車均可實現0首付（零首付產品需提供信用卡）。
低首付，也意味著高月供，最終的利息支出有可能遠遠超過預期。相比之下，各品牌汽車金融公司都有針對自家車型推出免息車貸產品，雖然首付沒辦法低到一成，但節省下來的利息也不少。並且，在汽車直租平臺上，客戶如果一年後選擇退車，首付是沒辦法退的，即首付+第一年月供就相當於租了一年的車，這還不包括消費者實際承擔了更高的車價，“我們平臺上的車型都是按照廠商指導價來賣，不存在4S店裡的優惠降價。” 某廣州大搜車門店的工作人員告訴我們，而他們平臺上選的車型往往是價格促銷比較大的車型，中間差價也是不小的利潤。
中國汽車金融實驗室研究員在走訪廣州汽車4S店的過程中就發現，目前，部分4S店可提供最低首付20%的金融貸款方案，其中，東風日產華溢專營店甚至可提供農業銀行一成首付購車專案，1年期利率不到5％，當然這其中也要求購車人必須為廣州戶口；而旁邊的廣物汽貿旗下北京現代4S店除提供銀行和汽車金融公司貸款以外，還可提供廣物汽貿旗下廣物好車的直租購車方案，最低0首付。
不難預見的是，未來直租模式的低首付優勢將越來越不明顯。
以租代購仍然佔主流
“直租可以分為兩個階段，第一階段是以租代購，即合同裡會規定客戶最終要把車買走的；第二階段即給客戶留購選擇權，客戶可以把車退回來，然後再選擇自己喜歡的新車型，繼續融資租賃。在國外，大部分業務是第二種，給客戶留購權的。中國的直租目前處於起步階段，很多業務是以租代購。”廣汽租賃副總經理朱貴喜告訴中國汽車金融實驗室研究員。
實際上，從各企業的廣告宣傳也可以看出，目前大家主要開展的是以租代購的業務。即使部分可實現留購權，那也需要達到他們所規定的合同要求標準，並沒有想象中那麼方便可退車。
花生好車相關業務負責人在接受中國汽車金融實驗室研究員採訪時表示：“花生好車最早推出的是3年期產品，即不帶尾款的產品，36/48期之後無尾款過戶給用戶。2017年上半年才推出1+3的產品，也就是說一年之後客戶可以選擇退車。”
東莞一SP告訴研究員，他們現在做的也只是以租代購業務，作用也是幫經銷商賣車，至於為什麼不給客戶留購權，他坦言：“做以租代購，其實跟信貸沒有多大區別，只是車輛所有權遲幾年過戶給客戶而已，我們在這幾年中把各種服務費掙來了就行了。客戶要是把車退回來，我們還得去處置車輛，再銷售，涉及太多方面，風險也大。像易鑫‘開走吧’去年年底客戶退了一批車回來，現在都到處想找人處理，煩著呢。何況我們這種小公司，更沒有這種能力啦。”
直租群體質量不高
據悉，國外直租客戶是優質客戶，他們選擇直租除了因為首付低、可以減去平時保養維護車輛的繁瑣、可以避稅等好處外，更重要的是他們喜歡在3年左右換新車，直租這種可購可退的特性能夠滿足他們的需求。而中國目前的直租客群卻不是優質客群，大多是90後剛出來工作，沒有很多錢，但又喜歡享受生活的年輕群體，那些被銀行、汽車金融公司等傳統金融機構的高門檻擋在門外的、以及在當地上不了牌的客群，還有一部分群體來自四五線城市那些銀行、汽車金融公司等傳統渠道覆蓋不到的地方。
“在美國，每賣出100輛車，有53輛是貸款的，32輛是直租的。其中寶馬、奔馳直租的比例可以高達60%。但在中國，目前直租做得多的反而是A級車。我們有一款廣本飛度的直租產品，首付只要九千九，很受90後的歡迎。”朱貴喜笑著告訴研究員。
在走訪中，我們發現各家汽車直租平臺的門店對承租人的資格審批門檻都非常低。比如“彈個車”，據廣州一家大搜車門店工作人員介紹，只需用支付寶掃描銷售員提供的審核二維碼即可，一般芝麻信用分超過650分就能很快完成審核。
如此低的門檻，並不優質的群體，一旦給客戶有留購權，退回來的車怎麼處理呢？
開始推行“有償退車”方案
“汽車貸款，屬於金融業務，直租屬於資產業務，它比金融業務要複雜得多。不僅要考慮車輛的風險，還要考慮採購、物流、上牌、使用、回收、處置、再銷售等等。如果做得好，能夠產生更大的效益。因為這個過程當中不僅有利息收益，還有服務收益以及資產管理收益。去年日本歐力士、豐田租賃，他們的利潤是貸款的一倍。”朱貴喜告訴研究員，但他又坦言，在目前國內殘值預估發展不成熟的情況下，如果合同約定不夠嚴謹，給客戶留購權，風險也很大的。他同時告訴研究員，廣汽租賃目前也推出直租產品，新能源車和保值率差的車做的是以租代購，豐田、本田這些保值率高的車型就有給客戶留購權。
據消息人士透露，此前，由於爭搶市場，各租賃公司放寬門檻，於是給一些用戶鑽了空子，1成首付租了輛新車去搞營運。1年後把車退回來，那車子已磨損嚴重，里程數很高，很難賣出合理價格了。“易鑫那批退回來的車就有這種情況的。”該人士補充道。
據悉，在吸取教訓之後，一些公司開始實行“有償退車”方案。
我們在走訪廣州一家淘車體驗店時發現，易鑫“開走吧”現在要求首付之外繳納相當於車價10%的保證金（公務員、事業單位、國企和世界500強企業員工可享免保證金政策）。店內人員也提到了類似的大批退車情況給他們經營帶來風險的話題。所以，今年他們提出了“有償退車”方案：客戶一年租期結束後選擇退車，易鑫可免費對車輛進行評估並得出補償金額，當然如果客戶對評估結果不滿意，也可自費尋找第三方評估機構進行評估。
那麼，客戶租期一年結束後退車客戶佔比多不多呢？
花生好車相關業務負責人並沒有直接回答有留購權的產品的退車比例，而稱，目前來看超過80%的用戶還是選擇無尾款的以租代購產品。
大搜車相關業務負責人稱，“彈個車滿一年可買可退可續租，部分車型特別約定的除外，退車客戶佔比不多。”但據消息人士透露，彈個車，那些給客戶留購選擇權的產品中，1年以後，有30%客戶把車退回來。
廣州白雲區一家大搜車門店的銷售人員向我們介紹了他們的退車方案：一年限定里程2萬公里，客戶一年租期結束後選擇退車，超出的里程可購買里程包進行“充值”，每公里6毛錢。
殘值風險如何控制？
客戶退車後的殘值風險將如何控制？這更是對平臺產業鏈的考驗。
花生好車相關業務負責人介紹道：“退車之後我們會在自有門店進行二次融資租賃售賣。因為車況完全掌握在自己手裡，所以不用擔心車況不透明。實際上，用戶的首付＋前幾個月的月供，可以保證與車輛的殘值差價相抵。”
大搜車相關業務負責人稱，彈個車退車後的殘值風險控制是通過期初、期中、期末進行層層把關處理的：“期初車型調研，通過數據模型做殘值預估，控制殘值風險；期中通過大數據預估退車量，對車源進行預售；期末根據庫存週轉率及綜合車況，通過彈個車二手車、拍賣等方式處置。”
先鋒太盟融資租賃有限公司CEO韓勇表示：“直租從邏輯上來看風險應該是比回租較低，因為牌照是在租賃公司，客戶是無法私自過戶的，一定程度規避了欺詐風險。當然，除了信用風險，也會存在一些將車輛二次抵押的騙貸情況；此外，直租客戶的首付通常都較低，也會帶來一些欺詐風險。從反欺詐風控來看，更重要的還是進行大數據交叉驗證，以及甄別真實需求是重要的風控前置手段。”
對於殘值風險，韓勇建議從以下兩方面來控制：1、設定車輛殘值應相對較為公允，不能因為急於獲客而降低門檻來過高設定殘值；2、應該建立完善的全國性二手車處置渠道以便能夠在客戶退車後迅速並公允處置車輛。
直租什麼時候會成為趨勢？
和直租平臺的高調宣傳不匹配的是，直租目前所佔的量還是很小的。
據消息人士透露，目前易鑫每月做回租賃有3萬輛，直租只有6千輛；花生好車每月直租有8千輛；趣店有5千輛；匯通信誠回租賃每月有2萬輛，直租只有2千輛。
韓勇認為，目前直租的痛點主要有以下三方面：1、 並不是所有客戶都能接受租賃期限內上租賃公司牌照代替客戶牌照；2、期滿過戶從公戶到個人戶時會發生額外的稅收，租賃公司或客戶的成本增加；3、殘值的界定並不能標準化，對租賃公司和客戶都是一個挑戰。
對此，韓勇也提出了自己的建議：“未來應該從以下三個方面優化直租市場：1、國家有關部委推動國家二手車公允殘值規則來規範殘值；2、對於稅收爭取給予優惠來促進更多的消費者接受融資租賃；3、廠商、經銷商和金融公司在融資租賃產品上加大補貼和廣宣力度，獲得更多消費者認可。”
那麼，直租什麼時候會成為趨勢呢？
在朱貴喜看來，“3-5年，市場初步形成；5-8年，市場才能基本成熟。”他同時指出，中國的直租還有很多地方不成熟，包括制度、政策也有待完善。他舉了個例子，“在臺灣、日本，汽車租賃使用雙登記人制度，在行駛證上寫著‘產權人’和‘使用人’，這樣交通違章等就‘使用人’負責，目前中國沒有，聽說福建在試行，但未得到證實。”
上汽財務總經理沈根偉明確表示：“要5年以後直租才能成為趨勢，90後、00後會接受這種模式。”
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