老闆必看的商業模式：傳統服務業如何在服務全過程運用免費?
大家好，我是王順傑，今天我要分享的是傳統服務業如何在全過程中運用免費模式的?
到底服務業要如何運作才能突破傳統經營的瓶頸，快速倍增業績?
如果只是站在行業本身思考，確實很難，因為整個行業都在面臨轉型的困境，你沒法去模仿誰。但是，在超常規營銷經常講到：永遠要跳出行業看行業，才能真正看清行業的發展方向!
當我們跳出行業來看問題的時候，你會發現，其實今天的足浴按摩行業跟20多年前的美容行業是類似的，屬於服務行業的一種基礎服務。而把美容行業的營銷模式直接複製到足浴按摩行業，就會立刻秒殺競爭對手!看到這裡，或許你更想迫切知道：足浴按摩店到底複製了美容行業的那些營銷模式?
複製模式1：產品包裝
美容行業最大的特點就是他們非常懂得包裝產品、服務和專家，一個普通的背部刮痧都能整出一套神奇的工具和精彩的話術，讓你享受完之後感受到超強的價值感!比如客戶來了，他們會對客戶說：“您知道嗎?其實人體的疾病、皮膚變化都是毒素淤堵體內導致的，背部的膀胱經就是兩條最好的排毒經絡，通過'氣血引導刮痧療法'來排毒，一下子就渾身舒服輕快很多。您別小看這塊刮痧板，它是正宗的非洲牛角刮痧板，不僅僅可以刮痧，據說散害祛溼的功效特別的好!您知道嗎?在背部刮痧上，不同部位刮出不同的顏色，就代表著身體不同部位的狀況，就這樣從上往下一刮，等刮完以後，一層層毒素都排了出來!就請導師過來看看。”
你感受到了嗎?這就是美容行業跟足浴按摩行業不一樣的地方：同樣的刮痧，在美容店可以收取高價錢，而在足浴店所營造的那種氛圍中，只是一個廉價產品。
足浴按摩行業要想區隔競爭對手，除了本身的技術手法之外，一定要學會包裝語言話術，包裝專家人士，包裝服務道具以提升整個服務的價值感。
於是，足浴按摩店就遵循了這套包裝方法：
1、每個項目都包裝一套配合的道具
2、技師必須學會每個項目的價值塑造話術
3、店內包裝出個認證保健專家
4、技師全部拿到高級按摩師證
複製模式2：產品組合
足浴按摩店對於美容店來說，產品線太過於單一，除了中間各種常態盈利的足浴按摩服務之外，缺乏前端吸引目標客戶的尖刀產品和後端賺取利潤的暴利產品。所以，營銷很容易會陷入被動，盈利能力也比較低。再比如，美容店會通過前端的基礎護理或洗面等服務，不求賺錢，甚至全年免費來吸引目標客戶。然後，靠後端其他產品服務來賺取受益。這種方式在美容行業已經是做了N年了，可是你有看到足浴按摩行業用到這樣的經營方式嗎?美容店除了常態的產品之外，會針對不同的客戶需求，推出很多高價格的暴利產品。而足浴店除了按摩就是足浴，從來沒有嘗試過包裝推薦其他更多的服務，甚至連這種意識都沒有。
足浴按摩店為打破傳統的經營方式，假設做了以下幾點調整：
1、包裝出低成本高價值的引流產品-“艾療”。如果你有接觸過無煙燻艾療儀器，一定也知道，這是一種艾灸設備，除了每臺設備幾百塊錢的固定投資之外，操作成本極低，收費可以標價到40-60元/次，調理效果還非常好;設計一張240元的艾灸服務卡，持卡可以過來免費享受4次艾灸調理服務，然後通過各種渠道免費贈送到目標客戶手上。比如，酒店、汽車美容店、高端飯店等當做他們的充值贈品送給自己的客戶。如此一來，每個高端場所都在推薦這家足浴店，引流了源源不斷的精準客源;引流進店之後，足浴按摩店添加客戶微信，方便後續持續跟進。同時，在顧客做完艾灸服務之後，還可以推薦其做精油推背、泰式、中醫保健等按摩服務。
2、開發後端暴利服務——藥物泡澡
通過價值塑造，針對店內的高端客戶群體推薦全身經脈調理疏通的藥物泡澡服務，並鼓動他們為了健康，每月至少接受2次這樣的服務，每次泡澡收費398元(對比美容院來說，這是普通收費，對比足浴店來說，這是高收費項目)結果不僅檔次上去了，接受服務的人越來越多。
複製模式3：員工激勵
美容店在員工激勵上，可算是做足了文章：
銷售提成激勵、團體PK激勵、職業規劃激勵、整體分紅激勵、精神洗腦激勵等。而足浴店除了推充值卡有點錢之外，基本上是沒有打造任何激勵系統。足浴按摩店在員工激勵模式上，參考運用4種激勵方法。
1、團隊PK激勵：把店內的員工分成若干個小組，每組一位隊長，每組每人每月拿出100元放入獎金池進行業績PK，冠軍組獲得全部獎金，其他組懲罰遊街做活動造勢宣傳，業績最差組的隊長自罰300元放入集體活動經費。
2、整體業績分紅激勵：制定標準業績指標，每個組凡是超出規定業績指標的部分，20%拿出來給該組進行分紅。
3、職業規劃激勵：給每個員工展示分店規劃圖，每個人都有機會從本店普通的職員普升到本店或未來分店的隊長、領班、技術總監、經理、店長、給了員工足夠的發展空間!讓每個人都看到人生的希望!
4、精神洗腦激勵：每2個月都會舉辦一次大型的感恩培訓、潛能激發培訓、成功學培訓等，讓每個人都看到了人生都充滿鬥志!而不同的崗位還有不同的激勵方法。這裡就不更細的列舉了。但是，我相信這已經超過了大部分足浴按摩店!
複製模式4：客戶維護
美容店特別注重客戶關係的維護，因為他們已經深刻認識到，每個顧客都是一臺提款機。可惜的是，對於足浴店來說，除了服務顧客的那一個小時，基本上跟顧客是處於失聯狀態。
足浴按摩店在客戶維護上，是可以這樣做的：
每個員工都要鎖定屬於自己的鋼絲級客戶，所以公司教他們運作方法：比如店裡的咖啡是收費的，但是給員工權限，可以免費送給客戶，讓她來維護好客戶關係。比如：您經常來照顧我的生意，我請您喝咖啡，等下咖啡的錢我來幫您買單!再比如，他們會教員工向顧客請教問題，如果對方是做生意的，他們會問：我特別佩服你們做生意的老闆，各個頭腦精明，像我們店只要努力，就有機會成為分店的店長。所以我們店長鼓勵我們請教像您這樣做生意的老闆，不管對方怎麼教，員工都會感激的送對方一張“艾療卡”。
看到這裡，你有何感想呢?其實這個世界從來不缺運作的方法，任何行業都有成熟的運作模式，你只要細心去分析，把其他行業的方法變通到你的行業，或許立刻就會超越競爭對你!
足浴店秒殺競爭對手，需要做的4件事情：
1、包裝產品、服務和人，提升整體價值感!
2、打造前端、中端和後端的產品線，進行產品兵團作戰!
3、構建事業版圖和團隊激勵機制，讓員工有利可圖、有技可學、有事業可以發展、激情四射、鬥志昂揚!
4、每個員工都有計劃有目的培養鋼線級的客戶，牢牢鎖定顧客的心。
我們試想一下，如果以上四點其他店一個都沒有，而你的這家店做了，是不是立刻就超越競爭對手?
跨界免費思維還做到了什麼：
1、讓一個大型商場在開業當天融資1.5億
2、讓持續虧損的有20家連鎖店的超市瞬間扭轉為營
3、讓五星級酒店在資金斷鏈的情況下零成本融資2400萬
4、讓一臺十幾萬價格的洗碗機免費送出並能持續帶來高額收益
5、讓一個面臨倒閉的工廠瞬間收回5000萬現金，並獲1億授權
6、讓美容美髮連鎖店在1年時間內營業額從2000萬增長到9300萬
這是個跨界打劫的時代，這是個整合資源的平臺，未來企業之間不再是產品的競爭，而是商業模式的競爭
記住一句話。做營銷，就是做人性。而我們所推崇的免費模式也就是從人性出發，來做營銷的。
免費模式就是最好的引流、截流、財留、迴流營銷模式，也是最好的商業模式。一種讓客戶無法拒絕的商業模式!!
本文由河南東之方實業有限公司王順傑老師團隊撰寫發表
東之方在全國範圍，每年都有組織幾十場，而且每場人數在500——1000人不等的《免費盈利策略》或者《免費沙龍》推廣課，為大家講解免費盈利模式的一些案例。
各位企業家，老闆，不管你從事什行業 大店還是小店，都可直接私信或評論留言進行獲取和交流如何能把免費模式針對性使用起來的方案！
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