发问者掌握着谈话的主导权，学会谈话就要学会发问，当你不能很好地了解对方心里的需求以及对方心里更深层次的需求，那么你就要引导对方让他多说话，让他多表达，你再去判断他内心深处的需求，然后再把你的观点表达出来，就能直接切入到对方的需求中去，把话说到对方的心里去，才能实现一次有效的沟通。如果不懂得如何发问？就要学会主题发问法，也就是把对方说过的每一句话在后面加个问号，并且反问回去。选择合适的提问方式，保持语气温和，态度友善，选择有针对性的问题是一种有效策略。澄清式提问：能不能接受吗？诱导式提问：“你可以接受吗？”借助式提问：“你是这么认为呢？”探索式提问：“你这样做可行性高吗？”协商式提问：“如果一次性付款打六折吗？”提问可以表明提问者比较关注和重视的问题，贵公司对产品的畅销程度有多大把握？这个问题表面是有对方回答对畅销程度的估算，但更深层的意思是向对方传达了提问者担心销路有问题的信息，如果再加重一点语气，就说明提问者非常重视这个问题。提问也可以缩短对方的思考分析时间，从而让自己了解对方更多有价值的信息。
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