史光起：開實體店如何評估選址場地的盈利能力？

首先我們心裡要有個數，那就是要找的鋪位房租大概在多少錢範圍內，計算方法是：最理想的房租成本是佔預估營業額的20%以內，但通常都很難達到，不是高估了營業額，就是找不到這麼高性價比的鋪位，所以，首先不要高估了營業額，然後房租佔預估流水的比例可以適當放寬，但最多不能超過預估營業額的40%，這還是指在你的原材料成本與人工成本不高的前提下，也就是原材料成本加人工成本小於預估流水的40%，這樣算下來似乎有了20%的利潤，其實扣除各種雜七雜八你想不到的費用與損耗，只能剩下10%左右，如果你把流水預估高了，那這10%也沒了，可能這樣也就是個勉強打平，甚至賠錢。

咱們以一家餐飲門店為例，來說明具體的營收計算方法：先算出你所要付出的各項成本，主要包括一次性支出，比如裝修、設備之類的，以及經營成本，也就是房租、人工、原材料、水電、宣傳這些。這一步很容易算出來。統計好，接下來在算收入。

收入的計算方法比較複雜，一定要有耐心，否則得出的數據偏差會非常大。首先，假設我們要開的餐廳在購物中心裡，通常是在餐飲層，或者餐飲集中區。首先要找參照目標，也就是找一家業態類似、地段相近，品牌知名度相近，在同區域相比生意中等，客單價也接近的店鋪，進行觀察與統計。這裡我要做一下說明，選擇比較參考的店鋪時，餐品方面，種類可以不同，但目標顧客必須相同。地段方面，與你的目標選址位置客流量需要相近。品牌知名度要選擇都是沒知名度的新品牌，因為知名品牌和新創品牌是沒有可比性的，你別去拿你的店鋪跟肯德基、星巴克去比。還有客單價的對比，也要找相近的。

找到對比目標後，觀察目標店鋪每天的客流量有多少、客單價多少，總流水有多少，。工作日和休息日的客流及消費相差很大，所以至少要週一到週日，觀察一週時間，基本就能得出比較準確的月收入情況。還有就是，對比店鋪的大小和你的選址場地大小不同，可以用月營業額÷平米數，得出每平米的收益，也就是換算成坪效，而後×自己店鋪的面積。也可以用營業額÷座位數量來計算盈利情況，因為各店空間利用率不同，這個更精準。

這裡還的注意一點，參照比對商家可能還有隨買隨走的走客，以及外賣顧客，這些也要計入其中。外賣情況可以通過幾個外賣平臺獲得，就是搜索這個商家的銷售數據。如果比對目標沒有這些，而你有，則可以根據外賣網站和團購網站的相近商家數據，算出並加上自己的這部分收入。

最後，得出了比較參考商家的月流水情況，當做自己的經營預估流水，然後扣除你的經營成本，也就是房租、原材料成本、人工之類的，注意，這裡計算的都是生產成本，不包含裝修、加盟費之類的，那些不是不算，只是那是總賬，這裡算的是盈利情況。

剩下就是預估收益，按照經營2年計算，算出總盈利數額，在減去一次性投入，就是裝修費什麼的，最後剩下的在÷24個月，就得出每個月的預估盈利情況了，雖然經營中有太多的變數，可能影響這個預估數據的準確性，但我們至少要先保證這樣算下來有錢賺，才能考慮去做，否則很多人不管這麼多，覺得差不多能賺錢就開始幹，結果損失慘重。

當然，可能按照2年算下來沒什麼盈餘，這不要緊，但至少2年內要能回本，如果兩年都不能回本的生意就要謹慎了，因為購物中心一類的地方只和租戶籤兩年的約，之後續不續，漲價多少，這都是不確定的事。

減去兩萬五千元房租，減去廚師和服務員等人的人工三萬元，減去原材料成本，按30%計算，是三萬元，再減去水電等費用五千元，一共九萬元成本，每月淨虧損三萬塊，一年虧損36萬。

這兒插一句，別以為水電雜費我按五千元計算很高，有些人說，我們家住的200多平的房子，天天開空調一個月才幾百塊電費，水費更是沒多少。但做生意不同啊，幹起來你會發現用電的地方太多了，燈也太多了，還都是商用電價，還有很多雜七雜八的各種稅費沒算呢，當然，簡單裝修的小店會好一些。賬怕算，很多人憑感覺做生意，在如今的市場是不行的。

在說回這個案例，這生意能幹嗎？不幹，簽約兩年，要交違約金吧，裝修費什麼的也扔了。要是繼續幹，調整策略，提高客單價吧，這個購物中心的目標顧客消費水平限制著呢，進退兩難。

可能你會說，這生意一看就不能幹，老陳傻嗎？其實啊，大部分剛做實體店的人看到一個地方人來人往，商家生意不斷，就熱血上頭，莫名其妙的自信心就上來了，根本沒幾個人去這樣細心考察計算。

新手容易犯的錯誤就是隻靠大概的估計，或者只是參考別人的生意，結果就掉坑裡了，因為業態不同，經營模式不同，成本不同，經營能力也不同，必須根據自己的具體經營情況，精算出成本，才能控制風險。

作者簡介：美國Tutti Frutti餐飲連鎖中國區CEO、清華大學EMBA總裁班特聘講師。連續創業者。

閱讀更多 史光起 的文章

關鍵字: 預估 星巴克 財經